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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 棉籽加工工程 - 商业方案书第一章 摘要 一、公司简况 托克逊县三源油脂有限责任公司位于新疆维吾尔自治区吐鲁番 地区托克逊县丝绸路,是由乔刚投资的一人有限责任公司,注册资 本叁佰万捌仟元,主要经营食用油脂及副产品的加工、销售；公司厂区占地面积34145 平方 M,现有员工50 人,其中技术人员20人；二、投资环境 工程所在地托克逊县属吐鲁番地区辖县,位于自治区中部,人 口 10.2 万,面积 15600 平方公里；新疆是中国棉花的主要产区,棉 籽原料丰富,当地投资环境较好,工程供水、供电、供热等有保 障；三、行业及市场 食用植物油是关系国计民生
2、的重要产品,随着中国市场经济制 度的建立和完善,粮油市场的逐步开放,食用油行业的进展出现出 勃勃生气,成为中国的朝阳行业,市场前景宽阔；据统计,中国食 用植物油市场容量、增量空间较大,消费需求日趋多样化、细分 化、高档化,本工程产品优质精炼棉籽油作为传统食用植物油市场 的一个补充品种,因其健康的组份、精炼高品质化必将在市场中占 据优势,取得较好的市场进展空间；本工程的其它产品经分析也有名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 较好的市场空间,市场销售供不应求,故本工程投资市场环境较 好；四、治理 治理制造价值,科学合理的治
3、理可以提升公司综合竞争力；任 何一个企业,都具有其独有的资源优势,但是假如没有好的治理,企业的进展将岌岌可危；基于这种考虑,公司组织了高级治理团 队,并制定了科学合理的各种治理措施,以期公司高效、连续、健 康的进展；五、营销 营销是一个系统的工程,市场经营活动纷繁复杂,营销策略无 穷无尽,但转换传统销售观念、依据市场经济的规律来确定营销理 念至关重要；公司建立了强大的营销队伍并制定了系统的营销策 略,销售网络实行“ 精选二批、广开三批、提高铺货” 的策略,保 证公司销售任务的顺当完成；六、财务方案本工程结合工程及工艺情形,总投资估算为2400 万元人民币,公司自有资金 900 万元,拟融资 1
4、500 万元；工程达产期,年度利润和税后利润分别为820.84 万元和 549.96 万元,投资回收期4.75年；本工程财务方案合理,赢利才能强,具有较强的偿债才能和抗 风险才能；七、风险因素 分析人员通过对工程将来市场前景的分析,认为该工程可操作名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 性很强；基于以上前提,分析人员对本工程的行业风险、治理风 险、财务风险、投资风险等进行详尽的分析,认为通过经营者的科 学治理,细心策划不确定因素,本工程风险会降到最小；其次章 公司简况 一、公司基本情形 公司名称：托克逊县三源油脂有限责任
5、公司 公司地址：新疆维吾尔自治区吐鲁番地区托克逊县丝绸路 法定代表人：乔刚 企业类型：一人有限责任公司 注册资本：叁佰万捌仟元 经营范畴：食用油脂及副产品的加工、销售 二、公司沿革 新疆托苑逊县三源油脂有限公司主营业务为食用油脂、副产品 加工及销售,公司注册资本金 300.8 万元,总资产 900 多万元,厂 区占地面积 34145 平方 M,现有员工 50 人,其中技术人员 20 人；公司设备设施精良,拥有精练棉籽油的各种设备,现年生产加 工才能达 6 万吨；通过几年的艰苦创业,公司资产不断增加,年产 值可达 8800 万元；公司技术人员齐全,员工队伍稳固,企业在银行 信用等级评定为 AAA
