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1、-石真语-培训记录-第 18 页石真语“提高销售竞争力”课程培训总结理论篇：1）重新认识一下营销这几个词大家要写一下：赢销、迎销、盈销。重点说一下赢销。赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就
2、是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。2）企业的营销与服务过去企业都是在竞争产品，
3、现在竞争产品已经很落后了，因为所有企业都在说自己的产品不错，到底是不是真的不错，那就要看客户的认识了。产业的发展态势分为四个阶段：第一个阶段是产品竞争，第二个阶段是服务竞争，第三个阶段是广告竞争，第四个是品牌竞争。我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段，农资产业当中几乎没有领袖品牌。品牌是个什么概念没有用就有了消费体验，买奔驰车不是为了开，那是身份和地位的象征。而农药行业品牌的概念基本没有固化，我们的脚步依然在产品阶段呢，老百姓经常问一句话：“这药有效吗？”于是，我们就在产品上大做文章“有效”！中国产品的售后服务，基本上都变成了产品缺陷的补救措施。什么时候想起服务了：出事的时候！2005年，我父
4、亲想买一台空调。我是研究消费者行为的，我就问他，你想买什么空调？他说，当然买海尔的。我说，还当然买海尔的，为什么呀？他说，海尔的服务特别好。我说，咱们家也没什么海尔的家电，你怎么知道人家的服务好啊？他说，人家都这么说。空调坏了打一个电话人家就来，15分钟准到，服务态度特别好。听明白了吗？前提是空调坏了。本来是空调坏了，而客户记住的却是打一个电话就来，而且服务态度特别好。我也知道他的空调也不怎么好，但人家广告词中说“一个世界一个家”，你看，值不值得尊重的企业？这个案例讲明白一个道理，没有问题的产品是不存在的，就看你的售后服务做得是否到位。3）企业的营销与品牌品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之
5、前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？客户为什么满意？是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。4）企业的营销与成本企业的第一大成本：共识。企业的第二大成本：重蹈覆辙。企业的第三大成本：专业训练。企业的第四大成本：时间。这里重点讲一下第一大成本共识。一个公司最大的成本是共识，企业法人治理结构是第一项共识。据说阿里巴巴的马云在十年之内没有对手。当年阿里巴巴创办之前，正赶上互联网的冬天，马云
6、带领他的企业剩下的员工到八达岭长城合影，然后回到杭州，在仅有三万元资金的情况下，马云开始大谈阿里巴巴的未来，他把每一年的发展计划都说得详详细细。但是，在当时，别说是阿里巴巴，就是互联网行业有没有未来都还难说。在部分持怀疑态度的员工退出团队之后，他继续带领剩余员工开始了阿里巴巴的创业之路，最终缔造了阿里巴巴的今天。这里最重要的就是员工对企业的共识，因为他们有了共同的目标，才能取得发展上的共识。但是，企业最大的障碍是老员工，企业最大的财富也是老员工。老员工经常用过去的眼光判断现在的事情，所以，要与他们达成共识，最需要沟通。只要你是做老板的，首先你要记住，千万不要和手下的人拼才华。如果你要跟他比，说
7、明你还没有悟透做老板的真谛。其次，要让下属比自己强。老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其实他不知道，这个公司已经快完了。老板下面的人，应该都比老板强才对。第三，永远记住你拼的是度量和品德。因为越有才华的人，往往品格都不高。才华在品格面前太渺小了。那怎么样才会有度量呢？委屈称大，要学会孤独地享受委屈，并且你在享受孤独的时候根本就没觉得那是个委屈，那你就是高手了。尤其是别经常发火，别经常管事，众人面前，你一出现，轻风细雨，除了给钱就是给好处。重要的是离事远，离钱近，终极目的是“不劳而获”。5）两个大系统，六个子系统第一个系统叫做赢销系统，第二个系统叫共识系统，这是两个大系
