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1、LOGO商商 务务 谈谈 判判 执执 行行LOGO商商 务务 谈谈 判判 执执 行行学习情境1 组建商务谈判小组 学习目的和任务学习目的和任务u学习目的：了解构建模拟公司的相关资讯知识；掌学习目的：了解构建模拟公司的相关资讯知识；掌握商务谈判的概念、特点、分类、步骤和内容等资握商务谈判的概念、特点、分类、步骤和内容等资讯知识；掌握参加商务谈判的人员素质要求；完成讯知识；掌握参加商务谈判的人员素质要求；完成组建商务谈判小组任务。组建商务谈判小组任务。u任务描述：教师下达谈判任务，学生以任务描述：教师下达谈判任务，学生以3-4人为一人为一组构建模拟公司，公司内部组建商务谈判小组。组构建模拟公司，公
2、司内部组建商务谈判小组。 资讯资讯 u 1.1.1 营销时代的企业活动营销时代的企业活动 u 1. 营销时代企业运行的特点营销时代企业运行的特点u 1企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企业认定顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的业认定顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的经营策略，即所谓透过顾客的眼光看企业。经营策略，即所谓透过顾客的眼光看企业。u 2企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，从寻求生产方面的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场从寻求生产方面
3、的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场占有率为目标，力求比竞争对手更有效、更优秀地满足目标市占有率为目标，力求比竞争对手更有效、更优秀地满足目标市场的需求。场的需求。u 3企业的一切经营活动建立在市场调查预测的根底上，争企业的一切经营活动建立在市场调查预测的根底上，争取消费者的行动是在整体的营销控制下进行的。取消费者的行动是在整体的营销控制下进行的。u 4企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。 资讯资讯u2. 市场营销观念导向下的商务谈判市场营销观念导向下的商
4、务谈判u市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的长期利润，就必须树立公司的良好形象，置顾客为长期利润，就必须树立公司的良好形象，置顾客为企业活动的最高目标，采取以市场为中心，以消费企业活动的最高目标，采取以市场为中心，以消费者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销策略，企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要策略，企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要和潜在需要的东西，而不是那些容易生产的东西，和潜在需要的东西，而不是那些容易生产的东西，通过不断满足顾客的需求来获取长期的收益。通过不断满足顾客的需求来
5、获取长期的收益。u在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面的表现：的表现：u1确保价值的实现。确保价值的实现。u2顾客利益至上。顾客利益至上。u3奉献于社会的开展。奉献于社会的开展。资讯资讯u1.1.2 商务谈判的内涵商务谈判的内涵u1. 商务的概念商务的概念u所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。无形资产的交换与买卖事宜。u2. 谈判的概念谈判的概念u对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。美国著名谈判专家杰勒德美国著
6、名谈判专家杰勒德I尼尔伦伯格指出：谈判尼尔伦伯格指出：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取到达意见一致的行为过程。要，通过协调而争取到达意见一致的行为过程。 资讯资讯u3. 商务谈判的含义u所谓商务谈判，是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。参与商务谈判的主体不外乎为原材料供给商、制造商、中间商或最终顾客。u其含义包括以下几个方面：u1它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容。u2它是交易双方为到达互利互惠的目的而进行的沟通和协商。u3企业的法人代表或其代理人才有谈判资格。资讯资讯u 4为什么要
