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1、销售团队建设与管理精华销售团队建设与管理 精华一、销售团队的建设 （一）团队销售的第一步：组建销售团队概念：一个由团队（项目）负责人（领袖）、销售（项目）骨干、销售助理等成员组成，是一群具有共同价值目标高效精干的群体。团队之间每个人都有很强的自主性、团队之间有着很强的协作性，在团队领袖的带领下开展销售业务。（二）销售团队领袖的选择：销售团队的核心团队领袖（领头羊）：一般职位为总经理、分管副总、销售总监、经理或主管，是一支团队行动、效益、精神的领导者，其核心是领导力，是团队的灵魂。领导力就是能获取他人的能力的能力，要求在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件以最小的成本办成所需的事并提高整个团体的
2、办事效率。领导力决定企业氛围，而企业氛围决定企业业绩。领袖的主要职责是：关键是计划、组织、选拔、指导和控制。具体是：、能够清楚地告诉成员如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发成员的斗志，宣扬使命感；、制定计划、目标、策略：市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、部门协调、引领客户开发与维护、应收账款的调控、全局方向的把握、业绩预测与汇总、制定祥细的行动计划方案等；、保障方案的执行：督导和激励销售人员、协调各方面关系；、过程控制：行为的追踪、审核，控制销售全过程；、人才开发：销售人员的选、育、用、留、裁；、团队建设：团队与文化建立、业务和绩效管理等。 （三）销售人才的选择、角色分配和要求：销售团队
3、的关键是人才公司只有拥有正确的价值观相同的团队共识才能造就一支卓越的团队，靠单打独斗的时代已经过去现在是崇尚集体打拼团队精神的时代。建设一支优秀的团队，其建设和管理的核心是人才，关键在 “人心”。人才的遴选和角色分配直接决定人心所向、团队效益和公司经营目标。以个人的团队为例，简括人才的选择与角色分配，实际上管理者在人才确定之时就已经分配了角色，如下：被选为领头人的人才其角色同时就已经定位为团队的领袖，其实际工作岗位任务也已经确定。团队成员素质、能力要求作用“”：一个领头人（勇、智、信、严、仁） 了解销售具体操作过程 执行力强 身体力行、肯吃苦 懂得激励、培训员工的技巧 拥有市场统筹和策划的能力
4、 团队的管理者 分配组织成员职责 指导、沟通、激励队员 绩效考核、实现经营目标“”：两个业绩精英 积极主动 善于寻找方法 拥有熟练的销售技巧 团队业绩的保证“”：三个中流人员 业绩、能力一般 处理更多后勤工作 积极向管理者反映队员思想动态 积极参加公司的各种文化活动 对公司短期利益不明显，长期贡献大 此类横向发展力量大 他们会扩大公司内任何的正面负面情绪 公司业绩突破在精英，稳定发展在中流“”：两个可培养的人员 业绩、能力一般 服从管理者的决定 不计较个人得失 喜欢处理团队琐事 团队中别人不愿干的事可吩咐给他们 管理者可以拿他们当销售反面教材 这类员工管理得当忠诚度很高“”：一个需要淘汰的人员
5、 对管理决定执行不力 对管理者不满制造消极情绪 这个人能力业绩不一定差 借助这个人对团队进行铁腕管理 处理这个人时，可以刺激其他队员坚决贯彻管理决定（四）制定销售团队的效率与目标：、一切用数字说话：制定科学合理的目标，如客户量、业绩额、电话量等用数据考核，避免空谈。、提高团队成员效率和目标的分解法，并形成习惯，如：我 （姓名）本月的目标是收入万，截止日期： ，距目标还有天。我必须要：（）每月打个电话，平均每天个电话，今天完成个；（）上门有效拜访家客户，平均每天家客户，今天完成家；（）完成万的销售业绩，平均每周万，本周完成万；（）如果未完成，我将。、其他，待。（五）销售人才的发展与后备可以参照上
6、文（三）销售人才的选择、角色分配和要求，依据考核结果，对比团队成员的去留并据重点引进、培养具备销售潜力和兴趣的销售人员。销售人才的储备是销售团队持续发展的关键。 二、销售团队的管理如何带好团队？这是让万千团队管理者头痛的问题。上文已提到，团队管理的关键在 “人心”。所以我认为团队管理的首要任务就是管理“人”，这是一个人情世故的宏观话题，并非千篇一律，具体还得在实际中摸索，并据管理者的人格魅力和处事风格进行创新。实际上在建设销售团队的过程中就潜移默化的在管理着自己这只未来的精英队伍了。以下是我的一点经验，供大家分享：（）基本内容（从士兵到将军的历练）1、 新兵入营辅导、训练、实践（就是入职程序、
7、职责岗位、适应环境、传授基本技巧、融入团队等）；2、 让成员实践、激励、独立、目标规划（关键环节，具体略）3、 平时多观察、指导、认同、尊重、勉励、谈心、宽容、赞美，增进感情，培养团队精神。（）发挥领袖的魅力充分发挥领袖的大杠杆（概述）： 、效率杠杆效率优先的工作原则； 、计划杠杆目标的计划与执行、竞争、激励；、方法杠杆沟通交流、头脑风暴； 、诊断杠杆授权、解决疑难杂症； 、制度杠杆行动、管理标准； 、教练杠杆做好榜样、标杆； 、沟通杠杆善长仁翁、同理心；：销量杠杆绩效考核、优胜劣汰、奖惩；：生产力杠杆塑人与业绩。 （）团队文化建设、具体是团队职业形象的塑造，建立积极的团队标语和应有销售境界等，如不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；没有不对的客户，只有不够好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖等； 、建立各项标准的执行机制等，如约谈客户的时间分配：非利益性关系建立分钟；倾听客户需求和潜在需要 分钟；将自身产品亮点与客户需求进行配对，展示给客户分钟；签订合同 分钟。、营造活跃的工作、生活氛围，多举行团队活动等。细节决定成败，细节的完善可以无形中减少工作情绪增加团队凝聚力。要想带好一个团队，首先要自己具备领导才能与专业素质，并不断修炼，所以学习是永远必不可少的，只有在不断的销售行进中才能持续的完善团队的力量。