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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 打造新世纪百万富翁- 泰达生态服装招商手册名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录一、序欢迎您成为新世纪的百万富翁二、胜利的企业,闻名的品牌（一）、胜利的企业（二）、新兴的产业（三）、闻名的品牌三、经销商证言四、高科技产品,庞大的市场空间（一）、高科技生态产品,尽占 21 世纪创富先机（二）、市场需求五、优厚的经销政策（一）、区域独家代理（二）、经销商加入程序（三）、责任与义务（四）、销售经管（五）、下级网络开发与经管（六）、营销支持（七）、奖惩机制六、主动式营销
2、- 让您安枕无忧（一）、全新主动式营销保证系统（二）、如何作主动式营销七、赢利分析八、双赢制胜九、附录名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、序- 欢迎您成为新世纪的百万富翁21 世纪企业进展的主题是重新关注生态和环境；21 世纪产品营销的核心是利用品牌整合营销；21 世纪是精确把握商机的世纪、是创富的世纪；作为服装经销商,您是否正在为没有新产品、好工程而愁眉不展、苦苦寻 觅 泰达生态系列服装,五大创富优势,经销商创富势不行挡！* 品牌优势 - 重量级品牌,厚势稳如泰山 * 产品优势 - 高科技生态产品,尽占 21
3、世纪创富先机 * 政策优势 - 主动式营销,让你安枕无忧 * 经管优势 - 国内领先的电子商务经管系统,实现“ 直通车” 式的市场经 管模式* 物流配送优势 -完善的物流配送体系,解除后顾之忧名师归纳总结 我们承诺：在泰达生态服装网络的经销商中产生50 位百万富翁！第 3 页,共 18 页欢迎您的加盟,我们将为您造就成为百万富翁的先机- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 二、企业及品牌介绍（一）、胜利的企业我们的理念 - 泰达生态 , 立意高远； 2001 年领先地提出了“ 生态化设计和产业化”概念,开创了一项着眼将来、制造将来、服务将来的全新事业-“泰达
4、生态 ” ；我们的经营 - 泰达生态坚持“ 泰达生态,放眼将来” 的创业理念,始终坚持发展创新、 进行生态化的企业经管及前瞻性的产品开发；泰达股份在21 世纪将开拓电子商务、生态环保产品等经济热点产业；我们的实力 - 天津泰达股份有限公司是一家以交通、能源、空气液化净化过滤等新技术材料、高科技工业投资为主业的股份制上市公司；我们的人才 五年来 ,泰达经济技术开发区以良好的创业环境和优惠政策,吸引了众多高级科技人才入区进展,中科院院士两名,博士十人,培育了一批能经营、善经管、有体会、有才能的经管队伍；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 18 页精选学习资料 - - - - -
5、 - - - - （二）、新兴的产业前瞻性 “ 泰达生态“ 是开创并引领全球生态化设计概念的高科技企业- 泰达股份的主打品牌, 它强调人与自然环境的和谐平稳、生生不息, 超越过去以人为本的设计理念,主见将生态化设计理念注入人们的衣食住行,提升人们的生活质量；同时他更致力于生态产品的研发、生产、服务、营销和文化传播,提倡一种人类生活文明的新进步；生态原理 人、自然与和谐泰达生态关注21 世纪人类及其息息相关的生态环境,它敬重人、敬重自然、敬重和谐共生,主见营造一种良性循环、可连续进展的全新的生态化生活方式；它以生态服装为起点,拓展了绿色消费的一个崭新领域,产业领航者 - 生态化产业是社会进步的必
