打造高绩效销售团队.pptx

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1、高级培训师：狄振鹏高级培训师：狄振鹏北京时代光华教育发展有限公司北京时代光华教育发展有限公司1l全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则l培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系l把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策l明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务l强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧l培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 2 销售团队舞销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一3营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理l营销管理概念现状营销管理概念现状l构建管理销售团队构建管理销售团队l选材育才和激励选材

2、育才和激励l绩效评估和例会绩效评估和例会 提升销售技巧提升销售技巧l专业素质和技巧专业素质和技巧l有效培训和辅导有效培训和辅导4 l营销管理概念和现状营销管理概念和现状l构建和管理销售团队构建和管理销售团队5l营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。会和管理过程。l营销是一种企业经营哲学的思想。营销是一种企业经营哲学的思想。l营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。l企业目标是创造并留住每一个满意的顾客

3、，利润只企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。是副产品。 杜拉克杜拉克6 营销管理概念营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。组织目标的交换的一种过程。l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。执行和控制。l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水帮助企业以达到自己目标

4、的方式来影响需求的水平、时机和构成。平、时机和构成。7现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P4P变为变为4C4CMarketingMarketing市场营销市场营销ProductProduct产品产品PricePrice价格价格PromotionPromotion促销促销PlacePlace地点地点Customer Customer SolutionSolution消费者解决消费者解决方案方案Customer Customer CostCost购买成本购买成本CommunicaCommunicationtion沟通交流沟通交流ConvenieConvenience

5、nce方便性方便性8l生产观念l产品观念l推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动目前全球企业五种观念指导下的营销活动l 营销观念9推销推销/ /销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意来获利通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5倍，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂

6、工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利10 营销管理观念营销管理观念l 社会营销观念社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。的关系。农夫山泉农夫山泉 一分钱支持奥运一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用过去一个瓶子报废前可重复使用1717次，现在同样次，现在同样用途要使用用途要使用1717个一次性瓶子。个一次性瓶子。希望小学希望小学 捐款捐款11 销售管理的五要素销售管理的五要素l产品流l资金流l信息流

7、l信用流l情感流12l销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。13l抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。l经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。l缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。14l1.1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。成本过高。l2.2.信用管理系统缺乏，造成高风险。信用管理系统缺乏，造成高风险。l3.3.人力资源的管理、开发和培训。人力资源的管理、开发和培训。l4.4

8、.企业销售信息管理和客户管理落后。企业销售信息管理和客户管理落后。l5.5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。量化，唯业绩是图，无长期稳定感。15 企企 业业1.1.稳定的销售收入稳定的销售收入 低成本管理低成本管理2.2.稳定的客户群体稳定的客户群体 稳定的销售队伍稳定的销售队伍3.3.提高市场地位提高市场地位 提高企业形象价提高企业形象价值值 销售人员销售人员1.1.稳定的个人收入稳定的个人收入2.2.稳定的工作稳定的工作3.3.个人的升迁机会个人的升迁机会16 企企 业业1.1.维护客户群体维护客户群体2.2.建立市场

9、信息系统建立市场信息系统3.3.增强产品在市场的增强产品在市场的 品牌地位品牌地位 销销 售售 人人 员员1.1.客户的服务工作客户的服务工作2.2.市场调研工作市场调研工作3.3.处理客户异议处理客户异议 17外资企业外资企业 中方企业中方企业 销售额销售额销售目标销售目标 追求销售额追求销售额 追求市场份额追求市场份额营销投入重点营销投入重点 广告投入广告投入 销售网络建设销售网络建设销售渠道销售渠道 批发客户批发客户 重点放在零售终端重点放在零售终端销售人员管理销售人员管理 高提成高提成 重视培训、销售人员收入重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效以工资为主、结合绩效销售曲线销售曲