8、统，这当中每个里面有三个子系统，接下来给一些方法，总共分总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。企业的发展过程就是不断解决问题的过程，没有问题的企业说明问题脱多，长的越丑的人越化妆。今天为什么聚在这个会场，为什么来这里参加学习，因为动机往往决定结果。所以今天到一个企业来的时候也是一样。总裁赢销力在这个体系当中，要想企业解决遇到的问题就保证这个能力，保证业绩过程中，我只分两个纬度，第一小企业战略最重要的是活下来挣钱，其实营销组织建设是非常重要的。但不是建设之后就一定可以产生业绩，最关键的是共识系统，这里我们做一个梳理。企业的发展过程就是不断解决问题的过程，在中国只表现两个方面，一个是人的问题，一个是
9、事的问题，中国的企业80%都是好事，只有人有问题了才会出问题。所以要想解决人和事的问题，我经常讲，老板哪怕方向不是特别正确，如果下面执行到位，说不准还可以纠正过来。营销系统更多的是从市场抓住信息流，要抓住共识，就不要忘记文化的深化和细化。6）总裁销售的是什么？不是产品，今天在这里学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识，这是一切的根本。下面讲一句话，“企业家是野生的，不是后天培养的。”这句话有点反动，成功的最大秘诀，我是这么理解的，成功最大的秘诀就是假装成功，假装到什么程度，连自己都信了。什么人最可贵？身无分文怎么看怎么像亿万富翁，那这种人早晚成为亿万富翁。你企业没有多大的时候就要看到未来
10、。下面有一句话，你相信什么就能得到什么，一个真正有作为的人，是看的惯天下所有事情，看不惯说明素养低，素养高的人天下所有事情都看的惯。总裁赢销力，一个企业的使命、梦想，就因为老板相信它可以实现，其他人都不信。一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。我现在讲什么人当总裁？由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多，我总结一个感觉，什么人适合当老大、老板？什么都不太会就适合当老大，第二提醒大家，你千万不要是你们公司最能干的，那基本上企业就没有未来了。在这个过程中，老板重点是做什么？用好人、卖好位子。有人总结所有成功的人都有一个特点，叫做不干正经事。有10%的蚂蚁是不干活的，天一下雨的时候，90%的
11、蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑，因为它知道什么地方是没有雨的。经常听听课，这是非常重要的，但看到的企业现状恰恰不是。这是企业当中的怪圈，我最早的时候给下面员工安排一个事情，我写一个材料，两天出差之后回来我问他材料写的怎样？他说我还没有写好，看了之后你写成了这样还不如我自己写。他说一句话，那就你来。最气人的是你什么时间给我。我说明天上午10点，然后他说，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的时候写的差不多，出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。所以今天在这里，我们更多的是讲，胸襟、格局和品格。老板当中非常品格的障碍有两个，第一敢用比你强的人么？第二，当你用的人中，大部分人是用对的上跟你频道一样的