6、定和方向,泰达生态是生态产业的领航者,它科学的设计概念必将带动整个产业的进展和进步,的生态产业；下图是：生态化产业的进展趋势图医疗化工它开创并领导了一个全球化全新名师归纳总结 服装生态化产业地产旅行第 5 页,共 18 页生物汽车信息- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - （三）、闻名的品牌1、我们的泰达 - 知名的上市公司品牌泰达股份于 1996 年正式上市,曾荣获得过“ 天津市百强企业”、“ 天津市质量效益型企业” 、“ 全国化纤行业百强企业” ,“ 泰达模式”作为中国资本市场上胜利运作的范例被列入中国清华高校 MBA教材；2、我们的球队 - 风云甲 A
7、,无限魅力在中国有广泛球迷基础的泰达足球队,已形成肯定的品牌积淀,这是泰达品牌在中青年男性中较有基础,亲和力较强的缘由；3、我们的形象 -2000年巨额广告,生态形象深化人心泰达去年的巨额广告投放,使泰达保暖内衣品牌在消费者心目中声誉雀起；据调研结果显示消费者听到或看到过的保暖内衣中,泰达的品牌提及率为21%,居同行业第四位；4、我们的英雄 - 登上世界七大洲最高峰 2000 年 8 月,泰达登山队身着泰达保暖内衣胜利登上世界七大洲最高峰查亚峰,成 为国内唯独登上查亚峰的企业登山队,在国内外产生了庞大的影响；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 18 页精选学习资料 - -
8、- - - - - - - 三、经销商看泰达泰达公司本着务实、创新的精神,聘请了国内闻名的调研公司对西安、成都、吉林、天 津、济南、和南京所在地区的几十位经销商进行了为期一周的调查,在调查中,一些客观、真实的感受和回馈令我们很感欣慰 我信任泰达 -我于 2000 年 7 月与泰达公司签定为期三年的加盟合同,在与泰达的合作过程中, 我能时刻感受到泰达企业诚信的合作态度,大树底下好乘凉 - 在与泰达的合作过程中辐射力 , 对我们产品的销售和宣扬起到了不行估量的作用与他们的合作, 我感到很放心 （河南洛阳地区经销商）, 泰达品牌在东北地区的影响力和, 正所为 大树底下好乘凉；另外,泰达对广告传播的巨
9、额投入,也使我越来越对自己代理的产品感到有信心,感觉我选对了投资工程 （辽宁鞍山地区经销商）政策好,赚钱当然快了- 泰达和闻名营销策划公司联手制定优秀的营销政策,使我感到做这个品牌的产品很轻松,感觉赚钱不太累, 对自己的产品前景布满信心 （四川成都地区经销商）泰达的服务体系很好 - 泰达公司的主动式营销- 全方位服务系统,使广告支持、人员支持、培训支持、经管支持、促销支持、信息支持等等服务概念不再是空的,这种概念落到了实处的,使我感到高枕无忧,放心赚钱；（山东济南地区经销商）名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四、高
10、科技产品,庞大的市场空间（一）、高科技生态产品,尽占21 世纪创富先机1、产品研发泰达生态系列服装是泰达股份引进美国原料并加以二度开发研制的,它汇聚了国内外科研机构及专业人士的聪明结晶；2、设计概念泰达生态 以制造人与自然和谐为本的生态化设计为宗旨；作为国际领先致力于生态产品的生产厂家,生态系列服装代表着本行业最先进的技术水平,曾获得中国有用专利号 ZL942115716 ,并通过美国权威机构检测符合 FDA 规范；3、新产品介绍目前, 由泰达公司研制生产的国家专利产品泰达生态系列服装,无论从功能、 技术保健性能、形状及有用性等方面都明显优于同类产品；2001 年更致力开发了具有划时代意义的新