10、线 先升后降先升后降 平缓持续上升平缓持续上升18 19更新销售管理理念更新销售管理理念建立健全销售管理体系建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术学习使用先进的销售管理技术业务管理业务管理计划、客户计划、客户成本、信息成本、信息人员管理人员管理组织、培训组织、培训行为、评估行为、评估20l客户资源必须牢牢控制在企业手中l企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练21 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。22l销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面。l销售队伍的管理及推销

11、原则。l销售队伍的建设、管理和运作。23l销售队伍的目标销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1 1）销售队伍的设计）销售队伍的设计24l销售队伍的战略销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。25l销售队伍的结构销售队伍的结构l按地区组成销售队伍： l按产品组成销售队伍： l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍26l

12、销售队伍规模销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。27l销售队伍的报酬销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。l纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。l薪金佣金混合制：取两者之优。1/41/4的公司采用纯薪、纯佣制，的公司采用纯薪、纯佣制，3/43/4的公司采用两者结合的公司采

13、用两者结合28a a 薪酬策略：薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。29(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2) 简单明了:不必太复杂难于计算.(3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4) 多劳多得:高绩效、高收入.(5) 水准适合:与当地水准有优势.(6) 激励原则:内心需求期望30（）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高。（）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难。（）销售奖金制：底薪 另加浮动资金。（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。（）差旅费用：按

14、预算或比例控制。31 某销售型企业，基准业务量为每月万 营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。32（2 2）销售队伍管理及推销原则）销售队伍管理及推销原则l招聘和挑选销售代表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃。有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。33l销售代表的

15、激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理34 销售队伍的推销原则销售队伍的推销原则l推销流程：寻找潜在顾客寻找潜在顾客鉴定他们资格鉴定他们资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和 示范表演示范表演处理处理 反馈意见反馈意见达成达成交易交易后续和后续和 维持工作维持工作l谈判技巧l关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系35设计和管理销售队伍的步骤：设计和管理销售队伍的步骤：36营销经理的管理职责营销经理的管理职责l管理的职能： 计划-组织-人事-指挥-控制l管理的循环： 计划-执行-检讨-改进（PDCA）37l制定部门发展规划和价值使命l明确长、

16、中、短期工作目标l确定部门工作任务并建立运行程序l确定部门工作计划l组织部门人员l建立教育培训计划与管理机制l建立沟通平台和团队文化l建立激励与奖惩机制l建立授权与监控辅导机制l发现与解决问题38l研究 市场趋向、市场潜力l争取客户 销售、计划、营销策略l广告 设计、计划、实施l撰写 提案、手册、说明l客户关系 诉怨、管理、服务l产品评鉴 试销、市场实验、调研39lSWOT分析l5W1H法l曼陀罗表l鱼刺图法l头脑风暴法l七步成诗法40 建立高效团队建立高效团队 是是由汇集起来的不同个人为了共同的由汇集起来的不同个人为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。企业目标、彼此协作而组成的群体。41

17、 群体群体团队团队 团队的构成： 成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感42* *有四个人分别名叫有四个人分别名叫 每个人每个人 ，某些人，任何人，和没有人，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是却没有人去做但是却没有人去做* *某些人对此感到生气某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作因为那是每个人的工作* *每个人都以为任何人都能做那个工作每个人都以

18、为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人 团队合作-43 团队发展四个阶段团队发展四个阶段创造性、自我革新、自创造性、自我革新、自己方式工作己方式工作赞同异见、积极、创造性赞同异见、积极、创造性关注问题解决关注问题解决有成效工作有成效工作发挥期发挥期信任，鼓励，开诚布公信任，鼓励，开诚布公放松、接纳放松、接纳关注友爱，构建忠诚关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立工作方式认可，程序建立共识期共识期倾听、树立威性、排解倾听、树立