12、人。老板的肚量是怎么来的？委屈撑大的。什么人可以当管理者，可以孤独享受委屈，关键是你从来没觉得那是委屈，那你就是高手。7）营销组织团队我今天在这里讲团队的过程中，更多的是讲营销组织团队，如果你们公司够大，千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监！下面讲一句话，做销售有的人天生就适合，有的人后天怎么训练也没用。有没有共识？这背后是什么科学标准？凭感觉、直觉么？其实用的是思考结构，如果把真正的顶尖高手提拔成总监的话，总监要算帐、逻辑概念，那营销高手不会。我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。最后一个是个人营销力，企业有没有未来是有这样几个步骤，第一拥有高级销售人才的多
13、少，第二拥有终端客户量的多少。从营销体系当中，专业术语讲，第一取决于营销能力，第二终端沟通技术。下面先讲一句话，“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。”其实刚才讲的高级销售人才，因为拥有高级销售人才太不容易了，第一上学校找没有办法，中国教育不是没有用，但我们客观的看，是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。而且你要公司招聘营销人才，学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课，他不知道怎么跟客户接洽。8）培养高级销售人才的四个阶段我刚才讲到拥有高级销售人才不容易，因为培养他分四个阶段，第一是首先保证他是人，一个人到企业当中首先要教育他真正是人。第
14、二是营销人，如果没有经验到有经验的营销人，是以掐死客户为代价的，可怕的是掐死很多客户，自己把自己也给掐死了。第三要拿下别人的客户这才是真正的营销人才。一个营销人才解决问题的难度直接代表着这个人才的价值。什么是高级，关键是带领一帮人跟自己一样优秀，才是高级人才。金融危机拼的是历史、积累，如果现在客户对你有忠诚度你发现危机不是特别担忧，如果客户没有忠诚度，可能担忧就更强一些。建设系统、经营系统、管理系统和训练系统，真正的营销人才是训练出来的不是听课听出来的。方法篇：一招半式打天下下面给大家讲一些方法。首先，这里给大家讲两句话供借鉴。第一句千万要记住，不要把你们公司每季每年的销售冠军提升为销售总监。
15、因为干销售和管销售完全是两回事。第二句作为者，从一线回来的给你反馈回来的所有信息，你最多只能相信60%。因为做销售的人员，如果不能把一件事情编得跟真的一样，这种人根本就不能做销售。在讲方法之前，先分析一下客户的特点。客户的最大特点四个字：不懂装懂。比如，你买衣服的时候，你觉得你挺懂，其实你真的不懂，但是如果那个卖衣服的说你不懂，那你马上就会觉得不舒服。我们面对终端的时候，如果客户不懂，你也不要说他不懂，但是还要教育他。这个时侯销售人员就需要具备一项能力一招半式打天下，就是你懂了一点，但是让客户觉得你懂得很多。如何一招半式打天下，这里需要用到营销的八字箴言与众不同，无中生有。1.刚成立的公司，新
16、产品该怎么卖？一家刚刚成立的公司，生产出一种新型农化产品，我是公司的一名销售人员，我现在向某个客户介绍说：这是我们公司的产品客户疑惑地说：我干了这么多年产品销售，怎么没听说过你们这个品牌呀？你们公司是不是刚成立的？现在我们该怎么回答？作为新来的销售人员，我最了解这个刚成立的公司了，心中正忐忑不安！现在我们就要使用“与众不同，无中生有”这个技巧。真正的销售人员他应该这么说：哈哈，不会吧，你不可能没听说过这个品牌，这个品牌在华南卖得特别好啊，你是不是刚开始卖农化产品呀？你仔细想想，你不可能没听说过吧！客户有些蒙了，有些犹豫地说：嗯可能有点印象。我们可以勉强蒙混过关。外国人把最先进的理念、最先进的技