11、一代呼吸型生态系列服装；泰达二代生态内衣,泰达生态保暖衬衣、保暖裤、负离子衬衣、负离子内衣、生态寝具用品等；4、泰达生态系列服装的优点与国内某保暖内衣的区分分析：品牌类别国内某保暖内衣泰达生态服装功能原理棉加塑料薄膜制成,利棉加超细负离子纤维制成,由中间网状超细纤维形原料用 薄 膜 的 不 透 气 性 保成保暖地层 ,负离子散发氧气,完成保温和透气与保暖；健的功能；保暖层为塑料薄膜保暖层为美国进口原料熔合负离子生成的特别超细纤维网状叠加而成；功能保暖但不透气能呼吸的服装,形成氧离子爱护层,保暖而透气、能有效爱护皮肤、杀菌、释放芳香、保健等功效；市场需求消费者对此类产品不信全新的生态化设计概念,
12、高科技生产原料及方法,任,买过一次以后就不市场空间非常庞大会再购买了名师归纳总结 针对人群有保暖需求的任何人对产品的质量,包括保暖、透气、爱护皮肤、保健第 8 页,共 18 页等功能要求较高,消费趋于理性的任何人- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - （二）、市场需求调查事实告知我们 - 1、产品的科技含量日益提高,保暖技术已由加膜保暖向远红外、纳M、负离子等新型技术转变； 产品技术含量的提升及升级换代速度的加快将那些实力强大、技术水平较高的厂家一个相对宽松、规范的市场空间；2、六成以上的消费者在将来一年内有购买保暖衬衣的准备；3、质量是消费者购买生态内衣时
13、的主要考虑因素；4、保暖、透气、爱护皮肤、防静电等是消费者最为关注的功能；从以上分析可以看到,保暖内衣已经属于被剔除的过时产品,市场呼吁科技含量高的产品显现, 对生产企业提出了更高的要求；消费者更加注意产品质量、保暖、 透气、 爱护皮肤、防静电等具体功效；而泰达生态系类服装无论从市场的角度,仍是消费者需求的角度来看,都代表一种将来的需求走向,它是整个保暖内衣行业的转折点,是生态产业的领航者；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 五、优厚的经销政策（一）、区域独家代理1、期限独家经销合同或特约经销合同期限原就为两年销售年
14、度指：当年5 月至下年度4 月；其中春、夏季经销合同指当年3 月至 9 月（只经营春夏季产品）秋、冬季经销合同指当年7 月至下一年度4 月（只经营秋冬季产品）2、经销商的界定 2001 年度泰达生态产品经销商划分为：A、区域独家经销商B、区域特约经销商（仅适用于A类地区；每个地区原就上不超过3 家）注：区域指中国地级及以上行政地区所辖范畴3、具体区域划分 ABC 类区域划分规范A 类地区人口超过 500 万的中心城市：例如沈阳、北京、上海、天津；B 类地区（以省为单位）人口超过 C类地区（以省为单位）人口在（具体划分,详见附表）（二）经销商加入程序1、经销商的申请资格3000 万,例如河北、辽
15、宁、黑龙江；3000 万以下的,例如内蒙古、宁夏、甘肃；A 必需具备经销本产品经营范畴的并完成工商年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证及具备一般纳税人资格；B 注册资金, A 类地区独家经销商不低于 100 万； A 类地区特约经销商不低于 50 万； B类地区独家经销商不低于 50 万； C类地区独家经销商不低于 30 万；C A 、B 类地区独家经销商开发二级经销商不少于 销商不少于 3 家；2、保证金5 家； C类地区独家经销商开发二级经为爱护公司和经销商整体利益,设立市场经管保证金制度,保证全国经销商利益；A、目的：为进一步加强及规范市场经管,保证经销商的权益,杜绝窜货及降价出货
16、等违 规行为；B、收取原就及额度：此原就适用于区域独家（特约）经销商名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 地区金额首付款C类保证金 10 万元2 万元B 类保证金 12 万元24 万元A 类（独家）保证金 15 万元3 万元A 类（特约）保证金 10 万元2 万元C、 保证金的收取时间：双方签定经销合同后即刻支付首付款；其余保证金必需在合同签订后十天以内付清,否就合同废止；D、保证金的返仍时间：合同期终止后,在帐务结清的前提下,三十天以内归仍剩余保证金（无息）：（三）责任与义务1、泰达股份的责任与义务 A、供应符合市
