网络直销策划方案.doc

《网络直销策划方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网络直销策划方案.doc（21页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、网络直销策划方案一、 前期市场调研 每一种定义都会随其发展越来越复杂。从直销的定义看，像PPG、VANCL等这种从生产商、制造商手中拿货然后直接销售给消费者就被称为：直销商。而直销商将产品销售给消费者的过程又通过了互联网，为了让更多人知道，直销商还要在花费力气去推广互联网，这其中又要通过很多营销手段与渠道，但结果仍然是直销商最终将产品给了消费者而没有通过分销商，可这个过程就已经让直销从狭义走向了广义，走向了更为丰富的含义。 服装作为传统行业产品，在拥有了互联网做媒介后，其自身固有的传统属性一再被直销商忽视，而只将其作为一种网络产品，这是误区。PPG以雅戈尔为对手，宣布日卖出量超过第一的雅戈尔，

2、如果真如公关叫的那般好就不会支付不了广告费用，服装不是电脑，不是鼠标，不是玩具，它有自身的消费属性与消费者特性，如果不认真研究、分析，终会是昙花一现，成为互联网的泡沫。 网络在直销中所扮演的角色是工具、媒介、展示与联络平台，替代了传统分销商的渠道拓展与店面经营，直销商可以通过对网站的推广实现对产品的宣传。目前，大多数直销商都是走PPG的广告路线，尤其是具有实力的VANCL，其广告投入不逊色于当年PPG的传播量，但一个忽视了产品属性与消费特性的广告，其引起的注意力是否就等同于销售力与购买力？这恐怕要打一个问号了。广告作为营销的一种重要手段，只有在明确目标人群有清晰的定位后才能发挥其销售作用，不然

3、只是起到广而告之的目的不会引发用户的购买欲。而将广告作为品牌建设的唯一更是错误，品牌建设除了有知名度、美誉度，更重要的是要有内涵，有得到用户认可的产品质量支撑，有企业的服务与文化支持，仅能引起注意力的品牌是不堪一击的，一旦碰上强硬对手与突发事件也难逃夭折厄运。而网络直销毕竟有其发展的广阔空间，比起传统销售模式有更大的利润空间，这将会吸引着众多直销商加入到里面来。而网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告的狂轰滥炸，一个新的PPG又就诞生了，即使没有投资，通过各种网络营销渠道也可

4、以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引力就可。竞争的激烈最直接的结果就是价格拼杀、质量降低，因此，一个想要长远发展的直销商，必须一开始就致力于品牌建设，找准市场定位并矢志不渝的做成行业的专家与带头人，只有这样才能摆脱恶战。PPG已经开创了一种服装网络直销的模式，这个模式怎么样还需要检验，而PPG自己已经搁浅。服装网络直销到底该怎样做？当传统的产品插上网络的翅膀，能否飞的更高？这些都需要广大直销商们不断摸索思考。但有一点，不管是哪一个行业与模式，都需要沉淀与时间，不能急于求成，即使是面对互联网这样拥有一夜暴富特点的行业，也要有打攻坚战的思想准备，要稳，稳稳的做市场，稳稳的做产品，

5、稳稳的做关系，越是声势浩大时越不能浮躁。关于传统的产品通过网络来做直销是一个新的课题，如何发挥互联网的优势销售传统的产品？单纯用炒作互联网产品的那一套是行不通的，服装有其自己属性与消费特性，只有将两者互相结合，按照各自特点寻找营销点，以创新的思维才能找出服装网络直销的模式。一、竞争环境分析现有服装网上销售模式：1、 已有品牌 这一类是指已经有品牌的服装生产商。传统品牌服装借助网络平台，建立网站，开辟网上联系渠道以及电子商务等的做法较为普遍，而要进行网络直销，则要考虑直销价格对已有价格的冲击，对既有品牌的影响，可能会导致渠道混乱，这种做法的可能性较小，而多数会像报喜鸟一样重新打造一个网络直销品牌

6、，这种的可能性就较大。凭借已有品牌的影响力，企业的生产能力与经济实力进行网络直销的成功性较大。但不能单纯雷同PPG的模式，BONO走作为同PPG不同背景却走PPG的模式是一种失败，这个可以另外讨论。2、 做别人品牌 这一类是指拿到众多国内、国际品牌服装的供货渠道通过网络做直销，类似于现实市场中的品牌折扣店。3、 商场网上店 商场同步在网上开店是一个不错的课题，不过，它将是一个最大的品牌聚集地，需要沟通与达成协议的工作太多，网络的价格可以比实体店里的价格低一些，但从目前来看这种做法的比较少，而且做了的商场都是快速消费品比较多，像服装之类的产品几乎没有。如西单商场与天虹商场，都排除了服装类，这里不

