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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 市场营销学小抄“ 哪里有世界冠军 ,哪里就有阿迪达斯公司的产品” ,- （ C、抱负团体）；“ 七喜” 饮料- 其实行的市场定位策略是（D、避强定位策略）；“ 三元” 公司 - 通常采纳的渠道策略是（A 、密集分销）；“ 适应企业界解决问题的需要” ,这是 IBM 公司为自己规定的（B、企业的任务）；“ 云想衣裳花相容,-（ C、核心）产品的重视；“ 在家购物” 的不断进展,主要是由于（A 、科学技术的进展）；企业可以用“ 环境威逼矩阵图”- ,其中低机会和低威逼的业务属于（B 、成熟业务）；企业为将对手挤出或吓退- ；这种不道德的价格行为称为
2、（ B 、掠夺性定价）；企业原先生产高档产品,后来打算增加低档产品,这种产品组合策略叫（B、向下延长）；青岛啤酒股份有限公司- 该公司实施的这种战略叫（ B、 水平一体化）；如某企业的市场占有率为,-就该企业的相对市场占有率是（、 ）；扣 ）；在市场营销实践中,利益细分是一种行之有效的细分战略,它属于（D、行为细分）；在市场营销信息系统中,向治理人员供应-反映企业经营状况信息的子系统是（A、内部报告系统）；在消费者市场中,第一提出要购买某一产品或服 务的人是（ A 、发起者）；职能型组织的主要优点是（ 、行政治理简洁,易于治理）；生产厂家为了促使某些中间商情愿执行某些市场营销功能而给他们的一种
3、折扣,称为（D、功能折扣）；试验法最相宜（ C、收集因果方面信息）；世界性的“ 禁烟运动”-此种策略称为（B 、减轻策略）；市场补缺者的市场竞争策略是（C、 专业化）；市场治理型组织的最大优点是（B 、能针对不同细分市场的需要来开展营销活）；市场营销治理所要考察的市场可归纳为（B 、消费者市场和组织市场）；市场营销方案的核心内容是（、目标）；市场营销学认为,需求是（C、对于有才能购买并且情愿购买的某个详细产品的欲望）；市场营销学认为,中间机构层次的数目为 3 的渠道,说明该渠道的（A 、长度为 3）；市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（C、市场细分、目标市场、市场定位、
4、市场营销组合）；市场营销组合概念的提出者是（A 、 尼尔 迪登）；市场营销组合是指（D、 对企业可控的各种营销因素的组合）；制造和分销的各个环节都归一方全部并受其控 制,这种分销渠道叫做（A 公司式垂直渠道系 统）；Intel 公 司 是 美 国 占 支 配 地 - 他 们 采 用 的 是（B、渗透定价）定价策略；把企业现有的产品投放到新市场上进行销售,这 种战略称为（ B、市场进展）；波士顿矩阵法中,横轴上数值 0.4,表示（ C、 战 略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者 40）；的市场占有率的 不同层次的独立的制造商和中间商- ；这种联 合体叫做（ C、契约式垂直渠道系统）；产品成长
5、期的特点是（B、销售量快速增长）；产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是（C、建立知名度,争取试用）；产品组合的（B 、深度）是指产品大类中每种产 品有多少花色品种、规格；制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时,相宜实行（ D、人员推销）的方式；最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入 外国市场时采纳的目标市场策略是（C、集中 性营销策略）；依据社会市场营销观念,企业制定市场营销策略 时,应兼顾（ BCE ）； A 、企业内部条件产业购买者要做出的购买决策最少的选购类型是（A、直接重购型）；产业市场的需求特点是（C、缺乏弹性）；产业用品市场营销的主要促销工具是（B、人员 推销）；D、具
