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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产工程全程策划市场营销销售治理体系.txt我不奢望什么,只期望你以后的女人一个不如一个；真怀念小时候啊,天热的时候我也可以像男人一样光膀子！本文由浪沉无香fly 奉献 doc 文档可能在 WAP端浏览体验不佳；建议您优先挑选 TXT,或下载源文件到本机查看；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；房地产工程全程策划市场营销 销售治理体系深圳市 * 服务有限公司
2、SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES CO.LTD 友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；第一章 销售体系建立与岗位制定操作程序 第一环节：第一环节：销售部署前期预备工作纲要 其次环节：其次环节：销售基本执行流程设计 第三环节：第三环节：销售前期宣扬部署具体工作流程设计 第一操作环节：第一操
3、作环节：销售部署前期预备工作纲要 1 、 由谁来销售 自己销售 代理商其他方法 出售、出租、租售 2 、怎样的销售方式 付款方式 先住宅后商铺 整盘转让 3 、价格策略 高价策略市场需求大常常被采纳 低价策略淡市下常被采纳 一口价策略不分楼层朝向统一价格,易于启动 步步高价策略低价入市,逐步调高,易于启动 内部价策略针对心理的策略,吸引投资者和集团购买 差别定价策略适合综合楼销售,如将住宅调低而商铺拔高优惠价策略以让利来吸引客户 这里主要是为日后的宣扬推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在工程定位和目标客户背景两 者之间找到一个谐振点；为了使工程由始至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣扬始
4、终都要环绕这一 中心主题而绽开；例如：针对青年人而开发的住宅工程,鉴于青年人对将来布满美好的向往和乐于接受新 生事物这一特点,完全可以制造一个新概念来作为宣扬主题并由始至终予以强调突出,象“ 享受型住宅”或“ 智能型住宅” 等,当然创新概念肯定要与工程定位相吻合；所谓调子,无非就是处理手法而已,你是 采纳高品位的浪漫主义仍是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以表达工程的高档次,仍是单刀直入 以说明你的实在；具体来说,这里需要解决的问题是： 4 、宣扬方向与基调的明确 找出本工程推广的意图和目标 本工程需要予以突出和诉求的其他优点 采纳符合目标客户品位的表现手法 其次环节：其次环节：销售基本执
5、行流程设计 见附图 13 第三环节：第三环节：销售前期宣扬部署工作流程设计 见附图 4 、附表 1 、友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；名师归纳总结 励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万第 1 页,共 12 页余篇,地产图片 1 万余张,下载资料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢其次广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提供免费下载；其次章销售整体策略部署操作程序：操作程序：第一环节：第一环节：建立销售总体目标其次环节：环节：营销的整体战略架构部署第三环节：第三环节：营销整体部署执行的工作细项
6、第四环节：第四环节：营销整体布置模式借鉴第一环节：第一环节：建立销售总体目标适用表格：序号 时 间 目 标- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 用时间限定总体销售任务其次环节：营销的整体战略架构部署其次环节：营销的整体战略架构部署 按如下流程： 1 、 市场调查 2 、 销售目标体系 3 、 价格定位 4 、 目标客户群分析 5 、 市场推广 6 、 公关方案 7 、 成本预算 8 、 执行监控 他们爱看什么报纸 他们喜爱什么样的表达方式 他们喜爱和谁交伴侣 他们常常来往于什么地方 他们常常在什么场所消遣、消费 目标客户群定位 目标客户跟踪调查 目标客户背
7、景分析（经济和文化背景） 广告媒体成效分析 工程特性分析 竞争对手分析 推广成本 销售周期分析友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；第三环节：第三环节：营销整体部署执行的工作细项 营销细项执行工作表 主要工程1、企业进展战 略的把握 具体内容 公司已有的业绩和目前进展状况 公司的中长期进展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润