7、能不说服装的特殊性与网上销售的难度，但这不意味着不能做与不会做，都有可能。4、 零售商的网上直销 这就是我们今天讨论的主题，拿到一些没有品牌的服装生产渠道做统一的品牌销售，这在网上被称为“贴牌”销售，在PPG之后的VANCL、CARRIS、ushan、ShirtOnline、iConch等都属于，因为准入门槛低，这个市场将呈现迅速扩展趋势，如果不迅速形成自己的特色，创建自己的品牌，将很难突出。5、 各种B2C、C2C上的个人或者品牌网上卖店 这应该是第4条的前身，形成规模的直销商成立了企业算是一种企业行为，而当个人在电子商务平台上做直销时是一种个人行为，但这种个人行为如果做大了，有了合作伙伴，

8、有了前者的启迪就可以形成规模，转变成企业行为，成为PPG、VANCL等的竞争对手。而且，随着像淘宝、拍拍等的升级，可以为这些店提供更大的空间与独立的域名实行收费服务时，那么这些个人行为也可以与企业行为争夺一部分市场份额。6、 服装批发网 这是一个不错的发展方向。直销是要通过互联网销售给消费者，面对的问题会比较多、比较繁琐，而且消费者是终端，比起实体店销售网络会有很多弱势。而面向批发商，他们只要看好了图片样品，就可以要货，即使有偏差现实中总会销售出去，比面对终端要容易的多。以上是列举了几种常见的服装网上销售模式，对于网络直销来说，直接构成竞争的是4，最大的潜在竞争是1、2、5。网上直销并不是原创

9、，而是现有认识的重新组合，消费者的教学不需要很多时间，不需要很长的过程，关键是让消费者相信你的产品、服务，你的品牌。网上购物已经有，网上卖衣服也早就有，关键还是要打造品牌。要抢占这个市场一定要快、准、狠，否则很可能就是白跑一趟。二、品牌建设品牌建设是一个很大的问题，不是三言两语能够说好，服装网络直销的品牌又是一个新课题，服装网络直销需不需要品牌？怎样建设品牌？等问题都需要仔细思考。像现在的PPG、VANCL、CARRIS、ushan、ShirtOnline等除了让人知道服装网络直销外再也没有其他特点，没有可以供联想的内涵，没有服装的产品特色，没有让人记住的点，更多是一个代名词，如果往品牌方面上

10、讲，PPG更可以成为一个品牌，因为它是第一个服装网络直销模式，它的开创性就是一个品牌点，而其他的就没有太大意义了，大量的广告宣传能够提高注意力，却无法形成品牌价值，作为后来者居上的VANCL则只有突破PPG的模式才能做大品牌。在品牌建设过程中，销量与市场认可度是首要的，只有达到了销量，通过不断满足用户需求占领市场，也就构成了一个品牌的重要支撑力，而要提高品牌价值，打造一个名牌则还需要的更多，这些都可以在品牌建设中多管齐下，借助整合营销而全面打造品牌。具体将会在后面VANCL的案例中讲述。三、服装网络直销关键词 以关键词的方式抛砖引玉，直销商可以考虑自己产品是否考虑到了这些问题，可以帮助理清思路

11、，从整体上思考品牌建设。（不做细讲，太庞大） 关键词1 市场 包括：定位 目标人群渠道手段 关键词2 服务 包括： 网上选购 配送 售后 沟通 个性化服务关键词2 产品 包括： 质量 价格 搭配方案 个性需求四、强调几个基本点 一个成功的服装网络直销站最起码需要具备以下几个基本特征，1、良好的市场定位 做服装网上直销，要选择哪一类的服装？服装是一个非常大的行业，细分很多，从男装、女装、童装、运动、休闲、户外等，又有中、高、低端，而每一类都有很多细分，男装，是做商务装、运动休闲装，专做上衣、裤子，还是衬衫、西装等等。当然这只是传统行业的分类，而当服装进入互联网，进入直销，定位是否要遵循传统分类，