17、术带到中国，但是在中国就不好用了，最后无奈离去。临走时说，真的是琢磨不透你们中国人，你们心里想的跟嘴上说的完全不一样。这就是中国人的思考方式。面对终端时，我们必须要理解客户要说而没说的话。咱们越探讨销售技术，你就会觉得离骗人越近。但这确实是科学的，实话实说就是不行啊！2.当遭到竞争对手为难时，怎么办？当遇到竞争对手给我们的客户说：“你千万别买他的产品呀，他们的不是国家免检。”而我们产品确实不是国家免检，这该怎么办？我们没有国家免检标志就是卖不出去的理由吗？这就是考验销售人员心理素质的时候，一个优秀的销售人员，只要产品质量上没有多大的问题，产品还是能够卖出去的。因为客户被服务的欲望是无止境的。在
18、这种情况，我们要提前告诉销售人员，我们重点要卖的就是没有国家免检的产品，我们的销售人员要理直气壮地给客户讲：只有实力不强的才去卖国家免检，说实话，国家免检是花钱买的你知道吗？但我们不想这么做，羊毛出在羊身上，我们是想实实在在地为老百姓做点事！销售人员在说这段话的时候，他的内心就只有一个声音我们公司就是这样子的。所以，销售人员队伍的建设，心理素质的建设是很重要的一个环节。这个案例也是“无中生有”技巧的运用。3.教你快速成为“专家”真正的销售高手可以把筷子当金条卖，而且客户还满意。这样销售人员要具备一定的江湖能力，江湖能力要有三大特点：第一，见过大钱。第二，见过大人物。第三，经历过大场面。现在问题
19、的关键是业务员在这三方面都不具备。“无中生有”的技巧还是需要运用。大家可以想想这样的人是不是最值得佩服身无分文却怎么看怎么像千万富翁。如果一个人举手投足、言谈举止、待人接物给人的感觉就是千万富翁，这个人早晚会成为千万富翁。所以，成功最大的秘诀是假装成功。有钱的最大秘诀就是假装有钱。如果销售人员一招半式打天下的时候，他不是专家还要像个专家的话，有两个绝招：第一，少说话，对别人说的话作出评价，给人深不可测的感觉。第二，说一些别人根本就听不懂的话（这类话最多不能超过你所有言谈的10%，否则别人想你发出疑问时，自己也因为不懂而无法收场）。4.客户总想问产品价钱怎么办？与客户沟通的过程就是要不断教育客户
20、的过程。客户问任何问题，销售人员都不能轻易给出答案（简单地说就是，打死我也不说）。在此之前，我给大家讲过，客户为什么满意，是因为客户的期望值低。当客户问你产品价格的时候，首先要拉高客户期望值，给客户一种错觉，然后让他逐渐降低期望值。现在结合这条原理举个例子。客户问：你这一箱多少钱啊？最差的业务员可能直接就说了，然后客户说，太贵了。因为你不管说多少钱客户都说贵。然后业务员就陷入了解释如何贵的困境里了。标准答案应该是这样的，要拉高客户期望值。业务员非常真诚地看着客户给他开玩笑说：“呵呵，我就害怕你问价，我给你说这个特别贵呀，我们是同类产品中价格最贵的一种，昨天一个客户我就直接给他说了价钱，差点把那
21、人的眼镜跌破。我们为什么贵呢，就是想为高品位的客户提供服务，不知道你能不能接受”话说道这里其实还是没有给客户说出产品的价钱。客户肯定会继续追问价格到底多少。这个时候才可以说出价格，因为客户的期望值已经上去了。客户的一种反应是：“我还以为你多少钱呢？这不也是可以接受的嘛！哪有那么吓人呢！”也有一种反应可能是：“嗯，价格是有点高，不过这也有高的道理。”客户此时已经不会产生排斥心理了。5.如何掌握谈话主动权？在与客户的沟通过程中还要注意五个字：“沟通主控权”。所有跟终端沟通的销售人员必须要把握沟通主控权。如果客户问一句，我们的销售人员答一句，这就是说，销售人员失去了主控权。不能这么做，因为你说的越多
22、，底牌亮得越多，信息给客户传递得越多，而客户是怎么想的你还不知道。那我们怎么办呢？这里有句口头禅，可以帮我们扭转局势，并且要求它变成销售人员永远都要说的一句话，这句话是你为什么这样问呢？比如，销售人员被客户问：产品有效吗？销售人员可以反问：“你为什么这么问呢？曾经买过什么品牌没效吗？”销售人员获得谈话主动权。“可不是嘛，原来那个就没效嘛”“那你原来那个是用的什么品牌呀？”“那个是某某品牌。”“怪不得没效！”现在销售人员可以接着说自己的产品跟那个没效产品的比较，从而获得主动权。总而言之，要谨记与众不同，无中生有。6、销售技术，营销沟通技术现在先讲一句话，同样的一句话不同人说笑过是不一样的。营销沟