6、,产品供不应求；公司荣获吐鲁番地区首批“ 五类食品质量安全市场准入” 认 证,国家颁发了“ 全国工业生产许可证” ,地区品牌战略协会授予名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - “ 质量、计量信得过企业” 、“ 地区产业化骨干企业” 和地区级“ 质量治理先进企业” 等荣誉称号；三、公司股东情形 公司是由乔刚一个出资设立的一人有限责任公司,出资额为 300.8 万元,出资形式为货币；四、企业文化“ 以人为本,追求杰出；务实创新；诚信敬业” ；企业价值观是企业在追求企业经营胜利过程中所推崇的基本信 念、信奉的目标和评判判定标准
7、；“ 以人为本” ,公司以人为动身点和中心,把人作为企业最重 要的资源,敬重人的主体位置,敬重学问、敬重劳动、敬重人才、敬重制造,充分激发和调动人的主动性、制造性、积极性,促进企 业全员化治理,实现人与企业的共同进展；“ 追求杰出” 是本企业创新进展的目标远景、价值取向、内在 动力和经营治理高境域；“ 务实创新” ,企业一切从实际动身,讲真话,干实事,重实 效；坚决克服图虚名、重形式、走过场的坏风气；企业敢于突破,勇于创新,打破常规,走别人没有走过的路；“ 诚信敬业” ,企业坚持以信取人,保持剧烈的事业心和高度 的责任感,为企业及当地经济的进展尽心尽力,自律自强；第三章 产品名师归纳总结 -
8、- - - - - -第 4 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 棉籽加工的主要产品有棉籽油、棉粕、棉短绒、棉籽壳、棉仁 蛋白、棉酚等,这些产品在市场上供不应求且市场潜力庞大；一、棉籽油 棉籽油是一种重要的油料,从产量来看,目前排在菜籽油、大 豆油和花生油之后,排列第四；本工程产品精炼棉籽油在棉籽毛油 的基础上进行精炼,其成份基本上符合世界粮农组织举荐的 1：1：1 比例；棉籽油中含有大量的必需脂肪酸,其中亚油酸的含量最 高,可达 44.0-55.0%, 亚油酸能抑制人体血液中的胆固醇,有利于爱护人体健康；此外,棉籽油中仍含有21.6%-24.8%的棕榈酸、1.9
9、-2.4% 的硬脂酸, 18%-30.7%的油酸 ,0-0.1% 的花生酸 , 人体对棉油 的消化吸取率可达 98%；二、棉籽粕 棉籽粕是 12 种动植物油粕饲料产品中产量最大,用途最广的一 种,作为一种高蛋白质,棉籽粕是制作牲畜与家禽饲料的主要原 料,仍可以用于制作抗菌素的原料；棉籽粕内含的多种氨基酸,适合家禽、家畜对养分的需求；实 验说明,在不需额外加入动物性蛋白的情形下,仅棉籽粕中所含有 的氨基酸就足以平稳家禽、家畜的养分需求；名师归纳总结 棉籽粕在饲养业中的使用（%）第 5 页,共 31 页工程使用范畴所占百分比 % 1 家禽52 2 猪29 3 肉牛7 4 奶牛6 - - - - -
10、 - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5 宠物2 6 其它4 三、棉短绒从轧棉花后的棉籽表皮上剥下的短纤维,是提取纤维素的重要原料；中国棉短绒的资源非常丰富,从1964 年开头制定了棉短绒标准,按用途分为三类；一类棉短绒可供纺纱使用,制造棉毯等,并 可用以生产高级纸张等产品；二、三类棉短绒作纤维素原料,可以 制造人造革、纸张、化学浆料、制药填料、电影照相胶片、人造纤 维、炸药以及高级塗料和塑料等产品；四、棉籽壳 棉籽壳犹如大豆皮,甜菜粕一样,是一种高纤维,高消化率和 高瘤胃通过率的农副产品；在国外称为非饲草的纤维来源 NFFS,被大量应用在奶牛干奶后期和泌乳早期的日料中；棉
11、籽壳、大豆皮的养分成分见下表品种 粗蛋白 % NDF% ADF% 棉 籽 大 6.2 13 9 85 0 60.3 64.9 44 6 0.44 1.37 豆产奶净能、兆卡第四章投资环境一、区域简况 工程所在地托克逊县属吐鲁番地区辖县,位于自治区中部,人 口 10.2 万,面积 15600 平方公里,辖 3 镇 4 乡,县府驻托克逊镇；南疆铁路、 314 国道、 2919 省道过境；矿产丰富,有煤炭、蛇纹名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 岩、石棉、芒硝、膨润土、蒙皂石等；工业的主导产业有采矿、建材、酿酒等；农业的主