12、这个还得根据网络直销的特点，消费者容易沟通与接受程度来确定。目前，多数直销企业都是选择的男装，尤其是衬衫，这显然是一个比较容易的突破点，男装相对比较规范，而衬衫就更适合网上销售，无论从服务与选择上都是比较容易引起消费者尝试兴趣，而诸如此类的产品，其实除了衬衫还有其他的，而且，一个想要做大做长久的直销企业，如果仅仅停留在大家都能做，都能知道的产品上势必没有发展前途，需要深入挖掘用户需求，寻找服装与互联网销售的点，这些需要在通过调研与创新去实现，不是我在这里三言两语就能说的，而且不深入到这里面，我这些都只能是空话，还得直销商们动脑筋。2、让用户了解你让用户了解你，就是给你的用户一个品牌形象，即使你

13、给自己的品牌赋予了多么深刻的含义与多么美好的畅想，而只是通过广告促销的方式，用户永远都不会对你有感觉，只有通过互动，通过向用户传达自己的理想、服务、理念、文化等内容，多方面影响用户，并潜移默化让用户对你的产品产生好感，那么才能被用户记住，产生心理感应并拥护而依赖。让用户了解你的方式，广告制作，图片、广告语的选择，公关软文，新闻营销，服务客户等等方式，这个是需要时间，一旦形成了好的口碑，那么就会有事半功倍的效果。3、成为每一个客户的朋友，为他们着想这是一个态度问题。做生意的最终目的是赚钱，而如果将我们的客户仅仅是看做钱的拥有者，我们要想办法去用我们的产品交换钱的话，那么我们可能永远不会取得用户的

14、信赖。有一句话叫，将每一个客户都做成朋友，这句话现在说的很多，但是真正做到的并不多，因为不是出自内心的。将客户当成朋友，需要企业上下一致，写入企业文化与理念里面去，然后从这一点出发，无论从网站设计，内容策划，到产品生产与服务客户的各个方面都要当成去为一个朋友服务那样，那么我们的产品我们的品牌将会得到用户的极大认可与拥护。为朋友着想，才能知道他们需要什么，知道了需求也就有了我们产品的生产方向，这样情况下产品一旦投入市场无不会不引起轰动。从服装的网络直销来说，怎样研究就要看客户都是哪些人群，他们生活习惯、衣着特点，购物习惯是什么，他们上网的时间怎样，他们选择网上购物会需要哪些产品，怎样的设计会让他

15、们接受，他们还有哪些需求与顾虑？这些都需要具体研究与分析。4、集中展示产品：便捷、直观、一目了然这是从网站展示来说的。直销网站该怎样做，这里并没有一个统一方式。目前的直销类网站设计都比较雷同，包括频道、内容与风格都极度相同。网站作为服装直销的媒体形式，一是要担负实体店的展示平台，二是要担任实体店里的店员，只是不同的，网站是通过文字与图片来解说的。作为一个店面，不在乎要告诉用户，这里是卖什么的，有哪些类的服装，价格怎样，那么网站也只是来说明这些，只要最实质的内容：告诉用户卖什么产品，怎样购买，怎样获取，然后融入品牌内涵，而用户在网站的每一处操作，从他登陆网站到最后得到产品的过程就是体验与检验服务

16、的过程，这些都是一个整体。个人认为，直销类网站的要求就是：便捷、直观、一目了然。而作为服装类网站，还要求图片清晰、真实，最好能够做成视频；产品描述要专业、准确，并适当辅助描述性文字，让用户通过感官与想象感知产品特点；有产品配套方案，这个不是指促销礼包，而是服装师，能够给用户搭配服装，提出着衣建议，这些是很多不会穿衣或者想要穿出风采的人最重视的，如果网站能扮演这样的角色向用户推荐或者指导，那么将会很受欢迎。这个还有特别说明，在后面的案例中具体讲。5、给用户体验的机会因为网络的虚拟性，很多用户对网络产品的真实性提出质疑，缺乏真实体验是阻碍消费者购买的第一因素，因此，采取策略让消费者体验是每一个直销

17、人的首要。模仿PPG，多数直销店都打出了体验的招牌，然而，这种以促销为手段的体验还是有很多人都不愿意尝试购买。这将是摆在网络直销人面前的一大课题。在后面的案例中笔者将提出一个体验方案供参考。五、当前服装网络直销的弊端这些问题在前面已经讲过，不做过多繁述，点到为止：1、广告偏重于价格PK缺少文化、品牌构建2、品牌理解误差 光有知名度不是品牌，坏的名声也一样很高。一个仅仅是知名度架起来的空壳坚持不了多久，品牌构建，还需要文化、服务以及知名度与美誉度。3、注意力不等于销售力（购买力） 大张旗鼓的广告能够引来多少市场销售额，这个恐怕只有企业自己知道，把握控制力、精准用户群体，然后适当投放。4、定位模糊

