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1、-销售管理选择题和判断题复习-第 4 页判断题1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（ ）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（x ）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（ x）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（ ）6、产品型销售组织的优点是费用低（ x ）1.销售管理只是对销售人员的管理。（X）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的
2、都不重要。（X）3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（）4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（X）5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（X）6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（）7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（）8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（）9.规模小的企业适合产品型销售组织。（X）10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（） 1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（X）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计
3、划的制定、执行和评价过程。（X）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（X）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）二、单项选择题1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ D ） A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系2、 适合大公司采用的销售组织结构是（ C ） A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织3、 开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点
4、是（ C ） A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低4、 下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ） A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析5、 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ A ） A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动6、 下列哪个不属于销售预算的作用（ D ） A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用 D 领导作用1.推销过程中，推销人员必须坚持以（D）为中心。A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客2.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（A）。A
5、.按地理位置划分 B.按产品划分 C.按市场划分 D.综合法3.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。A.纵向分析法 B.横向比较法考核法 D.目标管理法4.下列选项中属于财务性薪酬的是（A）A.薪金 B.晋升机会 C.成就感 D.个人发展空间5.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（C）A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；C.销售是企业营销活动之一；D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现6.销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（D）A.人员数估计 B.销售部门的确定 C.潜在顾客数的估计 D.销售
6、费用估计7.销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和（A）A.目标具体化原则 B.全面性原则 C.灵活性原则 D.控制性原则8.销售组织的四种类型不包括（B）A.直线组织 B.曲线职员制 C.职能组织 D.水平组织9.那种模式与市场沟通最顺畅（D）A.区域型 B.产品型 C.大客户 D.顾客型10.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（C）A.产出指标 B.投入指标 C.技术指标 D.比率指标1、 下列说法正确的是（B）A.销售大于营销 B.销售小于营销 2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额 B.销售量配额 3、（B）是指在一段给定时
7、间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标 B.销售区域 4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ）A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动 8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）A 成就感 B 当前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（A）10、哪种销售组织适合临时的销售？（B）1从狭义角度来理
8、解，推销是营销组合中的（ A ）2（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。3.客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源4（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率6销售区域设计的原则不包括（ B ）。A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性7销售的起点是（ A ）8对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。A、顾客意见 B、企
9、业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（D）A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B）A、纵
10、向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理6、销售人员的工作安全感取决于（B）A、企业决策 B、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（A）A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售8、（A）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品 D、延伸产品 9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（B）A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法 10、（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率