19、威性、排解冲突冲突冲突、权力斗争冲突、权力斗争确立、关注规则确立、关注规则因各自目标、个性不同因各自目标、个性不同摸索期摸索期小组讨论、社交小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉对职责、规则、期望不熟悉组合期组合期管理重点管理重点行为表现行为表现发展阶段发展阶段44 高效团队的特征：高效团队的特征： 清晰 一致 良好 目标 相关 承诺 相互 沟通 技能 信任 学习 充分 技能 内部 授权 支持 外部 支持45高绩效团队建设高绩效团队建设目标目标角色角色团队工作指引团队工作指引程序程序关系关系针对性的目标针对性的目标明确角色明确角色

20、大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系46建立一个团队：建立一个团队： 明确共同愿景、使命和价值观明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化塑造卓越的团队文化47作业：请审视自己的团队带动力作业：请审视自己的团队带动力团队检查要点检查结果我做了哪些事带动成员的自尊我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程48l选材育才和激励选材育才和激励l绩效评估和例会绩效评估和例会4

21、9 人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训 50 （1 1）人员招聘）人员招聘 A A 制定标准：制定标准： 工作职位描述： 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、 服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。 51l 职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历， 个人素质等条件。l 工作经验：相关经验、同业经验。l 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术， 或者挑选

22、技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。l 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。l 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。52l公开招聘广告:专业文稿、具吸引力l大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长l企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业l人才市场招聘：集中纷杂、网上信息l中介机构招聘：猎头公司、中高职位l竞争同业挖角：容易上升、风险较大l推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍53l初次筛选：根据工作简历核实、筛选l书面测试：基础知识、心理性测试l选择面试：了解基本背景资料、工作经验l决定面试：了解个性心理特质、追求理想l评估决定：综合评估优缺点，权

23、衡排序l录用通知：录用者通知函，其他发感谢函l推拉并用：有吸引力又有选择力54应聘人应聘人 应聘职位应聘职位面试人面试人 面试日期面试日期评估内容评估内容 评评 分分1-10 评语评语教育背景教育背景工作经历工作经历市场及产品市场及产品举止言谈举止言谈个人爱好个人爱好沟通交际能力沟通交际能力 团队协作能力团队协作能力工作热情积极工作热情积极判断洞察能力判断洞察能力个人追求理想个人追求理想 总得分总得分 是否推荐录用是否推荐录用 是是/否否 551.拟定一份近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求。2.运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选

24、择力。56l人力资源、人才资本l人才战略 、培训战略l可持续发展的核心竞争优势l企业的造血功能成败l培训是最好的员工福利l培训能起到管理达不到的效果l全面的人员培训计划57培训是一项高回报的投资而非成本培训是一项高回报的投资而非成本: :每投入每投入1 1元培训就会对企业贡献元培训就会对企业贡献3030元元. . IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器. 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时 天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训 投入500万美元。 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元58 掌握专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立观念态度59l了解调查培训需求，通过领导层研讨

25、 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。l培训需求差异论60l产品知识：完整的专业技术知识。l竞争优势：知此知彼、比较优势等。l销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。l企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。l市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。l团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。l客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。61l形式有内训、外训和陪同访问等三种。l年度培训计划和阶梯式培训。l进行培训后绩效改善的追踪评估。l建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 行销研修 中阶 大客户销售 （三天） 入门、上岗 专业销售技巧 （三天）专业化销售技能 （三天） （ 一天）

26、62 销售人员姓名销售人员姓名 职位职位 部门部门 受聘日期受聘日期 培训内容培训内容 日期日期 成绩成绩 时数时数 工作表现、绩效改善评估工作表现、绩效改善评估 发证机构发证机构 产品知识产品知识 企业概况企业概况 营销策略营销策略 市场知识市场知识 竞争优势竞争优势 市场开发市场开发 接触技巧接触技巧 产品说明产品说明 拒绝处理拒绝处理 促成交易促成交易 客户服务客户服务 团队组织团队组织 63 培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期效果 预算 年度培训计划年度培训计划( (行事历行事历) ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培训课程AB总结64 1.根据你的工作经验，你