18、，盲目跟风5、市场推广手法单一，缺乏创新与实际效应6、缺乏体验 六、发散思维：服装网络直销的发展预测1、职业女装、个性女装 大家一致同意女装做网上直销比较难做，而目前在直销类网站中也有人在做，并且提出了“像PPG一样做女装”，这显然是一个很大胆的尝试，但是如果产品选择没有特点，宣传度不够则很难引起用户的兴趣。 女装，首先是由女性购物群体决定，比起网络女性朋友更愿意去逛街选购，选择网购的女性，一般是对网络购物充满好奇与兴趣，再就是性价比要高的，对便捷与时间的考虑要少一些。因此，网上女装服务，则更要突出研究产品类型与女性需求。 举个例子： 一个具有着衣指导作用的网站卖女装要比普通的服装直销网更受欢

19、迎，因为，有服装师指导衣服搭配，指导穿衣准则与着装特点，他们推荐的服装，女孩子很难抗拒诱惑。 相对而言，职业女装与个性服装要比较好卖一些，而且容易走品牌路线，例如：IT女孩职业装，女经理试衣间等等，并支持团购、服装设计与订购，都可以尝试。2、运动休闲装 运动休闲装也是比较适合网上销售的产品。笔者感觉很多在那次温州“造牌”运动中落马的服装制造商，在现实市场中找不到崛起点可以完全转化成网上直销品牌，面向学生群体与有个性的新青年一族重新打造一个网络品牌。这个可以深入思考。3、风格装 唐装、民族装、品牌装的面向国外批发代理 前面在研究旅游网站时曾经提出来设立一个少数民族用品销售平台，以B2C的方式，针

20、对少数民族服装，以及唐装、风格装等很具有特色的服装也可以建立一个直销网站。目前，在现实销售中，尤其是少数民族服装卖价都较高，如果能够有这些产品充沛的供货源，拿到他们的销售渠道，通过网络批发或者直销都可以考虑做。只是，这类服装类似于奢侈品，在产品的种类上尽量多，以求面广而达到销售量，还有一点，这类服装的规范化不比生活中的服装，在生产标准上要下点功夫，不过，近年来市场上也已经出现了分标准号销售的产品，还可以考虑出售配饰之类的产品。 另外面向国际市场的批发也会受到欢迎。4、网上直销与实体店结合 当网络直销形成了品牌，达到一定的销售面，企业收支平衡，有一定经济实力，则可考虑开实体店，这时的实体店就是卖

21、品牌了，如果能够从网络直销走向实体店面直销，打造一个知名品牌，相信这是服装网络直销大亨们的一个至尊理想。网络直销作为一种新的销售模式，也可以说是互联网的一个新的发展趋向与分支，它的出现吸引了很多人的关注，但如何推进一切都是在摸索中，很多营销策略都需要创新性的尝试，以下，将以凡客诚品VANCL为例针对营销策略、市场拓展以及品牌建设等问题做详细讨论。二、 PPG出现的问题PPG已经获得了两轮风险投资：2006年是TDF与JAFCO第一轮，2007年4月是世界风险投资行业的大腕KPCB投了第二轮，总共融资规模大约5000万美元。PPG成功的一个经验是：在空白处创业的办法就是“模仿成功模式，在新的行业

22、里复制奇迹”。 虽然PPG方式现存在的问题还没有暴露出来，但随着时间发展可能会出现： 1 广告的一次性效果问题。现在PPG的广告，以拉式营销的方式带来了市场的运动，刺激了消费者的潜在需求与激情，带来了一定的效果。PPG顾客的回头率与二次、三次购买率的情况将如何？PPG产品质量问题上的隐患是否需要改进？这些都直接影响到广告的效果与广告是否具有长久效果的因素。 2 服务的差距。可能是考虑到成本核算的因素，PPG在服务方面的许多不太灵活的做法，比如套装的四件衣服必须同时退、换而不能分开处理等细节问题，也是一个潜在影响顾客回头率与二次购买的因素。 3 市场份额的稳定程度问题。这种闪电式的成功背后，市场

