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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 海歌调味品市 场 营 销 计 划名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录一、调味品市场概要 ：1、 调查对象：2、 . 调查内容：3、 调查结果：4、 调味品市场显现的主要问题：二、目前调味品品市场营销状况三、调味品市场的六大化1、 2、 3、 4、 5、 6、 行业洗牌太极化 ：品类经营专业化 ：产品研发高端化 ：渠道运营多样化 ：区域品牌全国化 ：企业整合航母化 ：四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法 1、 利用资源优势,做出特色产品和细分产品：2、 好包装
2、,让消费者一亲芳泽：名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、 打造明星产品,让产品消费节节升温：4、 好名字说出好产品：5、 好的广告语：6、 比附法就,做消费者心目中的其次：7、 体验式沟通,与消费者的亲热接触：8、 狼群战术,打造一流的团队战役力：五、营销战略 1、 与渠道建立全面的战略合作伙伴关系：2、 区域市场建立上更加聚焦：3、 营销组织建设上要专业专心：4、 在与消费者沟通上以占据心智为上策：六、调味品市场的三大模式 1、 调味品连锁模式：2、 调味品专柜模式：3、 联营体拓展模式：七、调味料市场营销策略
3、探讨 1、 产品策略创新：2、 渠道创新：3、 业务员治理：名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、 价格策略转型：5、 促销策略创新：八、我作为 大区经理如何治理好区域市场1、 解读公司战略、方案的才能及敏捷应用：2、 经销商治理与训练：3、 目标的规划与布局：4、 品项的规划与布局：5、 团队的治理与文化建设：6、 价格体系的治理及客户布局：7、 竞品的治理及打击方案：8、 9、 九、渠道的治理 市场推动方案：达成目标的手段：1、 治理客户的资金和财务：2、 治理客户的仓储：3、 治理客户的车辆：4、 治理客户的
4、人员：5、 治理客户的网络：6、 治理客户的促销：7、 治理客户的产品结构：名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 8、 治理客户的市场价格体系：9、 竞品信息的收集和整理：10、 对市场违规行为的处理：十、 现代市场经济环境下传统渠道的进展趋势：1、 渠道的扁平化、终端化成为一种必定：2、 对渠道的精细化治理也将成为一种必定：3、 数字化将贯穿渠道治理的始终：4、 通过培训及实操提高代理商（经销 商）及其销售团队的素养和才能将成为一种必定需求：名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 46 页精选学习资料
5、 - - - - - - - - - 一、市场调查随着人们生活质量的提高,追求生活品质,调味品使用量在人们生活中逐步增加,从趋势上看,单一调味品市场需求下降,复合调味品市场需求及产销量上升,在全世界占据了调味品市场80%的份额；东方调味品与西餐调味品融合的速度进一步加快,辣椒、大蒜在调味品类的位置越来越突 出；市场调研报告指出,随着国际化、专业化的并购重组,调味品的行业集中度将逐步提高,中小企业的优胜劣汰也将 加速；调味品市场的产品将朝着产品多样化、复合便利化、养分保健化等方向进展；正是由于人们对饮食有了更多方面的要求,调味品的生 产和市场显现了空前的富强和兴盛；调味品市场调研报告显示,我国餐
6、饮业每年产值达到 12000 亿元左右,调味品产品的产值也已达到 500 亿元左右；估计, 2022 年我国餐饮业销售额将达到 20000 亿元；我国餐饮业年平均增长速度将达到18左右,呈高速进展,庞大的市场容量和不行或缺的消费需求势必加快调味品德业的进展 脚步,近 10 年来,我国调味品每年的增长幅度超过了 10；调味品德业的现状是以区域品牌为主,缺乏全国性的强势品 牌；调味品企业在强化品牌形象推广的同时,必需强化复合名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 调味品的开发；在全球调味品市场中,复合调味料占市场份额的 80