7、进行商务谈判为什么要进行商务谈判u 1社会资源是有限的，不能满足每个人内心和每个公司的社会资源是有限的，不能满足每个人内心和每个公司的所有需要。所有需要。u 2市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。u 3人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大化，但由于资源的有限性，利益冲突不可防止，需要谈判加以化，但由于资源的有限性，利益冲突不可防止，需要谈判加以解决。解决。u 4世界各地的企业与人在理念
8、上存在一定的差异性，不同世界各地的企业与人在理念上存在一定的差异性，不同的公司和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以的公司和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以通过谈判到达各取所需。通过谈判到达各取所需。u 种种因素决定了商务活动中的主体可以也应该通过相互沟通、种种因素决定了商务活动中的主体可以也应该通过相互沟通、协调，达成一致意见，使商务活动正常进行。协调，达成一致意见，使商务活动正常进行。资讯资讯u1.1.3 商务谈判的特点商务谈判的特点u商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点：的社会经济
9、活动，它主要有以下特点：u1以获得经济利益为目的以获得经济利益为目的u2以价值谈判为核心以价值谈判为核心 u3注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性资讯资讯u1.1.4 商务谈判的原那么商务谈判的原那么u谈判的根本原那么是谈判的指导思想、根本准那么。谈判的根本原那么是谈判的指导思想、根本准那么。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。u1合作原那么合作原那么 u 2互利互惠原那么互利互惠原那么 u3立场服从利益原那么立场服从利益原那么 u4对事不对人原那么对
10、事不对人原那么 u5客观标准原那么客观标准原那么 u6遵守法律原那么遵守法律原那么 资讯资讯u1.1.5 商务谈判的种类商务谈判的种类u1商务谈判的分类商务谈判的分类 u2一般商品买卖谈判的主要谈判内容一般商品买卖谈判的主要谈判内容 u1标的标的u2品质品质 u3数量数量 u4包装包装 u5价格价格 u6交货交货 u7支付支付 u8检验检验 u9不可抗力不可抗力 u10解决合同争议解决合同争议 资讯资讯u1.1.6 商务谈判的步骤与阶段商务谈判的步骤与阶段u1商务谈判的步骤商务谈判的步骤u商务谈判中，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的商务谈判中，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要完成
11、一次相对完整的商务谈判，一前提条件下，要完成一次相对完整的商务谈判，一般要经过三个步骤，即般要经过三个步骤，即“商务谈判三步曲，分别为商务谈判三步曲，分别为申明价值申明价值Claiming value，创造价值，创造价值Creating value和克服障碍和克服障碍Overcoming barriers to agreement三三个进程。个进程。u1申明价值。申明价值。 u2创造价值。创造价值。 u3克服障碍。克服障碍。 资讯资讯u2商务谈判的阶段商务谈判的阶段u1摸底阶段摸底阶段u2报价阶段报价阶段 u3磋商阶段磋商阶段u4成交阶段成交阶段u5认可阶段认可阶段资讯资讯u1.1.7 常见的
12、谈判模式常见的谈判模式u1现代互惠型谈判模式现代互惠型谈判模式u认定自身的需要认定自身的需要u探求对方的需要探求对方的需要u寻求彼此合作的途径寻求彼此合作的途径u达成协议或谈判破裂达成协议或谈判破裂u2PRAM谈判模式谈判模式 u1制订谈判的方案制订谈判的方案Planu2建立关系建立关系Relationshipu3达成双方都能接受的协议达成双方都能接受的协议Agreement u4协议的履行与关系的维持协议的履行与关系的维持Maintenance 资讯资讯u1.1.8 构建模拟公司的相关知识构建模拟公司的相关知识u1.“模拟公司的内涵模拟公司的内涵 u2构建模拟公司的主要任务构建模拟公司的主要
13、任务u3模拟公司章程的内容模拟公司章程的内容 u4模拟公司组织结构模拟公司组织结构 资讯资讯u 1.1.9 谈判班子的组织知识谈判班子的组织知识u 1谈判组织的构成原那么谈判组织的构成原那么u 1知识互补知识互补u 2性格协调性格协调u 3分工明确分工明确u 2谈判组织的构成谈判组织的构成u 1谈判人员配备谈判人员配备 u 谈判队伍领导人谈判队伍领导人u 商务人员商务人员u 技术人员技术人员u 财务人员财务人员u 法律人员法律人员u 翻译翻译u 2谈判人员的分工与配合谈判人员的分工与配合u 主谈与辅谈的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合u “台上和台上和“台下的分工与配合台下的分工与配合资讯资讯