17、场需求的产品并统一建立营销网络系统,并规范运作；B、负责向经销商供应产品学问及营销学问培训；C、不定期派出业务人员指导经销商的销售经管；D、负责向经销商供应用于经营所需的各类信息资料；E、定期召集全国性经销商会议,以沟通销售体会；F、有义务打击各类市场违规现象,爱护经销商权益；G、有义务帮助指导经销商做好各类促销、推广活动；2、经销商的责任与义务 A、经销商只能在合同规定的区域内销售本公司产品,杜绝跨区域经营；B、完成独家（特约）经销合同中的协议销售额,爱护市场价格统一；C、按泰达总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；D、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息；E、有义务向泰达总部
18、和其它经销商供应胜利的素材体会；F、应主动爱护泰达股份商业利益、形象及商业信誉,爱护市场秩序；G、有义务开发、经管下级经销商扩大市场掩盖面和提高产品占有率；H、严格遵守泰达各项经销经管规定；3、保密 A、 泰达股份与经销商均有义务为对方保守商业隐秘；包括购销协议中的一切商定及销 售政策、价格体系、产品、产品进展战略和公司进展方向等属于保密范畴；未能尽义 务保密一方,需承担相应缺失；B、 经销商舍弃或解除经销权后,双方仍有义务为对方保守商业隐秘；否就,任何一方利益 因隐秘泄漏而导致的缺失,受损方有权要求泄露方予以赔偿；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 18 页精选学习资料
19、 - - - - - - - - - （四）、销售经管1、价格政策A 本年度经销商进货价,折扣率在4.5-5.5折之间；B 经销商全部进货单价金额,以当年公布价格为准,如有价格调整,将准时通知经销商；C全国统一指导零售价, 地区可视具体情形适当浮动,但浮动额不能超过零售价的正负5%；D 泰达股份当月内开据经销商进货发票；2、协议销售额在独家经销（特约经销）合同中将确定每一经销商的协议目标销售额和协议保底销售额,详见附件四3、首批进货地区 最低进货额 备注C类 协议目标销售额15其中铺底额为保证金的 50B类 协议目标销售额15其中铺底额为保证金的 50A类 协议目标销售额15其中铺底额为保证金
20、的 50首批进货款必需在 7 月 30 日之前到达泰达指定账户4、退、换货原就实行可退货制度A 退货接受累进差额退货制；B 在 100完成协议销售额的前提下,季末 100退、 换货； 如未完成协议销售额的前提下,季末按总进货额 15退、换货；C 如属质量问题,可 100退、换货；D 经销商必需保证退货产品干净、包装完整,不影响二次销售,方可退货；E 经销商提出退货申请,经泰达同意后,需办理好完整的退货手续,方可办理退货；5、运输 长途运输由天津泰达方负责,短途运输由经销商负责；发货地点：各地物流中心到货地点：经销商指定地点 经销商到各地物流中心仓库自提,卸货费用以及市内短途运输费用由经销商承担
21、；泰达股份将准时配送经销商所申请要货产品,经销商在收货当日完成验收,验收时如有货物损坏现象,责任由泰达股份承担；验收后全部产品破旧有经销商自负；（五）、下级网络开发与经管为了爱护、 扩大泰达销售网络,保证经销商利益,提高市场占用率,扩大市场掩盖面对经销商作以下要求：1、开发下级网络是区域独家经销商必需完成的工作；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、A 类独家经销商必需开发5 个以上二级经销商；A类特约经销商必需开发3 个以上二级经销商； B 类独家经销商必需开发5 个以上二级经销商；C类独家经销商必需开发3 个