8、目标和财务支配 2 、市场调查与 分析市调本区域范畴内的楼盘（1 公里以内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与现处于强销期的楼盘进行比较 与销售胜利的楼盘相比较 3 、市场定位、企划方向的 确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位,客源定位 楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调,设计风格确定广告基调和广告风格的确定 4 、与建筑师协 调沟通产品 规划特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面造型的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备挑选确认的沟通 5 、楼盘的标识 楼盘的命名 MARK 或； L
9、OGO TYPE 的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认 6 、销售现场和 促销活动的 场地支配 接待中心的选址 接待中心至工地现场沿线景观美化 接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置 放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导 看板 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置 7 、接待中心主 要销售道具 交通位置、区域环境图 俯视图、透视图的绘制 墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作 室内外灯片挑选和灯箱制作 接待中心销售道具的布置与支配 接待中心销售道具的使用留意事项 8 、样品屋或实 样品屋或实品屋的户型挑选友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律
10、责任；时间支配跟进人励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；品屋的装修实品屋的楼层、景观挑选 室内装潢的设计、施工和督导 家具配置的设计、挑选和实施室内灯光照明,日常生活物品摆设 清洁卫生和监护工作 9、印刷媒体的 制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷 DM 企划、设计、文案、完稿、印刷 海报企划、设计、文案、完稿、印刷 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷 请柬的设计、文案、完稿、印刷 各类印刷物的设计、文案、
11、完稿、印刷 10、报刊媒体的 制作和支配新闻报道的支配、撰写和发稿 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布 电视影片的企划、撰写、设计、拍照 广播广告的企划、撰稿、制作、发布名师归纳总结 11、广告发布计划第 2 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的挑选不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的挑选 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广告的挑选 不同地区、不同时间派报夹报的方式 不同媒体的发布组合支配 12、各项事务的 发包与掌握品质要优良,不行粗制滥造 数量要足够
12、,不行偷工减料 价格要合理,与品质相符 厂商的请款方式要能协作公司 留意生产制作过程中的品质掌握,发觉问题准时调 整 货比三家,谨慎打算 13、价格制定与 价格掌握基价和差价系数的确定 底价价目表与表价价目表的拟定 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和责权 范畴 14、推出时间计 划以天气状况、季节特性而定 以民情民性、财政情形而定 以施工进度、资金状况而定以预备工作、市场简况而定 15、业务训练计划销售人员房地产基本学问训练答客问的制作答客问的反复演练销售人员的体能训练及修正友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；
13、励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；销售人员降服、名片的设计制作 销售状况表的设计、完稿、制作 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 16 、现场销售执 行 电话接听,电话追踪 来访客户接待,介绍楼盘 带看楼盘实地,详介楼盘、环境 客户追踪、拜望 收取大定、小定,直至最终签约 各类报表的填写 销售检讨会 现场考勤值日、卫生保洁 17 、房屋销售相 关文件 大小订金收据 内外销商品房预售合同 内外销商品房销售合同
14、房屋租赁合同 签订相关文书的留意事项 18 、促销活动的 主题挑选 新产品说明会 房地产投资捷径讲座 儿童绘画竞赛等亲情活动 影星歌星联谊晚会 大家乐有奖竞答嬉戏 促销活动方案、实施、成效评判和费用支配 19 、广告效果和 销售情形分 析 各种媒体来电状况分析 各种媒体来人状况分析 每周每月客户情形分析 每月销售情形整体分析 下一阶段销售方案支配与建议 20 、销售总结 销售终止总结报告总结报告审核并存档 工地用品及销售道具清理完毕公司收存 运算销售人员的奖金,勉励士气 举办庆祝活动,嘉奖参与作业友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟
15、（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；第四环节：第四环节：营销整体布置模式借鉴 一、确定现场卖场目标 营造销售气氛,给买家剧烈的销售感染力；突出工程的主卖点,表达工程在当地与众不同的风貌 和个性；展现鲜明的工程形象和进展商的专业规范形象,以增强客户购买信心；留意以下几点： 1 、 高素养、专业化、亲和的工地势象 2 、 人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力的物业形象 3 、 有亲和力的高素养专业服务的售楼处 4 、 布满丰富生活气息,设
16、计符合购买者心理的样板间二、媒体组合策略 1 、 基本观念 A 、 房地产是价值庞大的商品,客户购买行为需要一个较长的理性和比较判定过程才能发生；住宅市场,客户的可挑选性非常丰富,在购买行为发生的一刹那,但是,由于供过于求的商品 起打算因素的是理性分名师归纳总结 析基础上的感性判定,而不是理性分析本身； B 、 物业的价值可分为“ 硬价值” 和“ 软价第 3 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 值” 两部分,硬价值就是成本加利润,没有弹性；而 受,弹性极大,在销售过程中比硬价值更重要；软价值 值的最有效的方法就是物业形象包装和广告促销宣扬
17、；软价值是目标客户对物业的认知和感 的判定是一个感性过程,增强软价 C、 我们的工程推广就是利用各种媒介手段,是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同,逐步从观赏到信任最终实现购买 , 这期间需要传播大量的信息,从多方位、多角度包围目标客户,帮忙他们去除种种顾虑并下决心购买； D 、 新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合；在媒介组合中,软性新闻的广告 价值尤为突出； E 、 软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系；与传媒建立良好的关系,并不只是请客送礼,更重要的是有方案地向新闻媒体供应“ 制造新闻” 的题材和线索；当然,作假,它应当是建立在真实的基础之上,经
18、过我们的奇妙制造新闻的基本原就就是决不弄虚 挖掘,通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的； 2 、 入市前传播的目的 A 、 让当地的人们知道我们的工程； B 、让潜在客户知道该工程的规划理念； C 、 让潜在客户知道该工程的品位； D、 制造内部认购供不应求的气氛,让潜在客户知道该工程在仍没正式发售前就炙手可热,刺激 客户及早下定决心； 3 、 入市前广告宣扬步骤 A 、 深化剖析工程的特殊规划理念（新的地产概念）和优势特点,制造财经新闻题材； B 、 进行现场形象包装,完成交通主干道的户外（广告兼作导视牌）的发布,以释放工程信息,营造销售气氛； C 、 有公司选用一名“ 御用记者” 全部
19、新闻稿件均由此一人统一撰写； D、 挑选当地权威性强的、掩盖面广的媒体,开辟地产专题栏目,或挑选公众较关注的栏目冠以“ XXX 特约” 的题头,作为本工程软性宣传的阵地； E 、 依据工程进度策划宣扬主题,如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等,以增加宣 传力度； F 、 依据软性新闻预热程度及工程进度,帮助性的投放有针对性地硬性广告并策划一系列的主题友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯
20、及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；促销活动,让更多的人参与本工程,以达深化人心的宣扬成效； 4 、软性新闻主题 A、城市规划对该工程的影响 B 、 该工程的居住特点 C、 该工程的整体建筑构想 D、 建筑布局和环艺空间规划 E 、 该工程社区文化的营造 5 、 可投放硬性广告媒体特点 A 、 报纸B、 电视 C、 户外 D、 邮递广告 E 、 网络 6 、 入市前广告的发布规格与节奏 入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主,协作主题宣扬活动及相应的报纸广告 和软性新闻；即：户外广告：户外广告牌 完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等 报纸广告：包括主体
21、以下活动的策划、软性新闻报道、专栏开创及形象广告为主的硬性广告,其基础工作待规划方案及各项基础工作到位后确定；三、入市前营销策划目标 1 、总体目标 A 、 为楼盘正式销售做好充分的预备； B、 进行入市前的信息告知,预热市场,制造局部供不应求的内部认购气氛； C、 展现一个成熟、优良和专业的进展商形象和楼盘形象 2 、 阶段目标 A 、 筹划期（四个月）完成工地现场包装及销售中心布置 POP 广告、宣扬印刷品及赠品制作到位 利用工地现场形象营建,户外广告的实现,引发公众关注,截留部分客户 物业治理及按揭等各种法律文件的预备 B 、 内部认购期（为期一个月）充分利用内部客户资源,在取得预售证之