14、u3谈判组织的管理谈判组织的管理u1谈判组织负责人对谈判组织的管理谈判组织负责人对谈判组织的管理u 谈判组织负责人的挑选和要求谈判组织负责人的挑选和要求 u具备较全面的知识具备较全面的知识u具备果断的决策能力具备果断的决策能力u具备较强的管理能力具备较强的管理能力u具备一定的权威地位具备一定的权威地位u 谈判组织负责人管理职责谈判组织负责人管理职责u2高层领导对谈判过程的宏观管理高层领导对谈判过程的宏观管理u 确定谈判的根本方针和要求确定谈判的根本方针和要求u 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控u 关键时刻适当干预谈判关键时刻适当干预谈判资讯资讯u 1.1
15、.10 商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求u 1商务谈判人员的素质要求：商务谈判人员的素质要求：u 1道德素质道德素质u 要有忠于职守的观念要有忠于职守的观念u 团队合作精神团队合作精神u 要有平等互利的观念要有平等互利的观念u 2心理素质心理素质u 人的气质人的气质u 胆汁质胆汁质 u 多血质多血质 u 粘液质粘液质 u 抑郁质抑郁质 u 心理素质要求心理素质要求u 观念独特观念独特 u 乐观向上乐观向上 u 情绪稳定情绪稳定 u 要有求胜决心、毅力和耐力要有求胜决心、毅力和耐力 资讯资讯u3业务素质业务素质u “T型知识结构型知识结构u广博的综合知识广博的综合知识 u很强的专业知
16、识很强的专业知识 u 做事灵活做事灵活 u 幽默幽默幽默幽默u 高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力处理能力资讯资讯u2营销型企业商务谈判人员充当的角色营销型企业商务谈判人员充当的角色u1商务谈判者是公司的代表商务谈判者是公司的代表u商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是代表公司的利益，商务谈判者是公司的代言人。代表公司的利益，商务谈判者是公司的代言人。u2商务谈判者应做顾客的参谋、朋友，代表顾商务谈判者应做顾客的参谋、朋友，代表顾客利益，是公司产品信息与消费者信息的重要沟通客利益，是公司
17、产品信息与消费者信息的重要沟通者，具有双重身份。者，具有双重身份。u3商务谈判者是企业开展的向导商务谈判者是企业开展的向导u商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和开展方向，不断提出有益建议。的前景和开展方向，不断提出有益建议。 资讯资讯u3营销型企业商务谈判人员应了解什么营销型企业商务谈判人员应了解什么u1了解顾客需要什么了解顾客需要什么u2了解产品了解产品u3了解谈判对手了解谈判对手u4了解竞争者了解竞争者u5了解自己的公司了解自己的公司 u4商务谈判人员的素质培训商务谈判人员的素质培训 u1勤奋学习，加强理论修养勤奋学习，加强理论修
18、养u2努力锻炼，勇于实践努力锻炼，勇于实践u3使自己成熟使自己成熟1.2 决策决策 u1.2.1 确定决策目标确定决策目标u1以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每3-4名受训者为名受训者为1小组。全班小组数应为双数。小组。全班小组数应为双数。u2每每1小组构建一个模拟公司，每小组构建一个模拟公司，每2个模拟公司为个模拟公司为1个大组，确立谈判对手双方。个大组，确立谈判对手双方。u3每个模拟公司进行公司构建及职务安排。每个模拟公司进行公司构建及职务安排。u4每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小组。判小组。
19、u5各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方谈判内容产品。双方谈判内容产品。 1.2 决策决策u1.2.2 拟定备选方案拟定备选方案u各模拟公司根据知识构成、人员构成情况，在分析各模拟公司根据知识构成、人员构成情况，在分析和研究目标实现的外部因素和内部条件，积极因素和研究目标实现的外部因素和内部条件，积极因素和消极因素，以及决策事物未来的运动趋势和开展和消极因素，以及决策事物未来的运动趋势和开展状况的根底上，将外部环境的不利因素和有利因素、状况的根底上，将外部环境的不利因素和有利因素、内部业务活动的有利条件和不利条件等，同决策事内部业务活动的有利条件
