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1、南昌工程学院“铁骑力士”杯首届营销运作设计大赛作品名称：谷粒谷力国庆节营销策划方案参赛系院：管理工程系团队成员：韩若冰 洪玉玲 谢晓伟 郑飞2009年6月目 录一 前言3 二 背景介绍4 2.1公司简介42.2 产品简介4 2.2.1 产品介绍4 2.2.2 产品定位5 2.3 行业分析6 三 营销环境状况分析7 3.1宏观环境7 3.2微观环境8 3.3市场分析9 3.4营销目标10 四 团队定位11 五 实施方案135.1对消费者的促销方案13 5.1.1 国庆节促销计划13 5.1.2活动流程 145.2促销员工作计划 225.3对经销商的促销方案 245.3.1促销活动安排 245.3
2、.2经销商的促销方式 265.3.3经销商的绩效考评 27结尾28参考文献 29第一章 前言谷粒谷力是我国饮料市场上的后起之秀，同时也是我国少数几家生产谷物饮料的公司之一。谷粒谷力主要是由厦门惠尔康食品研发生产的，其产品的核心理念是：“天然谷物素营养，均衡饮食更健康。”产品口味主要分为两个系列，四季系列与无糖系列。四季系列的产品主要有：绿豆浓浆、薏仁莲藕浓浆、红豆浓浆、玉米南瓜浓浆、燕麦浓浆。无糖系列的产品主要有：芥麦浓浆、原谷浓浆。今年刚好恰逢国庆60周年的纪念日，为了更好更快的打开江西市场，同时增加产品的知名度，扩大销售量，公司决定于2009年国庆节期间在南昌市开展一个大型促销活动。为此我
3、们特制定了策划案，保证促销活动的顺利实施。策划案主要包括公司背景介绍，营销环境状况分析，营销人员的团队定位，整个策划的实施方案与对各部分人员的绩效考评。整个策划最突出的部分就是实施方案与绩效考评，这也是我们这个策划的核心部分。策划案主要对在国庆期间各部分人员的分配与各自的责任方面进行了安排部属。促销活动是怎样的流程，以及如何安排这些流程是我们主要阐述的内容。如何进行活动中的一些奖品及奖励的发放，如何吸引顾客的问题都在实施方案里做了一个详细的说明。我们分别从针对消费者的促销方案，针对经销商的促销方案与针对促销员的促销方案这三个方面考虑，来完成策划方案。在绩效考评这部分，我们也是从三个方面进行说明
4、的。针对业务员我们是一个怎样的激励措施，针对经销商是怎样的一个激励方法，还有对促销员的激励，在绩效考评这一部分都有详细的描述。由于之前还没有从事过这样的营销策划工作，大部分的写作都是根据自己的一些兼职的经历与同学做兼职的经验写出来的，有不正确之处，望教师提供指出，并提出您宝贵的建议，我们会及时改正！第二章 背景介绍2.1公司简介厦门惠尔康食品成立于 1992 年 12 月，位于美丽的海滨城市厦门。公司专业从事研发、生产、饮料销售及乳品的大型食品工业企业，拥有北、中、南三大生产基地（大庆、武汉、厦门）；跨越28个省、市、自治区的销售网络，产品渗透至中国大陆二、三级城市。2004年惠尔康商标被国家
5、工商总局授予“中国驰名商标”，并连续5年名列全国饮料行业前20强。“谷粒谷力”复合谷物浓浆是惠尔康研发部数十名技术人员经过3年多的努力，创造性地将谷物杂粮经过科学复配,研制出具有完全自主知识产权的液态谷物杂粮深加工技术的创新产品。科技查新检索表明，液态谷物杂粮深加工技术在延长产品货架期、UHT技术改造方面具有很好的创新性。同时，该技术也解决了制约复合纯谷物营养饮品产业化过程中的营养复配、产品稳定性、淀粉老化、UHT技术改造等技术难题。“谷粒谷力”系列复合谷物浓浆产品经国家加工食品质量监督检验中心的检测，各项性能指标符合国家相关标准与规范，产品美味、营养、安全、方便快捷，深受消费者的喜爱。2.2
