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1、-四川电信零售渠道合作指南(0203)-第 13 页中国电信四川公司零售渠道合作指南抢抓黄金机遇 携手共赢未来 写给合作伙伴亲爱的合作伙伴：您好！真诚欢迎您的加盟！合作伙伴是中国电信最宝贵的资源，与合作伙伴共同发展是我们始终不变的目标。中国电信四川公司致力于成为一个开放、共赢的合作平台，为产业链创造更大的价值，为合作伙伴带来更多的实惠。我坚信，“开放、高效、协同、共赢”的合作理念正前所未有的影响着合作伙伴与我们共同的发展大业。在开放的态度上，我们的选择是全方位、全平台的开放，而不是有所保留；在开放的模式上，我们的战略是服务和创新双领先，以更加积极的合作政策，开拓更为广阔的合作空间；在合作的理念
2、上，我们诚信为本、风险共担、利益共享，优先保障合作伙伴的投入回报，让合作伙伴赚钱才是我们合作平台的成功。2012年，智能手机迎来了井喷式爆发增长的新高潮，中国电信智能3G的领先优势在竞争中更加凸显，天翼市场份额持续快速提升。合作伙伴和我们共同面临着千载难逢的黄金发展机遇！积极顺应移动互联网和智能手机产业链变革大势，生存发展、做大做强乃是根本。朋友们，我们的愿景是打造一个聚合运营、共生共荣的商业生态系统，合作伙伴越成功，合作平台才越成功，这将是一个开放共享的移动互联网时代新生态。为着这个愿景和梦想，我们非常诚挚的邀请合作伙伴和中国电信一起携起手来，发挥能量，提升实力，获得丰厚的报酬，实现卓越的事
3、业目标和人生理想！让我们在双方共同的价值观和行为准则下，不断适应、满足和引领客户需求，共同打拼，共同成长，再创新的辉煌！ 中国电信四川公司总经理 杨国光 目 录第一部份 概述5一、欢迎您成为中国电信合作伙伴5二、中国电信合作理念：开放、高效、协同、共赢5第二部份 您可选择的合作模式和合作范围6一、合作模式6二、合作范围7三、合作伙伴需要准备的资源8第四部份 如何成为中国电信合作伙伴8第五部份 中国电信为您提供的合作服务与支撑9一、四项服务原则9二、业务支撑10三、IT支撑12四、合作结算12五、服务沟通机制13第三部份 合作伙伴激励酬金政策13附件1：合作伙伴需要提供的资料清单14第一部份 概
4、述 一、欢迎您成为中国电信合作伙伴 开放的电信欢迎您！加入中国电信合作发展事业，我们将致力于实现以下目标：提供机会，增强您的收益能力，拓展您的市场范围和获利途径。提供平台，强强联合，助您提升管理能力和市场竞争能力。提供一站式服务和支撑，帮助您更好地服务客户。二、中国电信合作理念：开放、高效、协同、共赢开放：开放的心态 广交朋友高效：高效的方法 共创价值协同：协同的行为 优势互补共赢：共赢的结果 共同成长三、与中国电信合作的优势因为，您不能错过拥抱移动互联网发展大潮的黄金机遇！渠道商都在转型，比谁转得快！与电信合作、您将赢得无以比拟的竞争优势！-3G网络质量全面领先：好网络，选天翼！覆盖第一：四
5、川电信3G网络在县以上区域实现100%覆盖；乡镇覆盖率达95%以上，未来三年还将投入巨资持续打造精品网络；绿色健康：CDMA手机辐射只有几毫瓦（可以忽略不计），远低于GSM手机，CDMA是真正的绿色手机、健康网络。信号稳定：CDMA网络采用软切换技术，信号稳定不掉线。语音清晰：CDMA网络采用码分多址技术，允许所有使用者同时使用全部频带，还可以有效降低环境噪音，语音更清晰。-终端产品极大丰富：从2G向3G升级换代是必然趋势，智能手机时代已经到来！3G终端保持领先：3G终端型号超过500款、智能终端超过100款,大大领先W和TD制式，EVDO智能终端平均价格1700元，低于W和TD。明星终端独领
6、风骚：2011年千元智能机华为C8500累计销售超过300万部，华为C8650 “60天销量过百万”，成为国内同期所有制式终端的销售冠军。天翼终端市场巨大：行业数据预测2012年2G终端将极速下滑（同比降低21%），3G手机销量将大幅提升（同比增长68%），特别是3G智能终端将出现井喷增长（同比增长106%），并将全面超越PC笔记本销量。2012年中国电信将陆续推出数十款具备超高性价比的千元智能机、千元双模机和全球最具影响力的明星手机，四川电信的终端市场份额将超过40%。-融合业务优势突出：光网宽带已成为国家战略，四川电信作为我省宽带主导运营商市场份额超过80%。同时，IPTV独有优势将进一步
