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1、市场投入管理制度（红酒）市场投入管理制度第一章 综述一、 目的 为规范市场投入的全过程，确保各项费用投入的有效性，提高工作效率，保障公司整体营销战略得以按步骤顺利实施。二、 管理原则 “明确目标、规范行为、分层监管、加强考核”三、 适用范围 此管理制度适用于产品从开始进入流通环节到消费者购买、饮用完毕之间即渠道建设与终端推广的全过程，营销系统全体人员均需遵照执行。第二章 管理范围一、渠道建设投入 . 定义：渠道建设投入是指为打通产品进入终端的环节而投入的市场准入类费和 . 投入方向 ）商超系统：条码费等准入费用。）餐饮系统：进场费原则上由经销商承担主要费用，重点终端协助进店，根据协议确定。）经
2、销商：年终销量目标完成奖励。二、终端推广投入 . 定义：终端推广投入是指产品进入终端陈列环节后，为促进消费者购买和饮用采取推广措施而投入的销量提升类费用。 .投入方向）餐饮渠道：促销人员与管理费、现场展示费、促销品费用、针对消费者主题推广活动费用。注：点菜小姐的胶帽兑换费、餐饮店的客情处理与采购回扣由经销商承担。）商超渠道：促销人员与管理费、堆头端架专柜专架等陈列费、海报等广宣费、促销品费用、针对消费者的主题促销活动费用。注：由经销商供货的商超系统扣点、以与采购和理货员的奖励由经销商承担。第三章 投入原则一、 渠道建设投入原则 . 最小投入原则 以获得终端准入原则，杜绝所谓的“销量保证”所导致
3、的高昂进场费。 . 风险共担原则 充分调动经销商的终端资源，尽可能由经销商承担进店费用，我方承担后期的促销推广费用。 . 投入产出合理原则 对销理进行准确调查和预测，确保符合既定的投入产出比 . 投入灵活原则 尽最大可能节省终端建设费用，城市营销部和客户有权共同把节省的费用在审批获许的前提下，集中用消费拉动投入。 . 目标的分级和精准原则 终端进入前必须进行细致的销量潜力和经营状况调查，评定终端级别，根据级别决定投入的额度，以与是否进入。 . 分渠道管理原则）餐饮渠道：以经销商为主谈判进店费用，费用由经销商主要承担，根据协议确定分担模式。）商超渠道：终端准入类费用原则上同客户代垫，在市场费用额
4、度内按预算进行拨付核销。对于地方的商超系统，由我方市场人员和经销商共同进行谈判，尽可能双方分摊费用。二、终端推广投入原则 . 专款专用原则 终端推广费用不得以任何形式作为返利或折扣予以经销商，必须实效的用于规定的推广方向。. 共同商定原则 根据所在市场以有主经销商回款情况，由城市营销部经理和经销商共同制定促销方案，按照审批程序进行方案审核和投入申请获许后执行。. 方案审核通过但投入预算超过预定范围，经销商可以进行垫付运作，回款达到标准时予以兑现。.特殊费用前置原则针对商超渠道旺季促销需要产生的特殊放置问题，由城市营销部经理，区域营销管理中心 经理按照投入产出管理规定和费用审批序进行方案制定和效
5、果预期，按照宣批流程获许后执行。 第四章 预算说明各项投入的预算均需符合公司总体预算标准，具体要求如下：渠道建设投入预算. 总体额度原则上餐饮经销商主要承担进店费用，计提的市场费用原则上不得用于买店进场，特殊情况需申请；商超方面我方承担条码费，不承担扣点等其他费用。. 经销商奖励）考评项目：销量达成比、费销比、遵守各项市场管理规定和履约情况。）奖励标准： . 销量达成以上，费销比达标，遵守各项市场管理规定（特别是价格管理和窜货管理）的前提下，予以不超过的奖励。 . 销量达成以上，费销比达标，遵守各项市场管理规定（特别是价格管理和窜货管理）的前提下，予以不超过的奖励。）奖励兑现：奖励兑现为实物。