6、产品简介2.2.1产品介绍1.核心理念：“天然谷物素营养，均衡饮食更健康。”2.产品口味四季系列：绿豆浓浆、薏仁莲藕浓浆、红豆浓浆、玉米南瓜浓浆、燕麦浓浆无糖系列：芥麦浓浆、原谷浓浆3.产品特色:（1）根据中国人的膳食结构，以惠尔康独有的研发技术，文火熬煮成浆，五 精细研磨，将谷物中最珍贵的膳食纤维、维他命与矿物质等天然营养发 辉的淋漓尽致。（2）无菌包装，不添加任何防腐剂，保障产品卫生安全，平衡饮食，积累健康 ，为自己与家人带来积极健康的生活。2.2.2产品定位1四季系列：2035岁的上班族、大学生、以及注重饮食健康与追求个性生活方式的人群。2.无糖系列：老年人、糖尿病患者、防蛀牙儿童、肥胖
7、人群。2.3行业分析“谷物饮料”这个新名词、新分类于 2008年12月1日正式出现在饮料通则中。谷物饮料归属于“植物饮料类”。谷物饮料作为一个新品类，在生产技术上还有很多的难点与关键点需要不断创新与突破。谷粒谷力作为谷物饮料市场的领航者，有着先进的技术水平与强大的政府支持。2008年5月14日，第二届（上海）中国国际营养健康产业博览会上“谷粒谷力”系列产品荣获国家公众营养与发展中心授予的“营养健康倡导产品”称号。这也是目前国内首家谷物食品获此殊荣！”2007年10月10日，中国食品产业规模最大、规格最高的“2008中国食品产业成长之星”评选活动上谷粒谷力即饮谷物食品，依靠“天然谷物素营养，均衡
8、饮食更健康”这一独特卖点，赢得了谷物食品领域的“2008中国食品产业最具成长潜力新品奖”。2008年12月19日食品工业新机遇高峰论坛上，中国饮料工业协会向惠尔康集团授牌，在该企业成立国内第一个谷物杂粮营养食品产业化基地。中国食品工业协会在厦门成立国内第一个“谷物杂粮营养食品(液态)产业化基地”；同时,国内谷物饮料企业惠尔康拨出1000万元专项资金,牵头筹备成立“谷物杂粮营养食品研究基金”。第三章 营销环境分析3.1宏观环境中国饮料市场作为高速发展的市场之一，已成为世界市场的重要组成部分，2008年饮料全年产量突破6000万吨，同比增长超过20%、中国饮料业具有世界上任何一个国家所无法比拟的潜
9、在消费市场。目前，我国饮料人均年消费仅8千克，约为世界平均水平的五分之一，差距从另一个方面也意味着谷物饮料行业具有广阔的成长空间与发展潜力。南昌作为江西省的省会，共辖四县五区、一个新区与两个国家级开发区，总面积7402平方公里。南昌市有总人口623.5万人，其中非农业人口205.6万人，市辖区人口358.92万人，非农业96.23万人。2008年南昌市GDP1660亿元，比上年增15%，全社会固定资产投资1086亿元，增长44.0%，城市居民人均可支配收入10301元，人均消费性支出达7064元；农民人均纯收入3879元，人均消费性支出2472元。南昌市内拥有包括“211”工程重点建设大学内的