6、从市场营销学的角度来懂得,市场是指（有肯定购买力的人群组成的集合）；当产品处于产品生命周期的导入期时,一般实行 的是（ A 、无差异性营销策略）；当产品处于其生命周期的导入期时,促销策略的 重点是（ A 、使消费者知晓并产生爱好）；当产品处在生命周期的成熟期时,应采纳（C、提示广告）；B、企业利润 C、消费者利益 D 、竞争者反应E、社会整体利益采纳撇脂定价策略应具备的条件是（ABCD ）；新产品比市场上现有产品有显著的优点 B、商品的需求价格弹性较小 C、竞争对手少 D 、新产品较难被仿制 E、市场规模大产品延长策略有（ABC ）；A 、向上延长 B、向下延长 C、双向延长 D、反向延长 E
7、、横向延伸未经授权的贸易商从原产地取得商品,并将商品直 接 销 售 至 该 商 品 进 口国 的 贸 易活 动 称 为（A、平行进口）；我们通常所说的一个企业有多少产品线,指的就是产品组合的（ A、宽度）；以下产品中,适于采纳密集分销的是（B、便利品）；以下哪一因素属于宏观环境因素（D、人口）；以下哪种说法是正确的？（C,进而影响人们的需求）；以下哪种因素是企业的微观环境因素（C、 竞争者）；产 生 于 买 方 市 场 条 件 下 的 营 销 观 念 是（DE ）； A 、生产观念 B 、产品观念 C 、推销观念 D、市场营销观念 E 、社会营销观念成本导向定价法包括（ABC ）；成本加成定价
8、法 B、盈亏平稳固价法 C、目标利润定价法当市场有足够的购买者,它们的需求缺乏弹性 时,应使用（ B、撇脂定价）；电话局在一天中对电话费按不同的标准收费,这 种定价策略叫（ B、区分需求定价法）；杜邦公司创造尼龙后- 这是市场领先者实行的（A、 扩大市场需求总量）策略；对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的 因素是（ A 、文化因素）；对于水泥、平板玻璃等标准化产品,一般情形下 应实行（ A 、无差异性营销策略）；对于直接销售渠道而言 ,（D、不便于为消费者提 供特别服务）的说法是错误的；分 销 渠 道 宽 度 是 指 （ C、 同 一 层 次 分 销 点 多 少 ）；D、区分需求定价法
9、E、习惯定价法 抽样设计涉及的问题有（ABC ）； A 、抽样总体 B、抽样方法 C、样本数目 D、电话拜访 E、人员拜访下 列情 况下宜 采纳 最短的 分销 渠道 的产 品是（C）；以下属于需求导向定价法的是（B 、认知价值定 价法 ）；从消费者心理角度看,消费者的购买行为主要受（ADE ）等方面因素的影响； A、需要和动机B、年龄和性格 C、消费者的收入水平 D、知觉 E、信念和态度对 人 口 环 境 的 分 析 可 从 这 样 几 个 方 面 进 行（ ABC ）； A 人口的数量 B 、人口的构成香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水,这种决策叫（ A 、市场改良）；香烟属于（ A
10、、便利品）；消 费 品 市 场 的 主 要 促 销 工具 通 常 是 （ A 、 广 告）；C、人口的密度 D、收入 E、消费状况对 问 号 类 业 务 单 位 , 适 用 的 投 资 战 略 有（ ACD） ； A 、 发 展 策 略 B 、 维 持 策 略C、收缩策略 D、舍弃策略 E、渗透策略根 据 顾 客 让 渡 价 值 理 论 , 顾 客 总 成 本 包 括（ ABCD ）； A 、货币成本 B、时间成本C、精神成本 D、体力成本 E、机会成本根 据 顾 客 让 渡 价 值 理 论 , 顾 客 总 价 值 包 括（ ABCD）； A 、产品价值 B 、服务价值C、人员价值 D、形象价
11、值 E、时间价值紧密跟随策略的特点是（AC ）； A、仿效 B、合适地保持距离 C、低调 D、跟随与创新并举 E、创新竞争导向定价法包括（ADE ）；随行就市定价法 B、习惯定价法 C、盈亏平稳固价法 D、密封递价法 E、区分需求定价法具备以下哪些条件时,企业可挑选直接式渠道？（ ABDE ）； A 、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大 C、中间商实力强、信誉高D、产品易腐易损,需求时效性强 E、产品技术性强可供挑选的渠道宽度策略有（ACD ）； A、密集分销 B、垂直分销 C、挑选分销 D、独家分销 E、联合分销面对整个市场的目标市场策略有（AB ）； A 、无差异性营销策略 B、差异