6、）奖励的提取由各区域的市场计提费用中产生。二、 终端推广投入预算原则上计提的市场费用最大程度的使用在终端推广和促销费用层面。 第五章 操作流程各项费用均须严格遵守方案、预算、审核、修正、审批、执行、效果评估、核销、稽查的管理流程，各环节具体要求如下：一、方案与费用预算的申请 、根据公司制订的年度发展战略和下达的年度营销指标，城市营销部经理与客户共同商定市场年度季度月度营销计划，并按期提报市场营销方案）以下简称方案）与费用预算（以下简称预算），双方均需对方案的可行性与有效性做出客观预估并签字盖章。 . 方案与预算须经区域营销管理中心经理销售部营销副总审核；总经理办公会讨论，总经理最终审批通过后方
7、可实施，各销售单位和个人均无权私自批准。 . 方案与预算的提报时间为每月日，如遇休息日自动顺延至下一工作日。提报人为区域营销管理中心经理，收集部门为销售部，以此日期前，区域营销管理中心经理与营销助理须完成初审与修正工作。逐纹审核与修正. 逐级审核次序 城市营销部经理（提报）区域营销管理中心经理助理销售部财务部营销副总复核总经理办公会讨论总经理审批. 签批与回复 ）总部各部门之间须积极协调，在每月日前完成下月方案与预算的批复工作，节点要求分别为：日财务部下发可用额度，销售部传达至省区；日各区域营销管理中心将合格的预算签字后传至销售部；日前销售部、财务部初审后交营销副总复核，提交总经理办公会讨论；
8、日销售公司总经理办公会讨论汇总意见，总经理审批完毕转销售部、市场部、财务部；日销售部统一回传市场。 ）签批方案与预算最终须由销售公司总经理办公会讨论汇总意见，总经理签批下发，批复件由财务部留存原件，销售部、市场部复印备案。 ）销售部负责将复件回传区域营销管理中心进行实施部署。三、执行. 客户与城市营销部经理任共同对方案实施的过程和效果负责。. 区域营销管理中心经理与营销助理对各项批复的实际情况进行督导。四、效果评诂、 城市营销部经理对上月费用执行效果进行评估，随当月费用票据提交评估报告至营销助理。. 评估报告的提报时间为每月日前（如遇休息日自动顺延至下一工作日），提报人为营销助理，在此日期前，
9、区域营销管理中心经理与营销助理须完成初审与修正工作后，提交销售部。五、核销. 在预算批复范围内产生的费用由客户先行垫付的，每月日前区域营销管理中心经理以区域营销管理中心为单位将费用相关票据、报销要伯与评估报告一并备齐寄至市场部。. 市场部须以收到票据后个工作日内完成实施项目复核和数据的市场审核程序，财务完成票据和财务审核程序，营销副总复核，报总经理审批，财务部完成核销。、财务部须在收到完成最终审批程序的票据后个工日内完成费用核销工作。六、稽查. 财务部和市场部对各地市场提交费用的真实性与实际效果进行稽查，并将稽查结果上报公司领导。、机密文件 注意保密第六章 各项费用核销附件一.各项费用提请核销
10、，除提供真实有效的票据以外，均须附对应的附件，具体要求如下：二.渠道建设投入费用核销附件.餐饮渠道 进店费：可能由我方承担的部分进场费用，凭经销商与终端签订的供货合同（参见本章第三项，下同）与发票或复印件核销。.商超渠道）条码费：凭经销商与卖场签订的供货合同、首批进货单（卖场提供）与发票核销。）店庆、赞助：凭经销商与卖场签订的供货合同、卖场提供的全年销量明细与发票核销。、经销商奖励：凭经销合同书与全年销量明细（财务认可）核销。三、终端推广投入费用核销附件. 餐饮渠道 ）促销人员工资与管理费：凭工资表、店方提供的销量明细和管理费发票核销。 ）店方整体推介点菜小姐推介提成：凭促销协议、发票核销。）
