《北京慧翔创新科技有限公司营销计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京慧翔创新科技有限公司营销计划.docx（6页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、根据首都北京打造世界城市的发展思路，本市商用、医用、家用净水设备市场时机已经成熟！全国市场正处于发展阶段，销售部根据市场实际，拟订以下市场开拓计划：一、 针对营销人员进行产品知识以及营销知识培训 为了使产品以最快的速度渗透到每一个角落，公司销售部要培养一批直销业务员。业务员必须全面了解慧翔饮水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和影响力,做到每个营销人员都要以整齐划一销售话术来面对终端市场的每一位客户。如由政府工作经历人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好人选，可以有效配合销售部的工作 。 招到营销人员后，首先要向他们讲解饮水知识及慧翔产品的性能与特点，发放必备的宣传资料和正常的
2、检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加水与健康知识讲座，讲座中说明使用和销售家慧翔饮水产品的好处，吸引更多的人加入到销售队伍中来。一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制。好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。公司销售团队的筹建会根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以
3、下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。 但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，我们会制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人本身应该具备相当的素质，只有负责人具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员和安装服务人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装，
4、使用维护，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，客户心理分析等方面内容，培训工作是开展正常工作的重中之重。二、开展市场情况调研，加大对口单位的跟踪，进行市场整体的推广对北京饮水市场情况进行调研，了解市场需求，确定对口单位。重点对机关单位、医院、学校和新开楼盘及写字楼的跟踪，开拓更大的市场。 近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建的楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以慧翔饮水机等家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为
5、购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把慧翔饮水机产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产开发商的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增长。写字楼是桶装水的主要市场，也将是慧翔饮水机产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装慧翔饮水机产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位参加水与健康知识讲座，在此同时我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。 对于政府机关、企事业单位、学校、医院等等都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送产品资料上门，同时开展咨
6、询演示，将产品产生的新水给客户品尝。让客户亲眼所见更有亲身体验，就很容易达成销售。三、 周边城区的撒网布置以及二级经销商的开发公司在昌平依托中关村科技园建成了集水处理设备生产、研发、集成、销售、安装、维护、工程技术一体化的高新技术企业总部。今年要注重产品营销网络建设，先采取向北京周边城区撒网，开发二级经销商，逐步拓展市场，争取年内在北京18区县建立自己的产品营销点。在第二年，在部分街道、乡镇拓展开市场，保证公司饮水机销量。在第三年，将成功的营销经验向全国推广，将慧翔打造成为中国饮水行业的领航者。四、直销同时做到更好的市场广告宣传工作1.选择中高档住宅小区，与物业管理部门沟通好，获得他们的支持和
7、关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。 2.宣销活动的准备工作有：提前三天在现场悬挂横幅5-10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开使！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”等。 3.办公桌椅及桌布、收据、发票、展板、宣传资料用胶管接出自来水，备齐全演示用品，并备货5-10台。 4.宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容。 5.宣传推销前三天在推销区域制作宣传单张，宣传单张上要盖上营销优惠政策消息。 6.小型宣传推销员工3-5人，大型宣
8、传推销员工10人以上。 7.营销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。 8.营销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣传推销。 9.可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。 10.对购买者填写产品编号，在收据及发票存根联上作好记录，以利于售后服务，每次营销后要进行总结，积累经验。五、 做好售后服务，争取更大的市场售后服务不但关系到品牌形象，更重要的是直接关联着我们自己的市场。因为我们的优质服务会感动客户，客户就会介绍他的亲
9、戚朋友来购买您的产品，这样我们的市场就会越来越大。相反，我们的市场会逐步萎缩。 对于经销商来讲，慧翔饮水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答客户的技术咨询，比如需不需要饮水机，选择饮水机的目的主要是解决单位员工饮水需要，应该选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。 饮水机的工作原理和使用特性等等，以及开展纯水机的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供安装服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。纯水机和热水器、空调服务相似，一般都需要提供上门的安装服务，还需要定期跟踪使用情况。因此我们为经销商提供专业的服务队伍，并规范服务行为，解决
10、顾客的安装，维护问题。 售前服务的目的在于针对不同的客户，想办法让他们认知纯水机、净水器区别，并且信任纯水机达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。 售后服务的目的在于通过提供满意的服务，让客户主动向其他消费者推荐纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，客户购买饮水机以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买饮水机后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果客户使用纯水机不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买饮水机后对服
11、务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买饮水机。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。 慧翔公司销售部一定会为经销理商做好售前和售后服务的保证，不但会严格执行，还会去做得更好！我们不得不承认很多代理商会忽略这个问题的重要性，只把眼光盯在服务报酬的多少上。其实服务报酬仅仅是看得见摸得着很有限的小数，而市场则有看不见想不到的无限空间。消费者的宣传效果要比自己强百倍。我们用一个简单的例子就可以说明这个道理：假如我们让一位客户感动了，他会介绍五位亲朋来买您的产品，这五位又每人发展五位，我们就拥有了31位消费者，这样连续发展五次，您想我们会有多少客户？按推算将近
12、有两万！当然，实际效果可能不会这么好，但这个道理不会错。 因此，我们会站在市场和经销商的角度来确定哪些是经销商、客户关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对纯水机使用后的良好感觉，使我们在市场竞争中处于领先地位。 慧翔销售部的经营模式会以 ：授权代理、店铺经营、批发零售等多方面进行。销售部的奋斗目标是:第一年让慧翔在北京周边打开市场；第二年促进慧翔在北京地区的销量；第三年把慧翔创造成全国众所周知的饮水业品牌。六、不断地引用别人好的销售思路在实际的销售过程中肯定会遇到很多自己想象不到的问题，在这个时候我们就应该自己想一想一些成功企业的经营思路，例如：丰田汽车的成功语，
13、车到山前必有路有路就有丰田车，高露洁牙膏为什么能在中国市场生存长达20年之久，并且成为保洁日用品公司销售占比总体排名第二的好成绩，其实目前能占领中国市场的外资品牌只能说明一点，他们针对当今中国市场做出了一套完美的营销模式之所以才能换来今天的商业领跑地位，目前慧翔创新要想在当今竞争激烈的环境里卓身而出，成为即热式饮水设备的航空母舰，那就应该做出能够马上让品牌大幅度提高知名度的广告词语。七、流水的最大化就等同于利润的最大化在今天的市场里我们能够把生产的产品第一时间销售出去，又在第一时间把资金回笼，这样我们也就等同于把利润做到了最大化，也就是说营销人员可以全身心的投入到销售当中，通过销售人员把我们的品牌做到市场的最大化，同时在把利润做到最大化。八、销售团队的管理我们要以人性化管理来面对自己的销售队伍，让每一位销售人员都能切身的体会到公司是销售人员展示自我的平台，在各项业绩、目标考核的同时不断地鼓励他们拿出自己创新的销售思路，优胜略汰是所有销售团队里必须应用的考核手段，让销售人员在竞争的环境中成长，为公司创造更大的效益。在销售团队长期的发展壮大中，建立销售成长梯队，在销售人员创造业绩的同时，能够凭借个人能力获得上升的机会，从而形成金字塔式销售梯队。九、 经营就是创新，创新就是经营，把不可能的变成可能的北京慧翔创新科技有限公司小设备销售部2010年5月10日