12、导产业有稻谷、棉花、葡萄、瓜果等；吐鲁番地区位于天山东部山间盆地,是内地连接新疆、中亚地区及南北疆的重要通道；全地区总面积约7 万平方公里,辖吐鲁番市、鄯善县、托克逊县,26 个乡（镇）,总人口约56 万,以维吾尔族为主的回、蒙、哈等 二、部分优惠政策36 个少数民族占 77.1%,汉族占 22.9%；区外投资者在我县兴办生产性企业（国家勉励类产业）,自生 产经营之日起, 5 年内免征企业所得税、车船使用税和房产税,期满后在肯定期限内,减按15%征收企业所得税；建设期内免征土地使用税；被确认产品出口企业且当年产品出口额达 70%以上的,减按 10%征收企业所得税；兴办商贸、旅行等非生产性企业,
13、3 年内免征企业所得税,期满后减半征收企业所得税 3 年；县外投资部分在 50 万元以上的,上缴增值税、营业税、所得税地方财政留成部分,前 2 年 80%、后 3年 40%扶持企业；投资者在我县兴办农业产业化经营企业、龙头企业、加工、销售国家规定的农产品,年收入达30 万元以上,财务健全,增值税税率按 13%计征,购进免税农产品按选购金额的 10%抵扣,超过部分由县财政予以补贴；销售自产农产品,自产农产品的初级加工品,免征增值税；对投资退耕仍生态林、草,爱护生态环境的,免征土地名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 使用
14、费,其出产的农业特产品收入,在20 年内免征农业特产税；投资者将其在企业分得的利润再投资于该企业或在本县新办其 它企业,经财政、税务部门核准,扶持其再投资部分缴纳所得税的 40%税款；区外投资者在我县兴办企业（公司）,法定注册资本金可实行 3 年内分期到位；申办以生产、批发为主的企业（公司）,首期出 资 5 万元以上；申办以商业零售和中介服务为主的企业（公司）,首期出资 3 万元以上；申办科技开发企业（公司）,首期出资 1 万 元以上,均可按程序办理注册登记手续；投资者投资我县农、林、牧、副、渔、水利等工程,可以申请 农业开发贷款,并享受有关优惠；投资者兴办带动贫困人口脱贫致 富的独资、合资工
15、程,可以依据有关政策,申请扶贫贷款；投资者 进行新产品、新技术开发,可申请使用银行科技开发贷款,并可享 受相关的优惠政策；投资者在我县独资或联合兴办乡镇企业,可享 受乡镇企业各项优惠扶持政策；三、资源环境 1. 棉籽本工程的主要原材料是棉籽,工程年需棉籽60000 吨；公司与新疆境内的各地州及生产建设兵团各师的大型轧花厂等生产加工单 位直接签订长期棉籽供需合同,以保证原料的品质及数量的需求；2. 供电 依据相关规范,工程电源负荷等级为三级负荷,供电电压等级名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 10KV,由城区邻近的变电
16、所架空引至厂区外电线终端杆后,改为 10KV 铠 装 电 缆 ,引 至 变 配 电 室 ； 根 据 供 电 负 荷 , 设 置 变 压 器 S980KVA、SP-50KVA各一台；3. 供热 设置一台 4 吨蒸汽锅炉及配套设备,满意生产蒸汽、生活采暖 和淋浴热水的热负荷需要；厂区热力管网采纳预热直埋敷设；4. 供水 全厂设两套给水系统,即生活给水系统和生产、消防给水系统；在厂区设置一座容积为lOOm 3的蓄水池,并建设加压给水泵房,泵房内设置生产、消防水泵；厂区管网布置成环状,每隔 100M-120M设一处消火栓,室外环网管径DN200,管网与泵房双管连接；第五章 行业及市场 市场经济进展突飞