23、通的过程就是不断教育客户的过程，这是理念。现在给一个方法，客户给你任何问题，你不能轻易给出答案。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，在终端沟通过程当中什么是探讨沟通技术？客户问你任何问题都不能轻易给出答案，打死我也不说。我表演一下，刚刚讲到了赢销系统和共识系统，在个人营销力当中，我要讲销售分三个，交易、政治、过时销售。大部分销售找对人比做对事重要，并不仅仅是激励问题。招投标也是营销过程，这个过程如何体现你自己也是非常重要的。我说的技巧实际上是非常常用的，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，客户问你任何问题打死也不说。听清楚，我现在买个电话，之前我想买一个待机时间长的电话，现在市场当中各种品
24、牌哪个是待机最长的？飞利浦，有超过20天的。我不知道有什么，但是我听身边的朋友说，好象有一个礼拜不需要充电的，我就是这种认知程度。他是卖电话的，我很自然的问待机时间有多长？基本上都是这样回答的，你要看你打电话多少了，你拿这个电话一般两三天没什么问题。他犯了一个错误，不要这样答，要打死也不说。客户的心理想法是消费人员讲的事情和自己心理想的不一致的时候，然后他会说再看看。你不会知道他是为什么离开的。客户可以不买公司商品，但必须弄清楚是什么原因不买的。接下来他知道打死也不说。还是电话，我还是问待机时间多长？他是这样说的，我发现你问这个问题，是我发现总充电麻烦吧？其实评价一款手机方便不方便不是看待机时
25、间，关键是这个电池充电的时间，这标志着一个电话方便不方便，这是我们新到货的，充电时间特别短，这才是买电话方便。接下来我会问，你这个充电多长时间，你说的越长我就觉得越没有他的方便。出门之前我想买一个待机时间长的电话，但我买回来的时候是充分时间短的电话，因为被销售人员教育过了。所以我今天在这里只讲一句话，终端信息当中，叫终端信息拦截。下面再讲一个，有没有这样说过，说我发现跟客户沟通只要我说我是销售人员，但客户不想听我怎么讲，而且吸引不住注意力把我的想法说出来。告诉大家八个字“负面信息、数字信息”，客户对这最感兴趣。开场的时候，如何吸引客户注意力，就要加强负面信息量和数字信息量，让沟通变得更加顺畅，
26、因为人的本能对负面信息记忆力非常强。终端沟通过程中，我也一个家庭装修公司，我们到市场调研之后发现如果你说你是装修公司的话压力很大，客户说我不装修，因为反映是我有需要也是没需要，想自己选择。接下来设计一个沟通频道，用的是负面信息和数字信息。你好我是某某装修公司的，我不是找你装修房子的，我们是第一品牌装修公司，可能你早就听说过，我不知道你知道不知道，现在装修公司很乱，给业主装饰材料报价、价格上有四大陷井您知道么？客户原来特别牛，他现在第一反映是这样，那你说说都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。这些是不是可以背后做好工作？因为你用的是负面、数字信息把他抓住，再把肢体动作等等培养好，表
27、达流畅度、沟通感受全部设计好，讲完的时候，客户第一感觉是这个人很专业。第二有浅信息的服务，说明这个人人品很好。第三点，他们是装修公司，他们可能没有这些陷井，因为有怎么可能说呢？进完之后客户会问下面一句话，你们公司是怎么报价的啊？这是不是销售沟通过程可控？一切都在我的沟通控制之内。刚才的数字信息是四，负面信息是陷井。曾经我给4S店做终端调研，来买车的人特别牛，几个安全气囊啊？销售人员怎么沟通也吸引不了客户注意力。结果不管问什么我们都用一句话，我是这样答的，你这个问题恰恰评价一款车是不是高档车的五项指标之一安全指标，接下来客户马上问。其他四个是什么啊？业务员说，其他指标是什么什么什么，如果他问油耗