12、性营销策略 C、集中性营销策略 D、市场渗透 E、一体化增长工 商企 业的市 场营 销工作 最早 的指 导思 想是（A、生产观念）；嘉陵公司原是兵工企业,八十岁月初- 该公 司 这 种 面 对 市 场 威逼 的 做 法 叫 （ C 、 转移）；细心服务于总体市场中的某些细分市场- 查找生存与进展空间的企业称为（D、 市场补缺者）；消费者的购买决策要受到社会角色与位置的影 响,社会角色与位置属于（B、 社会因素）；消费者对某品牌的忠诚程度,在市场细分变量中属于（ D、行为因素）；消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做（、个人可支配收入）；消费者介入程度低,品牌差异不大的购买行为
13、属于（ D、习惯性购买行为）；小刘方案购买一台电脑,- ,企业可实行的营销措施是（ A 帮忙消费者明白产品性能及其相对重要性）；挑选跟随策略的突出特点是（D、 跟随与创新并举）；药物牙膏属于哪种类型的新产品（C、改进产品）？肯定的顾客在肯定的地理区域、- ,我们称为（D、市场需求）；一 个企 业如要 识别 其竞争 者, 通常 可从 以下（A、产业和市场）方面进行；以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查讨论是（A 、探测性调研）；以攻击为核心是（B、市场挑战者）的竞争策略用料与设计精致的酒瓶,在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是（D、再使用包装）；由人、运算机和程
14、序组成- 的系统是（ A 、市场营销信息系统）；打算企业的各种产品使用一个或几个品牌,仍是 分别使用不同的品牌,叫（C、 品牌名称策 略）；军工企业兼搞民品生产与销售,这种做法属于（、 多角化）；可以为企业供应大量现金收入的战略业务单位是（B、金牛类）；麦当劳规定全部餐厅都采纳再生纸制成的餐巾,这一措施表达了（C、绿色营销观念）；麦当劳集中力气开拓快餐市场,- 主要不足是（B、埋伏的风险大）密集分销适用于（B、便利品）；某企业进行微观环境分析,- 仍应分析（ A 、企业内部）；某企业运用需求价格弹性理论,- ,此策略对以下（ B、产品需求富有弹性）类产品成效明显；某生产食品的企业试图通过自产自
15、销来寻求业务新增长,这属于（ B、前向一体化）；某消费者购买空调-这目的属于产品整体概念中的（ A 、核心产品）；某些企业认为“ 酒香不怕巷子深” ,这种市场营销观念是（ B 、产品观念）；某牙膏公司原先始终生产牙膏,现打算生产牙某企业经营多年,但发觉尚未能完全开发埋伏在 现有产品和市场的机会,这时企业可考虑实行 的增长策略是（ ABC ）； A 、市场渗透 B 、产品进展 C、市场进展 D、市场细分 E、一 体化经营 欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕 疯牛病 而牛 肉 销 量 不 断 下 降 的 威 胁, 可 采 取的 对 策 有（ABD ）A、促变 B、减轻 C、稳固 D、转 移 E、重组
16、评 估 各 种 可 能 的 分 销 渠 道 方 案 的 标 准 是（ ABC ）； A 、经济性标准 B 、掌握程度 C、适应性 D、合作性 E、畅通性 企业实行渗透定价须具备的条件是（ABD ）；企业任务一般具备的特点是（ABCDE ）；企 业 实 行 市 场 渗 透 策 略 可 用 的 措 施 有 ：（ ABC）；提高现有顾客的购买量 B、争取有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市 场 , 这 种 渠 道 系 统 属 于 （ D 、 多 渠 道 系统）；在顾客总价值的构成中,（A 、产品价值）是决定顾客购买总价值大小的关键因素；在顾客总价值与其他成本肯定的情形下,（C、时间成本越低,