17、猛进,市场既布满无限商机又瞬息万变,产 品市场前景的分析就是对拟投资工程所供应产品或服务的市场占有 可能性进行分析和判定；假如不明白市场和它的变化趋势,盲目进 行投资,极有可能使所生产的产品具有相当大的市场风险；另外,在进行市场分析时仅满意于短期内是卖方市场,就匆忙上工程也是 远远不够的； 由于从市场分析到建成投产需要肯定时间,某类产品 目前庞大的市场空间并不代表投资工程建成后所占的市场份额,因 此必需通过市场营销讨论和市场细分,制造出适合于产品的市场先 机,同时要对行业竞争状况及潜在竞争对手进行细致讨论,这也是名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 31 页精选学习资料 -
18、- - - - - - - - 市场分析的关键所在；一、中国食用植物油市场分析 食用植物油是关系国计民生的重要产品,随着中国市场经济制 度的建立和完善,粮油市场的逐步开放,食用油行业的进展出现出 勃勃生气,成为中国的朝阳行业,市场前景宽阔；（一）中国食用植物油市场容量、增量空间大依据国家统计年鉴公布的数据,2001 年中国国产食用植物油1383.17 万吨,进口食用植物油165 万吨,进口值为39.64 亿元人民币,出口食用植物油13.45 万吨,当年食用植物油的市场总供应达到 1534.72 万吨； 2002 年食用植物油国内总产量超过 1531 万吨,2002 年比 2001 年递增 10
19、.7%；进口食用植物油 319 万吨,进口值为 108.7 亿元,进口值比2001 年增加了 174%,而食用植物油的出口量 9.74 万吨,比上一年削减了 27.6%,2002 年食用植物油的市场总供应超过 1634 万吨,整体总供应量的增长幅度为 15.39%；可见中国对食用植物油的需求正呈快速上升态势,食用油的市场增长前景宽阔；近几年,随着中国经济的进展和人民生活水平的提高,中国油脂的消费水平快速提高,依据粗略估算,2003/2004 年度中国的人均油脂消费达到 13.5-l4 公斤,按 13 亿人口运算,就总消费需求为1755 万-1820 万吨；其中2003/2004 年度 豆油 新
20、增供应量估量为名师归纳总结 708 万吨,其中包括国产豆油435 万吨,进口豆油273 万吨,该年第 10 页,共 31 页度食用消费量估量为600 万吨,工业及其他消费量估量为70 万吨,- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 总消费量估量达670 万吨,同比增长105 万吨；中国 2003/2004 年度油菜籽 榨油消费量为 1124 万吨,同比增长 菜籽 1082 万吨,进口油菜籽 42 万吨；（二）中国食用植物油消费趋势124 万吨,其中国产油目前,进口食用油的价值增幅远远超过数量增幅,说明进口食 用植物油中,高价值食用油所占比例越来越大,进口量也越
21、来越 多；这正符合食用植物油消费的新趋势：食用植物油的消费需求日 趋多样化、细分化、高档化；从食用油市场来看,精炼油消费增长很快,占据了 75%城市食 用油市场,其中有 15%是小包装食用油,并逐步向农村市场渗透；随着城乡居民、特殊是大中城市居民生活水平的不断提高,中国的 小包装食用油目前正处于高速成长阶段,消费量以平均每年 25%的 速度增长；在一些经济较发达的大城市,小包装食用油已经取代散 装食用油成为市场主角；现阶段食用植物油市场主要表现出以下特点：城市以食用精制 油、农村以消费二级油为主；食用油的品种丰富,因油料和加工工艺的不同而分为20 多个品种,但大豆油的消费量最大,占40%以上；
22、不同种类食用植物油的消费表现出明显的地域特点；目前市场 上的食用植物油品牌众多,除有限品牌的市场分布较广泛之外,其 它品牌的分布也出现明显的地域特点；说明中小食用油品牌的知名 度也具有显著的区域特点；综上所述,随着中国经济的进展和人民生活水平的提高,中国名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 食用植物油市场的容量、增量空间庞大,而且向着多样化、高品质 化的方向进展,本工程产品优质精炼棉籽油作为传统食用植物油市 场的一个补充品种,因其健康的组份、精炼高品质化必将在市场中 占据优势,取得较好的市场进展空间；二、棉籽粕应用及