28、多少，你说你问的问题是经济指标，他还是问其他指标是什么啊？讲完之后客户会感觉你很专业。销量是往往产生不了利润的，只有产品结构可以产生利润。任何人需要在训练系统当中成长，训练过程中一定记得，第一是僵化，第二是固化，第三是灵活化。只有做到无中生有与众不同，才可以做好。中国人最缺乏幽默感，大客户销售具有幽默特质是最关键的。把销售动作分解，关键看这些东西才可以看出哪项强、哪项弱。经典语录：企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。当一个公司无品牌时，更多的则是关注其产品本身的价值。做企业实际上市场和客户是最好的老师。企业与企业之间的竞争首先是产业之间的竞争，第二就是人才的竞争。企业离开了市场竞争力就不
29、可能长久，做企业的人与客户打交道，都应该关心市场。做企业资源很重要，而且要把资源转换成价值，否则就会造成资源的闲置。任何人不可以轻易对眼前的人和事下结论。体会过的知识最有价值。在企业发展中对品牌和价值的追求同样需要“超常规”。人只有实现财务自由才能实现时间自由，时间自由了才能心灵自由。市场营销中最强大的力量来自“聚焦”。市场、渠道、人才、客户、产品都需要聚焦。“集中资源、集中市场、集中发力”，在收缩战线的时候，就会变得更强大。眼光必须富有前瞻性，是一个人事业发展的基础。企业家做企业更加要注重对资源配置的前瞻性和预见性，不仅要有精明的经商头脑，还要有高质量的处世哲学；如果说企业家也是在做生意，那
30、么这种生意绝不仅仅为了生存，更是一种追求自我价值的体现。创业征途更需要胆略，做一个错误的决策比摇摆不定的成本要低！企业发展最重要的是决策思维，犹豫不定是企业发展中最大的浪费。在创业的征途中，一个人的知识、经验、资本并不能起决定作用，敢想敢做是创业的前提，当一个人的学识增加、见识增长了就更应该去增长胆识，拥有超人的胆略才能在创业的路上乘风破浪，与时俱进。服务的品质好不好是细节体现的。服务就是与客户的赛跑。员工如果实实在在是爱客户的，你会发现服务都是低境界的。爱客户和服务客户那是不同的，如果不能为客户实实在在做一件事情，像我们现场的工作人员，对客户一定要服务到极致、爱到极致。让客户有这种被服务感，
31、主动服务胜过被动服务，服务是细微之处见品质。心理素质不过关不要训练思维，思维训练不过关不要培养专业，专业不过关不可能有气度，气度不过关不可能成交，成交不过关不可能幽默，幽默不过关不可能本能，本能不过关不可能全能。企业家哲学是懒蚂蚁哲学，蚂蚁群总有10-15%不干活，天天游山玩水。但是一下雨，其他蚂蚁都有跟着这10-15%的蚂蚁跑，因为他们最知道哪里淋不到雨。老板是干这个事情的。产品战略分为三个步骤，第一个是把相同的产品卖给不同的客户，第二个是把不同的产品卖给不同的客户。第三个是终极的，把不同的产品卖给同一个客户。赢得一个客户是市场战争，维持住一个客户才是经营事业。赢得一个客户关键靠营销能力，维
32、持一个客户靠服务能力。只有VIP的人才会去服务VIP的客户。公司的员工一定要分出级别，客户也要分出级别。选对人比做对事更重要，一定是先有结构，然后有流程，有流程之后有标准，有了标准之后有制度，有了制度之后有检查，有了检查之后有奖罚，有了奖罚之后才会有结果。企业的道、根、局、果，老板总共有五局，起、承、转、合、拟，拟叫沙盘演练，教育系统叫从无到有，经营系统叫从有到优，管理系统叫从优到最。中国企业有个特点，关注竞争对手的能力远远超过关注客户的能力，竞争对手搞的一清二楚，客户在想什么基本不知道。人生要往前赶。原来一年之计在于春，一日之计在于晨，现在变了，叫一年之计在于冬，一日之计在于昨天晚上。核心团