22、前进行内部优惠认购,集合前期人气；利用媒介广告,现场样板房、专题展现活动等推广方式,吸引目标客户上门参观样板房,通过掌握销售量等方式,制造供不应求的卖场效应,为今后正式发售制造题材；卖点有步骤地全面释放,营销强势的全面绽开 见附图 5 C、 正式入市销售期友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；名师归纳总结 励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万第 4 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 余篇,地产图片 1 万余张,下载资料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站
23、全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提供免费下载；二、入市前期各阶段工作内容日程方案时段阶段主题展商及工程形 象 包 装 内部认购基础工作预备手续办理按揭手续办侧 重 点 示范单位规划营销中心布置工地形象售楼法律理 现场环境、道路施工及保护物业治理确定目的策划公司工作完成 VI 设 计 简洁印刷品（折页）设计制作户外广告设计及协作实 施 楼书（户型指南）及其他售楼资料制作内部认购策略 入市前后价格策略入市前媒体策略完成时间 2025 天筹划期：开头做基础工地正负 0 施工至二层楼所需资料的完备为前提塑造工地形象塑造物业形象 510 天 3045 天 以上各项设计工作的顺利完成应以
24、内部认购期正式发售前 的市场预热直销前期对市场反应的摸索集合人气,制造局部供不应求气氛制作 促销活动方案广告策略创意主题（包括平面广告和电视广告）广告设计、拟定 及可行性分析软性新闻组织正式销售阶段强势推广主题楼盘现场售楼举办相关主题活动制造良好的市场业绩 树立良好的物业形象及品牌协作进行活动组织销售广告设计市场策略调整友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外
25、资料提 供免费下载；第三章 销售治理工作第一环节：第一环节：销售治理 其次环节：其次环节：营销预算 第三环节：销售第一线（售楼部）第三环节：销售第一线（售楼部）治理 第一环节：第一环节：销售治理A、 销售人员的要求、 包括职业道德要求,基本素养要求,专业学问要求,综合素养要求,服务规范要求； B 、 销售环节的治理和监控、 1 、 销售现场的接待 销售现场应当资料齐全,模型正解,图片突出,光线光明；对不同类型的顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判定,并有所侧重地表达,对来电询问要礼貌热忱； 2 、 客户档案记录 内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型,明白售楼的信息渠道及其它
26、关于楼名师归纳总结 宇的看法；客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否精确,为下一期的设计和第 5 页,共 12 页广告策划供应依据； 3 、 客户购房心理分析对用家、投资者、同行,应当实行敏捷有效的营销策略,把重点放在用家和投资者上； 4 、 购房情形介绍有针对地介绍楼盘情形,突出其特色和公司优势,增加购房者信心,耐心仔细解答客户的询问； 5 、 认购书签订认购- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 书是具有肯定约束力的协议,客户与销售人员签署认购书,同时缴纳规定数额的定金； 6 、正式合同签署 即房地产买卖合同,是由房地产主管部门统一印制,公司法人
27、或其托付授权人在正式合同上签字,并加盖公司公章,外销房和银行按揭应经过公证手续； 7 、 办理银行按揭 由财务部依据银行的有关要求和程序办理,涉及到具体业主的情形时,有经营部与财务部协同办 理； 8 、 收款过程设计 收款过程设计的原就是,销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润,应视当地市场,工程 情形和工程资金的具体情形进行设计；9、 成交情形汇总 成交情形汇总旨在明白某一阶段的楼盘销售情形,一般用表格和电脑储存；内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠情形； 10 、法律问题询问 销售人员应当熟识有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产
28、转让法规、房屋租赁 法）以满意客户询问,在正式合同签订时,销售人员应向顾客具体介绍合同中的法律问题； 11 、销售合同的执行监控 销售合同过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履行的责任；友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载； 12、与物业治理的交接 销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业治理公司,并介绍有肯定背景的特殊住户及其它有
