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1、2009年下半年市场营销部工作思路一、现状今年1-5月我公司实现销售额1200万，只完成全年销售指标的20%。随着“电信运营商光进铜退”的进一步深入，我们原先的主打产品电缆供气系统的销售额急剧下降。光配系列产品由2000年前的独树一帜变成了四面楚歌，外地市场急剧萎缩，销售形势非常严峻。如何在目前激烈的竞争中重新崛起,关键是如何去发现自己的竞争力所在,如何去重新定义市场, 找到自己的生存空间. 相信通过自身的变革, 重新回到市场前沿中. 二、改变思路，改变出路确定“集约型健康发展”的全局战略思想。强调销售的增加不能以加大退货来实现。对销售任务的考核要从退货率、发货率、折扣率、回款率四个方面来综合
2、考量。尤其要注意对退货情况的分析，加强业务过程的控制，细化客户管理，考核信用额度建立客户等级制度；加强费用控制；避免粗放型增长，走可持续的集约型健康发展之路。加强与其他部门之间应沟通，要努力发挥各自的优势并形成合力；加强信息工作，加强市场调研与市场监测是营销工作顺利开展的重要前提。突出 “结果可控”的思路，即把周密的计划建立在对市场精准的把握上，通过定期对“发货、销货、退货、货款回笼”情况的分析和预测，将结果纳入可以控制的范围。将市场营销部内划分 “销售组、工程服务组（工程与售后服务合并）、销售内勤（合同管理）组、帐务催讨组”四块。在“信息传递”的基础上突出了销售代表“推广服务和市场分析”的职
3、能，以使销售代表对市场部的销售真正承担起一种“前锋的作用和智囊式的支撑”。定期进行市场研讨会，鼓励员工对工作提出各种创新意见，形成一种自由探讨的沟通氛围，通过集思广益使决策最大限度地合理化，而决策一旦做出，则坚决执行。三、具体措施1 岗位及人员配置：销售组： 姚伟军、张斌、陆军、张雯华、王雨凝工程服务组： 斯宗华、全东辉、盛彬、施陈峰销售内勤（合同管理）组：凌雯 田嘉敏帐务催讨组：徐云翔、于建成2 岗位职责：销售代表岗位职责1. 严格服从营销部经理的统一指挥，执行其工作指令，一切行为向市场部负责；2. 严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的权力，杜绝一切越权事件的发生；3. 完成公司细
4、分的销售目标，并对回款负全责4. 销售公司核心业务5. 开拓客户6. 上门拜访客户采集需求7. 客户方案的制作8. 异议处理及合同签订9. 客户资料及款项的回收10. 客户档案的移交11. 老客户的维护12. 积极搜集、反馈用户信息13. 完成领导下达的各项工作工程服务岗位职责1严格服从营销部经理的统一指挥，执行其工作指令，一切行为向市场部负责；2严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生；合理组织产品的售后服务，开展积极地维修调度工作；3负责公司产品的售后服务工作；4负责公司产品维修过程的管理工作；5负责制订本组的工作计划和目标；6负责对客户上门访问和信访
5、工作；7负责客户对投诉接待工作；8 负责对客户档案资料的管理工作；9 负责客户投诉事件的处理工作；10负责安排人员上门维修服务，并做好工作完成的记录；11负责维修工具材料的登记管理；12负责对维修工具材料领用手续办理工作；13负责对维修人员业绩考评、评价和工作考核；14负责维修人员的业务培训工作；15. 填报材料进消存报表；16. 定期对维修用材料和工具进行核对；17协助做好对维修人员职业道德教育；18完成领导下达的各项工作。销售部内勤岗位职责严格服从营销部经理的统一指挥，执行其工作指令，一切行为向市场部负责；严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生；1相
6、互关系A、直接上级：销售部经理B、直接下级：无C、内部关系：与销售经理工作请示关系，与部门人员的工作交流、沟通关系 D、外部关系：与客户沟通协调关系2工作职责A、协助经理拟定年度、季度、月度计划，批准后组织实施；B、学习公司产品知识及营销知识；C、根据销售客户销售、回款情况制定客户等级，并监督客户资信管理制度的执行； D、负责销售的销售代表回款勾兑，接到传真或其他形式的收款通知后及时交财务登记，并跟踪财务及时勾兑；E、负责销售部报表的统计工作。对销售代表返点客户进行登记及统计。并随时答复领导对销售动态情况的咨询。F、汇总公司销售情况，并及时上传给相关领导。G、负责销售部费用的登记、汇总整理并对