33、队务虚比务实更重要。我一直在说，跟一等人谈梦想、价值，跟二等人谈事情、跟三等人只能谈是非。人生要远离三等人，靠近一等人。中国人最可怕的就是“心里有数”。要想让你的核心团队变得更加有效，千万不能有沟通情绪。中国人的特点就是好多事不放在桌面上谈，自己琢磨。心里有数越多，事情越麻烦。一个公司最大的问题就是法人结构如何更加合理。企业发展的过程就是核心团队的发展过程。中国公司最大的成本就是团队共识成本。中国企业不是团队多，而是团伙多。团队为价值而战，团伙为利益而战。干的好的什么样，恨不得把天下所有人叫做老师，到哪儿都特谦虚，满脸都是笑容，到哪儿都是我不太懂，我干的不好。越那么样的人，你背后问问，其实他干
34、的不错。还有一种人，加一起还没过5000万呢，都觉得地球还太小。循序渐进、按部就班已经来不及了。很多企业当中，发展来发展去，老板是企业发展的最大动力和最大障碍。因为发展来发展去，你很可能就会变成你这个公司的瓶颈。用人大体三个阶段，高级人才低级使用，高级人才高级使用，低级人才高级使用。真正好的财务是能够在不同业务体系、业务模式和业务流程当中提出财务方面的观点，才能让这个财务体系变得更加有效率和顺畅。学习不复习，等于没学习。没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂得太少。在一家公司资源还没那么丰富的时候，就更需要什么？聚焦。聚焦三个方向，一个叫聚焦业绩，一个叫聚焦人才，一个叫聚焦资源。其
35、实老板就一件事，照顾好人。老板就这么一件事。你照顾好人，那人就自然照顾好事儿。老板的思维在经营企业的过程中会经历三个阶段，第一大思维叫做买卖思维，第二大思维叫做生意思维，第三大思维叫做企业思维。一个人对一件事情怎么想远远比干这件事情更重要。一个人为什么如此快乐，是因为曾经痛苦过。一个人为什么如此如此之快乐，是因为特别特别的痛苦过。保持学习方向的重要性比学习本身更加重要。学习很重要，一个不肯学习的人就是不肯改变的人，而一个不肯改变的人以他的观点是30岁就死了，只是过70岁才埋。员工最容易犯的错误是出色的完成了一件压根儿就不需要干的事。老板最容易犯的错误是拿市场的伪信息做了正确的决策。赢得一个客户
36、是场战争，维持一个客户是经营事业。经营企业的过程就是不断解决问题的过程.没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂的太少。8小时以内求生存，8小时以外求发展。动机决定结果。不能很好的配合别人，怎么想别人配合好你。激励需要提前做。大处着眼，小处着手。学习方法比学习本身重要。先市场后工厂。人 销售人 销售人才 高级销售人才胆识 见识 学识 销售沟通过程就是说服客户同意自己想法的过程。销售沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。没有经过设计的信息传递是没有力量的没有共鸣就没还有成交。销售主张（隐形主张、显性主张）销售高手所从事的销售行为和自己的销售目的往往没有直接的关系。真
37、正的销售高手在销售之外。团队复制特训营，复制的是标准，标准必须统一化。中国理念、西方标准。四个时代：信息化、消费者主权 知识经济时代 微利时代悟性来自于总结反省。老板照顾好人，人照顾好事，老板照顾好事，人照顾好人（没事生事，勾心斗角，）总裁：营销系统 团队：流程管理 个人：沟通技术销自己 售观念 卖感觉现在社会不是水到渠成，是渠道水流，不是居委思安，是居危思危。企业管理是中高层自我管理，中高层就是时间管理。30而立40不惑50知天命已经过时，变成25而立、30不惑、40知天命一年之计已经不在于春，而在于去年冬天，一日之计不在于晨，而在于昨天晚上。富人：只有贪婪，没有恐惧，只有思考没有埋怨。穷人
38、：只有贪婪，全部恐惧，只有埋怨没有思考。凡是没有对错，只有角度不同，游戏规则，才有对错。营销 赢销 迎销 盈销营销：经营销售赢销：渠成水到迎销：营销前置 终端拦截盈销：盈利销售营销：经营销售，目的是为了销售更简单，更容易。营销世界没有真相，只有客户认知。中国现在是乱世，品牌是做梦出来的，是宣传出来的。没有问题的商品时不存在的，关键是你有能力让客户记住什么，服务、特色、认知等。营销是98%经营人性，只有2%经营商品。服务主动要求到客户绝望为止。销售于其教育别人，不如改变自己的创新。品牌 名牌 口碑 满意度 期望值 管好承诺，降低客户期望值，满意度就提高了。承诺越多，客户期望值就高了，满意度自然就
