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1、-眼镜营销FABE销售技巧-第 6 页FABE销售技巧一、F A B E的定义F：Feature (特性) A：Advantage (优点) B：Benefit (利益) E：Ertificate (证明) FABE就是特性、优点、利益、证明二、FABE销售技巧的实质FABE销售模式是一种顾客利益表达的销售模式，归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，关键是要将产品的性能转化成顾客的利益，并能证明或演示给顾客看，让顾客认知，表述的利益越多，顾客越会认为所买产品的价值（V）与所卖的产品价格（P）相比较就不认为贵，顾客都想买一个物有所值和物超所值的产品。M=V（价值）/P（价格
2、）1三、FABE列表举例。1 镜片篇：特性（F）优点（A）利益（B）证明（E）白树脂镜片（CR-39）比重小（不易碎），抗冲击轻；安全；不闹心在柜台上做比较试验（与玻璃片）敲击一下镜片钻石加硬片硬度高、折射率高轻薄、美观、耐磨与白树脂镜片相比，加硬后，镜片明显变亮，透过率高，硬度大树脂加膜镜片表面多层膜设计，透光率达98%以上抗疲劳镜片，防反光，视界清晰、美观、防水、防雾，易清洗戴加膜镜片，拍照时不需要把眼镜拿下，否则会有亮点抗辐射镜片镜片表面镀了一层金属膜层，能阻隔电磁波打电脑，看电视时保护眼睛，防电磁波辐射用抗辐射球做试验演示给顾客看抗紫外线镜片能吸收UV400以内的紫外线全防紫外线，保护
3、眼睛用UV测试仪来做检测演示比较非球面镜片 轻26%，薄34%（500度数球面的镜片）； 减少像差、蜗纹； 视界变开阔 轻薄、美观,减少视觉畸变，视物更清晰、真实；视界开阔用非球面道具做演示进行厚薄比较发水膜镜片表面镀了一层颗粒更小的膜层，使镜片更光滑更耐磨，使用寿命加长用发水膜道具演示渐进多焦点镜片不同区域，镜片度数不一，看近、看中、看远能在一付镜片完成，美观舒服，过度自然。使青少年能减缓近视，控制近视加深。对中老年人，能减少戴二付眼镜的麻烦（打麻将时方便） 可以给顾客看镜片表面的标识； 用国家领导人做报 告时仅戴一付眼镜 用焦度计测镜片度数2镜架、隐型篇特征(F)功能(A)利益(B)证明(
4、E) 光学玻璃经过光学处理，镜片没有任何杂质，耐磨，硬度高看物体清晰，光学效果好，不容易起划痕，使用时间长可以放在白纸上看镜片的透光度或拿起来放在眼上感觉光学红片与脸部皮肤颜色接近，透光性较好看起来逼真，比较美观将镜片放在手上或脸部让顾客观察加 膜不反光，增强透光度，高度可以减少边缘光圈戴在脸上镜片清晰透亮，美观放在脸上让顾客观察，照相时没有亮点可以观察和比较高折射 降低了镜片厚度配戴轻快，美观镜片厚是因为度数高双 光看远近都清楚工作生活方便说出设计原理并试戴PC片非常抗冲击，比玻璃强60倍，比树脂强10倍，抗冲击不容易裂片，适合配无框使用寿命长，更安全地保护眼睛，适合做剧烈运动的患者镜片的结
5、构告诉顾客可摔给顾客看铜合金价格实惠，不容易断裂花钱少，实惠看价格锌合金不容易长绿锈，相对便宜花钱不多，比较实用看价格，试戴镍合金硬度高，不容易变形，结实不容易变形，结实，戴上舒服，不用经常调整手感、比较、试戴镀金（包金）电镀、亮度、颜色持久性好使用时间长，长期保持亮度和颜色，体现出高档、气质、美观指出镜架上的镀金标识，试戴18K金永保不褪色使用时间长，体现出富贵指出镜架上的K金标识，同配戴首饰玳瑁架起保健作用，持久不老化，美观避邪、治头痛，可以作为珍藏品把玳瑁传说讲给顾客听，看，让顾客看其玳瑁的颜色和亮度镶 钻点缀，体现眼镜的档次高，美观高雅提高了身份和地位与配戴金银首饰、珠宝一样标 志辨别