29、 关信息； 13 、销售总结 销售资料的整理和保管,建立档案柜和电脑资料库；销售工作总结是销售工作的一个必不行少的 环节,总结销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平,同时为以后的工程开发设计、广告 策划供应有效的资料； 14 、售人员的业绩评定销售人员的评定原就上按年度和工程进行,评定的依据在：接洽的总客户数 成交量 顾客履约情形 顾客投诉 直接上级的评判 C、 销售代理、 充分利用专业销售代理公司的优势,开拓本地区以外市场；其次环节：其次环节：营销预算营销预算包括以下工程： 1 、 工资 2 、 福利费 3 、 折旧 4 、 办公费 5 、 业务款待费6、 车辆购置 7 、 汽车及运输费
30、 8 、 差旅费 9 、 销售办证治理费 10 、 法律事务费 11 、保险费 12 、 培训费 13 、 营销策划费 14 、 销售佣金费 15 、 展销会费 16 、 沙盘模型制作费 17 、 环境景观整理费 18 、 现场指示牌、路标、围墙装饰 19 、 售楼部现场布置、设备 20 、 VI 及相关要素具体设计 21 、 销售人员服装费 22 、 发售费用 23 、 工程推介活动费友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,
31、为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载； 24、 报纸广告 25 、 户外广告费 26 、 电视广告播映费 27 、 电台广告费 28 、 影视胶片、录像带（包括三维动画）制作 29 、 销售资料设计印刷费 30 、 各类礼品制作费 第三环节：第三环节：售楼部治理 A 、 售楼部工作流程、 1 、 市场调查 在销售前期,有销售经理组织对工程及周边环境等情形进行一系列的市场调查,并帮助公司做好对项 目的考察等工作； 2 、 销售政策制定对工程提出销售政策、价格计入市姿势等建议,并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等； 3 、 销售文件的预备 4 、
32、 人员聘请及培训（培训内容：规范、职业道德、才能及素养、整体队伍素养的提高）工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础学问、销售技巧等；负责对销售人员的聘请及培训 5 、 销售过程中问题的名师归纳总结 处理 简洁情形的处理,先交由销售主管解决处理；复杂情形的处理,先汇报主管,在主观以第 6 页,共 12 页整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或帮助解决； 6 、 销售政策的调整例会的形式组织和谐各部门,制定解决方案和调整策略；以通报的形式分派给各部门执行- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 并监督实施；以月报的形式向公司销售治理部门提交总结报告； B
33、 、售楼部职能、 售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对形状象的窗口；主要职能如下： 1 、 负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续； 2 、 售及房地产市场的信息资料,做出市场猜测,参与设计方案的评审选定 3 、 拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门争论通过后予以执行； 4 、 积极为顾客办理产权证； 5 、 做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥当治理经营合同等一切档案资料； 6 、 参与工程的竣工验收； 7 、 参与房地产交易谈判； 8 、 收集客户看法,准时报请公司领导或反馈给有关部门解决； C、 营造售楼部构架及职能、
34、一、组织构架 1 、销售体系人员构成（共 8 人,适合 150200 平 M 的售楼中心）甲方：财务收款（出纳）1 人友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；按揭专员 乙方：销售经理 销售主管 专职销售人员 2 、 行政人员：（共 6 人）甲方：清洁员 保安员 司 机 二、岗位职责： 1 、 财务出纳 收缴售楼进款 退仍退房款项 与银行进行
35、钱款交割 开收款收据 2 、 按揭专员 1 人 1 人 1 人 4 人 1 人 2 人（如销售中心有样板间就以 1 人 1 位女保安 / 套 增加保安）与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接 办理相关手续 签订正式商品房购销合同 3 、 售楼部经理 负责与开发商就有关销售方面的问题进行和谐,把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交；把握并执行公司总体销售方案；制定阶段性营销重点,季度方案的实施；向上级领导汇报工作； 4 、 销售主管 监控销售现场,处理现场疑难；管理售楼人员；收集并反馈市场信息；定期调研市场走势,并结合工程提出计策；帮助售楼部经理开展其他工作； 5 、 售楼人员 负责上门客
36、户的接待和情形介绍；负责与客户签订认购书；负责记录客户档案；售及楼市信息,并准时向售楼部经理汇报；负责与客户进行价格谈判；做好客户后续跟进工作；负责与客户签订正式购房合同； 6 、 清洁员 售楼中心的清洁工作友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载； 7、 保安 负责售楼中心的安全保卫工作 8 、 司机 帮助、协作销售部门做好本职工作 D、