17、顾客让渡价值越高）；在一般食盐市场上,- 这类产品的市场被称为（ A、同质性市场）；在企业的几种定价目标中,有一种只能作为企业的 短期 目标, 这就 是（ A 维护企业 生存 目标）；刷,这种战略称为（、 水平多角化）；某冶金企业采纳了成本加成定价法,这其中“ 加成” 的含义是指（A、肯定比率的利润）；某业务单位市场增长率为 15,相对市场占有率为 2.5 ,该业务单位属于（ B、 明星类）；某种产品在市场上销售快速增长,利润显著上升 , 该 产 品 这时 正 处 在其 产 品 生命 周 期 的（B、成长期）阶段；年 度计 划掌握 过程 的第一 步是 （ 、制 定目 标）；在赊销的情形下,卖方
18、为了勉励买方提前付款,按原价赐予肯定的折扣,这就是（B、现金折1 / 4 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 潜在顾客 C、吸引竞争者的顾客 D、进入新的细分市场 E 、增加产品的花色品种企业营销掌握的类型有（ACDE ）；、年度计划掌握 、季度方案掌握 、盈利才能掌握 、效率掌握 、战略掌握企业在定价中的不道德行为包括（ABC ）； A 、欺诈性定价 B 、掠夺性定价 C、操纵价格产品的最高价格取决于产品的成本费用；产品生命周期是指产品从开头使用到报废为止所营销才能,打算其能否有效地维护和进展与目 标顾客的交易及关系
19、的全部力气的集合；依据经受的全部时间；这些外在参加者和影响力与市场营销才能的密产品市场治理型组织具有双重领导、过于分权 化、稳固性和治理成本高的缺陷；切程度,市场营销环境分为宏观环境和微观环 境；显现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市市场细分：市场细分就是依据肯定的标准,辨别场机会； 和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体D、渗透定价 E、心理定价 企业在经营（ABC ）时最好挑选较短的分销渠道； A 、鲜活易腐产品 B 、技术性强的产品对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条 件下都是相同的；的过程；市场细分的理论依据是消费需求的绝 对差异性和相对同质性；非标准化产品,通常由企业推销
20、员直接销售；产品：产品是指能够供应应市场,用于满意人们C、体积大、重量大的产品 D、成熟期的产品E、产品价值较低的企业在挑选目标市场策略时需要考虑的因素有（ ABCDE ）；企业之所以要承担社会责任是由于（ABCD ）；附加产品是核心产品借以实现的形式,即向市场 供应的服务形象；某种欲望和需要的任何东西,包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合；品牌：市场营销专家菲利普 .科特勒认为“ 品牌 是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是 它们组合运用,其目的是借以辨认某个销售者功利论是以行为的结果判定是否道德；顾客让渡价值最大化策略,可以使企业获得更多 的利润； A 、权责相符 B 、企业
21、行为的结果 C、企业是个开放系统 D、企业是“ 公民”E、市场的要求确定促销组合需要考虑的因素是（ABCD ）；竞争对手不具备的才能才是企业的市场竞争优或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对势； 罗斯认为诚恳是六种义务-；没有任何需求刺激,不开展任何市场营销活动时手的产品或服务相互区分” ；分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者 向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的A 、产品类型和特点 B、推或拉的策略买者的预备阶段 D、产品的经济生命周期促销工具的特点C、购 E、不存在产品的市场需求 ；全部权或帮忙全部权转移的全部商业组织和个年度方案掌握的中心是目标治理；品牌化策略对购销双方都有利