7、以上,我国只占到 20；近年来,我国调味品产业的增长率每年都在 10%以上；中国调味品产业整体销售收入已经从2003 年的 380 亿元人民币,进展到 2007 年的 1300 亿元；特殊是在高速进展的餐饮业的有效拉动下,随后三年 望保持稳固增长,见图 1；2022-2022 中国调味品市场有依据中国商务部最新分析报告显示,国内酒店和餐饮销售在 2022 年第一季度上升了23.6%,达人民币3687.3亿元；同时, 2022 年首个季度,已有168 个海外酒店及餐饮工程 在中 国 投 资 落 成 ；中 国 国 家 旅 游 局 统 计 报 告 , 截 至2007 年共有14000 家星级宾馆建成
8、使用,到2022 年将有200000 家新酒店、高级旅社落成；如此规模空前的增长为名师归纳总结 - - - - - - -调味品德业制造了极具商业价值的机会；2007 年,全国餐饮业实现零售额1.22万亿元；调味品在餐饮业消费中的比重占到了10%,是典型的“ 小产品、大市场” ,已经成为中第 7 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 国食品德业中增速最快的门类之一；虽然调味品产业前景很好,但是行业间的竞争与问题无处不在,调味品德业也不例外；特殊是产品没做到肯定范畴的企业,也会存在很多进展问题；基于本人对调味料及其市场的爱好与参加,我对调味料及其市场作了调查,情形如下
9、：一、调查对象 1、国内调味品厂家 2、调料经销商 3、大、小餐饮饭店 4、家庭及家庭消费渠道等二、调查内容 1、企业结构 2、企业规模 3、企业治理方式 4、企业营销状况 5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等三、调查结果 近年,随着国内调味品市场趋于饱和,市场上表现出来 的供求冲突日显突出 . 而在调味料领域,尽管各种媒介宣称调名师归纳总结 味料市场进展快速,利润空间庞大,进展前景迷人. 但实际上第 8 页,共 46 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 调味料的利润空间不断下降,到了价格战一触即发的临界状况. 特殊是自从国家强制性执行提高进入调
10、味料领域的门槛,同时部分产品领域将推行生产许可准入制度,如鸡精具领域,酱油、醋领域等,必将进一步剔除杂牌产品,同时在品牌产品之间竞争将日益猛烈；国内调味料市场的进展速度已进入颈瓶阶段,进展速度不尽如人意 . 九十岁月中后期,国 内调味料市场迅猛进展,大多数调味料企业得以保持高速发 展,并显现包括竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料 行业,与此相比, 2022 年后,由于调味品品牌,外资品牌等 先后大举进军调味料行业,市场竞争显现白热化,并直接导 致了大多数调味料企业的进展速度快速下滑,并显现零增长 的势头 . 国内调味品市场的进展速度显现颈瓶与目前市场竞争 的状况息息相关,但同时也日益暴露出
11、很多问题 . 四、调味品市场显现的主要问题1. 市场营销观念落后 胜利的便是好的,这是大多数企业的意识,国内的调味 料企业往往以过去胜利所积存的体会作为的金言玉律,往往 固守旧有的证明胜利过的营销模式和治理模式,而没有能够 随着市场的变化进行观念上的不断更新,同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识. 过去胜利的体会,观念当然可以为今日调味料企业所参考,但不能作为企业金言玉律 . 2、产品市场仍有待提高调味料的需求多,品种杂的特点,打算了市场细分要尽名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 可能的贴近市场需求,然而大多数的