11、现场展票费：凭促销协议、照片、店方发票核销。）针对消费者主题推广活动费用：现场照片结合上述项目，其余未列明费用凭发票核销。. 商超渠道）促销人员工资与管理费：凭工资表、店方提供的销量表、管理费发票核销。）堆头端架专柜专架等陈列费：凭促销协议、照片、店方发票核销。）海报等广宣费：凭促销协议、广宣品样本、店方发票核销。）针对消费者的主题促销活动费用：现场照片结合上述项目，其余未列明费用凭发票核销。四、关于各种核销附件的标准：. 供货合同 ）此项是经销商与终端签订的、体现双方合作关系与基本要约的文件。 ）内文须注明进店产品、条码数量、各项费用标准、费用金额与交纳形式，双方签字盖章并注明店方签约人的直
12、接联系电话；内部文件 注意保密 . 发票 ）此项是证明费用产生的法律凭证，终端第三方收取费用必须提供正式发票。 ）发票注明交款单位、费用项目（进店费、条码费、堆头费等）金额（大小写）、开票人、日期。发票必须加盖店方财务专用章，收款人签字或印鉴清晰可认。 ）如店方不予提供符合如上要求的发票，则需提交书面说明并提供店方出具的原始收据，注明收款人与其直接联系电话，以与凭相关收据开具的店方发票。. 首批进货单 ）此项是证明终客户与终端正式达成供销关系，开始供货的凭证。 ）此项须由店方提供，商超渠道要求为标准打印格式，餐饮渠道可以是手工填制格式，复印有效。. 工资表 ）此项是用于证明促进销人员考勤、工作
13、成果、工资发放的文件。 ）此项须由合作经销商提供、要求为标准打印格式，数据清晰准确、领取人签章与联络方式清晰可见，经销商签字盖章。. 促销协议 ）此项是用于反应相关约定事项（如海报陈列档期、刊登内容陈列位置，是否给予促销活动支持等）的法律文件。 ）协议起止日期、执行地点、方式、金额（须大小写）等，协议应有双方签字盖章，字迹印鉴清晰可见并注明店方签约人的直接联系电话；. 照片 ）此项是用于直观展示相关行为成果的图片文件，可以是电子版。 ）照片背面须标明“区域营销管理中心 城市营销部经销商拍摄地点照片内容拍摄人拍摄日期”；. 促销品样品 ）此项用于直观展示促销品实物。 ）样本应附说明，注明“区域营
14、销管理中心城市营销部经销商用途”。. 广宣品样本 ）此项用于证明海报、等广宣品的实际刊登效果。 ）样本应付说明，标明“区域营销管理中心城市管理部经销商终端名称刊登内容刊登日期：。内部文件 注意保密1. 未经公司审核审批程序批准，经销商自行产生的费用公司一律不予承担；2. 上述管理范围中未列明的费用，经预算申请批准的予以核销；3. 销售人员未经公司审核审批书面批准而口头承诺，导致经销商发生的费用，如经销商向公司提出且经协商不能避免，一律按照；的原则由区域营销管理中心经理和城市营销部经理共同承担；如由此导致相关经销商在合同期内中止合作，区域营销管理中心，经理和城市营销部经理直接降级或辞退。市场投入
15、费用预算方案报批流程.区域营销管理中心经理将额度传达至市营销部。.每月日下午销售部将额度传达至区域营销管理中心经理。.每月日，务部确定各城营销部可用额通知销售部.区域营销管理中心经理及营销助理审核，不合格的返回城市营销部，日中午：前将合格的区域营销管理中心经理预算签字后汇总至销售部。.城市营销部公司经销商提报下月预算，填写市场投入费用预算表及城市营销部制度营销方案和终端推广活动申请表，如需垫付的费用由经销商签订垫付协议，一式两份，汇总至区域营销管理中心。每月日下午销售部对各区域营销管理中心预逄上报情况进行统计，没有近上报的视同自行放弃下月市场投入。.每月日开始销售部对悼念汇总的区域营销管理中心