10、 45所普通高等院校，2008年在校研究生13568人，在校大学生46.38万人，在校中专生15.26万人，普通高中在校生16.72万人。所以，南昌市作为全省政治、经济、文化与交通中心的地位，决定了其60%的消费群拥有巨大的、长期的与稳定的消费支出，这就促进了南昌市的零售店、餐饮业、百货业拥有广阔与极具潜力的发展空间，而这些行业的发展必将刺激谷物饮料消费需求的不断增长。3.2微观环境3.2.1竞争者状况 这里微观环境也主要针对竞争者分析，具体分析情况见表3-1 。表3-1 竞争对手调查表竞争对手名称主要产 品产品价格产品性能产品口味市场占有率上市时间现有竞争者维 维谷动2.5元/盒谷物浓浆燕麦
11、红豆10%2008年7月中绿玉米乳2.8元/盒玉米浓浆玉米乳紫米乳15%2005年3月李子园玉米汁4元/盒玉米浓浆玉米汁16%2006年2月潜在竞争者伊利谷粒多4.5元/盒谷物牛奶欧风麦香泰茉米香 12%2008年1月蒙牛妙点4.7元/盒谷物牛奶燕麦7%2008年1月通过对目前市场上谷物饮料品牌的调查，我们可以看出，国内谷物饮料市场上的主要品牌都采用无差异营销战略，即用一种或少数几种差异性较小产品满足所有市场。市场上谷物饮料的口味主要集中在玉米、燕麦上，产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异，不利于品牌忠诚度、满意度的提升。而谷粒谷力系列产品有着七种不同的口味，分为有糖与无糖两大系列，
12、这必将创造产品的差异化，满足市场的要求。3.2.2竞争优势1.谷粒谷力的价格优势也十分明显，两元一盒的价格更加接近消费者，提高其购买频率，促进其天天购买饮用的欲望，培养其对品牌的满意度、忠诚度。2.谷粒谷力作为谷物饮料市场的领航者，得到了政府及媒体的支持鼓励，使品牌得到了更大范围的宣传。3.随着人类营养平衡意识的觉醒，谷粒谷力等谷物素营养食品将获得更广阔的发展空间。3.3市场分析在市场分析的环节上，我们主要采用SWOT的分析方法。 3.3.1优势分析（S-strength）1南昌有45所普通高等院校，而“谷粒谷力”方便快捷的特点，正符合了大学生追求时尚、健康生活的观念。解决了他们既想获取营养，
13、又没时间、没场地烹饪谷物食品的矛盾。 2南昌人在夏天讲究清热去火的养生之道，我们这次营销活动的主打产品谷粒谷力绿豆浓浆正符合了消费者在夏天清热解暑的要求。3.南昌的消费者喜欢吃莲藕，无论是美容养颜的藕粉，还是风味独特的藕片都是他们的最爱，而我们的新产品谷粒谷力薏仁莲藕浓浆，给南昌人带来了食用莲藕的全新方式，把薏仁与莲藕的营养融合在一起，把南昌消费者对莲藕情有独钟的情感转化为购买我们产品的动力。 4.在产品定位方面，根据南昌的消费水平情况，以普通人群为消费对象的“谷粒谷力”价格实惠。营养丰富，口感好，易吸收，是传统与时尚的结合产品，适合现在消费者对食品饮料的要求，具有自己的鲜明特色与独特口感。3
14、.3.2 劣势分析（W- weakness）1在商超渠道上，谷粒谷力与经销商的沟通较少，没有形成长期的战略合作伙伴关系。2.在南昌市场的宣传力度不够，广告投入较小，惠尔康的品牌知名度还需进一步加强，否则很容易被竞争者所超越与取代。3.在公关策划方面缺乏一些与南昌本地企业合作的活动，没有把以培养起自己的忠实顾客，提高美誉度作为主要目的，且部分活动的善后工作处理不好。4.由于南昌分公司设在郊区，交通受限制，与第三方物流结合不紧密，容易影响铺货效率。 3.3.3机会分析（O- opportunity）1.南昌市居民生活水平逐步提高，南昌政府大力增加低收入阶层与农民收入，使饮料消费量有望不断增加。2.