22、；企业进行价格竞争的条件- ； 企业任务的详细化就形成- ；企业设计组织结构是最终目的-；企业要取得胜利,关键是要适应不断变化的市场人；独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅如强大的竞争对手采纳的是无差异性营销策略,企业要想打进市场,一般应采纳（BD ）；A 、大量市场营销 B、集中性市场营销 C 、无差异性营销策略 D 、差异性营销策略 E、目标市场营销实行差异性营销策略的优点是（ABDE ）； A 、降低经营风险 B 、有利于提高企业的市场占有率 C 、经营成本低 D、能更好地满意市场深层次的需求 E、增强消费者对企业的信任感市 场 领 先 者 扩 大 市 场 需 求 总 量 的 途
23、径 有（ ABC ）； A 、发觉新的使用者 B、开创产品的新用途 C、增加产品的使用量 D 、正面进攻 E、专业化经营市场营销信息系统是由（ABCD ）构成的； A 、营销调研系统 B 、营销决策支持系统 C、内部报告系统 D、营销情报系统 E、营销网络系统以下可采纳密集分销的产品是（BDE ）；A 、消费品中的选购品 B 、消费品中的便利品 C、消费品中的特别品 D、工业品中的标准件 E、工业品中的通用小工具以下属于市场领先者策略的是（ABD ）； A 、开创产品的新用途 B、提高市场占有率 C、市场多角化 D、阵地防备 E、正面攻击以下属于微观环境因素的是（BCD）； A、人口挑选一家批
24、发商或零售商经销其产品所形成的渠道,这是最窄的一种分销渠道形式；促销组合：是指企业依据促销的需要,对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式营销环境； 进行的适当的挑选和综合编配；企业在挑选目标市场时,市场规模越大越好,因 为市场规模越大获利越多；二、简答题、排序题部分 如何懂得市场营销；（简答）答：美国营销专家菲利浦 .科特勒认为：“ 市场营销是个人和团体通过制造以及与别人交换 产品和价值来满意其需要和欲望的一种社会和企业战略规划过程的第一步是确定企业目标；企业针对最终消费者,花费大量的资金从事促销 活动,从而带动整个渠道系统称为推式策略；渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级 的
25、多少； 日本尼康公司 -目就构成了一个产品组合；假如市场上没有替代品或者没有竞争者,那么需治理过程；” 由此,我们可以从以下几个方面懂得市场营销的涵义：第一,市场营销与推销、销售的含义不同；其次,市场营销活动的核心是交换；第三,市场营销的范畴不仅限于商品交换的流通求弹性较大； 商标是企业的无形资产；过程,而且包括产前和产后的活动；第四,市场营销的内涵随社会经济的进展而不断生产者只要提高对中间商的勉励水平,销售量就变化和扩充；会上升； 市场跟随者由于仿照、追随市场领先者的产品策企业战略规划过程（排序题或简答题）企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存略和营销策略,所以没有自己的策略；和进展而制定
26、长期总战略所实行的一系列步市场挑战者的策略核心是攻击；市场细分的理论依据是消费需求的差异性；骤；企业战略规划由 规定企业的任务、确定企业目标、挑选业务组合、制定增长战略 等四个市场需求对价格极为敏锐时应采纳撇脂定价；部分有序组成；B、供应商 C、顾客 D、企业员工 E、经济周 期 下面哪些是产品治理型组织的优点（ACDE ）；、产品经理可和谐他所负责产品的营销组合市场营销观念认为,从消费者的需要动身往往会市场营销战略治理过程导致企业的利润削减；市场营销系统处于环境与市场营销治理人员之答：市场营销战略治理,就是企业市场营销部门 依据战略规划,识别、分析、评判外部环境,间； 结合企业内部资源状况,
27、确定目标市场,挑选策略 、行政治理简洁 、产品经理对自己所管产品在市场上显现的问题能准时做出反应市场营销学是依据购买者及其购买目的进行市场 划分的； 相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和 掌握的过程；、为培训年轻经理人员供应正确机会、随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法；市场营销战略治理过程包括五个环节,即分企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视所谓产品是指有形的物品；特价包主要用于推动长期销售；析市场机会、挑选目标市场、制定市场营销战 略、实施市场营销战略 , 市场营销战略掌握；消费者购买决策过程（排序）消费者购买行为中,复杂的购买行为一般有以下 特点（ CDE ）； A 、商品差异