16、预算进行审核，以区域营销管理中心为单位将不合格预算退回修改。每月日中午：前修改预算仍未返回的区域营销管理中心视同自动放弃下月市场投入。.每月日销售部和财务部对初审通过的预算进行整理，营销副总复核，提交总经理办公会讨论。.每月日总经理办公会讨论汇总意见，由总经理审批。.批复过的预算由销售部、市场部备档。批复过的预算由财务部备档。日销售部向省区下发执行指令。同时回传签字盖章的垫付协议。日区域营销管理中心向城市营销部下发执行指令。 年 月 城市营销部市场投入费用预算表区域营销管理中心填表人填表时间费用项目经销商项目概述预算金额渠道建设条码费店庆费赞助费进店费其他终端推广陈列费旺季促销主题促销促销品与
17、物料促销员工资小计合计金额（大写） （小写）城市营销部经理营销助理区域营销管理中心经理市场部经理财务部经理营销副总复核总经理审批预算内市场投入费用支付流程.城市营销部经理填写市场投入费用支付申请表，汇总至区域营销管理中心，经理所在地。.费和报批通过后，需要公司预先支付的费用，城市营销部经理收集并审核费用投入明细。.营销助理审核并签字，区域营销管理中心经理审核不合格.区域营销管理中心经理将本区域营销管理中心签字的市场投入费用支付申请表传至市场部。不合格.市场部根据预逄进行逐项审核，将与预算不相符的申请退回至区域营销管理中心经理。.市场部在审核通过的市场投入费用支付申请表上签字，并转交财务部审核。
18、不合格.财务部根据预算进行审核，签字后转交营销副总复核。.营销副总复核，在市场投入费用支付申请表上签字，并总经理审批。.总经理审批，在市场投入费和支付申请表上签字，通知财务部付款。注：费用的核销参见费用核销流程。.财务部付款至经销商的约定结算账号，留档。 年 月 城市营销部市场投入费用支付申请表营销管理中心填表人填表时间费用项目经销商项目概述预算金额支付时间渠道建设条码费店庆费赞助费进店费其他终端推广陈列费旺季促销主题促销促销品与物料促销员工资合计金额（大写）（小写）支付方式现金 支票 产品 实物城市营销部经理营销助理区域营销管理中心经理市场部经理财务部经理营销副总复核总经理审批市场投入费用核
19、销流程.每月日，城市营销部经理填写市场投入费用核销表及终端推广活动结案表，将本城市营销部票据及核销附件邮寄至区域营销管理中心所在地。日各城市营销部经理收集经销商上月本月日发生的预算内费用票据及相关核合同、效果评估、相关资料照片等，并初. 营销副总复核，在市场投入费用核销表和终端推广活动结案表上签字。. 每月日财务部根据预算进行票据和金额审核，签字后连同票据一并转交营销副总复核。. 每月日市场部在审核通过的市场投入费用核销表和终端推广活动结案表上签字，连同票据一并转交财务部审核。. 每月日市场部根据预算对收集汇总的省区费用项目进行逐项审核，以省区为单位将不合格票据及附件退回。. 每月日，区域营销管理中心经理将本区域营销管理中心的市场投入费用核销表和终端推广活动结案表及票据汇总，寄至市场部。. 日区域营销管理中心经理审核并签字，将不合格票据退回。. 日营销助理审核并签字，将不合格票据退回。不合格不合格不合格. 总经理审批，财务部核销。 年 月 城市营销部市场投入费用核销表营销管理中心填表人填表时间费用项目经销商项目概述预算金额实际支付金额渠道建设条码费店庆费赞助费进店费其他终端推广陈列费旺季促销主题促销促销品与物料促销员工资合计金额（大写）（小写）核销附件发票 合同 效果评估 照片城市营销部经理营销助理区域营销管理中心经理市场部经理财务部经理营销副总复核总经理审批