15、谷粒谷力在南昌的谷物饮料市场极具发展潜力，并且处于主导地位，许多新入侵者尚未表现出经营特色与产品特色。3.目前南昌市场上主要谷物饮料口味单一，而我们七种不同的口味必将吸引更多的消费者。4.南昌消费者越来越重视营养饮料，并对谷物饮料这一新品种充满好感， “谷粒谷力”已经建立了一个忠实的消费群，并在不断扩大。5.自从三聚氰胺事件之后，南昌市民对食品质量安全十分重视，为谷粒谷力提供了发展的契机。谷粒谷力的产品本身注重安全、自然，很能够迎合社会对食品的要求。3.3.4威胁分析（T- threat）1许多饮料企业看好南昌广阔的市场前景，市场竞争的加剧，谷物饮料消费者呈现出多元品牌购买的消费态势，产品的品
16、牌知名度与市场占有率此消彼长，更迭较快。2一些功能型诉求与健康诉求的饮料为谷粒谷力的生存空间无疑造成了很大的威胁，替代品增加，例如功能性饮料与一些茶饮料等。3.在南昌的各大超市，一些老牌的饮料企业生产的谷物饮料更容易被人熟知。谷粒谷力作为新的品牌，要想扩大知名度与美誉度，还需要一定的时间。3.4营销目标3.4.1短期目标（2009年1月1日-2009年12月31日）1.2009年夺取销量目标，完成上级下达的销售任务，销售额达到205万元。2.完成十一期间的销售目标7000箱。3.4.2长期目标1.增强谷粒谷力品牌的影响力，占领与巩固江西矿谷物饮料市场，维护完善销售网络为多元化产品的推广做准备，
17、为客户服务，提高客户满意度。2.完善管理组织与销售网络：健全销售组织与机构，健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性与有效性。第四章 团队的定位区域经理韩若冰业务员A业务员B洪玉玲业务员C大润发天虹促销员A促销员B洪客隆谢晓伟沃尔玛百 货大 楼步步高促销员郑飞促销员C促销员D促销员E促销员F4.1职责划分4.1.1.区域经理的职责 1.组织与领导业务员、促销员根据上级下达的十一促销计划、任务开展业务工作。2.管理南昌市西湖区十一期间产品销量与回款金额，保证计划任务的完成。3.在活动准备阶段对业务员、促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。 4.加强与经销商的沟通与协调，
18、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高十一期间产品销量。 5.准确掌握南昌市西湖区市场销售信息，了解区域经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。6.收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。 7.协助超市十一期间促销活动的开展，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性。 4.1.2.业务员的职责 1.负责办理同客户联系与发货，撰写十一国庆节销售计划并实施。2.做好十一发货流水账，及时规避货款风险并同客户做好对账工作。3.收集潜在顾客与新顾客的资料，为今后开拓新市场做准备。4.及时了解客户需求，反馈产品情况，并及时向直接
19、上级汇报。5.十一促销活动期间向顾客了解本企业产品的饮用情况、对价格的反馈情况，及时汇报。6.在区域经理的指导与监督下，落实贷款回笼指标。7.协调相关客户及业务关系，走访客户。4.1.3经销商的职责 1.配合惠尔康公司完成谷粒谷力十一期间的推广活动。2.完成公司下达的十一销售指标任务。 3.负责谷粒谷力品牌产品在超市的销售工作，完成区域经理下达的任务；4.规划、建立超市渠道架构，促进谷粒谷力品牌与消费者之间的沟通联系；5.根据超市实际状况，制定十一期间销售计划与销售目标的分解；并对相关指标合理分配，确保公司各种（营运、费用效率等）目标的完成。4.1.4促销员的职责1.负责十一期间所属超市的谷粒