20、和不利条件等，同决策事物未来趋势和开展状况的各种估计进行排列组合，物未来趋势和开展状况的各种估计进行排列组合，拟定出拟定出2-4个实现目标的方案，然后将这些方案同个实现目标的方案，然后将这些方案同目标要求进行粗略的分析比照，权衡利弊，从中选目标要求进行粗略的分析比照，权衡利弊，从中选择出择出2个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉择。择。 1.2 决策决策u1.2.3 评价备选方案评价备选方案u备选方案拟定以后，对各备选方案进行评价，评价备选方案拟定以后，对各备选方案进行评价，评价标准是看哪一个方案最有利于到达决策目标。标准是看哪一个方案最有利于到达决策目
21、标。u1.2.4 选择方案选择方案u对各种备选方案进行总体权衡后，由模拟公司负责对各种备选方案进行总体权衡后，由模拟公司负责人挑选一个最好的方案。人挑选一个最好的方案。 1.3 方案方案 u1.3.1 分组的方案分组的方案u在分小组时在分小组时,应注意气质搭配、知识结构搭配与性别应注意气质搭配、知识结构搭配与性别搭配。搭配。u1.3.2 构建模拟公司的方案构建模拟公司的方案u构建模拟公司时构建模拟公司时,应该就公司章程、公司组织结构、应该就公司章程、公司组织结构、主要职务安排、相关部门的管理制度、谈判与宣传主要职务安排、相关部门的管理制度、谈判与宣传用的公司介绍、产品介绍等直接相关的资料的制订
22、用的公司介绍、产品介绍等直接相关的资料的制订进行方案，并明确任务的分配。进行方案，并明确任务的分配。u1.3.3 组建谈判小组的方案组建谈判小组的方案u模拟公司在组建谈判小组时，应根据小组成员的知模拟公司在组建谈判小组时，应根据小组成员的知识结构构成、业务能力水平和气质类型等不同，因识结构构成、业务能力水平和气质类型等不同，因材施用。材施用。 1.4 实施实施 u 分组的实施分组的实施u 1完成每完成每3-4名受训者为名受训者为1小组，每小组，每1小组分别构建一个模拟小组分别构建一个模拟公司的任务，并确保全班小组数为双数。公司的任务，并确保全班小组数为双数。u 2落实谈判对手双方的大组。落实谈
23、判对手双方的大组。u 构建模拟公司的实施构建模拟公司的实施u 1着手制订公司章程、公司组织结构、相关部门的管理制度、着手制订公司章程、公司组织结构、相关部门的管理制度、谈判与宣传用的公司介绍、产品介绍等直接相关的资料。谈判与宣传用的公司介绍、产品介绍等直接相关的资料。u 2完成各模拟公司主要职务安排。完成各模拟公司主要职务安排。u 3确定各谈判双方模拟公司的经营业务范围，确定双方交易确定各谈判双方模拟公司的经营业务范围，确定双方交易内容或谈判的产品。内容或谈判的产品。u 1.4.3 组建谈判小组的实施组建谈判小组的实施u 根据小组成员的知识结构构成、业务能力水平和气质类型等不根据小组成员的知识
24、结构构成、业务能力水平和气质类型等不同，完成谈判小组的组建并进行角色安排。同，完成谈判小组的组建并进行角色安排。 1.5 检查检查 u由在模拟公司的负责人和谈判小组组长牵头，带着由在模拟公司的负责人和谈判小组组长牵头，带着公司成员就以下任务完成情况进行自检：公司成员就以下任务完成情况进行自检：u1检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况；检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况；u2检查各模拟公司的设立情况及公司资料的完成检查各模拟公司的设立情况及公司资料的完成情况；情况；u3检查各模拟公司的职务设置情况；检查各模拟公司的职务设置情况；u4检查商务谈判小组的组建及角色任务分工情况；检查商务谈判小组的组建及
25、角色任务分工情况；u5检查谈判大组的构建情况；检查谈判大组的构建情况；u6检查谈判内容及交易产品确实定情况。检查谈判内容及交易产品确实定情况。 1.6 评估评估 u评估是教师根据特定的目的和所掌握的资料，对学评估是教师根据特定的目的和所掌握的资料，对学员任务完成情况的价值或状态进行定性定量的分析员任务完成情况的价值或状态进行定性定量的分析说明和评价的过程。教师对学员的分组情况、模拟说明和评价的过程。教师对学员的分组情况、模拟公司构建情况和谈判小组的组建情况的技术可能性、公司构建情况和谈判小组的组建情况的技术可能性、经济合理性进行充分地、客观地和科学地分析，然经济合理性进行充分地、客观地和科学地分析，然后进行评价，起到对学员任务完成的指导作用。后进行评价，起到对学员任务完成的指导作用。 思考题1什么是商务谈判？什么是商务谈判？2商务谈判有哪些主要特点？商务谈判有哪些主要特点？3什么是什么是“商务三步曲？商务三步曲？4商务谈判一般分为哪几个阶段？商务谈判一般分为哪几个阶段？5你认为商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？你认为商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？6如何配备较大型商务谈判的人员？如何配备较大型商务谈判的人员？LOGO