12、调味料企业却产生了市 场近视,他们只留意现有的市场成就,仅仅满意于现阶段取 得的成果,利用广告战,价格战进行竞争；却忽视了市场是 时刻发生变化的这一基本情形,忽视了以市场需求为导向的 产品竞争,从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级 .市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降,很多产品的利润空间从前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而与此同时的是治理,营销费用不断上扬,导致费用实效比不断 下降,企业进展速度受到进一步的制约 . 3、渠道建设有待创新 调味品外资品牌的进入,直接制约了调味料企业的进展,随着流通行业的快速进展,调味料企业的原有渠道已经难以 达到企业的进展要求,甚至影响了
13、企业的进展,在此情形 下,渠道创新便成为一种必定的进展趋势 . 多数的调味料企业 的治理架构是以智能为导向的,而非以流程为导向,因而出现治理层次多,治理效率低的治理问题. 从而导致调味料企业显现由于不能准时处理问题而引起企业利润的下降 . 4 、价格体系纷乱 价格也是 4P 营销理论的重要环节,然而在国内市场上 调味料的价格体系却比较纷乱,各大型卖场的价格体系往往 与各小型超市,零售商的价格体系存在差距 . 各大型卖场往往 倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格,甚至实施短 时期内的零盈利,负盈利性经营,从而扰乱调味料市场的价 格体系；另外,调味料企业对经销商的价格掌握并不到位,名师归纳总结
14、 - - - - - - -第 10 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 也间接导致了市场的价格体系的纷乱；二、目前调味品品市场营销状况 一般而言,调味品品具有：单品价值低；消耗周期短,消耗后需要准时补充；便利,消费者可以就近购买；视觉 化,消费者在购买时很简洁受卖场气氛影响；品牌忠诚度不 高,消费者很简洁在同类产品中转换不同的品牌等特点；上 述特点打算了快速消费品具有不同于其他类型消费品的购买 决策和购买过程,消费者不仅对消费的便利性要求较高,对 四周人的建议不敏锐,而且产品替换性较大,购物具有明显 的主观性；随着国内人们生活水平的不断提升,调味品市场容量迅 速
15、增长,但是同样增长快速的仍有市场中竞争的压力；可见,虽然调味品的市场在增大,但是竞争的压力也水 涨船高；随着国民生活水平的不断提高,对调味品的便利化、养分化、健康化会有更大的需求,这将刺激更多的调味品企业进 行产品升级；将来的调味品无论是产品的形式,仍是产品的 内容都将升级,会将细分化进行究竟,会进行一个从满意消 费者需求到开发消费者需求的转变,这也是为产品附加值的 提升奠定基础；三、调味品市场的六大化名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、行业洗牌太极化 由于受中国地域宽阔运输成本高、区域消费口味差异性、企业传统
16、经营思路的影响,我国调味业目前仍主要以地 方品牌居多,随着改革开放的不断深化和市场经济的进展,虽然一些企业已逐步进展为区域性品牌,产品辐射到邻近的 省外市场,但真正意义上的全国性品牌并不多；“ 长期局部作战、市场范畴不广、品牌知名度弱 是调味品德 业一个严肃的现实问题；上海淘大食品有限公司销售总监关志荣分析认为,随着 国际化、专业化的并购重组,调味品德业集中度将逐步提 高,中小企业的优胜劣汰也将加速,但是由于区域性强势品 牌的长期存在,全国性品牌的扩张道路依旧特别艰巨；2、品类经营专业化 调味品的高密度掩盖性、品类的多元性、需求的差异性 以及 通路的复杂性,在快消品中也难逢对手；外形袖珍、市
17、场广袤、收益稳固、卷入度高、品类庞杂、渠道丰满这 一切属性的集聚,使得这个行业出现出一种活着简洁、长大 困难、山头林立、一盘散沙的态势；调味品德业的全国性品牌可谓凤毛麟角,少之又少；大 部分调味品品牌仍立足于区域市场的厮杀争夺；如何在区域 市场中出人头地,如何走出家门实现市场的快速扩张呢？这名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 是很多调味品企业面临的市场困惑；目前的调味品业仍处于粗放式营销时代,低成本、低门 槛、低附加值、消费周期长是调味品德业的显著特点,这导致了企业不行能在成长期投入大量的广告成本；调味品品牌 之间
