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1、-谈判班子组成-第 7 页谈判班子组成（一） 谈判班子组成原则1规模要适当谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。英国谈判专家比尔斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。2知识、能力要互补3性格要互补外向型与内向型两种类型。外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作
2、，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。 4分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：1主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。2专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。（2）技术方面，如
3、评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。3法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。4财务人员商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务
4、条款。5翻译人员在国际商务谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心人员。一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质，活跃谈判气氛，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可以为本方人员在谈判中出现失误，寻找改正的机会和借口。6其他人员其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。虽然不作为谈判的正式代表，却是谈判组织的工作人员。（三）谈判班子成员的分工1谈判人员的基本分工与职责谈判人员在分工上包括三个层次：1）第一层次的人员第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。根据谈判的内容不同，谈判队伍中的
5、主谈人也不同。主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作。其具体职责是：（1）监督谈判程序。（2）掌握谈判进程。（3）听取专业人员的说明、建议。（4）协调谈判班子的情况。（5）决定谈判过程的重要事项。（6）代表单位签约。（7）汇报谈判工作。2）第二层次的人员第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作，是谈判队伍中的主力军。销售和经管人员具体职责是：（1）阐明己方参加谈判的意愿、条件。（2）弄清对方的意图、条件。（3）找出双方的分歧或差距。（4）同对方进行专业细节方面的磋商。（5）修改草拟谈判文书的有关条款。（6）向主谈人提出解决专业问题的建议。（7）为最后决策提供专
6、业方面的论证。翻译扮演着特殊的角色。通过翻译可以了解和把握对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面可起相当大的作用。翻译的职责是：（1）在谈判过程中要全神贯注，工作热情，态度诚恳，翻译内容准确、忠实。（2）对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达个人的意见。（3）外商如有不正确的言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出，判明其无恶意，可做一些解释；属恶意，应表明自己的态度。还有经济人员和法律人员。经济人员常由会计师担任，国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算制度。其职责是：
7、（1）掌握该谈判项目总的财务情况。（2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数。（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动。（4）为主谈人提供财务方面的意见、建议。（5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。法律人员是一个重大项目的当然成员，其具体职责是：（1）确认谈判对方经济组织的法人地位。（2）监督谈判程序在法律许可范围内进行。（3）检查法律文件的准确性和完备性。3）第三层次的人员第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如速记员或打字员，虽然不是谈判的正式代表，但作为谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括如下内容：（1）双方讨论过程中的问题。（2）提出的条件。（3）达成的协议。（4）谈判人员的表情、用语、习惯等。2不同谈判类型的人员分工以上3个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。具体以下面三种类型来加以介绍：（1）技术条款谈判的分工技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置。（2）合同法律条款谈判的分工在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈，其他人员为辅谈。（3）商务条款谈判的分工商务条款谈判时要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。