28、不大 B、不必花 费许多时间收集商品信息 C、消费者对所需要 的商品很不明白 D、商品一般价格高,购买频 率低 E、消费者一般对该类商品没有购买经受 ABCD ）； A 、地理 消费者市场细分的依据有（因素 B 、人口因素 C 、心理因素 D 、行为因 素 E、最终用户 行为科学认为学习是（ABCDE ）等因素相互作 用的过程；需求导向定价法包括（CDE ）； A 、密封递价法 B、盈亏平稳固价法 C、认知价值定价法 D、逆向定价法 E、习惯定价法 一般来说,（BC ）的产品成熟期较长,衰退过 程也较缓慢； A、高科技产品 B、消费者偏好 相对稳固 C、技术相对稳固 D 、新潮产品 E、科技进
29、展快,消费者偏好常常变化 以 下哪 些因素 属于 市场营 销宏 观环 境的 范畴（ACE）； A 、国内外政治形势 B、生产资料 E、购买者 C、社会文化状况 D、竞争对手 人口与收人 以下属于生产者市场特点的有（ABDE ）； 衍生 需求 B、波动的需求 C、需求具有弹性 D、专业人员购买 E、影响购买决策者众 以 下 属 于 营 业 推 广 的 促 销 方 式 是 哪 几 种（ABC）？ A、免费商品 B 、优惠券 C 、赠品 促销 D 、为残疾人举办义演 E 、上门推销 属 于 产 品 整 体 概 念 中 附 加 产 品 层 次 的 有（BDE）； A、免费产品 B 、安装 C 、包装通
30、过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争；答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段,即同一社会阶层的成员具有类似的价值观、爱好爱 好和行为方式； 确认需求、收集信息、挑选判定、购买决策和 购后评判；推销观念认为,只要加大产品的推销力度,产品竞争者分析；（排序题或简答题）不会没有销路； 为了保证企业战略的坚决实施,须实行企业任务答：竞争者分析有以下步骤：1）竞争者的识别 2）竞争者目标与策略的识别 3）竞争者的优势与劣势 4）竞争者市场反应的识别 5）挑选竞争者 6）设计竞争情报系统 差异性营销策略的适用的条件（简答）适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质多年不变制； 为了使细分市场更加精确,最好
31、用完全细分的方法细分市场； 相对而言,消费品中的选购品和特别品最宜于采用密集分销； 消费者购买决策过程始于搜集信息；消费者市场需求最基本的特点是伸缩性；需要与需求都是由欲望引起的；市场、产品进入成熟期及竞争猛烈时采纳；用购买者意向调查法猜测非耐用消费品的需求可 靠性最高,用在产业用品方面牢靠性最低；产品整体概念（简答）产品是一个整体概念,它由三个层次构成,即由于外界环境和市场需求的变化性,实行多角化核心产品、形式产品和附加产品；是每个企业的进展方向；核心产品是指产品供应应消费者的实际利益和效在专家看法法中,现在应用较普遍的方法是德尓 菲法； 用；形式产品是核心产品所展现的外部特点,也就是制造能
32、销售出去的产品,而不是销售能够制造的核心产品借以实现的形式；主要包括产品的品产品这是市场营销观念在企业实践中的表达；质、特点、造型、商标和包装等；附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全专业性很强,很复杂的商品最宜人员推销；部附加服务和利益,包括修理、运输、安装、自然环境是指影响社会生产过程的自然资源；保证等；产品生命周期成熟期的特点及营销计策（简答）这一阶段的特点是：D、保修包换 E、消费信贷 属 于 产 品 整 体 概 念 中 形 式 产 品 层 次 的 有（ ADE ）； A 、产品质量水平 B、免费送货第一,市场趋于饱和,产品销售量增速趋缓,并逐步趋于下降；其次,生产成本低,产量大；