6、品质高低，防止假冒伪劣买到高品质产品，买到真货好产品厂家都会打上标志精致（做工）体现产品的档次高，质量好，做工精致，结实耐用，美观配戴舒适，使用时间长，不容易坏看镜架的美洁度，看焊接点及镜皆的各部位，试戴款式（形状）不同的款式适合不同的脸型搭配好了，看起来有气质，漂亮根据不同的脸型选择不同的款式品牌 （华伦天奴）享受名牌，体现品位，象征身份提高身份和地位，让人更尊重与购买其他名牌产品一样（如衣服）制造工艺 车削 不同的生产工艺决定镜片的舒适度根据顾客的眼睛选择合适的镜片参考价格表上的生产工艺）基弧的大小是决定与眼球是否吻合 基弧合适了，配戴舒适，不会对角膜造成伤害基弧大小在眼睛里是什么样，可以
7、给顾客画图看含水量（大）保持眼球水分眼球不感觉干涩，保持湿润含水量大就是镜片吸水多含水量（低）吸收眼球水分少眼睛不会因为镜片的吸收而感觉眼睛干涩含水量少就是镜片吸水少款式（大方框）防风沙效果好，比较适合脸型宽大的人对眼睛保护层效果较好试戴颜色 （镜片）颜色深的遮光效果好，浅的不阻碍视线，防强光美观，减少强光对眼睛的刺激，试戴，对着阳光看太阳镜 偏光镜能够防止镜面反射及强光刺眼，防400nm的紫外线不耀眼，看得清晰，眼睛不易疲劳，防止眼睛吸收更多的紫外线看测试片，向室外看看，放紫外线测试司机镜白天挡强光，晚上防止会车时车灯刺眼会车时能看清路面，不刺眼，消除反射光，光线更柔和戴上眼镜看射灯感觉，说
8、明夜视镜的原理大框（防风沙）能有效防止风沙、虫子吹入眼里，护目，防水骑车、摩托车更安全，不受干扰更使用特殊工作的人群不言而喻直径（大）适合黑眼球大的人配戴（角膜直径大）异物感小，舒适镜片的直径应大于眼球12mm最合适直径(小)适合黑眼球小的人配戴(角膜直径小)戴上松紧合适，舒适直径大的是泪液无法循环中心厚度 厚(硬)定型好，结实、适合初戴者，矫正散光效果好不容易出现裂片，摘戴方便，容易操作拿实物操作实验散光是如何被矫正的中心厚度 薄(软)让初戴者最低限度地降低异物感眼睛更舒适，无感觉试戴抛弃型 半年抛保持良好的卫生及清晰度眼球轻松，不容易引发炎症镜片蛋白质积累少，保持镜片清晰抛弃型 月抛更好地
9、保持卫生清晰度眼球轻松，不容易引发炎症镜片蛋白质积累少，保持镜片清晰造型（工艺）工艺腿突出个性体现顾客的超前消费意识，追求个性，与时尚名人陪戴的眼镜都很奇特，追求个性全包腿 包腿可以防止皮肤过敏夏天出汗不会腐蚀皮肤，配戴舒适塑料不会腐蚀皮肤，可以试戴脚套（高档）减少耳部压力舒适试戴超弹弹性好，不挤压太阳穴戴上轻，舒服摸、看、试戴粗框结实、牢固不容易损坏，安全，耐用框粗焊接点接触面大焊接牢固，摸、看轻巧轻配戴轻松、舒适、不压迫鼻梁摸、看、试戴钛合金硬度高，比重小，轻，电镀颜色持久美观、轻，不压迫鼻梁，使用时间长看摸试戴、对比，说明钛金属的比重小，很轻记忆合金不挤压太阳穴，不易被折断，适合各种脸型舒适，没有压迫感，不会夹得脸两侧有痕迹，不易变形试戴纯钛轻，不腐蚀皮肤减轻对鼻梁和耳的压迫，不会腐蚀皮肤指出镜架的纯钛标识，与其他记功架比较轻重和试戴醋酸纤维架纤维架抗压，适合皮肤和金属接触过敏的人戴上安全、牢固，不腐蚀皮肤偶尔压一下镜架不会变形1、可试弯2、试戴醋酸板材架板材架比较抗挤压，耐老化，材质透明，美观一般不会被压坏，安全，配戴干净，高雅可弯折实验，让顾客看材质，与普通架对比塑胶架塑胶材料颜色多样，适合不同肤色顾客，材质柔软，很轻轻松、美观、舒服，不腐蚀皮肤摸、看、试玻璃变色变色解决眼睛怕光的问题室内室外配戴都可以，给工作生活带来方便，眼睛得到保护1、变色试验2、讲明变色循环原理