27、觉得销售人员 培训需求主要集中在哪些方面？ .根据实际需要，初拟下阶段 的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。65（4 4）员工激励）员工激励 营销经理量化、公平量化、公平、公开公开、公正公正、 高级营销富激励性富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表 营销代表 晋升阶梯、畅通透明晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表66 有效激励系统有效激励系统 业绩士气业绩士气“”激励激励 业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应67马斯洛五个需求层次马斯洛五个需求层次1.生理 衣、食、住、行 收入2.安全 安全、保护 免受伤害3

28、.社会 爱、感性、归属 和谐的工作团队4.尊重 自尊、自我 社会承认、认可5.自我实现 成长、发展 挑战性工作68双因素激励理论：双因素激励理论：薪金、地位、安全工作环境和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意激励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任69 X和Y人性假设理论： 期望理论： 提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。 公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。X X理论理论Y Y理论理论人性基本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。人性基本上是积极的：能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。70激励方法种种： 物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励， 要注意刺激量、

29、弹性、公平和频率。 精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。 目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标， 用柱状图显示承诺，完成和生死线等。 强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段， 正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免公开和嘲笑的方式。71激励因人而异、因时而异：激励因人而异、因时而异： 了解不同个性、所处环境、激励需求。 勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励， 柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。 员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 员

30、工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。72激励杠杆激励杠杆业务竞赛运用：（旁观者效应） 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。 目标定位切实可行，与年度计划配合。 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。 颁奖形式别具一格，总结评估分析。73（1 1）绩效管理）绩效管理: : A A 为什么销售工作需要绩效管理：为什么销售工作需要绩效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑. 非现场管理,不易掌握. 拜访活动是决定业绩多少

31、. 低绩效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、不进则退.74 销售人员的活动量管理销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。是销售管理中最重要的一项日常工作。 一份耕耘，一份收获一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？ 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？75l 每月人均业绩、人均收入。l 每月新增客户量，成交客户量。l 新客户首购金额（平均)。l 老客户重购金额（平均次)。l 单个客户年累计业绩。l 拜访客户平均成交比率。76 成交比率. 客户数量 拜访客户量.年总业绩 平均购买金额. 购买力. 购买次数

32、. 服务拜访.年总业绩 人均业绩 人均收入 人均拜访量(日、周或月).77l日报表(活动记录和次日计划)l客户登记表(客户资料和购买记录)l周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)l月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）l月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）78序号序号时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访时间再访时间明天明天拜访拜访计划计划79评估对象评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 80 重点工作重点工作 具体措施具体措施预期效果预期效果责任人责任人时间时间81l 每日早例会或夕例

33、会、电话追踪。l 每周经营分析会。l 每月经营分析会。(绩效评估会)l 每月述职报告会。l 每季(半年、年)经营分析会。l 每半年（年）优秀表彰会。82l 主题明确。l 目标是什么，达到哪一步？l 存在什么问题，为什么？l 如何解决？解决问题方案。l 如何落实任务，协调作业。l 下一步的目标，任务。83l绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。l绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。l员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。l销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。84l 设定目标和评估标准l 确定评估

34、的内容l 绩效评估的进行l 讨论并沟通评估结果l 做出评估决定和评分l 评估后的跟进工作85l评估业务指标：评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用l评估具体内容：评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象 文件报告质量86l将业务指标和具体内容进行权重分比。 再将每一项进行分值配比。l按实际达成和观察状况进行评分。l每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排。l将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。l绩效评估每年至少次以上，每次做好记录，并有定期的跟进、反馈。87模拟绩效评估根据自己的实际情模拟绩效

35、评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和形，为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案，再假设团评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进行评分。队中两名成员，模拟进行评分。88l营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。l遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！89实际上，很多企业片面地追求“营销绝招”，往往忽略了诸如：n营销例会n市场检核体系n市场信息快速反应系统n业务员的绩效管理办法n量化奖惩制度n标准销售服务流程最基本的营销功夫企业营销误区：企业营