20、谷力产品销售活动。2.负责向消费者介绍健康饮食的常识，并讲解我们产品的营养价值。3.负责向消费者宣传产品的新口味，并给消费者免费品尝谷粒谷力新品。4.对货架产品进行及时的理货、补货。5.填写销售活动日报表，及时对自己的日销量有所了解，以顺利完成上级下达的任务。第五章 营销运作方案5.1对消费者的促销方案5.1.1 国庆节促销计划谷粒谷力“十一国庆节促销计划” -喝谷粒谷力，赢健康生活一.活动背景：谷粒谷力推广两种新口味（薏仁莲藕与绿豆）、十一国庆节、中秋节即将到来。二.活动目标：推广谷粒谷力新口味产品，增加销量，扩大市场占有率，扩大品牌知名度。三.活动时间：2009年9月20日2009年10月
21、8日时间规划：1.策划阶段：2009年9月20日2009年9月22日。2.准备阶段：2009年9月23日2009年9月30日。3.实施阶段：2009年10月1日2009年10月7日。4.收尾阶段：2009年10月8日。四.城市：江西省南昌市西湖区五.渠道：沃尔玛购物广场、南昌百货总店、大润发超市、天虹百货、洪客隆中山路店（本策划案主要以洪客隆中山路店为例）五主打产品：谷粒谷力绿豆浓浆、薏仁莲藕浓浆六计划销量：7000箱，定价32元/箱七活动经费：6万元八.合作单位:康乐健身中心，洪客隆超市集团九活动介绍: 1.与康乐健身中心联合举办的项目,我方公司将产品以较低价格运送到康乐健身中心，凡是在国庆
22、期间在康乐健身中心办会员卡的客户可以赠送谷粒谷力1箱。这样既可以提高康乐健身中心顾客的忠诚度，而且也有助于我方销售量的提高。而且谷粒谷力是健康饮料，在康乐健身中心更有助于产品定位，也有助于其传播推广。2.凡在超市每购买谷粒谷力一箱,凭购物小票即可获得健康食谱一本，同时赠送羽毛球拍或乒乓球拍一副。针对那些散户，只要买5盒及以上，就可获得公司赠与的健康食谱一本，同时赠送印有公司商标的水杯。5.1.2活动流程 1.准备阶段 （1）责任人：洪玉玲（2）时间：2009年9月20日2009年9月30日（3）活动计划表：1）9月18日。开始向各大高校招聘临时促销员（截止时间9月25日）2）9月20日。在西湖
23、区AAA类客户中根据地理位置、超市上月销量综合指标，选出参加室外促销活动的1家超市，并联系超市积极与我方配合。表5-1 西湖区AAA类客户资料表超市名称地址 上月销量沃尔玛购物广场 八一广场北侧万达购物广场6216215 1500箱南昌百货总店中山路1号6265603 1100箱大润发超市 广场南路333号3167818 800箱天虹百货中山店中山路318号6161834 600箱洪客隆中山路店中山路150号6637191 1200箱经过对上表超市销量、地理位置的分析，再考虑到超市附近是否有足够大的场地可供我们开展室外的促销活动以及我方活动经费等因素，得知中山路上的洪客隆百货合适我们的活动推广
24、，因为它有足够的客流量，其门口的空地可供我们开展室外展示活动，这样不仅可以扩展品牌的推广，同时还可以招徕顾客，促进销售量的提升。洪客隆销售经理也很支持这次活动，最后决定选择洪客隆为本次活动的主要合作伙伴，其他A类客户也参加促销活动，但不参加室外促销活动。室外促销活动主要是在前两天，后面五天可以直接在室内进行促销。3）9月21日。向区域经理提供参加促销的超市名单，计划销量、供货箱数，并经区域经理确认。表5-2 十一超市供货表超市名称计划销量（箱）供货箱数（箱）促销活动类型沃尔玛购物广场 1850 2000 室内南昌百货总店 1350 1500 室内大润发超市 1000 1200 室内天虹 800
25、 1000 室内洪客隆 2000 2200 室外、室内合 计 7000 7900 4）9月22日23日。编写活动策划案，寻找广告公司，沟通合作要求。a我方要求在活动流程中有一名魔术师，一名主持人，四名舞蹈演员，两名歌手。在表演过程中表达健康、积极地活动主题；b要设计与观众互动的环节，提出有关公司发展或与如何保持健康有关的问题，由观众举手抢答，回答正确的观众有奖；c要设计观众即兴表演的环节，并给予纪念品做奖励。5）9月24日。向各超市介绍活动流程，签订合作协议。6）9月25日。联系室外促销活动场地租用负责人，签订租用场地合同，与制作海报、传单的公司联系。7）9月26日28日。通知临时促销员到进行