23、稳定程度是一个必须面对的问题，这也决定了PPG的成功是一个长期成功或昙花一现式成功的问题。如果现在商学院讲课PPG是正面教材，若干年后仍是的话，说明是长期成功的。那么PPG又如何稳定等都是要思考的问题。 4 继续创新问题。PPG在实行长尾理论的基本方式，就是数字化与网络化的利用以最大限度的方式降低了交易与流通的边际成本，边际成本影响商品的成本构成，当成本构成发生变化，使总成本与市场成本之与远低于市场可得利润平均值的时候，纯利润曲线出现，蓝海模式被从冰冻中激活。但不管怎么说，PPG脱颖而出，至少实现了营销史上至少当前两年的一段经典。第一步，便是进行网站优化建议先对本身站点进行初步优化之后，才进行

24、推广，而且没有优化的站点缺少推广的意义。初步优化基本保证：信息完整的首页、普通的字体、长短适中的网页长度、简明的导航条、交互的栏目、清楚的联系方法、设立邮件列表、浏览器的兼容等问题。第二步，在网站初步优化之后便是初步推广了。初步推广的目的，便是结合自己企业的客户目标，进行网站的流量分析。网站流量统计分析器能实现访问量与浏览量的统计、客户端信息统计、页面与入口分析、来路分析、搜索引擎与关键词分析、精确的在线用户统计等为网站推广的信息分析提供了强大的功能支持。使我们对本网站的访问量、访问群体做出科学地评估，使我们能够清楚的了解是哪些人访问我们的网站，他们多在什么时间，在什么地方，通过什么途径来访问

25、。通过这些流量分析是我们开展提高网站访问量工作的第一步，决不能省略的一步!只有明确的流量分析统计才能进行系统的网站推广，针对推广的针对性，把精力与财力花在刀刃上。第三步，在流量统计分析之后，便是针对最终的统计结果作为指导进行网站的全面优化优化好以下几点要素：网站的定位群体，网站的信息价值，网站的总体结构，网站的导航设计，网站的交互性设计，网站的界面美观设计，网站的代码优化，网站的动画图片优化。第四步，在网站的全面优化之后，才是真正网站推广的开始网站的推广工作，便是结合运作各种网络营销的手段与方法。如电子邮件营销，网络广告，中文类网址，搜索引擎，文字链接，传统宣传方式等。第五步，营销效果的评估与

26、控制推广的效果不评估，那么失去了投资的意义，每一种推广策略的运用，都会产生一定的效益。如通过百度竞价排名，分析每天的点击量与访问来源地，输入的关键字等。进行评估分析之后，便可以进行各种手段运用的具体控制，洞察推广效果，不断改断效果，选择适合自身的网络推广方式。现在总结一下，网络营销的总体策略的顺序：1、 明确的目标，明确的预算，明确的推广策略2、 网站初步优化3、 网站流量统计分析4、 网站的全面优化现在网上很多地方都可以看到凡客的广告，PPG据说已经把精力投向国外市场了，无疑PPG的成功模式为网络营销开通了一条新的服装直销之路，以至于后来的凡客、报喜鸟等公司竞相复制PPG模式，以求能占领一席

27、之地。但现在网上直销的方式，不能提供良好的客服服务，是目前存在的一个问题。笔者上次在凡客的网站上订购了一个衬衫，等了很久都没有消息，后来凡客那边的客服打过来说缺货，又过了两个星期，货才收到，期间只收到凡客打来的一个 。QQ上偶见一好友，签名凡客诚品网址，我大惊，以为凡客在募集QQ签名广告，聊了一会，原来是他在凡客买了一条裤子，回家之后，发现质量与网站所述不符，立刻与凡客客服联系退换，哪知道过程十分繁琐，男人买东西本来就怕麻烦，一般货物买到手，能将就就将就了，但这条裤子实在是让他很失望，当我再次提到凡客的时候，他表示再也不愿意购买凡客的任何东西了，口碑是一把双刃剑，把握的不好，就容易导致很强的负

28、面效果，有句古话，好事不出门，坏事传千里，何况又是网络普及，即时通讯发达的今天，一个涟漪都会产生巨大的波浪，这些问题折射出的，是一个网络购物时代的的诚信危机，注定了“轻”模式的成功，不过是昙花一现，无法在源头上控制质量的公司，最终也会被用户所抛弃。无论是PPG还是凡客，都没有自己的生产工厂，老北京有个职业叫“倒爷”，用来形容他们一点也不为过，现代化的倒爷用铺天盖地的广告与诱人的价格来吸引你，再加上photoshop(PS)美化，一件件物美价廉的衣裤就这样诞生了，产品到了终端客户手中，问题产生了，由于本身对服装行业的不专业，加上生产流程无法对供应商过多要求，并且供应商过多，使得原本难以控制的质量

