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1、-新进员工(销售人员)岗前培训-第 17 页新进员工（销售人员）岗前培训一、 新进员工岗前培训的必要性：新进员工培训是每一位员工职业生涯的第一步，培训的内容和质量直接影响员工从业后的工作情况，岗前的培训实际是一种公司和员工入职前之间的初次全面的交流和沟通；岗前培训是企业和员工互相展示自己并了解对方的一次良好机会，是员工从业的第一堂很有价值的课程，员工对行业和公司萌生一种全新的感觉，这种感觉将直接影响员工对行业和企业的一种认知，间接的制约着入岗后员工和企业之间的良好合作关系。岗前培训是一种互动的沟通，而并非主讲者卖弄知识的场合，那么就要求我们所有参与培训的人员积极发言发问，畅所欲言，把握第一次集
2、体与个人的磨合，做到良好的互动沟通，为以后的工作奠定良好的基础。二、 新进员工岗前培训的核心点及其重要性：古往今来，每个人在从事自己的工作时，都少不了三个核心问题，即心态、目标和行动。这三者互为前提，有机互动的结合在一起形成了我们日常工作乃至生活的主题；现在抛开世事生活不谈，就从业人员而言浅谈三者的重要性和三者的互动关系。1、 心态：指一个从业人员的处世从业态度，也就是说从业人员的社会价值和个人价值的人生价值观念。良好的从业心态是员工实现社会价值和个人价值最大化的先决条件，是从业人员一切工作目标和行动的准绳。古往今来，沧桑沉浮，“态度决定一切”已被一次次的历史事实所验证！2、 目标：指个人和集
3、体在工作和运营中为实现某一事物（有形或无形）而制定的一系列长远和短期的目的和要求。面对从业人员从某种程度而言，目标实际上体现在对个人生活和工作的一种阶段性的要求。在良好心态的前提下制定合理的目标并加以管理，是从业人员走向成功之路的阶梯。有很多人终生忙碌，最终却一事无成，因为他没有切实而明确的目标和要求，充分体现了合理的想法和计划目标在生活和工作中的重要性。3、 行动：指个人和集体为实现目标计划所付出的一切有形和无形的实际行为和动作。就从业人员而言，行动就是其生活和工作中为了实现即定的目标计划而付出的一切体力和脑力劳动。行动是从业人员走在成功大道上的每一个坚实的步伐。常言到“想到不如做到，有行动
4、才有可能”，即使心态再好，目标再合理，没有付出切实有力积极主动的行动，一切都将是镜花水月一场泡影。 总而言之，心态、目标和行动围绕着我们从业人员生活和工作的方方面面，有机的互动结合在一起。什么样的心态决定你制定什么样的目标和要求，同时为了目标你付出什么样的行动；然而，在实际行动中你会因为自己的生活社会阅历的增加和工作经验能力的提升，你的心态随着社会和自身的发展而有所改变，那么这时候你的目标必然随之改变，行动肯定随心态和目标的变化而变化。不要害怕变化，更不要因为自己的心态和目标的变化而拒绝行动上的变化，因为只有变化才有不断出现的矛盾，矛盾是发展的动力，只要你的变化能够为社会、企业、家庭和个人带来
5、合法的利益，那么请勇敢面对变化，合理调整，力争实现企业和自身价值最大化。三、 从业销售人员岗前培训主要内容：（一）、优秀销售人员十大心态：态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大销售队伍的一员，又应该有什么样的心态呢？1、 积极的心态：积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，
6、可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的希望在你眼前光大。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、 主动的心态：主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有
7、很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、 空杯的心态：人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你
8、，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、 双赢的心态：杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了