18、的竞争仍局限于价格、品类、渠道等单个营销环节上,但从市场竞争进展趋势看,整合品牌营销是调味品竞争的必 然阶段；小型调味品企业想稳固并立足本地区域市场,中型调味 品企业想寻求更大的市场掩盖面,大型调味品企业更存在傲 视全国市场的野心,而要达成这样的企业经营目标,靠的是 什么？品牌建设是必定的趋势,整合品牌营销是不得不考虑 的问题；3 产品研发高端化 调味品产品在重视口味的基础上,更加重视养分健康,传统的调味品以及复合调味料都将出现出专业化进展趋势,市场进一步细分强化功能型调味品,利用各种调味原料提取 或深加工的调味品纷纷上市；随着科学技术的进步,各种新 技术也被广泛应用到调味品生产中,如生物酶解
19、技术、固定 化酵母技术、膜技术、萃取技术、微胶囊技术等,大大提升 了调味品品质和各种生化技术指标；4、渠道运营多样化名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 调味品的销售渠道可划分为以家庭消费和餐饮消费两个 场所,其渠道大致或划分如下：1、大型零售终端： KA大卖场、仓储式购物中心的食品销售区；2、连锁超市：此类超市以食品及日用品为主,以分布在 社区或商业区的 B、C类店为主 3、干鲜调料店：开设在农贸市场,它们是销售调味品的 重要渠道,仍具备批发和零售双重功能 4、社区便利店：即遍布家属楼或社区里的小型食杂店；部分店仍
20、供应送货上门服务 5、餐饮店：是调味品的直接消费终端,是调味品的最重 要消费渠道之一 从上可见调味品具备宽渠道消售特点,而这些渠道在运 营上存在着庞大的差异,每种渠道对品牌、品种、品质、配 送、服务的要求也不一样,同时掩盖渠道所需要的帐期资金 要求和营运成本存在明显的差异；因此,也为各类规模的调 味品企业制造了生存空间；随着专业化运营的要求,调味品 专卖店也将快速涌现；5、区域品牌全国化 调味品德业经过几轮洗牌,格局基本清晰化,一些原本 经营区域市场或本地市场的中小企业,无论是出于应对本地 市场竞争环境的恶化,仍是想突破地域限制,纷纷走上扩张名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页
21、,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 道路；部分已经完成原始积存,具备品牌、技术、研发、资 金、人才优势的企业仍剑指全国市场；但调味品除受地地方 品牌林立形成竞争壁垒的限制外,特殊对于液体调味品仍受限于价值低运输成本高而造成价格竞争力不足的劣势；调味 品企业在区域扩张时,必需具拥有高附加值的产品和营销技 战术才能,在扩张到肯定规模时,仍要布建符合其服务半径 和营业规模的生产基地；6、企业整合航母化 随着新一轮国际化专业化的兼并重组启幕,业内人士普 遍认为,中国调味品德业目前进入了一个大转变、大调整和 大分化时期；一方面是与国际接轨的专业化并购,另一方面 是传统产业在进
22、展过程中面临国际竞争的困惑与顽疾的暴 露,调味品德业改善不足,以削减大进展道路上的阻碍因 素；四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法1、利用资源优势,做出特色产品和细分产品 现在调味品市场产品同质化现象突出,造成市场供求 冲突的加剧,企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈；中国菜 的菜系复杂,各种口味都有；好的产品就如一把利剑,自然 受到消费者的追捧；要想跳出这个圈子,必需利用自己的资名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 源优势,做出特色产品和细分产品；中小调味品企业应强化 复合调味品的技术创新开发,如依据各种菜系或特色
