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1、销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是A) 制造商用户 B) 制造商批发商用户C) 制造商代理商消费者 D) 制造商代理商批发商用户2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的A) 研究功能 B) 接洽功能C) 促销功能 D) 促销功能3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是A) 促销流 B) 风险流C) 实物流 D) 信息流
2、4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响A) 技术环境 B) 经济环境C) 文化环境 D) 社会环境5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是A) 公众 B) 企业本身C) 市场 D) 渠道成员6、最直接最明确的渠道控制方式是A) 强制性权利控制 B) 优质服务控制渠道C) 利用品牌控制渠道 D) 激励手段控制渠道7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是A) 科学技术和存货 B) 科学技术和物流C) 连续生产和采购 D) 连续生产和销售8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是A) 灵活性生产战略 B) 集中性生产
3、战略C) 临时性生产战略 D) 常规性生产战略9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是A) 制造商的分销机构 B) 经销商的分销机构C) 代理批发商 D) 经销批发商10、人类最高层次的需求是 A) 自我实现需求 B) 尊重需求 C) 社会需求 D) 安全需求11、营销管理的实质是 A) 需求管理 B) 市场管理 C) 客户管理 D) 渠道管理12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于 A) 频繁营销规划 B) 个性化营销计划 C) 发展个人联系 D) 全程型服务计划13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是 A) 频繁市场营销理
4、论 B) 客户关系管理 C) 后营销理论 D) 顾客忠诚计划想14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表 A) 弱势 B) 优势 C) 威胁 D) 机会15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是 A) 特许渠道分销 B) 单一渠道分销 C) 宽渠道网络分销 D) 双重多重分销16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是 A) 企业实力 B) 产品特性 C) 环境特性 D) 市场特性17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是 A) 形象匹配的原则 B)
5、适合目标市场的原则 C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是 A) 逆向拉动选择策略 B) 分阶段选择策略 C) 参照选择策略 D) 集中选择策略19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是 A) 加权评分法 B) 销售成本评估法 C) 销售量评估法 D) 能力利润评估法20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的 A) 政策性激励 B) 服务性激励 C) 经济性激励 D) 实物性激励21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是 A)
6、 竞争品排斥 B) 维护通路秩序 C) 返利以专区销售为主 D) 价格维护22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是 A) 渠道成员目标不一致 B) 观念上的差异 C) 角色差异 D) 沟通上的障碍23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。 A) 沟通 B) 谈判 C) 扁平化 D) 一体化24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是 A) 设计一组渠道绩效评估指标 B) 合理地将企业的经营目标分类 C) 识别差距制定渠道行为规划 D) 明确企业总销售目标25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是 A) 销售利润率 B) 存货周转率 C) 资金周转率 D) 净资产收益率2
7、6、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明 A) 该渠道系统的效率很低 B) 该渠道系统的效率很高 C) 该渠道系统存在恶性窜货 D) 该渠道系统存在良性窜货27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用 A) 品牌作用、服务设施和感情因素 B) 口碑、信誉和服务质量 C) 产品质量、经营规范和渠道设计 D) 形象、品质和服务质量28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是 A) 实现差异化 B) 降低渠道成本 C) 稳定市场供应 D) 提高销售能力29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而
8、且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是 A) 相互持股 B) 渠道代理制 C) 联营公司 D) 会员制30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。 A) 水路 B) 公路 C) 铁路 D) 管道二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为 A) 同类产品促销联盟 B) 互补产品促销联盟C) 替代产品促销联盟 D) 非直接相关产品促销联盟E）竞争
9、产品促销联盟32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有 A) 企业自己的销售机构 B) 顾客反馈C) 经销商咨询 D) 行业与商业途径E）网络途径33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有 A) 公司连锁商店 B) 自愿连锁商店C) 零售商合作组织 D) 特许经营组织E）商业联合公司34、组织消费者的购买行为类型主要有 A) 直接购买 B) 修正购买C) 全新购买 D) 大宗交易E）合同采购35、销售渠道的战略特征 A) 宽泛的 B) 精线条的C) 抽象的 D)
10、面向未来的E）针对现实的36、销售渠道成员选择的原则有 A) 适合目标市场原则 B) 形象匹配原则C) 提升效率原则 D) 互利互惠原则E）效率优先原则37、吸引销售渠道成员的措施有 A) 优秀且有盈利潜力的产品 B) 广告与促销支持C) 管理支持 D) 公平交易和友好合作关系E）渠道专营权38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容 A) 为经销商提供各类人员培训 B) 为经销商提供咨询服务C) 为经销商提供技术援助和支持 D) 对经销商的促销援助和支持E）为经销商提供信贷担保39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有 A) 价格体系混乱 B) 制造商唯利是图C) 营
11、销员唯利是图 D) 违约操作E）企业盲目向经销商施压40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括 A) 渠道成员的销售评估 B) 渠道成员的管理评估C) 渠道成员发展评估 D) 其他辅助评估E）渠道一体化评估三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：渠道建设与发展41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?42、渠道控制的重要性有哪些?43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？44、销售渠道整合的步骤。45、销售渠道整合的作用。案例二：格力与国美的冲突 46、什么是销售渠道冲突? 47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?49、解决格力与国美冲突的策略。