9、利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、 包容的心态：作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、 自信的心态：自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己
10、服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、 行动的心态：行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要
11、用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。8、 给予的心态：要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9、 学习的心态：干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们
12、的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、 老板的心态：象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都
13、是理所当然。（二）、现代化管理企业对员工的要求：（优秀销售人员从业目标）谈到目标，前面谈过目标有有形和无形之分，我们暂且放弃那些金钱利益名誉权力等方面的问题不谈，因为每个人的创业目标不同；但作为销售行业的一员我们必须在个人综合素质提高方面形成一种共识，首先我们要考虑的是怎样做一个优秀的员工，因为它于你未来的目标和远景的实现有着密不可分的关系。面对一日千里风云变化的市场经济宏观环境，现代化企业的核心竞争力凝结在一支优秀的团队，企业对员工的综合素质和工作能力有了更加全面系统的要求，系统的要求形成了企业文化的主体，也是我们从业人员的终生从业奋斗目标。现以某集团企业文化为借鉴，同大家共同学习以图共勉。
14、员工应具备的素质：“大智 大德”。1、 大智：博学 智慧 高能博学：A、精深的专业知识 B、宽广的知识面智慧：A、对周围事物的高度敏感B、有清晰的战略眼光高能：A、学习能力B、求变创新的能力C、计划和规划的能力D、执行能力E、敏锐的洞察力，从复杂事物中抽象、判断及解决问题的能力F、捕捉机遇的能力G、与他人协作的能力H、表达和沟通的能力2、 大德：谦逊 自律 厚重 执着 无畏 忠诚谦逊：A、有礼，正确对待赞美，不夸夸其谈，不贬低别人B、决策时冷静温和C、将雄心壮志倾注于事业的实际行动上自律：A、以身作则B、泯灭自己的不良嗜好和不良追求C、守时会管理自己的时间D、守信，热爱自己的职业、岗位和事业，
15、不心猿意马E、时刻牢记，自己的工作好坏直接影响公司全局厚重：A、大气，不要霸气B、善于听取不同意见，容纳不同观点C、学会合理批评人，不要责备人D、以信心、热心、耐心、忠心感动他人E、助人为乐，感谢帮助你的人F、具有高度热情G、善于批评和质疑错误或不良的人和事 执着：A、乐观进取，规律有恒B、永不停止企图心，不屈不挠，勇于进取C、为了既定目标，坚定放弃其他D、善于把远大目标与眼前实际相结合无畏：A、敢于向“不可能”说不B、敢于和一切竞争对手作对C、一旦决定要做的事，敢于冒险D、无畏不是狂妄，更不是莽撞，而是胆识忠诚：A、忠诚于自己的职业、岗位、家庭和朋友B、忠诚于自己的事业和理性选择三个意味深长
16、的故事：1、刘备和项羽的故事 2、镜子和窗子的故事3、尼姑和六祖的故事（三）、从业销售人员专业化销售流程：（工作行动指南）现代化企业涉足国民生产各个领域，销售行业也因经营范围领域不同而存在许多具体工作上的差异，但同一行业“隔行不隔理”，现拿销售界的专业化销售流程与大家共同分享探讨。专业化销售流程之一客户开拓一、 客户开拓的意义：1、 客户是销售人员最宝贵的财富2、 客户是营销网络最基本的支撑点3、 客户是公司向消费者输送一切资源的必须渠道二、 客户的来源：（一）、不是所有的客户都是企业的目标客户，必须有合理的选择性（二）、客户大体标准：1、 具有合法经营权的人2、 具有良好资信程度的人3、 具
17、有良好网络的人4、 具有发展意识的人5、 具有新品种操纵力的人6、 具有良好合作心态的人7、 具有公司经营理念的人8、 具有责任感的人9、 具有祥和家庭的人10、 非极端惟利是图的人三、 客户开拓的方法：1、 直接拜访法2、 目标市场法3、 介绍人法4、 缘故关系法5、 集体开拓法四、 市场定位：对现有操作市场和目标市场，通过宏观环境和微观因素的进行客观实际详细的评判和分析，对市场需求特点进行细分，为新产品进军该市场做好前期的定位工作。专业化销售流程之二接触前准备一、 接触前准备的必要性1、 销售产品首先是销售自己2、 客户存在客观的排斥心理3、 客户现状不明了4、 知己知彼，百战不殆二、 接