23、菜特地 设计的调味品,便利、即食型调味品和强化功能型调味品现在都很受欢迎；2、好包装,让消费者一亲芳泽 长期以来,调味品德业进入门槛低,导致整个市场竞争激 烈,甚至是一种无序竞争状态；每个地区都有自己的调味品 企业,很多小企业粗制滥造,生产和销售大多不正规,一些 正规企业就时刻面临着市场需求变化、品牌力下降、成本上 升、行业竞争加剧等压力,大家纷纷在降低成本上做文章,但包装确定是不能大意的；目前,调味产品始终给人一种包装粗陋、档次不高、溢着浓浓的“ 土味 与“ 腻味 的印象,这也是制约中小调味企业进展的重要缘由；一个有着特色外形,特色外观设计并 且有着好的材质的包装,哪怕是名气不显,也能轻易的
24、从琳琅满目同类产品的货架上吸引消费者的目光,大大提高销 量！3、打造明星产品,让产品消费节节升温调味企业只有在你的众多产品里挖掘出明星产品,才能跳出 在众多产品平均用力的误区；这里典型代表就是佛山海天酱 油的“ 草菇老抽 ,它是海天味业特地针对川、粤、鲁等各大名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 菜系而设计的一款酱油,在广告宣扬上海天也力求其与众不 同的品质做出的菜色泽光鲜；海天的“ 草茹老抽 也因此 受到各大酒店餐饮大厨们的热荐；目前,“ 草菇老抽 也是海天全力打造的明星产品；市场的竞争根本仍在质量,中小调味品企业
25、要转变技术 水准不高,产品质量低下的现状,就必需努力把传统酿造与 现代科技相结合,把科技技术投入和内部治理相结合,通过“ 以治理抓质量、以质量求生存 ,不断增强市场竞争力,走优质、低耗、高效的质量效益进展之路；只有依靠科技与管 理,才能提高产品的技术含量,拉开与竞争品牌的档次；4、好名字说出好产品 好名字,自己会说话！一个好名字,等于 1/2 的终端 销售力；广东味事达就是这里面的先行者,它第一生产了一 种名叫“ 味极鲜 的酱油,从“ 鲜 上大做文章,因此一面世 就得到了市场的追捧,又因其产品质量的确过硬,不久就把 其它竞争对手抛在脑后,味事达也因此全心全意地做这个品 类的领导者；5、好的广告
26、语助“ 高品质,好味道！ ,太太乐的一句看似平常的广告 语随其广告宣扬的投放在千千万万的消费者家庭里激起了波 澜,由此可见好的广告语作用是何其之大,它不但能直接激名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 起消费者的购买欲望,更可为企业产品的销售起到庞大的促 进作用；但惋惜的是,目前众多中小调味企业的广告语却很 难让人见到无论是情感仍是创意都能真正让人动心的话语；6、比附法就,做消费者心目中的其次 捆绑知名产品,抢占消费者头脑中的其次位置,无疑 是目前众多调味企业可行之道；7、体验式沟通,与消费者的亲热接触 把目光投准了消
27、费者高度集中的社区,细心策划了一场“ 来料加工让你不用去酒店就可享受美食 的活动,让消费者 亲身演示,并聘请高级厨师从旁点评,一场快欢乐乐的周末 体验式营销活动就此拉开了,因此抓住不少以前从未用过其 产品的消费者；8、狼群战术,打造一流的团队战役力 众所周知,狼是群居动物,从不单独行动,狼群战术 也被很多企业广为引用,但在调味品德业,从业人员整体素 质不高却是不争的事实；所以调味企业必需要解决市场管控 与企业治理问题,只有战役力的团队,企业才能在市场上像“ 狼 一样的狠,象“ 狼 一样行动快,象“ 狼 一样对市场保 持敏锐度 ；名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 46 页
28、精选学习资料 - - - - - - - - - 五、营销战略1、与渠道建立全面的战略合作伙伴关系；企业需要与众多渠 道商建立全面的战略合作伙伴关系,而非只是买卖的甲、乙 双方；在这种思想的指导下建立互信任任的双边或多边的,为共同愿景而努力的协作组织,比如相互参股、换股、赠股 等方式,大家利益共享,风险共担；2、区域市场建立上更加聚焦；聚焦就是形成合力,找到关键点；对于中国现阶段的很多调味品企业而言,在区域市场建 设上要挑选聚焦的策略,在你力所能及的区域中挑选一个 省、一个市,甚至是一个区,重点攻击,做深做透,这样形 成样板市场,它的力气是庞大的,就犹如革命战争时期的革 命依据地一样；3、营销