39、低了承诺越少，客户期望值就低了，满意度自然就高了。心里博弈，商品智慧不是骗人。销售人员永远是一招半式打天下。真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售。所有的销售沟通技巧，在真诚面前都黯然失色。（真诚是一种能力）少说话，同时对客户客户说的话也作出评价。说一些客户根本不能听懂的话（最多不能超过5%，一定是客观事实的）你相信什么，才能看的见什么。你相信你的东西是最好的，你才能对客户说出你的产品时最好的。最大的力量是信任，你相信你才能实现。客户被服务的欲望是无止境的。管理好客户的期望值。销售的吉祥物是橡皮泥，捏成什么就是什么。见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙
40、不说话。雅俗共赏、心理能量、活在自己的眼里。你重视自己，别人才能重视自己。销售沟通能力拼到最后拼的就是逻辑能力。框式销售，在谈话的时候一定设计好了，不要客户跑出自己的思维范围，跑出去后，一会就大脑一片空白。拥有营销的可控权。笔记部分：企业销售竞争力组成分为总裁营销力，团队营销力和个人营销力。其中总裁营销力是“头”，属建设营销系统，经营是靠“道”。而团队应效力则是“腰”，属改变流程管理，做事则是“法”。最后个人营销力是“脚”，属修炼沟通技术，执行是用“术”。上述三个营销力可以说是“头腰脚”三位一体，“道法术”自然合一。营销的动作分解现在开始说起， 营销分为产品（功能价值），品牌（情感价值），企业
41、（社会价值），传播（精准窄告），市场（渠道创新），营销（运营文化），销售（沟通技术），团队（团队文化），服务（细节品质），循环（再度设计）。营销的目的就是让销售变得更简单。营销是如何让我更有艺术，而销售是如何卖的学问。沟通技术：与客户沟通的过程就是教育客户的过程，客户问销售人员任何问题，都不要轻易给出答案。（打死也不说）要找到我们的卖点，通过负面信息，还有数字信息脚客户感兴趣。生命得任何一个阶段，都不要做负面链接。团队为价值而战，团伙为利益而争。因为利益在一起的团伙周期不超过八个月。利益的保障期也是如此。当爱没有人为其塑造价格，被爱也是一种负担。企业的竞争力也是员工的竞争力。员工的智慧是无穷的
42、，如果员工为了自己的利益，智慧是超无穷的。销售管理者一定要有威信。树立威信，开会时树威，其他时间立信。怀菩萨心肠，行霹雳手段。现在营销分为四个时代：一、信息化时代 二、知识经济时代 三、消费者主权时代 四、微利时代功能绝卖不出品牌。在营销世界里没有真相，只有客户认知。乱世赢销。脚自己立于不败之地。要具备渠道创新能力，终端沟通技术。营销也可以说成是经营，销售。经营人经营人得感情。要做到意料之外和感动。销售九字口诀：销自己 售观念 卖感觉跟什么人说什么话，见人说人话，见鬼说鬼话，见了神仙不说话。何为神仙，一个是比自己能说得，一个是自己也不知道得。跟低水平得人说酒色财气，中水平得花鸟鱼虫，高水平得就
43、琴棋书画，高山流水了。读万卷书，不如行万里路。行万里路，不如阅人无数，阅人无数，不如名师指路。名师指路，不如追随成功者脚步。追随成功者脚步，不如把自己逼上绝路。如果下定决心做一件事，还是没有那么难得，要看你决心有多大。水至清则无鱼，人至贱则无敌。自贱者无敌。（脸皮厚）你相信什么，才能看到什么。八字箴言：与众不同，无中生有。（但是客观事实必须是真的）心灵富贵的人才有富贵人生。穷人有两面，一个是欲望，一个是害怕。有些事因为不敢和害怕不敢做，所以是穷人。而富人只有一面，那就是贪婪欲望。所以他会成功。人之常情亦为道，成大事者不拘小节。何为赢销。赢字拆分后是亡口月贝凡。可以分成危机管理，营销管理，时间管理，财务管理和情感管理。教育改变思维，训练改变行为。管理是严肃的爱。