18、触前准备的要点（一）、客户为什么要接受你？1、 你人不错2、 你让人可信3、 你和客户比较投机（二）、物质准备 1、 客户资料准备（资料的收集和分析整理） 2、 展业工具准备（样品、说明、公司资料、合同、单据、小礼品等） （三）、行动准备1、 拜访计划的拟订2、 心理准备3、 临出门的检查4、 最后一次深呼吸 专业化销售流程之三接触一、 接触的目的1、 收集信息资料2、 寻找消费动机和购买点二、 接触的方法和步骤1、 方法： A、开门见山法 B、讨教法 C、故做神秘法 D、看望法 E、介绍法 F、休闲活动法 G、调查问卷法2、 步骤： 寒暄寻找购买点-切入主题3、 寻找购买点：A、能否合作 B
19、、能成交多少量 C、何时成交三、 接触的要领1、 建立良好的第一印象 2、 消除客户戒心3、 制造兴趣话题4、 激发客户表现欲5、 倾听6、 微笑7、 推销自己和公司8、 避免争议性话题四、 接触时常碰到的问题1、 我已经做了很多类似产品2、 我不感兴趣3、 我没时间等理由拒绝五、 接触注意事项1、 言多必有失2、 交浅言深3、 衣着要和你所处的场所吻合4、 不可不懂装懂5、 热忱、真诚专业化销售流程之四业务说明一、 说明的目的1、认可公司 2、认可产品 3、认可政策 4、销售产品二、 说明的步骤1、 把握说明的时机2、 公司及产品导入说明3、 说明的步骤A、描述产品功效 B、展示资料 C、公
20、司介绍 D、政策介绍 E、示例介绍 F、合同说明三、 说明的技巧1、 地点选择（主客场或其他场合） 2、座位的选择（客户的右前方） 3、多用笔少用手 4、目光 5、掌握主控权，吸引客户注意力 6、谈价格时要用巧妙的对比 7、让数字有意义 8、展示资料，多举例比喻 9、话语简明扼要四、 说明过程中如何导入促成1、合同的说明 2、封闭式提问 3、开展促成动作五、 业务说明是成交的关键环节专业化销售流程之五业务促成一、 促成及其重要性1、 成交的关键，是销售的目的2、 购买的过程：发现不满认识需求产生购买欲购买3、 消除促成障碍二、 促成时机1、客户表情变化A、客户沉没 B、翻阅资料 C、友好赞赏三
21、、 促成的方法1、激将法2、承诺法3、二择一法4风险分析法5、利益说明法四、 促成的动作1、 适时取出合同2、请客户出示资料3、引导客户签名4、推算计算方式 5、取出相应辅助器五、 促成的注意事项1、坐的位置 2、准备好的资料及产品 3、让客户有参与感六、促成的延伸口碑宣传专业化销售流程之六拒绝处理一、 拒绝处理和其重要性1、很正常的，贯穿整个销售过程2、拒绝处理的重要性A、拒绝处理是专业化流程中最重要的步骤 B、拒绝处理是打开销售之门的金钥匙二、 产生拒绝的原因1、拒绝的原因A、不信任B、不需要C、不急D、不适合等2、拒绝的本质A、拒绝是客户习惯性得到的反射动作 B、通过拒绝可以了解客户真正
22、的想法 C、拒绝问题的处理是导入促成的最好时机三、 拒绝处理的原则和方法1、问题否定法：“是的但是”2、询问法 3、举例法 4、转移法 5、直接否定法 6、反问法 7、拒绝的预防四、 拒绝处理公式1赞美认同+反问+回答2赞美认同+强化购买法+去除疑惑法+导入成交五、 处理原则：先处理心情，后处理事情。专业化销售流程之七销售与服务一、 售后服务的意义1、 确立服务理念A、什么是服务？B、行业服务特点？2、 对客户而言服务可帮其开发和维护终端市场，提升销量3、 对公司，可以全面了解基层市场详情，有利于产品推广二、 售后服务的技巧方法1、 技巧：A、根据时机 B、贴近需求C、善于创新D、经常联系2、
23、 方法：A、定期服务 B、非定期服务三、 售前、售中、售后服务的阶段1、 售前服务：A、客户目标市场的调查和了解（宏观环境行情、消费习惯等）B、竞品以及客户竞争对手的了解和分析C、客户目标市场终端客情关系的铺垫D、新品上市销售前的宣传2、 售中服务： A、对客户和其业务人员进行详细的产品特点功效说明B、新品上市时配合客户进行网络布局和产品铺货C、上市销售时终端的宣传推广销售工作D、终端客情关系的维护和网络安全的保护E、销售中突发事件的积极处理4、 售后服务： A、重点客户售后的反馈信息跟踪调查B、同类竞品和竞争对手对新品销售的反攻举动C、市场细分开发市场潜力四、服务的延伸：面对日益激烈残酷的市场竞争，纯粹的销售服务已经不能满足客户的需求，那就需要我们销售人员进一步提高自己的业务技能和知识面，全方位的提供优质服务。1、 客户处日常业务工作的支持和配合2、 客户企业经营管理方面的咨询和帮助3、 客户处员工的沟通交流和互动学习