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1、_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 被供货商掌握的终端选购“肯定要与大卖场的选购人员搞好关系；”这几乎是全部 K/A 经理在上任之前都能听到的一句忠告；表面看来,在现有的工商关系中,零售终端的选购们正处于一种无可辩驳的优势位置,很多经销商重要的营销策略之一；与他们搞好关系是人们站在供应商的角度,当然只看到了其中的一个方面；事实上,同 其他人一样,超市选购们也大多有着难言的苦衷；据说,国内有家著名的超市网站,特地开创了一个“选购人员诉苦专栏 ”,倍受欢迎；超市选购出身的我,对此有着相同的感觉；在现实中,存在着很多被供 货商掌握的选购,这是一种相当微妙的工商关系；终端选购受制于人
2、 当供应商的价值观以赚钱为核心时 1999 年,我所在的公司开头经营大卖场,我才第一次明白供应商的 价值观对连锁企业有着怎样的影响；大家知道企业的核心价值观是被社会认可的前提,是企业进展的长期动力；比如,沃尔玛的 “顾客永久是对的 ”,麦当劳的 “品质、清洁和 物有所值 ”,海尔的 “真诚到永久 ”等等都是以满意顾客需求为第一宗旨；但是中国的连锁业仍处在初级阶段,连锁企业的供货商更是在萌芽状态,其价值观的落后是终端选购最为头疼的问题；_精品资料_ - - - - - - -第 1 页,共 9 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 想起开业初期的选购状况真的让人难以置信；很多当
3、地供货商仍旧抱着传统的生产观念不放,不去创新,不去明白消费者的需求,比如当 地的面粉品牌；面粉只是对小麦的初加工,因此商品毛利很低,不适 合长途运输（费用高）；但是其需求量又很大（北方人主要以面为主 食）,因此当地一般会有一家比较成规模的面粉厂,大多都是原先的 国营面粉加工厂； 他们不用担忧产品没销路, 当地消费者习惯于这种 品牌,而且由于不适合投入大量的营销费用来争夺市场,因此外地品 牌很难在当地立足；这就造成了一种自我满意且不思进取的企业状况,在这种情形下, 企业没有什么价值观可言,得过且过的作风在每一个员工身上都能看 到,经营者不考虑消费者的需求,更不理睬选购的建议；比如选购在调查中明白
4、到, 现在消费者主要是三口之家, 在购买面粉 时不行能一次购买 25 公斤一袋的大包装,因此建议面粉厂实行尽量小的包装来满意消费者的需求,但是面粉厂认为, 我们经营面粉十几年从来都是这种包装,而且现在仍旧供不应求,没有必要进行改进；这种状况当然令选购头疼, 想要转变这种现状谈何简单, 作为选购来 说之能够顺其自然,实在是食之无味弃之惋惜；仍有些小的个体经营者, 他们比较简单满意于现状, 并且本身自己的 经营才能和经济实力也有限； 他们对自己的进展没有把握, 更加不理 解你的经营价值观, 就连最基本的要求： 准时送货和按质量标准收货 都是大大的问题； 很多供货商都不懂得, 干吗这么严格？服装的标
5、识_精品资料_ 不全不会影响到销售的, 食品过了三分之一保质期又不会死人,晚两第 2 页,共 9 页- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 天送货又不是大问题 ？岂不知这些都是连锁经营的生存根本：这是企业经营价值观的具体表达；商品、质量、货源、价格 ,但是进展到今日, 仍有很多仍是在做一些表面工作,大多数仍以赚钱 为中心,总是想方法钻卖场经营的空子：以次充好欺诈选购,更换服 装标牌牟取暴利, 对食品原料把关不严屡屡显现质量问题,现场加工 人员服务态度生硬 ；基于这种普遍存在的现状, 选购们无计可施,罚款只能治标不能治本, 落后的经营价值观使选购们不得不为
6、了堵漏 团团乱转,到处被动,被供货商所牵制；当然笔者所讲的供货商只是在经济欠发达地区存在,并且很多公司特 别是国际一流的品牌像 “宝洁”、“可口可乐 ”等是不会存在这种问题 的；但这些品牌太大,势力也大,掌握选购自然也就顺理成章了；当卖场的核心都被大品牌占据时品牌供货商往往把销售终端的工作做到极至,营销活动使消费者的忠诚度被最大限度的提高,有些品牌的市场占有率达到 30%甚至更多；选购在与其谈判时, 往往面临难以想象的压力, K/A 经理睬以销售量相要挟,也会拿扶持竞争对手来当作谈判的砝码,施；特殊是当前很多连锁企业正处在进展阶段,选购真的是无计可 本身企业的实力就在这些大企业面前相形见拙,又