23、市场状况 棉籽粕是 12 种动植物油粕饲料产品中产量最大,用途最广的 一种；作为一种高蛋白质,棉籽粕是制作牲畜与家禽饲料的主要原 料；大约 85%的棉籽粕被用于家禽和猪的饲养,棉籽粕内含的多种 氨基酸适合于家禽和猪对养分的需求；试验说明,在不需额外加入 动物性蛋白的情形下,仅棉籽粕中所含有的氨基酸就足以平稳家禽 和猪的养分,从而促进牲畜的养分吸取；在家禽和生猪饲养中,棉 籽粕得到了最大限度的利用；事实上,棉籽粕已经成为其它蛋白源 比较的基准品；在奶牛的饲养过程中,味道鲜美、易于消化的棉籽粕能够提高 出奶量；在肉用牛的饲养中,棉籽粕也是最重要的油籽粕之一；棉籽粕仍被用于制成宠物食品；玉M、棉籽粕
24、的简洁混合食物与使用高动物蛋白制成的食品具有相同的价值；最近几年来,棉籽粕也被 广泛地应用于水产养殖业中；棉籽粕中含有的多种氨基酸能够充分 满意鱼类对氨基酸的特殊需要；棉粕以其成本低廉著称,特殊是近年来内地油厂纷纷增上了棉 籽粕脱毒设备,大大降低了棉籽粕毒性成份,使其在饲料中的应用 更为广泛,市场前景宽阔；其次,由于内地地区棉籽资源有限,棉名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 粕可供量较少,随着养殖业的进展,饲料厂需求量逐步上升；山东、河北等内地企业已开头转向新疆收购原料,需求量相当可观；从 2002 年下半年开头,
25、棉粕出口形势比较看好,张家港和南通港两个港口不断有棉粕出口韩国及东南亚等地；依据美国农业部供需报告显示,近年来,中国的棉籽产量有所下降,保守估量减产将达10%以上,总体上国内棉籽供应紧急；加上国际上连续的高需求,棉籽粕具有较好的市场潜力；本公司生产的棉籽粕始终在市场上供不应求,因此,在销售上 基本没有难度,公司将在把握市场和掌握销售节奏上下功夫,为公 司制造更多的利润；三、棉短绒市场分析 棉短绒是生产粘胶纤维的主要原料,粘胶纤维广泛应用于化纤、医药、卫生、造纸等行业,2005 年底中国粘胶纤维产能已超过100 万吨；由于 2005/2006 年产季中国棉花减产,棉短绒供应量相应削减,仅以生产粘
26、胶纤维测算,2006 年国内棉短绒供应缺口逾 40万吨；新疆是中国主要产棉区,棉短绒年产量20 万吨左右,占中国年总产量的近四成；由于看好新疆资源优势,短短一年内江苏、山东 先后在新疆投资扩产,进行棉短绒加工,加上原有的加工企业,目前,仅新疆地区棉短绒年加工需求量已经增加到40 万吨,供需缺口近 20 万吨；自乌兹别克斯坦进口虽然可以补偿肯定数量,但其年产名师归纳总结 量只有9 万吨左右,并实行战略物资管制；因此,今年粘胶纤维及第 13 页,共 31 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 棉短绒加工只能接受限产保价的现实,棉短绒进口价格估量将进一 步上升
27、；另外,据相关部门的统计,棉花种植面积较上个棉花年度削减 约 10%以上,短绒是否同步,仍有待后期棉花生长过程中的天气等 因素,但下降是可以确定了；并且,下游这两年内处于扩能高峰 期,对短绒的需求始终呈增长势头；此外,来自下游市场的消息显示,近期河南、河北等一些地方 有部分纸浆改纤用棉浆的产能会间续投产,而据行业内的人士反 映,这些工厂短绒的库存明显不多；由上述可以猜测,由于棉短绒需求不断扩大及减产的因素,未 来市场将会供不应求,行情上扬无法防止,客观上讲,棉短绒的市 场销售不存在风险；四、棉籽壳市场分析 棉籽壳是奶牛干奶期和泌乳早期的好饮料,棉籽壳犹如大豆 皮、甜菜粕一样,是一种高纤维,高消
28、化率和高瘤胃通过率的农副 产品；在奶牛干奶后期饲粮中添加棉籽壳等,可防止母牛产犊前后 的很多代谢疾病并使奶产量增加；新疆是奶牛养殖大省,新疆各民族素有喜爱饮用奶牛的生活习 惯,目前牛奶加工企业在新疆进展快速,棉籽壳的市场需求量也在 不断的增加；五、工程 SWOT分析 经过以上分析,把本工程内部环境的优势和劣势,外部环境的名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 机会与威逼作 SWOT分析,以更明确该工程内外境况；本工程进行 SWOT分析如下：S（优势）W（劣势）治理 ： 公 司 治理 层均 为 业 内人 资金不足：因企业