36、销误区：90 A A 营销例会常见的问题营销例会常见的问题1.1.营销例会不是推诿会营销例会不是推诿会2.2.营销例会不是营销例会不是“逼宫会逼宫会”3.3.营销例会不是营销例会不是“诉苦会诉苦会”4.4.营销例会不是批斗会营销例会不是批斗会5.5.营销例会不是汇报会营销例会不是汇报会6.6.营销例会不是报销会营销例会不是报销会917.7.营销例会不是聊天会营销例会不是聊天会8.8.营销例会不是业余度假会营销例会不是业余度假会9.9.营销例会不是表扬会营销例会不是表扬会10.10.营销例会不是内部会议营销例会不是内部会议11.11.营销例会不单纯是营销会营销例会不单纯是营销会92 要想开好营销

37、例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目的，才能找到好的办法。B B 营销例会的基本概念营销例会的基本概念93n一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。n这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。1.1.营销例会是一个企业在营销例会是一个企业在 营销过程中的阶段总结会。营销过程中的阶段总结会。94n业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。 2. 2.营销例会是业务员一个月成绩营销例会是业务员一个月成绩的检查会。的检查会。n正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查

38、每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。95 企业就是一个充满问题的单位，一个月肯定积累了很多问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在营销顾问的指导下，联络个部门的力量，集思广益，研究解决问题的有效而可行的办法。3.3.营销例会是问题解决会营销例会是问题解决会96 现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。4.4.营销例会市场信息收集会营销例会市场信息收集会97 “每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地

39、的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。千里眼和顺风耳千里眼和顺风耳98n企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。5.5.营销例会是下一个月的任务布置会。营销例会是下一个月的任务布置会。99n每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。6.6.营销例会是一次积极参与会。营销例会是一次积极参与会。100n例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场

40、变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。7.7.营销例会是一次协调沟通会营销例会是一次协调沟通会101 业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。8.8.营销例会是一次感情交流会。营销例会是一次感情交流会。102n现代社会是一个终身学习的知识经济社会。业务员干了一个月，身心疲惫，迫切需要知识雨露的滋润。n最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。9.9.营销例会是一次培训会营销例会是一次培训会1

41、03n在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享业务员的成功等等，动员他们向美好的目标奋进。 10. 10.营销例会是鼓励业务员挑战目营销例会是鼓励业务员挑战目标的动员会。标的动员会。104C C 营销例会的操作关键营销例会的操作关键n1.营销例会一定要准时n2.营销例会一定要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美105n营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。有些企业的营销例会形同虚设，应严格规定用多媒体投影或三张胶片，把各片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场布局、客户分布、组成结构、竞争对

42、手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。3.3.营销例会要利用表格工具述职报告营销例会要利用表格工具述职报告106n然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。表格工具述职报告表格工具述职报告1074.营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。5.对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。1086.营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。7.营销例会一定要评

43、出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。1098.营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。9.营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游，以便更大范围的充分交流。11010.最后企业老板千万不要忘 记自己掏腰包请大家搓一顿， 长期坚持，会取得意想不到 的效果。111我们的管理技能如何？我们的管理技能如何？ 好好 满意满意 可以更好可以更好1、时间优先顺序和工作轻重缓急。2、专业地分析问题，找出方案计划。3、与经理、下属建立良好人际关系。4、充分适当的授权分工，调动积极性。5、了解关键激励因素并

44、适当激励。6、与员工建立畅通的沟通交流渠道。7、培育员工不断成长成后备干部。8、表率作用、以身作则影响他人。9、建立愿景和价值观，带动团队发展。10、运用期望领导和权变领导适应实情。112三、提升销售技巧三、提升销售技巧l专业素质和技巧l有效培训和辅导113 哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 ？与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关， 自我达成鞭策力（企图心）自我达成鞭策力（企图心） 敏锐快捷洞察力（同理心）敏锐快捷洞察力（同理心） 外在表现：勤奋、自信、思考、学习 耐心、亲和、热情、自律114K:知识(产品、技术、专业、相关知识)A:态度(积极、乐观、进取的态度)S:技能(销售、服

