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1、-销售管理学复习题-第 3 页销售管理复习题1、运用赞美接近法接近顾客是销售人员利用顾客的求荣心理。2、根据窜货的表现形式可以把窜货分为企业自身窜货、代理商窜货。3、那一种销售组织模式适合多品牌生产的企业产品型。4、销售管理的核心是销售活动。5、销售组织设计的目的是提高效率。6、处理客户投诉的流程有：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。7、市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。8、销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、培训与指导、控制
2、从而实现企业价值的过程9、销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。10、以下关于寻找潜在顾客的方法表达错误的是报刊利用法不利于缩小潜在客户的范围。 11、窜货又被称为倒货或冲货，指产品的越区销售或者跨区销售。12、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤介绍销售计划。 13、客户的异议是客户对销售人员所言表示的不明白,不同意或反对的意见。14、承认这一事实、确定症状类型，对策、树立不断访问的勇气、学习、全方位沟通是消除拜访恐惧症的对策。15、销售程序是指销售人员进行销售活动时通常要遵循的行为步骤，它包括销售准备与接洽、售陈述与处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪。16
3、、销售组织设计的原则是分工、协调、授权、团队。17、销售程序的六个步骤：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易、售后服务17、统一指挥、有效管理幅度、同类职务分配、授权是改善销售组织的原则。18、下列销售区域的分类方法不正确的是销售人员划分。 19、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：非销售活动。20、对于恐惧退缩的问题型销售人员可采取的激励措施是教育激励组合模式。21、管理层级越低，销售技巧技能越显得重要。22、销售经理对销售人员的时间管理加以指导，主要内容包括日程安排和行程安排。23、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销
4、售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。24、销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。25、一个优秀的销售人员应具备的知识有：（1）产品知识；（2）企业知识；（3）用户知识； （4）市场知识；（5）语言知识；（6）社会知识；（7）美学知识。26、销售计划是销售管理的基石。27、销售人员的素质有：（1）强烈的敬业精神；（2）敏锐的观察能力；（3）良好的服务态度；（4）说服客户的能力；（5）宽广的知识面。28、销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销
5、售人员需努力实现的销售目标。29、精神激励是对做出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。30、销售区域设计的首要原则是公平原则。31、销售方格理论是从销售人员态度、顾客态度以及两种态度之间的联系三个方面就具体说明什么态度的人才能成为优秀的销售人员。32、处理客户投诉直接关系到能否更好地满足顾客的需要，处理顾客投诉的目的有消除客户的不满、确立企业的品质保证体系、收集客户信息、挖掘市场潜在需求。33、企业应如何控制和管理营销人员的道德规范？（1）要选择拥有良好道德品质的销售经理；（2）为销售人员创造崇尚道德的工作氛围；（3）建立全方位的评价体系；（4）营销人员的职业道德既要在企业内部接受监督，又要接受社会的监督。34划分销售区域的方法有：1、按地区划分。2、按产品划分 3、按顾客划分4、综合划分。作用：1、更全面的覆盖市场；2、提高士气；3、提高客户管理水平，服务质量；4、降低销售费用，节省成本； 5、改进销售业绩。