26、销售前的培训公司培训。整理销售系统培训资料下发至促销员,每天下午2：004：00对促销员进行培训, 现场进行情景模拟，由资深业务员提出对不同状况的假设，帮助临时促销员找到解决问题的方法，提高促销员的反应能力，熟悉业务知识，以应对不同的顾客。8）9月27日28日。上午去参观实施促销活动的超市，跟超市负责人沟通室内促销细节问题。9）9月29日30日。上午根据事先计划的超市供货箱数，指派公司的物流人员把货物送到超市，并负责协助超市把货物摆放整齐，有序。10）9月29日。下午带领促销员熟悉场地，去总部领取促销活动小礼品、服装、道具；选择南昌市最繁华商业路段，投放室外条幅（90cm20cm）3条，以通过
27、醒目的视觉冲击来向消费者告知十一期间的促销信息并传递品牌、包装信息。11）9月30日。下午，对室外舞台进行验收，不合格的要求其在今天之前改进, 将参加活动的大型超市现有的谷粒谷力背景板更换成欢庆十一国庆节主题背景板；选择超市客流量大的主要通道处搭建具有创意的特殊造型，摆放玉米、南瓜、红豆、绿豆等模型。表5-3 洪客隆中山路店促销费用预算活动方式项目数量价格（元）天数小计（元）室外活动(1-2日)室外临时促销员10人40元/天 2 800广告公司1家10000元2 20000场地租用1块500元/天 2 1000谷粒谷力免费品尝500盒1元/盒 2 500观众互动奖励1000个0.5元/个 2
28、500活动宣传彩页1000张0.3元/张 7 300合计 (元)23100室内活动(1-7日)临时促销员6人40元/天 5 1200传单10000张0.05元/张 7 500背景板5块50元 7 250羽毛球拍500副7元/副 73500乒乓球拍500副7元/副 73500食谱2500份1元/份 72500杯子2000个0.4元/盒 7 800合计（元）12250总 计 （元）35350审核人：韩若冰 制表人：洪玉玲 日期：2009年9月21日2.实施阶段（1）时间:2009年10月1日7日（2）室外: 1.促销时间：2009年10月1日2日 2.责任人： 郑飞促销员C、促销员D、临时促销员9
29、人 3.任务分解：共571箱，每个促销员带领3名临时促销员每天销售出96箱图5-1 室外促销 图5-2 室外宣传图5-3 魔术表演图5-4 促销员与小朋友互动9：009：10促销员在谷粒谷力青山湖区营业所集合，换好活动服装，带好活动宣传单及活动器具。9：119：30促销员乘坐营业所派出的车到达活动现场。9：319：40激发促销员热情，促销员整齐列队、做健康操、喊团队口号。9：4110：20主持人对“喝谷粒谷力,赢健康生活”活动进行介绍，促销员在台下的发送传单、给有疑问的顾客答疑。10：2110：50魔术师进行现场魔术表演，邀请台下观众上台学习魔术表演。10：5111：20主持人讲解生动的营养小
30、常识。11：2112：00谷粒谷力新品免费品尝。12：0012：55中午休息。13：0114：00 邀请观众上台进行小游戏活动，参加者均可获得谷粒谷力新品一盒。14：0115：00 魔术师表演，与观众互动。15：0115：30 介绍“喝谷粒谷力,赢健康生活”活动。15：3115：50 促销员整理好物品，填写促销中出现的问题，及可能出现的问题，把表格交至业务员手中。15：51活动结束。（3）室内： 1.促销时间：2009年10月3日7日2.责任人： 郑飞促销员C、促销员D、临时促销员6人 3.任务分解：共1428箱。每个促销员带领两个临时促销员每天销售出96箱图5-5 超市室内背景板图5-6 卖
31、场布置8：008：30 促销员在洪客隆集合，换好活动服装，带好活动宣传单及活动器具。8：319：00 促销员到达事先分配好的超市。9：019：10促销员摆放好活动道具。9：119：15 促销员喊出谷粒谷力口号，激励自己。9：1610：29开始促销工作。在超市内向顾客进行宣传单的派发，进行谷粒谷力的营养知识介绍。10：3011：29在超市内播放谷粒谷力促销消息的广播。11：3011：59对一次性购买一箱及以上的顾客，凭购物小票发健康食谱，并赠送羽毛球或乒乓球。12：0013：00促销员休息时间。13：0114：00免费向顾客提供新品免费品尝的活动。12：0116：30超市内促销工作。16：311