7、迫于对方的压力,不得不连连让步；你 会看到在这样的卖场终端里, 最好的陈设位置都被大品牌所占据,促销活动的优先权始终把握在大品牌手里,卖场成了品牌们争先亮相的_精品资料_ 舞台,可对于卖场来说却是苦不堪言；不信您看看, 可口可乐、宝洁、第 3 页,共 9 页- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 雀巢、高露洁、娃哈哈等等,哪一个不占据着您最好的位置和最大的 排面？毛利率极低是最大的问题, 这些品牌的经营宗旨是最大限度让利于消 费者,所以给卖场留的利润空间特别小,有些甚至让卖场赔钱卖,比 如：某国内知名品牌（青岛）的优质听啤,市场最低零售价是 68.40
8、0.60 元,作 元/箱,而卖场的进价是 70 元/箱,每销售一箱就要缺失为消费者的第一挑选和销售旺季每天1000 多箱的销量,你却不能放弃,仍得给他最好的陈设位置, 否就你的顾客都会跑到竞争对手那里；当然没有这些大品牌的营销支持卖场也很难取得良好的业绩,究竟他们的营销活动都是有具体方案、大量投入和优秀的实施才能的,对消费者的引导和对卖场形象的提升是不行低估的,因此聪慧的选购要学会明白这些公司的营销政策,并且尽最大努力向其争取；可天下没有白吃的宴席, 卖场不得不在此过程中拿出一些优惠的条件 进行交换,比如好的陈设位置,促销活动的优先权甚至更多,表面看 起来选购获得了支持,实际上受到这些品牌供货
9、商的牵制更多一些；当供货商能够带来的行政干预时 在大卖场进展的最初阶段, 特殊是一些经济欠发达地区, 供货商的选择是特别困难的； 由于卖场本身的规模不够壮大,所以不具备和大品牌直接合作的才能, 往往查找代理商或经销商进行合作,但是这些供 货商在当地都有肯定的根基, 有借助于行政干预选购的才能,迫使采 购在工作中到处被动；工商、税务、卫生防疫、技术监督等都是直接治理卖场的行政部门,_精品资料_ - - - - - - -第 4 页,共 9 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 就连消防、 电力也是得罪不起； 虽然说不理睬他们不会对经营造成直接的影响,但是假如一旦得罪,成天除了对
10、你检查考核,就是开会学习,完全打乱卖场的正常经营秩序；利用行政关系干预卖场经营最常见的就是：托关系进场和遇到问题找人说情；令选购不能根据正常方案选购商品,无法实施供货商和商品的正常剔除机制； 由于卖场领导们权衡利弊, 多一个难缠供货商问题倒不大,但是多一个设卡的部门那可缺失大了,此这般；因此只好责令选购如选购们常常会遇到这样的问题,上级主管或顶头上司亲自打电话来,“小王,消防局的某某领导找我多次了,说他伴侣做了个品牌,要不 你抽个时间跟他谈谈,当然不用看我面子,能做就做,不行就算 了 ” ；往往这种问题采纳办公办私的解决方法,假如产品没有什 么明显缺陷的话一般都可以顺当入场；开头的时候问题仍不
11、算严峻, 但你眼看着供货商都在渐渐的变质,身 价都在上涨时选购就不能进行正常的工作了但选购究竟是经营的核 心部位,当选购无法根据正常选购方案来经营卖场,那么卖场的危机 也就来临了；选购谈判要看对手是谁, 剔除和引进要经过具体明白,确认不会引来 不必要的行政干预才敢动手, 选购不仅无法正常工作, 实际成了一个 附属机构 录入商品资料和订货的微机操作员；连锁企业的难言之隐_精品资料_ - - - - - - -第 5 页,共 9 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 可想而知, 当供货商有了掌握选购的才能,卖场也就变成了供货商的卖场,笔者在调查中发觉,一些连锁企业中不思进取的供货
12、商占到5%左右,能够掌握卖场的大型品牌占到15%,而那些具有行政干预才能的供货商占 810%左右,接近 30%的供货商都存在问题,连锁 企业也就无法正常完成自己经营使命,距离失败已经不远了；其实,说来说去问题仍是出在自己身上：供货商的素养低我们可以尽快剔除,挑选优秀的供货商来合作；大品牌其实更加遵循市场规律,我们可以拿消费者的需求作为谈判条件；以其人之道仍治其人之身的方式解决；对于行政干预, 我们可实行但是当连锁企业自身存在漏洞时,这些不必要的麻烦都会乘虚而入；用一句俗语来说： 苍蝇不叮无缝的蛋； 供货商们实际上是明白了连锁企业经营中的弱点才有的放矢的；卖场难以经营为中心卖场由于不行能与外界环