33、C、供应信贷 D、品牌名称 E、外观特色第三,销售费用增加,企业利润下降；第四,生产同类产品企业竞争加剧；在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳固“ 诱饵和调包” 属于欺诈性定价；一、名词说明 市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场市场份额,延长产品市场寿命；详细的营销策略有：第一,市场改良；其次,产品改良；第三,营销组合改良；差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本 和营销费用增加；常用的定价目标有哪些（简答）答：可供挑选的定价目标2 / 4 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1）维护企业生存 2）当期利润最大
34、化 3）市场占有率最大化 4）扩大销售 5）稳固价格目标 6）产品质量最优化 撇脂定价策略的优缺点；（简答）1 、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B 、质量治理上的无力 C、联营战略上的失误 D 、企业领导才能方面的不足）造成的；2 、北原厂奉行的是（C、集中性营销策略）3 、北原针对其产品的特点,定价时一般会采纳（ C、中意定价）4 、燕泽厂所奉行的是（A、无差异性营销策略）场、产品进入成熟期及竞争猛烈时采纳；集中性营销策略：优点 :可以节约费用；可以集中精力创名牌和保 名牌 缺点 :经营风险较大 市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策略）优点是：第一,有利于生产者尽快收回投资
35、并 获得较高利润,以快速扩大生产,满意市场需4、产品整体概念（三层次及内容）P162 产品是一个整体概念,它由三个层次构成,即核心产品、形式产品和附加产品；要；其次,具有较大的降价空间；假如预先估计有错误,高价影响了销售量时,可以降价销 售；第三,以高价来提高产品身份,在顾客心三、案例分析题部分涉及的学问点；核心产品是指产品供应应消费者的实际利 益和效用；目中树立高价、优质、名牌的印象；但高价策形式产品是核心产品所展现的外部特点,也就是核心产品借以实现的形式；主要包括产 品的品质、特点、造型、商标和包装等；略同时也存在不少缺点：第一,当新产品的声 誉仍未建立起来时,实行高价投放不利于占据和稳固
36、市场；其次,高价导致的高利润会吸引附加产品是指消费者购买某种产品时所获 得的全部附加服务和利益,包括修理、运输、竞争者加入,刺激替代品、仿制品的显现；产品因素对渠道结构的影响（简答）答：第一,产品价值高,选用短而窄的分销渠安装、保证等；新产品的概念：道,反之,就可选用长而宽的渠道；所谓新产品,是指在结构、功能或形状上发生改其次,产品易腐或保质期短的尽量缩短分销 渠道,反之可长些；变,并推向了市场的产品；它包括以下四种产 品：1）全新产品 是指应用新原理、新技术、新材料和新结构 研制开发的市场上从未有过的产品；2）换代产品 是指在原有产品的基础上,采纳或部分采纳第三,产品体积过大或过重的可挑选较
37、短、1、进展战略（ 1）密集化进展战略（市场渗透、市场进展、产品进展）；（ 2）一体化进展战略（后向一体化、水平一体 化、前向一体化）；（ 3）多角化进展战略（同心多角化、水平多角 化、集团或综合多角化）较窄的分销渠道；反之,就可挑选长而宽的渠 道；第四,产品时尚性快的,实行少环节的短渠道；第五,产品标准化程度越高,渠道长而宽；第六,产品技术较强的,挑选短而窄的渠新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品；3）改进产品是指对老产品的性能、结构、功能、造型,道；2、市场竞争策略 市场领先者策略：核心是防备,保住自己的市场 份额（ 1）扩大市场需求总量 发觉新用户、发觉新用 途、增加产品的使用量 ；（