29、问题雪上加霜，同一批次都很容易出现各种各样的问题，一方面，要疲于应付客户的种种诉求与不良口碑的产生，另一方面，要投入大量精力与供应商就生产质量问题扯皮，最终，产品的积压与供应商资金的拖欠会让这种轻模式加速死亡。而作为报喜鸟子公司的BONO，具备了自己的生产工厂，可以随时调整产品的成本与质量，但BONO错过了一个先入为主的机会，大部分人在体验过PPG与凡客的产品以后，会对网络购买同类产品产生抗拒心理，这从一定程度上影响了BONO自身的发展，不过BONO意识了到这点，利用了口碑营销的原理，进行了伪传销模式,衬衫网络直销的未来如何，还得拭目以待。借鉴:成功的网络营销模式企业如要将网上营销开展成功，则

30、必须注意以下方面： 1准确、客观的市场定位 网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个关键问题: (1) 产品或服务是否适合在网上进行营销 如何判断你的产品或服务是否适合在网上进行营销？一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。 所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。 所谓品质容易识别，是指你的产品或服务有不同于其它

31、同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖其网上金融服务。 (2) 分析网上竞争对手 网上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。在网上，要访问竞争对手的网页，往往对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网页上；而且要注意本企业站点的建设，以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。 (3) 目标市场客户应用因特网的比率 网上营销并非万能, 它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用因特

32、网的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Internet上营销显然是不值得的，如面对这样的情形，则可以通过Internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。 (4) 确定具体的营销目标 与传统营销一样，网上营销也应有相应的营销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网上市场目标确定应稍有不同。在当前，网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。

33、 (5) 准确的市场定位决定着营销方式 定位是整个网上营销的基础，由此决定网页的内容与营销形式，进行营销的产品、服务通过网页实现，而网页建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。 2.运用各种技术手段进行网址宣传 (1) 导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站与信息服务网站，当然，这必须考虑商家的网上营销预算。 (2) BBS。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。 (3) Newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。 (4) Mail-list。这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反感。 (5) 免费广告资源。效果一般，不太理想。

34、(6) 有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。 (7) 与传统媒体宣传配合,这一点非常重要。 3、对客户的问题进行快速反馈 (1) 因特网的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应。通常的承诺是24小时回复； (2) 开辟收费区进行一对一实时咨询服务。 4、充分运用面向技术的市场营销技术 成功的市场营销必须采用更先进的技术。预计，从现在起到2002年，新技术在企业的市场推销过程中将会发挥越来越重要的作用，并将会给企业的市场营销活动带来深刻的变化。传统的概念认为，企业的市场营销部门与先进的技术及自动化毫不相干。然而实践证明，这样的观点是极其错误的。事实上，激烈的市场竞争，

35、已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。 然而，综观国内大量企业的营销现状可以发现，迄今大多数企业的市场营销部门所采用的依然是战术性而不是战略性的IT方案。因而，随着市场竞争的日趋激烈，实施面向技术的市场推销战略，已成为许多企业的当务之急。 5.虚拟服务“现实”化 Internet是一虚拟的生活空间，同时也是一个虚拟的市场，因此，虚拟服务“现实”化很是重要，一般来说，应注意以下几方面： （1）取得客户信任是网上营销是否成功的关键； （2）网站内容宜客观、忌花哨； （3）利用多媒体技术手段将服务或产品“真实”地再现在因特网上。1、 公司定位2、 产品定位（年龄，消费，层次，产品结构）3、

36、市场定位（针对性，创新）4、 供应商把控（质量，成本）5、 信息反馈快速（物流，客户意见，流行趋势）6、 客户服务（引导）一、 品牌推广1、传统广告（平面广告、户外广告等）2、在知名网站登记3、登记搜索引擎的数量与排名4、在其它网站链接的数量（交换链接）5、网络广告（大型门户）6、参加论坛、新闻组7、博客营销8、邮件营销9、手机短信营销10 、手机网站建设推广（wap网站）11、电子杂志12、消费杂志三、 客户开发（门户合作、品牌形象）1、业务洽谈2、老客户介绍3、在线咨询4、建立VIP客户群5、团购6、与企业达成战略合作伙伴关系四、维护1、客户关系维护2、定期回访3、产品售后服务五、提高网站流量1、 通过各推广提高网站流量2、 发展新客并保持固定客户（提高有效客户）第 21 页