29、资金实力士,体会丰富,有利于公司的决策 与进展； 资源：公司棉籽原料供应具有竞 争优势 产品：本工程产品精炼棉籽油较 传统工艺产品具有质的飞跃；欠缺,影响本工程运作；O机会 T（威逼） 行业趋势：中国食物植物油市场 正 向着 多 样 化 、高 品质 化 方 向发 竞争猛烈：棉籽加工市场竞 争将有国内、国际两股多家力展；棉籽粕应用日益广泛,需求量 量参与；大； 产业环境：新疆是中国棉花的主 产地,棉籽加工及下游产品产业链 健全；第六章 治理治理制造价值,科学合理的治理可以提升公司综合竞争力；任何一个企业,都具有其独有的资源优势,但是假如没有好的治理,企业的进展将岌岌可危；基于这种考虑,公司组织了
30、高级治理团队,并制定了科学合理的各种治理措施,以期公司高效、连续、健康的进展；一、公司组织结构二、制度治理公司特殊重视企业内部的决策机制、决策方法及内部掌握的完名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 善性、有效性、企业内部人员包括决策者的素养,建立健全了内部 组织机构与科学的决策机制,运用科学的决策方法来降低错误决策 发生的概率；设计出相对完善、健全的内部掌握系统并加以严格执 行；提高各级各类人员的素养,提高决策者的决策才能和保证内部 治理的有序；（一）深化企业产权制度改革,建立健全现代企业制度 很多案例证明,因决策失
31、误、内部治理纷乱而导致的缺失比一 般的经营缺失更为严峻,危害更大；因此建立科学的决策运作和监 督体制是企业掌握内部治理缺失的前提,而这些又都离不开合理的 产权制度与健全的公司内部治理结构；所以,为削减内部治理损 失,公司依据现代企业制度的要求,建立起了真正的完善的法人治 理结构,股东大会、董事会、监事会三者之间相互平稳,相互制 约；董事会可实行独立董事制、董事连带责任制；监事会可独立行 使监察权力,监事既可独立行使监察权,同时又可监督董事会和经 理层,这样就能更充分地发挥董事会、监事会对经理层的决策、监 督作用；另外,经营者勉励机制也是公司法人治理结构中不容忽视的重 要问题,为解决好经营者特殊
32、是中高级治理人员的利益安排问题,公司将实行包括年薪制,经营股权、期权的安排,不仅可引导他们 致力于公司利益最大化,尽可能把决策风险降到最低程度,削减经 营者的短期行为,也可对公司的“ 内部人掌握” 现象起到遏制疏导 作用；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 随着经营方式、销售方式,特殊是以信息化为主要标志的治理 手段的转变,公司组织结构趋向于扁平化；公司通过削减治理层 次、压缩职能机构、裁减治理人员而形成了一种紧凑而富有弹性的 新型团体组织结构,它是一种静态框架下的动态组织结构,具有敏 捷、敏捷、快速、高效的优点；
33、扁平化结构使公司中间治理组织设 置变得简洁,简化了治理程序,降低了因信息传递方面的问题而引 起的决策与操作风险；（二）建立科学的决策机制和监督体制 由于高度集权式的决策机制与过于分散式决策机制都存在肯定 的弊端,也都会带来肯定的决策风险,加之事实上企业内部的集权 与分权是相对的,公司将依据实际情形,为保证企业整体经营目标 的实现,关系到整个组织的决策必需是集权的,对于和谐性不高且 企业领导和各部门治理人员的治理水平高、决策才能强的情形下,就可分权多一点；（三）从人的因素来进行内部治理风险的掌握 企业经营过程中反映出的种种案例说明,尽管有各种各样的制 度,有较复杂的技术手段,但很多违规者仍是绕过