29、组织建设上要专业专心；很多调味品企业营销组织建设比较弱,这并不是调味品企业不重视营销组织,而是特别 重视,无论是人员,仍是待遇,仍是支持都特别重视；而说 其弱,主要表现在治理上,其一是很多调味品企业的营销人 员不管战略,也不懂细节；其二是营销组织职责不分,最为 常见的是销售部门和市场部门职责不清,或者干脆只有销售 部门,没有市场部门；名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、在与消费者沟通上以占据心智为上策；现在是信息爆炸的时代,消费者每天需要接受大量的信息,无法统计究竟有多 少产品需要与消费者进行沟通,而对于一个详
30、细产品而言,也不知道自己究竟能和多少消费者实现真正的沟通；这时选 什么方法与消费者实现有效沟通就很重要,而不是特别卖力 地做无用功；简化购买过程降低风险个性特点更简洁的购买过程质量与技术的保证表现个人所追求更快的购买决策购后的安全感的价值顾客的动机品牌功能企业的动机顾客忠诚更高溢价提高壁垒更多差异简化信息定位产品通过顾客通过品牌品牌能够通过品牌把品牌与通过品牌获得更高增加制造更理要向顾客明白产品忠诚获得的产品竞争者想的传递的或使品牌更多的价格的进入差异化信息有效与产品结购买率及股票壁垒战略位置的粘合合在一起价格在一起六、调味品市场三大模式将来之争,模式之战 调味品企业在产品创新的同时,也要进行
31、渠道模式的创 新,这是调味品企业在行业竞争中的两个战轮,一个也不能名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 少；调味品作为传统食品产业的小品类,调味品的竞争已升 级为营销模式的竞争；1、 调味品连锁模式；这将成为将来调味品企业最具竞争力的主流模式之 一；连锁经营模式,无论是采纳自营连锁,仍是特许加盟 连锁,此模式在调味品德业的运用与传统的渠道模式相 比,具有几种优势：其一,连锁经营模式是很多行业运作 中经过验证的胜利的经营模式与治理模式,其专业统一的 经营治理保证了加盟者比自己创业的逐步摸索具有更高的 胜利率；其二,连锁
32、总部强大的调味品产品研发才能可以 保证竞争优势,为加盟商建立起强大的保证和靠山,加盟 商可以把全部精力放在日常经营与治理上；其三,连锁总 部强大的品牌传播保证了市场的占有率,连锁总部统一的 品牌传播使特许加盟商节省了金钱和资源；其四,由于加 盟商使用的是连锁总部的形象、商标、服务、价格等,这 不仅提升了消费者的信任度,也保证了加盟商的销售量；其五,连锁总部是统一进货、统一物流配送,这大大降低 了进货成本及仓储、物流的费用,同时也防止了在进货渠 道挑选上的风险性；其六,胜利体会的复制降低了营销的 风险,连锁企业有特地的人员对本连锁企业所面临的市场 环境、政策环境、顾客外形的变化、消费需求、消费倾
33、向 的变化进行充分调查,使得旗下各连锁店能及早实行应对名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 措施,调整到正确状态进行运营；2、 调味品专柜模式；作为日常消费的调味品,目前对大型超市的依靠度 强；酱油、醋、味精、调味油、嫩肉粉、鸡粉、蘑菇粉、鲍鱼粉等各类新产品琳琅满目,各种罐装、袋装、瓶装等 外观精致的产品,让人目不暇接；调味品目前进大型超市 和卖场基本上是通过当地的经销商,经销商对品牌忠诚度 是不高的,他们考虑到品类的齐全与进场费等因素,会同 时经营几个品牌,一般是哪个品牌或哪个品种销售好,就 多进货；针对这一情形,
34、详细的解决方案是：调味品生产 企业特地策划一个本品牌的店中店或专柜,依据“ 统一的 经营理念、统一的形象识别、统一的商品服务、统一的经 营治理、统一的扩张渗透” 进入大型超市,可以由厂家直 接在大型超市开店中店或专柜,也可以通过当地经销商以 特许加盟的方式进入大型超市等卖场,这其实是连锁的一 种变种模式；3、联营体拓展模式；调味品企业无论是自建渠道,仍是借大型超市进行销 售,都很难绕开经销商这个环节,经销商与生产商历来是谁 也离不开谁,但是又长期貌合神离；企业需要推广销售自己 的产品来实现销量的最大化,经销商需要代理企业的产品获名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 46 页