38、 2）保持原有市场份额（阵地防备、先发防 御、运动防备、侧翼防备、反攻防备、收缩防第七,处在导入期的新产品,挑选短而窄的渠道 可能性大；而老产品就渠道长而宽甚至颜色、包装等加以改进,使其与老产品有 较显著的差别；4）仿制产品 是指对国际或国内市场上已经存在但企业没 有生产过的产品进行引进或仿照、研制生产出案例分析 : 云南白药的创可贴差异化定位 答案： 1、C2、B3、A4、ABC 1、菲利普 .莫里斯公司的市场策略 答案： 1、C2、 AB3、C4、 D 的产品；御）（ 3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌策略、促销策略）6、新产品定价策略 1）撇脂定价策略 这是一种高价格策略,即
39、在新产品上市时,市场挑战者策略：核心是攻击（正面攻击、侧翼尽可能地定高价,以期望在短期内获得丰厚的3、百事可乐与可口可乐的较量 答案： 1、ABD2 、D3、ABC4 、D 攻击、包围攻击、迂回攻击、游击战进）、市场跟随者策略：紧密跟随策略 仿效、低调 、距离跟随策略（合适地保持距离）、挑选跟随策略 挑选跟随和创新并举 市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营利润,快速收回投资；实行撇脂定价策略必需有肯定的条件；第4、啤酒企业的竞争战略 答案： 1、B2、 ABD3 、B4、 ACDE 5、啤酒“ 三强” 的营销策略 答案： 1、BCD2 、C3、 A4、 A 一,新产品比市场上现有产品有显著的
40、优点,无类似替代品；其次,具有特殊的技术,不宜 仿制,竞争对手难以进入市场；第三,购买者对价格不敏锐,需求相对无弹性；第四,高价3、细分标准、目标市场策略、市场定位 消费者市场细分的依据 一般认为,消费者市场主要的细分依据有四能给人以高质量的印象,能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五,短期需求的产品以及 对将来需求难以猜测的产品；云南白药的创可贴差异化定位 1 、在云南白药进入创可贴市场前,面对强大的 强 生 公 司 , 大多 数 企 业采 用 的 竞争 策 略 是（C、跟随策略）；2 、由案例可知,运用上述策略的企业在市场竞 争中采纳的主要竞争手段是（B 价格竞争）3 、云南白药创可贴提出
41、的“ 含药” 概念,从产品整 体概念来懂得,应属于产品整体概念的（A 、核心产品）层次；4 、从案例中可知,云南白药创可贴的胜利缘由 是（ A、精确的市场定位 B 、差异化的产品策 略 C 、有效的市场细分）菲利普 莫里斯公司的市场策略 1 、这一收购行为说明菲力浦 莫里斯公司面对环 境威逼实行了（ C、转移策略）2 、菲利浦 莫里斯公司面临的主要环境威逼来自 于（ A、技术环境 B 、政策法律环境）3 、菲利浦 莫里斯公司收购 M 勒公司的行为属于（C、多角化进展）4 、菲利浦 莫里斯公司产生上述行为的首要动机 是（ D、降低经营风险）百事可乐与可口可乐的较量 1 、可口可乐之所以能够快速成
42、长起来主要是因 为A、广告的推动 B 、宏观环境的变化 D 、配 方的转变 2 、从百事可乐进入市场的策略中可以知道,百 D、市场跟随者策略）事可乐采纳的是（3 、为了转变“ 穷人可乐” 的形象,百事可乐在美 国市场上有效利用了营销组合中（A 、产品 B、价格 C 、渠道）因素；4 、百事可乐掀起的“ 百事新一代” 和“ 新一代的选 择” 的市场营销活动,实质表达的是百事可乐的（D、目标市场挑选）；啤酒企业的竞争战略 1 、98 年前雪津企业的经营指导思想是（B 、生 产观念）2 、雪津企业采纳的这种定价策略,其适用条件 B、拥有 是（ A、技术开发才能处于领先水平 融合冰啤和纯生两大高科技含
43、量的新品 D、啤 酒口感的稳固性与一样性）3 、从案例看银麦采纳的促销策略是（D、营业 推广）4 、 由 案 例 可 知 银 麦 所 采 用 的 品 牌 决 策 包 括（ ACDE A 、多品牌决策 C、品牌化决策 D、品牌使用者决策 E、品牌名称决策）啤酒“ 三强” 的营销策略类,即地理因素、人口因素、心理因素和行为撇脂定价策略的优点是：第一,有利于生产者尽因素；1）地理因素和地理细分 地理因素是指消费者所处的地理位置与地理快收回投资并获得较高利润,以快速扩大生 产,满意市场需要；其次,具有较大的降价空间；假如预先估量有错误,高价影响了销售量环境,包括地理区域、地势、气候、人口密度时,可以降价销售；第三,以高价来提高产品和其他地理环境等一系列的详细变量；依据地 理变量细分市场称为地理细分；