7、增强中国电信的主导地位！2012年，中国电信将为城区普遍提供20M带宽接入能力、乡镇带宽达到4M，新建区域 “光纤到楼、光纤到户，光纤到村”，将实现20-50M甚至100M以上独立带宽接入。中国电信依托高品质的支撑服务能力，为客户打造完美的家庭通信解决方案（固话+宽带+手机+ITV），融合业务是竞争对手无法超越的销售利器。第二部份 您可选择的合作模式和合作范围一、合作模式我们为您提供了专营店（卖场）、合作营业厅、专区、专柜四种基础合作模式，您可以根据自身资源特点和经营能力，选择其中一种或多种与中国电信进行合作。 （一） 专营店您可将开设在核心商圈、次商圈或通讯一条街内的门店进行整体转型，专营天
8、翼终端和代理代办中国电信授权的各类业务。天翼专营店需使用中国电信和天翼品牌，门楣、标识严格执行中国电信VI视觉规范，店内装修装饰需参照中国电信装修装饰规范执行。（二） 合作营业厅您可将开设在贴近家庭客户聚集区域内的门店进行整体转型，成为宽带和融合业务增量发展的主渠道。同时还应兼顾天翼单产品、终端销售和业务体验、信息收集、企业形象展示、宣传、客户维系、终端售后接件等功能。合作营业厅需使用中国电信品牌，门楣、标识严格执行中国电信VI视觉规范，店内装修装饰需参照中国电信装修装饰规范执行。（三） 专区如您经营的终端卖场、家电卖场、IT/数码卖场、百货商超卖场等各类零售渠道网点需要拓宽经营种类，可通过在
9、卖场内建设中国电信天翼专区方式开展终端销售和业务代理代办等合作。专区内应专营天翼终端和代理代办中国电信授权的各类业务，并使用中国电信和天翼品牌，门楣、标识严格执行中国电信VI视觉规范，装修装饰需参照中国电信装修装饰规范执行。（四） 专柜您可通过在现有经营场所内设置中国电信天翼终端销售专柜的方式，与中国电信开展终端销售和天翼号卡销售等合作，实现经营范围拓展，获得新的利润增长点。天翼专柜的包装和装饰需参照中国电信装修装饰规范执行。二、合作范围专营店（卖场）：天翼终端、天翼套餐、3G无线宽带，并可根据您的需求和实际情况加载四川电信宽带业务、融合业务、代收费业务等。合作营业厅：天翼套餐、天翼终端、有线
10、宽带、3G无线宽带、固定电话以及话费代收等。专区：以天翼手机终端销售、天翼移动业务发展为主，并可根据您的需求和实际情况加载宽带业务、融合业务、代收费业务等。专柜：以天翼手机终端销售、天翼移动业务号卡发展为主。合作范围并非一成不变，中国电信四川公司期待与您共同开拓新的合作领域！三、合作伙伴需要准备的资源合作模式合作营业厅天翼专营店专区专柜保证金按合作伙伴类型、范围和等级进行缴纳终端上柜20款40款30款10款 营业厅面积30平方30平方10平方两节专柜第三部份 合作伙伴激励酬金政策注：当前执行的各类酬金和渠道激励标准请向您的渠道客户经理垂询。第四部份 如何成为中国电信合作伙伴第一步：获知合作信息
11、，双方进行初步沟通请致电中国电信四川公司合作服务热线4008991000，我们的渠道客户经理将为您详细解答，并安排渠道客户经理为您提供“一站式”支撑服务。如果我们的渠道客户经理已与您取得联系，可致电您的专属渠道客户经理将合作需求告诉他/她。第二步：中国电信与合作伙伴接洽，双方商谈确定合作模式，届时会请您提供指定文件资料。相关资料名称详见本指南附件 “合作伙伴需要提供的资料清单”第三步：合作伙伴引入并完全提供相关文件后，5个工作日内完成评审；合作模式确定后，5个工作日内向合作伙伴提供合作协议文本，10个工作日内完成合作协议审核，双方签订合作合同或协议。第四步：合作协议签订后，中国电信渠道客户经理