7、销售部费用进行分析，找出降低销售部费用的原因；以及销售部本部门费用的报销及做帐。H、负责管理销售协议和购销合同，负责空白购销合同的保管、领用、登记，及合同签署后的整理存档； I、负责销售部业务资料的整理以及销售部办公用品的申购领用和发放；J、与销售代表的协调配合沟通，及时把公司的新品种及销售政策传达给销售员，保证本部门的信息畅通、系统、有效、反馈及时；K、组织本部门人员参加公司组织的各项培训、学习等集体活动； L、负责各品种销售流向的分析；M、负责公司客户平台和与客户沟通的工作。N、协助经理处理部门日常事务； O、负责完成经理交办的临时任务； P、与各部门之间的配合及协调工作； Q、协调并处理
8、一些突发性、临时性的事件以及上级领导临时交办的事情。3工作权限A、 销售部工作指导、建议权；B、 工作分析、工作评价的建议权；C、 考核制度辅助管理权；D、 销售员费用报销单据审核登记整理权；E、 销售代表业绩汇总、分析管理权；F、销售部资料的领用、保管、发放权；G、部门奖惩制度的建议权；H、岗位设置的建议权4工作要求A、 协助经理拟定年度、季度、月度计划，批准后组织实施B、 熟悉有关商品知识、营销知识；C、 制定客户等级，并监督客户资信管理制度的执行；D、 负责销售的销售代表回款勾兑E 、负责销售部业务资料的整理F、定期开展与销售代表交流沟通，了解市场行情；G、对岗位职责变化情况进行监督，及
9、时建议调整本部门职能及岗位职责；H、与销售代表的协调配合沟通，保证本部门的信息畅通、系统、有效、反馈及时；I、上级及公司下放的各种文件、通知应及时组织传达学习；J、协助经理管理销售部日常工作；K、完成领导下达的各项工作帐务催讨岗位职责1.严格服从营销部经理的统一指挥，执行其工作指令，一切行为向市场部负责；2.严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生；3.负责公司预提坏账的追讨；4.配合销售内勤确认电信公司一切帐务；5. 完成领导下达的各项工作3 管理：1. 无折扣执行公司各项定案。2. 完成公司细分的销售目标，并对回款负责；3. 及时客户售前售中售后进行沟
10、通及操作；4. 与公司各部门间建立良好的合作关系；5. 每星期一开市场部工作例会汇总销售业绩、市场信息、客户访问情况及具体时间、下阶段销售预期、制定销售计划。6. 编制客户服务，客户访问时间记录表，建立健全客户档案。7. 根据生产部制定的每一产品的生产交货周期，与用户签订交货准确时间。（不可随意提前，也不可随意压后）8. 每月25日市场部与生产部举行生产经营协调会，确定生产销售计划及备货计划。（备货计划由总经理办公会议批准实施）9. 编制一份生产、销售供货记录。由销售内勤根据具体情况安排发货。10. 严格执行合同评审流程即先订合同，后发货、开票。如遇特殊情况先发货，销售代表必须填写供货承诺书。
11、合同一式三份，市场、财务、生产各一份。11. 对除上海电信外的客户，必须审查其资信证明、营业执照、组织机构代码证、税务登记证、签订框架协议确定最高贸易额。12. 对已发货的商品原则上一个月内必须开票（上海电信除外）并及时跟踪确认发票的送达信息。13. 每月对市场营销部人员进行产品培训及销售技能交流。14. 积极推进新市场开拓，新产品推广。15. 统一销售代表的价格权限。16. 由帐务催讨人员每月24日前编写下月公司预提坏账的追讨计划及本月具体实施情况。17. 2009年3月1日前发出商品未开发票的由相关责任人具体落实。如相关责任人已离开公司的由帐务催讨人员负责落实。18. 用报表方式记录每一笔
12、合同的信息接收日期、用户名称、联系人、合同清单、合同价格、预定交货日期、实际交货日期、开票日期、货款到帐日期及退货记录。19. 严格审批退货流程、认真分析退货原因及时汇报分析结果。20. 每月24日统计本月的合同总额、发货总额、开票总额、货款回笼总额、已发货未开发票总额，退货记录、预提坏账的追讨情况及下月预期的销售额。21. 销售代表在努力完成公司下达的最低销售额的同时，应严格执行公司的考勤制度，必须服从市场部经理的安排，做好市场部销售各个环节的工作。22. 销售代表必须接受公司分派的应收账款任务，积极配合财务部应收帐款的核对工作并与用户进行确认。23. 如由于公司产品质量问题由用户提出书面报告公司将根据实际情况进行处理。24. 市场部相关领导每季度对公司大客户进行走访交流，并对走访交流的情况进行汇总，以便及时处理用户申诉及为下一季的工作计划做好基础。25. 将各销售代表原年度考核目标细分为季度考核，主要考核内容：销售业绩、退货率、发货率、开票率、折扣率、回款率、领导安排工作指令的执行率、市场信息反馈、用户投诉、工作态度等几个方面来综合考量对考核较差的销售代表公司将更换销售地区或撤销其岗位聘用。2009-6-15 王 炜