32、7：00促销员填写销售业绩日报表，填写促销中出现的问题。17：01活动结束。3.收尾阶段（1）时间：2009年10月8日业务员根据室内促销员与室外促销员填写的销售业绩日报表进行汇总，编写促销总结表，递交给区域经理。（2）责任人：洪玉玲（3）活动要求1）促销期间，在各参加活动的大型超市增加临时促销员。这些临时促销员在促销期间协助原有理货员在各大超市进行及时理货与宣传。2）销售部对临时促销员进行日常考核，将考核表报业务员手中，业务员经区域经理审核通过，根据考核表发放薪酬。3）促销礼品与购物小票管理：礼品由业务员派专员管理，每次发放时必须收回前次兑换的购物小票，经核实无误后方可再次发放。、4.业务员
33、的绩效考评表5-4 业务员绩效考评表姓名本日计划订单数本日实际订单数达标率本日奖金开发客户数回款率营销费用注：1）国庆期间我们的计划是拿2000箱来进行促销，现有三名业务员。2）10月1号到7号，如果每个业务员的订单为96箱，那么业务员员就算是合格，可以拿到这天的基本工资100元。3）如果达标率大于100%（大于96箱），我们就按订单额的10%返还给我们的业务员。4）订单数在计划的100%60%之间的，就用基本工资乘以订单达标率（如，达标率80%，则其工资为100*80%=80）。5）如果业务员当天的达标率不到60%（小于57箱），那么他只可以拿到当天底线的工资20元。6）如果业务员在整个国庆
34、期间完成了所有任务，奖金与基本工资照发。7）如果业务员在原有客户的基础上，开发了新的客户，那么我们按新客户订单额的5%返还业务员。8）回款率上，如果国庆期间的回款率在90%以上的，我们会把回款率的2%作为奖励。所以整个业务员的奖金是非常可观的。5.2促销员的工作计划1.时间:2009年10月1日10月7日2.责任人：郑飞、促销员C、促销员D3.工作任务：2000箱4.任务分解：一名促销员带领两名临时促销员，共同完成日销量96箱的任务。5.工作流程:（1）接受公司的培训,了解新产品的信息.（2）明确在本次促销活动的职责: 1）穿着谷粒谷力标志的服装,进行店内产品陈列与宣传品投放2）对产品及货架产
35、品进行及时理货、补货3）在店内进行导购，介绍产品。4）促销期间，对以上参与活动的售点进行检查、拍照，并每天交检查表给业务员进行促销的适时调整与跟进。5）一个促销员带两个临时促销员组成一个团队，共同完成上级下达的任务。6）填写销售业绩日报表.6对促销员的激励对于促销员我们主要分为公司内部促销员与临时促销员。而我们主要对我们公司促销员进行激励。表5-5 公司促销员的激励表姓名本日计划完成数（箱）本日实际完成数（箱）达标率奖金公司的促销员根据以往的经验申报每日销售数量，交给销售主管审批，销售主管通过其平时的表现决定他的申报数是否通过。促销人员的工资是有基本工资（50元）加提成组成。如果促销人员每日完
36、成计划数的60%-100%,其当日工资的计算为基本工资乘以订单达标率（如，达标率80%，则其工资为50*80%=40）。如果促销人员刚好完成任务则可得到基本工资与一个小小的物品奖励。如果促销员超额完成，则促销员除了得到基本工资之外，则可以得到额外售出的销售额的10%的提成（如，额外销售10箱，则提成为32*10*10%=32元）。注：如果销售员当日没有完成销售量，但是在整个活动结束之后，却完成了所有的销售量，则其奖金还会照发。7.对临时促销员的管理由于临时促销员几乎都来自各大高校，因此对临时促销员的管理就应该全面了解其的详细资料。由我方促销员对他们进行监督。表5-6 促销员管理表姓名学校性别联