13、境相脱离,干扰,包括政府行政部门；因此或多或少的受到外界因素的在很多时候, 企业也是社会的企业, 与社会环境是相辅相成不行分割 的,企业也应当学会将社会环境转化为对自己有利的因素；比如拿行政干预这一重要的外部环境因素来说,有很多方法可以防止干扰甚至得到政府支持的；比如很多跨国公司都会事先和社会公众搞好关系：解决当地的就业问题缓解政府压力,对产品质量高标准严要求保证市_精品资料_ 民的生活安全和供应, 帮忙社区进行精神文明建设,赞助公益性社会第 6 页,共 9 页活动等等, 都会获得政府的大力支持甚至得到优惠政策；虽然这些工- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - -
14、- - 作不直接制造经济效益, 但是仍以保证经营为目的, 便利和支持经营工作；但是很多连锁企业的治理者并不能正确对待这一问题,他们往往把解决问题的方法放在最直接的部位选购,当显现问题时就拿选购作为挡箭牌, 从而失去以经营为核心的宗旨,有的治理者甚至以处理人 际关系,爱护自身利益为经营核心, 将自己个人的利益建立在企业的 进展之上,在这种情形下, 不仅经营无法正常进行,很多优秀的人才 和技术都在此过程中黯然无光；体会治理多于指标治理连锁企业在进展初期由于缺乏资金和技术力气,所开发的选购支持系统往往是将原先的手工选购变成了电算化,POS所收集的数据被长期搁置,得不到有效的整理和运用,大家长期依靠于
15、个人体会,习惯于被动接受市场的变化；但是当分店越来越多,竞争越来越猛烈时,由于在经营中缺乏可以参照的指标,理模式很快变得不适应起来；经营难度越来越大, 原先的体会管此时选购的工作压力会变得空前庞大,他们能够应对正常的工作已经 是特别了不得了,更不要盼望他们有时间和精力仔细讨论商品经营；在这种状况下,选购被困在办公室的桌子上,什么品类优化、陈设、营销都变成了纸上谈兵, 对问题的反应也变得迟钝, 很多冲突开头在 选购部门暴露出来,使选购成为众矢之的；这种现象进一步的危害就是使选购疲于应对,失去自我爱护才能, 对_精品资料_ 于不利于经营的因素无法禁止和防止；选购部门仍不得不将很多的精第 7 页,共
16、 9 页- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 力应用于部门之间的和谐, 并且在很大程度上尽力爱护自己部门的利 益,更加助长人浮于事的风气盛行；长此以往,不仅供货商的问题的 不到解决,企业的经营也渐渐的滑向深潭,进入极其危急的境地；其实现代的选购系统已经具备相当完善的经营指导才能,通过数据综 合运用和分析可以感知市场的变化,可以精确把握经营的各项指标；外资企业对这些方面应用是特别重视的,我们都知道沃尔玛拥有全球选购的才能和先进的选购治理系统,所以它的总部有细致治理每个分 店的才能；而你也可以看到,他们的选购并没有忙于应对供货商,并 没有被事务缠身而不能自
17、拔,这些正是指标治理优于体会治理的方 面；举个例子,选购方案指标中有一项：投资回报指标（GMORI ）,也 称为毛利回报率,其运算公式是：GMORI= 毛利额 /平均库存额 通过这一指标选购就可以轻松的考核每个商品的绩效,即使是大品牌 也要在其面前束手无策； 比如：大品牌所推广的畅销品一般都是低毛利、高周转的商品,凭借这一点K/A 经理们总是要求卖场给其供应第一的位置,供应最好的促销支持；但是拿 GMORI 来考核,毛利额低平均库存又大,致使GMORI 的值特别小,也就是说这些商品给卖场带来的投资回报率远远没有 K/A 经理们描述的那样乐观,只要采购们将这项指标拿给K/A 经理们一看,再牛气的
18、品牌也理亏究竟；_精品资料_ 借助于科学的经营指标治理第一可以提高选购的工作才能和效率,理第 8 页,共 9 页- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 直气壮的摆脱一些不必要的蛮缠, 也可以防止不好的商品和供货商混入卖场,从而奠定长期进展的基础；连锁企业的长期工作 爱护终端核心企业长远进展总是离不开最基本的条件核心竞争力的提升, 当采购这一重要部门没有了自主权, 常常受到外界干扰, 提升就很难做到；而且长期处在一种不良的环境中,选购会滋生人浮于事、 安于现状的思想；这种思想极大的危害和腐蚀着连锁企业的进展,它会造成不思进取、可怕创新的工作风气；一旦这种风气在企业中扩散,经营就会误入歧路；卖场将失去创新才能,失去学习才能,失去自我提升的能力,先进的技术自然无法被引进到企业中来；因此爱护终端核心是一项长期不懈的工作, 需要治理者有足够的士气和决心,一旦失去连锁企业进展的 “核心竞争力 ”,其缺失是无法补偿的；_精品资料_ - - - - - - -第 9 页,共 9 页