45、务、技术技能)H:习惯(良好的自我工作习惯)115l终身学习、自我提升l每天读书、研修半小时， 三年成为行业内专家l产品的核心、有形、附加价值l产品的特色和比较优势l客户的利益、价值、好处和 解决困扰问题的方案116l心理态度的二八定律l掌控自我心理、灌溉心灵花园l撕掉身上的灰色标签，重新框视l进行成功心理预演，品尝赢家滋味l每天成功的心理暗示，积极心态 重复目标15次l突破自我设障，向潜能挑战117l客户的购买决定80%受心理因素影响l营销还是推销产品，以客户为核心l两大误区：急功近利和说得太多l顾问式销售，解决问题 询问检查诊断开处方l尊重人性，永不争辩，建立信任度l连环发问是大师行销的黄

46、金秘诀118l马上改变坏习惯，重复37次l终身学习的习惯l模仿成功者的习惯l时间管理的习惯l目标管理的习惯l客户管理服务的习惯l每天拜访客户的习惯119l全时销售l善于聆听l善于发问l明确目标l时间管理l活动管理l总结提高l学习研修l自我激励l计划周详120l人生心智修炼三层次 依赖者传统人 独立者新人类 互赖者管理者l情商与自我态度控制l逆商面对逆境、超越逆境的能力l潜意识沟通与潜在能力的挖掘121l成功=15%专业技术+85%人际关系l卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级：LL、L、H、HHl人际关系三心二意

47、：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意122l怎么记比记什么更重要！l支持式沟通技巧双赢策略l三明治的批评和建议l不批评、不毁谤、不妄言不伤害l表达的KISS原则、言简意赅l说到听者想听，听到说者想说123l组训的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告l良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力l行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语l公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领124计划活动 计划活动 售后服务 主顾开拓 促成成交 访前准备 拒绝处理 接触面谈 展示说明 顶尖者与低能儿：专业习惯！顶尖者与低能儿：专业习惯！125l 确定未来家庭生活质量，设立个

48、人中长 期奋斗目标和家庭目标l 明确财务支出，设定年收入目标l 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成l 填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划l 填写每周活动检讨表并及时改进126l 收集有关客户资讯并分解l 准备好所有展示资料和拜访工具l 利用电话取得访问约定l 预先进行台词演练和心理预演l 按照预定计划见到客户127l访问时信心十足，保持热忱l寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料l巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题l确定客户的主要需求和购买点l访问结束,确切约定下次访问时间128l针对客户需求和问题，提出正确解决方案.l适时展示老客户证享和证据资料l熟练按说

49、明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明.l不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与.l尝试导入交易促成.129l 准备为自身促成条件、物质和心理.l 掌握为最佳促面时机l 做有效成交动作、干净利落.l 克服促成心理障碍:l 促成公式=强烈的 熟练的积极的 欲望 技巧 心态l 运用技巧,多次促成. 130l对客户拒绝进行分类，保持良好的应对态度。l熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。l适当运用老客户证言等例证。l客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。l拒绝处理公式： 认同赞美转移反问 先处理心情，再处理事情。131l 建立详细的客户资料档案,整理分析.l 按计划进行定期、不定

50、期售后服务访问， 举办客户联谊会.l 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链.l 送货、交货、施工、保养等服务及时周到.l 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。132l1.职场实战训练技巧l2.早会经营运作l3.陪同拜访技巧l4.个别辅导和电话辅导133辅导对象：辅导对象：研讨：对老业务员如何辅导呢？研讨：对老业务员如何辅导呢？新人新人低技巧低技巧高意愿高意愿病猫病猫 低技巧低技巧低意愿低意愿意愿意愿高技巧高技巧高意愿高意愿技巧技巧高技巧高技巧低意愿低意愿老兵老兵明星明星134培训辅导的注意事项：培训辅导的注意事项：1.辅导不是说教，而是提供服务。2.辅导不是包办代替，而