34、了治理掌握系 统,其中有些违规者本身就是制度的制定者；这就说明白一个客观 存在的事实,制度是人定的,技术同样是人制造的,但是制度、技 术是死的,而人是活的,人的道德观在庞大的利益面前会扭曲、变 形；一个高层主管的倒戈甚至一个业务骨干的背叛都可能给公司带 来灭顶之灾；因此在内部治理风险掌握中人的因素非常重要；名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 公司严格把好用人关,特殊是对于中、高级治理人员的使用必 须坚持德才兼备的用人标准,防止重才轻德的倾向；在公司经营运 作中,行业风险和道德风险都是客观存在着的,但相对而言,公司
35、可以依靠自身力气更直接地掌握和防范道德风险；因此,公司聘用 中高级治理人员特殊是涉及技术隐秘的,将订立保密合同,并建立 离职追踪、违约诉讼制度,工作中不仅看其工作才能和业绩,也注 重其职业素养和道德品质；特殊对选用关键岗位的工作人员和部门 负责人时更谨慎；人员任用之后,留意加强常常性的考察,留心员 工的思想倾向,发觉不良苗头准时订正、防微杜渐；同时加强员工 的职业道德训练和业务培训工作,增强其自我约束才能,促使其自 觉执行各项法律法规,遵守财经纪律,严格执行企业内部掌握制 度；三、成本治理 成本是反映一个企业经济经营状况的综合指标,是企业治理水 平高低的集中表达；成本治理抓好了,可以促进产品质
36、量的提高,促进材料消耗的降低,促进各项基础治理工作的加强；公司把成本 治理放在经营治理工作的首位,制定了一系列措施；一是最大限度 降低选购成本、生产成本和销售成本；在选购上实行比价选购,努 力降低选购成本；二是生产过程中制定措施,掌握铺张；三是不断 进行技术创新,提高利用率；四、质量治理 公司视质量为企业的生命,提高产品质量,既是满意市场需名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 求、提高经济运行质量的关键,也是企业扩大市场占用率、增强市场竞争才能、品牌传播力的有力手段；1. 加强质量意识训练；利用各种形式,加强对干部职
37、工的质量 治理学问和质量法律法规学问的训练培训,坚固树立“ 质量第 一” 、“ 以质取胜” 的观念,增强提高产品质量的使命感和责任 感；2. 提高质量保证体系运行的有效性,搞好全员全过程的质量控 制,确保质量体系的有效运行；3. 严格质量检验,完善技术保证手段,严把检验关,明确奖罚 制度,增加透亮度；严格技术指标,对各工序主要指标,实行全方 位、全过程的跟踪掌握；五、营销治理 1. 严格掌握产品市场营销的成本,增强公司的盈利才能；2. 加强市场营销团队的治理和建设,培育更多的销售精英；3. 制定更为合理有效的薪酬体系和勉励机制；4. 推行产品销售预算治理体系,掌握好每一个销售环节；5. 建立健
38、全客户资料,建立客户反馈信息体系,更好的为客户 服务；6. 加强应收货款的治理工作,提高公司经营收入的回款速度；7. 改善营销工作流程,提高业务的整体治理及相关事务的效 率；特殊须奇妙地运用各种帐表（传单、日报）来提高效率；8. 连续贯彻和执行公司制定的目标治理制度,做到人人有目名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 标,仔细做好目标考核工作；六、资金治理 资金是企业的血液,是搞好企业治理的关键环节；在资金治理 上,公司把提高产销率、降低产品资金占用、加快资金周转作为资 金治理的重点贯穿于生产经营的每一个环节,卡紧“
39、两头” ,管好 中间,突出抓物资选购和产品销售两大关口；1. 严把物资购销合同关；供销、财务、企管等部门对物资购销 合同层层把关,合同必需明确物资的购销价格、结算方式；2. 保持财务结算的稳固性、均衡性、真实性和完整性；当月的 购销业务当月必需结算,防止因暂估材料的发生对当月经济运行状 态产生虚假影响；3、严格资金使用方案,做到“ 三保” ；即保生产、保安全、技 术投入、保职工工资发放；时刻本着“ 紧日子紧过” 的思想,对招 待费、通讯费等一切非生产性开支从严掌握；第七章 营销 营销是一个系统的工程,市场经营活动纷繁复杂,营销策略无 穷无尽,但转换传统销售观念、依据市场经济的规律来确定营销理