22、以上二级经销商；3、独家经销商区域内下级经销商的销售额计入该经销商销售额；4、二级经销商保证金02 万元,具体数额由独家经销商把握,无铺底货；5、二级经销商的合同必需交总部备案,经总部确认后赐予嘉奖（以货物形式）；6、独家经销商对二级经销商的供货价原就上不加点,独家经销商的利益来源于年终返点；（六）、营销支持1、泰达股份公司斥巨资在全国中心级媒体及地方级媒体强力广告支持；2、有效主动的人员支持3、有效主动的培训支持4、有效主动的经管支持5、有效主动的促销支持6、有效主动的信息支持7、知名营销策划公司全程跟踪策划（注：具体条款请见第七章）（七）、奖惩机制1、嘉奖A、重点产品销售奖a 在完成协议保
23、底销售额的前提下才有资格获该奖项；b A 类地区在本年度销售当年新产品进货额超过总进货额（全部产品）60%,年底给予当年新产品进货额 1的嘉奖；c B、C类地区在本年度销售 2000 年老产品进货额超过总进货额（全部产品）60%,年底赐予 2000 年老产品进货额 1的嘉奖（以货物形式兑现）；B、年终超额奖d年终进货额超过协议目标进货额的经销商赐予进货额2的嘉奖；e对超出协议目标进货额的经销商再赐予超出部分3的嘉奖；f以上嘉奖均以货物方式（即充抵货款方式返仍）；C、如不接受年终超额奖,也可给每位完成协议目标销售额的经销商赠送一辆有泰达标志的汽车等形式；2、罚就与退出名师归纳总结 A、 如有以下
24、情形扣罚保证金100,并取消经销资格：第 13 页,共 18 页a跨区域销售产品（恶意窜货）；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - b 盗用泰达品牌经销其它产品或伪劣产品；c 如经销商供应虚假或严峻失实资料；B、 如有以下情形扣罚保证金 20/ 次：d 产品售价超出公司制定的指导零售价格范畴；e 卖场不符合 CI 要求,现场 POP招贴、海报、宣扬单张不符合规范且拒绝改正；C、 有以下情形处以扣罚保证金 10 / 次：f 不依据总部销售经管的需要准时供应有关销售情报信（周、月、季度报表）,又不准时更正；g 下级网点开发档案不真实；h 促销活动违反整体规划要
25、求且屡教不改；D、 违规次数超过三次的经销商将被立刻取消独家（特约）经销商资格（不返仍保证金）；E、 年度终止未完成协议保底销售额的经销商将考虑被取消下一年度独家（特约）经销商资格；F、 主动退出经销商可主动提出取消独家经销权,在满意以下全部条件后可返仍剩余保证金：名师归纳总结 i提前一个月通知；第 14 页,共 18 页j结清货款；k在通知后一个月内没有明显损害泰达生态品牌的行为；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 七、主动式营销 - 让你安枕无忧（一）、全新主动式营销保证系统经销商最担忧的就是与厂家签定合同后,厂家对经销商经营的区域市场就不闻不问了；
26、经销商普遍期望厂家能帮忙更快地拓展当地市场,更有针对性地进行市场帮助与运作；因此泰达应转变以往消极的经营状态,更主动积极、 有针对性地与经销商合作,建立泰达特色的主动式营销模式；泰达主动式营销是以主动的为经销商供应全方位服务系统为理念,有效帮忙经销商获得最终胜利为目的的一种全新营销方式；它提倡个性化的沟通和沟通,建立全面的经销商服务系统,使经销商能得到鲜明、实在的利润和保证,从而使企业能够与经销商更接近,更融洽；主动式营销让经销商更安心、放心,可以通过自身的努力和厂方的全力支持到达赚钱目的；（二）、如何做主动式营销主动式营销主要包括：有效主动的广告支持A、全国性广告由天津泰达股份统一策划、投放