37、系方式促销员的评价 （由公司促销员评定）工资促销员由于与临时促销员朝夕相处，对临时促销员了解比较多。促销员能够知道哪些临时促销员会认真负责，工作态度是否认真，在下次促销活动中可以优先录用。而且可以节省一部分培训费用。对我们临时促销员的激励主要是他们的基本工资，但是临时促销员可以坚持7天上班，不迟到不早退，表现比较出色，在活动结束时则可以得到我公司赠送的1箱谷粒谷力。5.3对经销商的促销方案5.3.1促销活动安排1.促销产品谷粒谷力的新产品绿豆浓浆、薏仁莲藕浓浆。这两款是公司新出的产品，急需推广。2.市场范围：南昌市西湖区AAA类超市，（以洪客隆中山路店为例）。3.责任人：谢晓伟4.任务分解：洪
38、客隆中山路店共2000箱。5.折扣率表5-7 国庆期间的折扣订货量完成销量百分比折扣率物流配送费用赠品（谷粒谷力）2000箱以上 大于100% 4%我方负责 10箱20001600箱 80% 3%我方负责 5箱15991200箱 60% 2%对方负责 1箱11991000箱 50% 1%对方负责 无1000箱以下小于50% 无对方负责 无a如果完成销量的100%，即订货量大于2000箱，我们则给4%的折扣，且物流配送费用由我方公司负责并免费赠送谷粒谷力产品10箱。b如果完成销量的80%，即订货量在20001600箱之间，我们则给3%的折扣，且物流配送费用由我方公司负责并免费赠送谷粒谷力产品5箱
39、。c如果完成销量的60%，即订货量在15991200箱之间，我们则给2%的折扣，但物流配送费用由对方负责，免费赠送谷粒谷力产品1箱。d如果完成销量的50%，即订货量在11991000箱之间，我们则给1%的折扣，但物流配送费用由对方负责且无赠品。e如果完成销量的50%以下，即订货量在1000箱以下，则无折扣，物流费用由对方负责，无赠品。f注：回款日期在活动结束5天内的，给与10%的折扣，且下次订货同等条件下享有优先提货权；货款其在活动结束的10天内的，给与5%的折扣，10天以后的不与优惠。6.时间的设定1）9月24号签署合作协议与订货协议。2）订货之后3天内物流配并送达商场，帮助存入其仓储室。3
40、）10月1号与2号9：00之前将货物从其仓库中提出来，摆放在室外促销场地。4）10月3号7号在超市内部促销。7.促销条款1.促销的产品主要是谷粒谷力新品绿豆浓浆、薏仁莲藕浓浆。2.摆放位置：在室外摆放在洪客隆商场前的空地上，那里人流量多。室内放在显眼的位置，会吸引经过额路人前来观看。3.店内宣传:店内的POP海报由公司提供，张贴位置由公司选，但是张贴事宜由洪客隆负责。5.3.2经销商的促销方式1.合作广告。广告主要由公司发布，但是洪客隆要积极配合我方的宣传。 2.广告媒体。 江南都市报、青山湖之声广播。 3.广告主题。 告知消费者十一期间谷粒谷力在洪客隆的促销活动。2.经销商的销售竞赛。在参与
41、国庆促销的经销商中，我们要通过他们之间的竞赛，从而提高他们的销售积极性。如果订货量比上个月的销售量多50%。则我们给与经销商5%的折扣。10月的销售量比9月销售量多30%，我们给与其50箱的奖励。在所有参与促销的经销商中销售量增长的百分比最大的，我们给与经销商提供免费厦门游的机会。4.经销补贴。a广告费：由于广告是公司做的，所以这部分的补贴是没有的。b陈列费：在室外是由公司聘请的临时促销员进行摆放，且场地费是公司出的，因此，室外的补贴为销售额的1%；在室内所有的陈列都由洪客隆自行摆放，所以我们这部分上会给与销售额的1%作为补贴。d仓储费：由于提前好几天订货，要占用对方的仓库，因此我们决定一天给与50元/天的补贴。5.3.3经销商的绩效考评表5-8经销商绩效考评表经销商名称资金实力（15）年业务额（20）诚信度（15）营销能力（15）品牌忠诚度（15）发展程度（20）总分我们按照这张绩效考评表对经销商进行绩效考评。1）评分标准：1.由南昌分公司市场部、业务员、主管、分管业务经理共同评价打分。2.算出总分后，可分为三个等级：90分以上并且业务额在50万以上为AAA级，80分以上且业务额在30万以上的为AA级，70分以上的为A级。2）在“十一”促销期间各等级经销商所享受的优惠政策如下： 1AAA级经销商享受的政策