12、将协助合作伙伴展开合作业务动作，并提供全方位、一站式的服务和支撑。第五部份 中国电信为您提供的合作服务与支撑一、四项服务原则（一） 合作伙伴满意合作伙伴满意是我们追求的第一目标，也是检验我们服务好坏的首要标准。（二）相互信任建立信任，减少障碍，充分尊重合作伙伴的管理规定和企业文化，因时、因事、因人相宜，促进文化相容。（三）一站式服务我们为合作伙伴配备了专属渠道客户经理（相关资料详见本指南的末页），他/她将是您与电信业务合作过程中的对口服务责任人，为您提供7*12小时的一站式服务支撑响应，并协助您处理、协调各类合作需求和争议解决。（四）差异化服务我们将在每年末按照评价体系对合作伙伴和业务代理网点
13、进行评级，向不同级别的合作伙伴和业务网点提供差异化服务。具体实施细则和办法我们的渠道客户经理将向您详细介绍。二、业务支撑（一）品牌规范协议签订之日起5个工作日内向您提供中国电信品牌使用规范。如您开设了实体厅店，可在授权范围内使用中国电信实体渠道、VI规范、宣传管理规范和营业员制服规范。（二）营销资源我们将充分考虑合作伙伴资源需求，配置数量、种类与合作伙伴合作业务经营范围、规模相匹配。与营销方案配套的营销资源，在营销活动实施前送达合作伙伴。按内外对等的原则向合作伙伴提供号码资源，在合作伙伴需求提出3至5工作日内提供。由于各类充值卡、号卡和发票等有价资源，涉及合作伙伴的资金安全，目前尚不支撑配送上
14、门，需到当地电信公司办理手续。如有需要渠道客户经理将协助您办理。在合作伙伴提出需求3至5个工作日内，根据合作伙伴需要结合营销活动诉求提供或配送业务受理单、用户协议、促销礼品、DM单、海报等。对于各类营销资源、宣传物料等我们的渠道客户经理将采取定期方式和根据营销活动或合作伙伴的需要不定期进行配送。（三）终端供货保障 为了向合作伙伴提供终端供货保障和优质的售后支撑服务，四川电信在各地市州建立了天翼终端直供中心，欢迎合作伙伴前往接洽、选购。同时，电信公司将定期向合作伙伴公布各级分销商联系信息、主流品牌终端价格信息、终端售后网点信息以方便合作伙伴自行采购。具体事宜请向渠道客户经理垂询。（四）培训支持根
15、据合作伙伴合作业务经营范围，向您提供产品、业务知识库及销售手册和相关培训。新入合作伙伴专项扶持：开业前一周完成业务服务技能培训，根据需求安排专人驻店帮扶。提升性培训：正式运营6个月内，由电信渠道客户经理及时收集合作伙伴的培训需求，并在3个工作日内回复培训安排计划。电信公司将根据实施需求组织各类专家、内训师开展集中培训或上门培训支撑。持续的分层级能力提升培训：将根据合作伙伴等级对合作伙伴中高层管理者提供运营管理综合能力提升培训；对星级网点店长或厅经理提供店面现场管理和销售能力提升培训。促销活动培训：电信公司开展阶段性促销活动时，在保密的前提下，提前安排合作伙伴进行相关培训。三、IT支撑根据合作业
16、务范围的需要，电信公司选择开放CRM、空中营业厅等业务受理系统和代理商管理系统。同时，对于没有开放受理系统和代理商管理系统的合作伙伴电信公司可提供专项录入支撑。（一）系统接入电信公司提供经营所需的各系统专线接入、安全令牌、网址、工号、账号及初始密码，在协议签定或需求提出8个工作日以内完成配置并提供合作伙伴，并为合作伙伴熟练使用相应IT系统提供支持。（二）专项录入支撑电信公司将指定专人、团队或第三方合作伙伴进行业务录入支撑。对开放渠道网点受理需要即开即通的业务，由合作伙伴的销售人员电话与专项录入支撑人员联系立即受理，事后在规定时间内进行业务资料补交。 四、合作结算按自然月结算，次月12日前提供结
17、算数据查询，次月25日前完成上月结算，结算差异20个工作日内给予处理，并回复。电信渠道客户经理将主动提供清单和帮助合作伙伴了解流结算流程与各类支撑管理系统操作。五、服务沟通机制（一）月度沟通：每月与部分合作伙伴开展经营情况沟通； （二）季度沟通：每季度与核心合作伙伴管理层座谈沟通一次； （三）半年沟通：每半年与核心合作伙伴管理团队座谈沟通一次。六、服务热线中国电信四川公司合作伙伴服务热线：4008991000，7*12小时（早上8点30分至晚上8点30分）为您提供合作服务咨询和支撑，并由渠道客户经理为您解答和处理相关合作事宜。附件1：合作伙伴需要提供的资料清单合作模式合作营业厅天翼专营店专区专柜法律类工商执照复印件税务登记证复印件经营者身份证复印件机构组织代码证复印件（仅限公司类）经营类分支机构授权证明终端品牌代理授权铺面租赁或产权复印件共创平台价值 携手共赢未来 （渠道客户经理名片）