27、；各地广告投入原就上由泰达公司投入,但具体实施可由独家经销商完成,程序如下；a 在泰达整体营销方案的指引下,由独家（特约）经销商提出季度广告、促销、公关活动方案,包括内容、方式、预算及投入后方案及保证销售量b季度报告经泰达总部批准后,经销商可按下表模式填写月度方案在前一月20日前报总部批准c 总部批准的方案由经销商实施并由当地分部帮助与监督d 月度终止后经销商将由分部确认的归纳总结报告交总部并附正式发票e 完成方案销量的经销商预算内费用可按 100报销；只完成保证销量未完成方案销量的经销商预算内费用可按60报销；未完成保证销量的不予报销B、终端广告,包括：LOGO、专柜的装修等由经销商承担；有
28、效主动的人员支持A 不定期派出业务人员检查各经销商的业务运作情形,包括产品销售渠道、销售进度、 促销方式、产品保管、广告投放、产品陈设等；B 随时对搜集到的有效信息进行相互通连,确保销售网络神经系统顺畅运作；C 对整体市场运作进行动态企划；有效主动的培训支持A 泰达股份将依据市场推广中的情形不定期的举办产品、营销等方面的培训；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 经销商可随时得到泰达的业务指导、询问解答；C 按泰达股份的整体营销规划,经销商可得到全面的促销、推广、公关等整合 营销传播的培训和指导；有效主动的经管支
29、持A 供应符合市场需求的产品并统一支配营销战略,销售形式及经管运作；B 对整个销售网络、渠道进行主动式动态经管,打造一个敏捷的、弹性的、拥有强有力 战役力的销售链；C 负责召集和支配全国性经销商会议,以沟通销售体会,推广好的营销体会；D 和谐与处理经销商之间可能产生的跨区销售及其它有关我司的纠纷；有效主动的促销支持A 主动帮助经销商做好连续区域内的促销、推广及各类销售活动；B 终端现场促销统一进行；C 市场助销支持；D 终端宣扬品的统一布置；E 售点广告（立牌、灯箱、招贴、海报、不干胶等）的统一供应；有效主动的信息支持A 负责向经销商供应用于产品销售、促销、推广、广告等所需的文件、资料及素材等
30、；B 主动从市场上收集竞争对手与消费者的销售政策与信息,并在第一时间作出反应,更 有针对性的制定出相应策略；知名营销策划公司全程跟踪策划泰达生态公司将邀请国内一流营销策划公司深圳接受营销策划有限公司为广大经销商的市场开拓工作供应科学的市场调研信息、全程策略辅导；精妙的连环多步的市场推广技术方案和八、赢利分析名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 每一位经销商都会关怀自己的利润会有多高,这里,我们帮各位来算一算：假如您是泰达的经销商,请看下面的价格表：以负离子内衣为例产品名称产品供货价（元）零售价（元）负离子内衣 假定产
31、品的销售季节为 8 个月 A、达到保本需要每天每个销售点的销售数量：B、达到规模销售数量（每个售点每天（此部分待贵公司给出参数另定）20 套）1 个销售点的销售利润：九、双赢制胜名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 我们招商的目的是 我们与经销商达成双赢经销商是泰达公司不断向前进展的推动力,只有经销商的利益得到保证,销售不断提升,泰达公司才能有所进展；泰达公司实力的增强必定会给各经 销商更强劲的支持；泰达人视各经销商为兄弟姐妹,信任彼此在泰达公司相 聚、相识、相知是一种缘分,维系我们的不仅是为合作而签定的一纸协议,更是我们对泰达生态股份有限公司的信任和制造中国生态内衣第一品牌的共同 抱负；为实现共同的抱负,我们将努力奋斗；对经销商, 我们永存感恩之心； 泰达公司感谢各位经销商的信任,珍视各位的挑选；泰达公司将启动运营系统、 支持系统和监督系统为经销商供应全方位的 服务；泰达期望着与各位经销商相互懂得、坦诚相待,最终建立起稳固、长久的 战略联盟,致力于追求丰厚的利益和长远的进展；地址：电话：联系人；名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 18 页