40、念至关重要；营销的核心在于以市场分析作为前提,通过把握消费 者的需求来定位、开发商品及供应服务；企业总体营销策略、营销 理念等应听从并贯彻企业的整体经营战略；在整个工程实施过程 中,营销应重点放在市场讨论、产品定位的精确性与服务的提升和名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 突破上；营销策划之于公司,犹如水中行舟,用经营的思路做销 售,策划在前,步步为营,留意细节,掌握成本,才能有效防止营 销不当带来的风险；一、建立强大的营销队伍 市场竞争的最终目的是要将企业的产品销售出去,而开拓市场 要人来完成；高素养、高水平的营销
41、人员对公司开拓市场才能具有 很大的影响；因此,公司培育选拔了一批具有市场分析讨论才能和 洞悉应变才能的营销人员,并不断对营销人员进行培训,努力打造 一流的营销队伍；公司坚持“ 以人为本” 的营销策略,抓住客户的 心理,体察客户微小变化的细腻情感；保证营销人员举手投足、言 谈话语、外在外表及内在胆识给客户留下深刻的印象并产生积极的 影响；二、留意服务意识 在现代市场经济条件下,客户可挑选的余地大,竞争猛烈,为 适应这一形势,公司市场营销人员转变观念,不仅树立质量意识,而且树立服务意识；“ 客户的价值需求是企业的核心价值” ,公司 把“ 以市场为导向、以客户为中心” 作为营销价值体系的核心诉 求；
42、站在客户的立场,发觉和体验不同客户群体的真实需求,然后 供应相应的产品和服务,并随着客户需求的变化加以改进和提高；三、营销策略 本工程产品客户对象明确,针对性强,公司结合实际情形,制 定了如下营销纲要；名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - （一）产品定位策略公司产品的整体概念是以“ 质量+品牌” 的形式表现,即企业提供的不仅是产品的本身,而且包括内在质量和品牌；（二）品牌策略 要在市场竞争中取得主动位置,企业必需建立自己特有的品 牌；联合国的一项调查显示,在全球企业品牌中不足 3%的名牌占据 了 50%的市场销售份额
43、；品牌会使企业的产品服务、企业实力等在 用户心中留下一个投影；品牌是弱势仍是强势,打算了企业进展的 空间；一个胜利的品牌,将在肯定的程度上代表本工程产品具有高 技术含量和人性化设计等特点,也将促进本企业产品的大面积推 广；因此,公司将着力打造自己特有的品牌；（三）定价策略本工程产品的定价依据是“ 成本+市场” 即以产品的生产和销售成本为基础,同时考虑市场同类产品的价格和市场承担的价格,以 保证企业具有肯定的利润；（四）销售网络策略 经过近年来的销售体会,依据公司产品的特殊性,拟实行批发 的销售模式,公司将连续加强对批发通路的建设和爱护；1. 精选二批 由于批发户 - 粮油店通路分销公司产品的数
44、量不小,因此在近阶 段,批发通路仍需仔细做；考虑到经销商的实际情形和公司的政 策,二批商的挑选宜精不宜多,即挑选拥有较多且稳固的、有肯定名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 资金实力、在固定区域销售、有送货才能的二批商,新疆每个地区 选 1-2 家即可；2. 广开三批 精选二批的目的是补偿经销商分销才能上的不足；广开三批是 为了让公司产品销售量再上一个台阶；三批商的开发采纳有奖促销 的方法,公司设定等级、奖品、利润返点,在产品旺季到来之前,在二批商处广泛绽开促销活动,吸引三批商前来进货,这样做一方 面销售本公司的产品,另一方挤占了竞争产品的货款,过到了完成 销售、打击对手的目的；3. 提高铺货 公司的棉籽油产品最终要在粮油零售点销售,而通过最近调 查,发觉各粮油零售点普遍存在缺货情形；因此促进销售的一个关 键点就是提高产品铺货率,方法是广开三批,有效利用三批利中既 有渠道和客户资