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1、-1、2、3、4、 建材销售技巧-第 7 页5、 “学会先交朋友，再谈销售”。记住成功的销售人员都具有非凡的亲和力，善于博取客户的信赖，让客户喜欢你，接受你。6、 “寻找关系，从无到有”。销售人员以寻找客户、销售产品作为目标而进行一切商业活动。也许在坐车、吃饭等身边的人就是自己绝好潜在的客户。你从他的闲聊中能捕捉到有用信息。如你能献出自己的真诚的微笑，即使他拒绝了你的推销，但你也认识了他，同时也让他知道了你的产品存在。也许，他就是你的一个很好的信息传递员。7、 “朋友、生意两不误”。一个优秀的销售人员应该了解何时该“温和地销售”，何时默默的离开。强硬的销售结果很可能遭到拒绝，如果经过一段时间发
2、展得来的关系会更长久，生意也会水到渠成。与客户交朋友时，记得以真诚的态度，言谈不要流露出功利心。同时平时培养一些高雅的兴趣爱好，可能有助于结交档次较高的朋友，从而与他们发展客户关系。8、 “学会怎么样结交陌生客户”。在与陌生朋友交往初期，要放松气氛，真诚待人，让对方把信任之门打开。熟悉后，找准机会制造机缘进行拜访利用他的个人人际关系，还可以向其亲朋好友介绍。记住，不可突兀拜访陌生客户，直接表明销售意图，这样很可能遭到拒绝或白眼。9、 “与客户建立良好深厚的友谊”。一定记住每一个客户的名字，建立客户档案，保持良好的沟通。销售人员应该言出必行，让客户感觉到你很重视、尊重他，从而他才会把你当成朋友。
3、记得遇到节日或他的生日时，可以给他一份小礼物或一声问候，这样让人感觉你很有诚意、对他很尊重。10、 “从客户的爱好下手”。一个成功的销售人员应掌握很多种方法与客户建立良好的关系。投机所好，也许是建立客户关系另一个有效途径。11、 “用共同爱好打动客户”，俗话说“道不同不相为谋”。人人都喜欢与自己兴趣爱好、个性相似的人交往，这样能产生共鸣，产生莫名的亲切感。12、 “该行动时，立刻付出行动”。销售人员是否真心诚意，客户是能够感受到的，口头说说与付出行动的差距在于是否真正将客户当成朋友。与客户交友贵在真诚，不可急功近利。用行动为客户提供便利，解决问题。其实，给人家方便也是为自己提供便利。13、 “
4、切忌交浅言深”。与朋友初交就把心掏给了对方，无话不谈，结果很可能使自己“受伤”。一定记得，说话一定只能三分真七分假，不可和盘托出。俗话说“逢人只说三分话”。而且这三分话不在重要话内。14、 “积累人脉就是积累财富”。人脉在很大的程度上决定着一个人财脉，善于经营人脉的人便是一个积累财富的人。未来能够用有限的资本创造出无限的财富，每个人都应该积极地通过各种方式接触各行各业的人，从而扩大自己的人脉。油路良好的人脉，财富便随之而来。15、 “有人脉才有竞争力”。眼睛不能只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。16、 建立人脉关系就是挖井的过程，付出的是一点点汗水
5、，得到的是源源不断的财富。销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶，开花结果的过程，成功来自于85%的人脉，15%的专业知识。因此，学会利用生意场上的人脉，是销售人员的一种基本功。17、 每个人有自己的人脉，我们可以充分用他人的人脉去发展自己的人脉。如果本人认识300人，而这300人再有每个人300人的人脉，循环下去3次，那数目就能达约3千万人的可观了。如果从中认识或有效人员能为万分之一，那这个数字也是可观了。18、 爱面子，忌熟人，讲情面，是销售人员成功的障碍。由于这些障碍，而使自己错失近在身旁的业务很划不来的。销售人员能否积极主动地寻找销售机会决定了他能
6、否创造出良好的业绩。只要销售人员肯留意，处处是商机。记住，对朋友或亲人要足够真诚，不要利用感情和亲情销售劣质产品。这样会“失道寡助”，导致自己走上众叛亲离下场。19、 与不同行业的朋友共享人脉资源，有效的扩大自己的关系网，也不失为一种有效的手段。20、 只要有心，朋友无处不在。要想有骄人的业绩，就必须要建立自己的人脉关系。积极的心态、热情开朗的性格、乐于助人的性格以及坚强不屈的意志力，是建立人脉的内在因素。交良师益友，不交酒肉朋友，这是销售人员建立人脉的外部保证。21、 如果达成交易之后，打电话问候、写信、发短信或发电子邮件给客户有如下好处：第一：对接到客户的订单表示感谢，这是礼貌行为。第二：
7、与客户沟通感情，建立关系。“一回生，二回熟，三回老朋友”，“亲戚越走越亲”。写信是接触客户的方法之一，也是成本最低廉的方法。第三：减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。一般人在买了东西后可能感觉有点后悔，如果当客户接到销售人员的感谢信后，后悔感会消失。销售人员写信给客户意义不在于信，在于与客户保持联系，融洽关系，沟通感情。销售人员与客户保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。西方企业界流传一句格言是：“你忘记客户，客户也会忘记你”。18、将人脉网随身携带，不忘保鲜，经常保持联系。19、“好风凭借力，送我上青云”。一个人在事业上要想获得成功，除了自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量，才能平
8、步青云。因此、平时与朋友交往，待人要真诚，目光放远，不因小事破坏了关系。20、一般人都有从众心理，看到周围的人买了这个产品，自己再去买就会感觉到有一定的安全感，销售人员向潜在的客户暗示他的朋友对产品的认同，就能获得客户的信任与合作。21、销售人员给客户的贺卡不仅仅是向客户表示购买产品的感谢，更要让客户感受到你对他的深刻印象，因为人都喜欢被别人重视。当客户受到了感动，和你的关系会更进一步，他就会替你传播好名声，这样，你的人脉就会更稳更广。22、客户需要的不仅仅是你的产品，还需要你的友谊和尊重，产品是很多人都能提供的，但友谊和尊重却并不是如此，因此，有人情味的销售人员才能受客户欢迎。谈业务并不意味
9、着生活中其他事均与此无关，客户希望你与他共同分享某一好消息时，你只需要一句表示祝贺的话就可以做到。同时，要学会控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响到客户。23、一个简单的销售道理：有爱心，你才能感动“上帝”。对客户多点关怀，多付出一点爱心，你就会得到你应用的回报。销售人员的长相可以不美，口才可以不是很好，但是要会动情，要会感动客户，善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点。24、“要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子”。“客户用情感购物，用理智判断得失”。多一点人情味，少一点销售的感觉。25、要想成功地进行人情促销：第一，产品要让用户愉悦；第二，不能采用“销售”的方式与客户沟通；第三，要说法让你的客户相信你，喜欢你。记住送礼物应当相对便宜些，不要客户有太大的压力。26、做好销售，不仅要深入市场调查，了解客户的要求，还要研究客户的心理。先让客户信任你，并卸下厚重的防备心，这样客户才会接受你的产品和服务。销售人员与客户的交往是投之以桃、报之以李的，若投之以温情，则报之以有情。27、当你一直和那些潜在的客户保持联系后，他们需要你的产品是就会想起你。记得感谢拜访过的每位客户，哪怕他没有购买你的产品。