35、精选学习资料 - - - - - - - - - 得利润,表面看利益是一样的,但实际上两者关系总是荆棘 密布、布满坎坷；在我国市场条件下,经销商仍旧是商业环 节中不行缺少的部分,这是特有的国情所打算的；要想使经销商保持忠诚度,必需满意经销商的两个需求：一是解决经 销商的安全感,保证经销商的长远利益；二是让经销商近期 有利可图；要想做到这一点的关键就是要利益捆绑、目标一 致,联营体就是解决这一冲突的正确模式；联营体,也叫联 销体,是指应用于销售渠道而产生的一种商业模式概念；联 营体按组织形式的不同可划分为松散型联营体、有限公司型 联营体、合伙型联营体、承包型联营体、帮助型联营体,就 联营体商业模
36、式本身而言并无优劣之分,主要是运用者在采 用该商业模式过程中的方法与技巧问题；联营体模式将双方 的责权益有机地捆绑在一起,有效地防止了生产商与经销商 的双方风险,解决了渠道间的冲突问题；七、调味料市场营销策略探讨（一）产品策略创新 1 、产品内涵延长,做出大产品 随着近几年人们生活水平的提高,居民消费渐趋于对生 活的一种原质追求,调味品成了必备物件,调味料侧成了质 量和档次的象征,高雅,有用的调味料倍受青睐,基于这种潮流,产品内涵应由此两便利进行延长. （1）横向延长,企业做产品不应仅局限于产品本身,在当前的营销创新中,往 往将产品和服务进行贴身捆绑设计,使产品功能和企业形象名师归纳总结 -
37、- - - - - -第 23 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 同时彰显,调味品如此,尽管有很大难度 . （2）纵向延长,资料显示, 2005 年调味料市场总体特点是价格战趋暖,更多集中在技术和服务水平上的良性竞争,需求上呈多重格局；2、多元产品设计,做出新产品品牌是产品的核心,企业的灵魂. 国内中小调味品企业必需加强品牌建设；而大多数企业思维仅局限于吃今日的蛋 糕. 以广告的狂轰烂炸为先锋,以价格战为利刀,这明显是一种透支市场的短视行为. 品牌的差异,应力求一种理性的质素来支撑 . 只有以产品升级和市场领先为导向,方能建构企业真 正的核心竞争力,调味料区分于
38、调味品最大的特点是需求,比如鸡汁、鸡粉就有鸡精调味类、酱油类、醋类、鲜味调味 类,在各个类别上,又可以以颜色,外形,功能,材料,容 量等指标作进一步的细分 . （1）、针对不同食物原料开发的便利复合调味品；（2）、针对不同的烹饪方法开发便利复合调味品；（3）、转变产品的物理形式；（4）、拓展产品的使用范畴；（二）、渠道创新 1牵手商业资本,广辟新渠道 市场格局的演化,促进了传统商品的多维分流；传统的专卖 +百货的格式正逐步被剔除,一些全新的渠道主体正在崛 起；2. 理顺厂商关系,合作求进展名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - -
39、 - - 由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分 利者,商业资本的强大,必定会反向压缩产业资本的利润空间,这就显现了一些市场领导品牌如太太乐,海天,加加,李牢记等开头实施规范一级经销商,进展二级经销商,决胜终端消费者的渠道战略,以逐步削减对商业大户的依靠,重点营造自己的销售网络,同时向二级和终端市场转移,加强对终端市场的辐射力度,以提高铺货率；（三）业务员治理调味料企业在强调销售结果的同时,也应当加强日常的销售治理工作,转变传统的放羊南山销售治理方式位圈养优质羊的治理方式；强化业务员治理,即建立每天的分时治理制度,目标经销商定向治理制度,单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度,加强对业务人员的日常治理工作；拜望代理商的 10 项主要工作：1 销售产品 2 查验库存 3 猎取信息 4 调查缘由 5 进行陈设、展现与活动 6 赠送礼品 7 说明政策 8 讲解模本 9 助销 10 评估销售力、分析销售现状与缘由名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 46 页精选学习资料 - - - - - - - - - 代理产品：初次拜望的工作：A 自我介绍、说明来意；B 产品与政策介绍展现优点；C说明与同类产品的竞争优势,做出承诺；D建议代理、说明优惠；E 描述代理后的前景与不代理的缺失（做比较）；F 再次建议代理；G探讨拒绝代理的缘由,协同解决问题；H说明解