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1、-小微企业营销方法探析-第 6 页小微企业营销方法探析经济金融环境日新月异，要适应不断变化发展的形势并成为行业领先的银行，就必须具有更加开阔的视野和与时俱进的知识理念。小微企业的营销同样需要我们时刻保持创新的心态与精神面貌。在现有经济制度框架下，大型企业营销开拓存在难度，实现大的突破存在种种困难，我们更应该以小微企业的营销作为推动我行业务发展的着眼点，以小微企业的营销作为推动我行金融服务转型的着力点。一、转变思维模式，积极营销小微企业对小微企业进行积极营销，首先要改变银行员工的思维方式。思维决定行动，态度决定成败。没有正确的思维模式与思考方式，不仅影响政策推行的效率，而且直接关系到我行的发展和
2、前途。因此，广大银行员工和客户经理要树立正确的思维模式，灵活运用系统思维，发散思维，双赢思维和创新思维等多种思维方式。系统思维是与单点思维相对应的概念，指的是不仅考虑客户的贷款需求，还考虑客户在经营中原料和产品的供给和需求，客户的上游和下游企业，客户的产品生产渠道和生产成本等因素。只有综合考虑客户的多方面的需求，才能做到急客户之所急，想客户之所想，充分了解客户的现实情况，为营销打下良好的基础。发散思维指既要考虑企业自身的情况，又要考虑宏观的经济背景。企业自身发展呈现的规律很大程度上与宏观的经济背景有着密切的关系，准确把握宏观经济的发展规律有利于规避信贷风险，降低贷款损失。因此应该从大处从高处着
3、眼，加强宏观经济理论知识学习，正确把握经济发展规律。双赢思维指银行和企业在相互合作的过程中各取所需，共同获利。银行让企业在合作过程中感受到“物超所值”，从客户的需求出发定义产品和服务，提出差异化的诉求。双赢思维是建立在双方地位平等的基础之上的思维方式，银行早已从传统的“宛如希腊神殿”式的场所走向市场，现代银行的营销人员也与一般企业的营销人员没有太大差别。只有树立双赢思维，才能在做业务的过程中充分考虑银行自身与企业之间利益的平衡，找到双方共同的获利点，利于业务的创新和开展。创新思维是指在保证银行自身风险可控的基础之上不断尝试各种打破传统运作方式的营销策略和营销方式，通过创新来解决传统业务发展中所
4、产生的种种限制和问题。创新是一个国家进步的灵魂，也是一个行业发展的不竭动力。没有创新思维随时面临被同行淘汰的危险。所谓“兵马未动，粮草先行”，在展开实际行动之前就应该做好各方面的准备，尤其是观念和思维的转变，为了确保我行业务快速发展，以上思维模式是必备的，在小微企业营销中也不例外。二、充分认识当前小微企业营销存在的巨大的市场潜力目前我国小微企业生存环境并不容乐观，未获得国家经济刺激政策有效支持。近年来，我国一系列经济刺激政策加大了对大型企业和重点项目的支持，而小微企业企业因规模小，经济效益不高，经营风险偏高，对国计民生不能产生决定性的影响等诸多因素而未能获得国家有关政策的扶持。同时小微企业贷款
5、被银行业认为是“高信用风险、高人工成本”的业务，大型银行都不愿涉足。而相对较小规模的商业银行更加难以摆脱严重依赖存贷差盈利，进而导致规模化竞争的窘境，在这个环境下，很少有银行真正地去从小微企业的利益出发，真正关注小微企业的发展。正是因为小微企业缺乏资金扶持，而鲜有银行深入涉足小微企业领域，我们当前对小微企业的营销才存在着巨大的市场潜力。随着我国经济体制改革的不断深入，银行业将面临全新的市场化竞争环境，而我们农商行的自身定位是立足中小企业谋发展，因此加大对小微企业的营销力度势在必行。只要通过制度创新和完善风险管控机制，能够有效解决高成本、高风险的问题，小微企业市场将大有可为。三、准确定位主体小微
6、企业目前我国存在近4000万户的劳动密集型小微企业，特别是商贸流通服务领域的小微企业，这是全国小微企业的主体。这样的小微企业不具有高科技含量和高成长性，而与居民的衣食住行等日常生活紧密相关，在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面发挥着巨大作用。劳动密集型小微企业获取利润低，发展空间优先，但是此类小微企业具有数量庞大，单体风险相对较小的特点。营销此类小微企业以获得较好效益的关键是以规模数量取胜。“不积小流无以成江海”，千千万万个小微企业所带来的收益也是相当可观的。四、深入了解小微企业的经营发展情况，提供特色专业的服务方式小微企业规模小，经营方式灵活，具有特殊的经营发展模式。“知己知彼
7、，百战不殆”，只有深入了解小微企业的经营发展情况，才能为营销打好基础做好准备，才能根据客户的情况设计出灵活多样的产品，为客户提供特色专业的服务方式。五、打开思路，尝试新型担保贷款模式目前抵押质押担保是银行对中小微型企业贷款的主要担保方式，但是很多小微企业不能提供银行认可的抵押品。在实际业务中，除了房地产抵押贷款以外，可以尝试开展应收账款和存货质押融资业务，以适应小企业不动产资源少的现状。另外，对于担保公司、商户联保等贷款担保方式也可以做积极地尝试。许多地方都成立了担保公司，专门为中小企业及个人从银行贷款提供担保。在选择合作的担保公司时，应注重考察其注册资本金规模，是否按担保合同约定履行过代偿义务，担保业务放大倍数及风险控制能力等，选择有实力有经验的担保公司。针对一些专业商品市场，可以推出商户联保贷款。商户之间彼此了解便可以结成小范围的联保群体，谁需要贷款时就有该群体联合提供担保。联保借助了商户之间的信任关系，在一定程度上客服了缺少足够抵押物的问题。我行所处的经济环境，迫切需要我们通过改善服务方式，提高业务水平，丰富金融产品等一系列措施来增加我行的市场占有率，根据市场需求为小微企业提供多元化、个性化、专业化的服务产品，在为客户创造价值的同时实现自身经营效益，通过提升服务理念，开创银企双赢的良好局面。