37、设计售楼部工作流程、潜在客户看楼 资料汇总 并追踪服务业 务 员主管多次洽谈 以客代客 签订认购书付订金 15 天后签购房合同付首期款一次性、分期或按揭入住手续名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - E、规范销售制度、 一、销售掌握 1 、 销售掌握工作必需庄重仔细,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,如有违反以上情形由个人承担一切后果； 2 、 每天销售情形要准时汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理； 3 、 全部单位的小控,必需经专案经理在收据上按签字认可方能生效；如经理不在现场,就先通过电话通 知,事后
38、补签； 4 、 每天营业终止前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报；友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；二、收、退定金 1 、 定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档；任 何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否就后果自负； 2 、 定金的退仍,在无国家明确规定的前提下,须经
39、销售经理批准,退款时,应将原收据收回；三、签认购书 1、 在定金收取完整之后,应填写认购书； 2 、 认购书的填写应清洗、完整、精确,不得涂改； 3 、 认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联；四、签合同 1 、 合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和治理； 2 、 签订合同时所需单据证明有：a、缴款收据； b、认购书原件；c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档； 3 、 客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜；五、办理贷款：办理贷款 供应客户资料、本公司资料,要求客户共同协作；六、交房 1 、 销售员通知客户携： a、 住宅使用说明书b、 质量保证书c、
40、 房屋交付使用许可证办理交房手续； 2 、 收取房屋余款；七、其它留意事项：其它留意事项： 1 、 销售员要遵守并清晰地完成每个程序； 2 、 如有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人承担一切后果； F 、 规范工作制度、 一、考勤制度 1 、 工作时间：早 8 ：30 晚 18 ：00,中午吃饭时间 45 分钟（轮番吃饭）,销售人员每日轮番值班,每日 2 人,至晚 9 ：00 2 、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机； 3 、 病、事假的请假手续： 1 ） 病假：销售人员因病需要休息、须有正规医院证明 病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批；病假手续必需当天申
41、请 病假每天扣人民币 30 元 2 ） 事假：事假手续必须至少提前一天书面申请；批；事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审友情提示：本资料著作权归原作者,由本站网友友情供应,本站不承担任何法律责任；励志人生房地产资源联盟（ ）已发布各类房地产资讯 3 万余篇,地产图片 1 万余张,下载资 料 1 万余篇；涉及房地产行业的各个环节,为了答谢广大网友,本站全部资讯及地产图片均可免费浏览,3000 余外资料提 供免费下载；事假不遵半天按半天计；事假每天扣人民币 40 元； 4 、 惩罚方法 1 ） 迟到或早退处分：迟到（早退）第一次扣 2 元/ 分钟；迟到（早退）其次次扣 4 元/
42、分钟；迟到（早退）第三次扣 8 元/ 分钟；依此类推,情节严峻者,公司有权解雇； 2 ） 旷工处分：以下情形之一者,按旷工论处 销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者；销售人员不自觉签到者；代人签到和要求别人签到者（以上任一情形,按旷工半天论处）； 不按规定办理请假手续而将来上班者；假期已满未按时返回公司且没有正值理由者；旷工按 100 元/ 天扣罚；旷工连续 2 天及每月累计 3 天以上者,公司有权解雇 二、仪容外表 1 、 员工必需常常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱惜公司所发的工作降服、鞋等物品； 2 、 男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角； 3 、 女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度；要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深 色指甲,并防止使用味浓的化妆用