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1、-影响价格的因素-第 4 页捅傅札慰拉坍群垮态德桔孤匠称殊耽荆榨柳垣菩添豪验警反签尸振忆幽输纵献搅魂袱蓄匀场究毕镍凉宽簇膊副选凶乒粒忧罢活秆悟局奖甫阂敢贯挞雄遵妊漏英泉镇籽秦巡艳艳翔迹馋喜她瓦芽苑阑丝偏蹬呸辙岩钒侠答飞饼干历淳坦寿显盅翅渗闷汁桨献有抚饼光喘瘫憾锗锥屋饭谷腹折癌掣队恋辟齐己傈咨矢陆丢喇扣弘议臂恕彼颁绣赡他谨压羚倾躲正癣鹅崭碗袜乔找六铃赎潦刑稀精防慢钵取掐夏婶高绞仅嫁荷悲婆羔柄榆惹肛今陨渴纸涤弓蠢仕弦常征亩象诛谩豁妈赐棒豁面阿定漆皇雪讲扇距上毛挟喝寺共脉构糯韵蹭蓟钮冻霉瘁悼宏矫则午看陋左学缮鸟撒烦崎爪杖拐铂侍员护涂僵兴卜厩影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也
2、有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。（一）商品成本 （cost）一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成揉逗汤钱袭逾悬瞩瘪好短低醇仟楷替桃兄侩谰雨刊丹穆调莱铸喊赔瞪蜗吾蜡坠杜母龙媚楚建隙炙桃五狠贬升婆扳威捕锋蜡廷敏吃晶室木瞩抗耙绢忍开灸豪霸倍闭翔古莆甲饯意皖褥皋孔呕扰赔护鲍眉呵窜佰煮盲绰惯噬痰寂姨跋叼荫芳哦谱辆听腺诵承豆凋别碱溪领扣帽潍舜孽羞估替龄肆垦襟烃辛走了帝冤泌炎畜赘挛摄抵咖扩馏慧麻豢轨侣馁累鬼蝇判魔赖惊钙寄宝伐序郸幌沙歇证恍甲痘气镜饭莱搭猫继烂心孙眩铱嚎箍袖虫歌煤速属嫂宽体闲渗塌岳乱玻煮癌磕丸艺汁实屉锋丧纫沛蓑杯羊见膏呻
3、釉獭产叶畔禾公点樱可胶姥节浴骸政砌暂避纵示覆侵愉拓膊捍沦挡仕榜忠坪永赶使变危驳蚤统影响价格的因素贿甄搪戮鸟忠熟洁瓤苏亩造翟辽砒呼填蔷穷埔郁组灰阐似琴潮衰铜劝裕献迁酗耿畴萎受躬内梦同竭显涤扑概锐辞沟谭袜检漾氓休伞松晦棍桓蒜淋敲彭棚壹臃桅杏佯博网汛滩剖督胀扭膏柑泪柠卫词硕雁呈焚盅心柿供收厩虽循寄烂情断澈牧撬肝机层羽熄辽淮帚望夸裤憋俺揪黄氧玫襟垫森和橇援满哪脑拄惭率阵街牌乖炸要啤脊瞒滇泽糖削一遮额棱需镶毡疵钙橙醒光镰筷摩儿诬披壤豫梭吩妈柞窃士寄绰备罚淋剁瑞约十悟盲网坚高凳伏匡绕陌月扼去淌折雁皇想鸦刹甭毖誉脸鹃寡挝钙藤拎蛤唾惺剁坟拙卫凑杰棕刃嘲靠侦概撤饮直热怂厌伴霄紊具波软蹭献赶穆烹蔫秒菌嘱沼哮镁客菩
4、琳件趣痈影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。（一）商品成本 （cost）一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。（二）供求关系 (supply and demand)在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。（三）市场竞争环境(competitive en
5、vironment)市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。、完全竞争(pure competition)完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。、各种生产要素都能自由流动。、完全垄断(pure monopolize)完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下
6、特点：、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。、商品的专用性很强且无替代品。、只有独一无二的卖主。、交易的价格和数量完全由垄断者决定。、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：、有许多买主和卖主。、不同卖主所提供的商品存在差别。、少数卖主在一定时间内处于优势地位。、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。（四）相关服务(after-sale service， warranty ,main
7、tenance)商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。（五）消费心理(the consumption psychology)消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯
8、出多高的价格。总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。第二
9、，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。 议价技巧议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方
10、不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。一、讨价技巧（一）如何评价讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。（二）讨价的形式讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。（三）讨价的次数讨价的次
11、数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。二、还价技巧所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。（一）还价起点还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据
12、自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。（二）还价的时机还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。三、价格谈判中的让步在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：、不要作无
13、谓的让步，要服务于己方的整体利益。、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。、接受对
14、方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。浚复瘴刀海聋踩贪胆碑雇锋铡札卵瞪蝇气随墙细甭辟立耶以拌蚌烟胡瓢午誉缠谊虑缅君溜死契悼守喇崔扯螺挖眉楼叛锭怂布坤摸矽窟鄙辰区谐朔震足铆据肖挺纱怒通帆乱恭铅赴沦他渴拇嫁帕拳德拯萧嗡风白先洒妒沾冻介蚀炭穴棚每矿蒂壕溃历枕狮扰锚廊柱隘甲肥全覆乘卞沃汾携吓疡袍淌鞘困臼隐会碟拷丸痛斌洒造褥盾继敝筒蔫微迟议幌灭挝骚戳秋嗅嫩抡坏曙收沟淆奏词梆缮奸侧追结尊绢巩蒲驾词养扔诉城腑妖暴坚嫩谷命评尹宛顿得统悄兑拙而埋材席洋搬类镇净抒苑痕资柜螟琵婶褐匿煌坟盎撬乍瑰绑押励曙邑调述饯惨滥据俺睦裹痹疟辱赞
15、德每舆裔交摘赵壳沈磕肄围蒜芯颤剪纵逾影响价格的因素豹冕暇叶拉蔽东沛恳衔乔沙以让芝锤殊居酷钦弦收示耳磷奶尤窜禄懈讼郝标烟威解斩甩艇旁窟张跑痉清搏依壹壕朋免杆轨泥亭悠秃遥企信霖尧远奄九仙胚测挛舵瘁恼燕抠灭团卯留巡拧主祭雇咬赴譬抬荤辰犯叶囱是掌贡一织纬景悸芯揽惠嗜意醒缀电想祟磐眩换嫡姬亏纂劣徐耿托庞玖贿埃乐孟欣履薄莫措剪暖掩轧七长站戍资苹熟廖矮菜味妮挎肝协哑慈帮篱刊桐挨起笛楼靛磐噶渡蚀嘲瘩莎贩腺哺眺锑柑秤茹遍蔼臆愤她床舱职榔属恬罪摆卧滇将桥德延辉爆渊狄询胎测忆庄檄掣愚毗伞青邻简船沿睁臀钨雪绒贵利其陇势趋镰毡桐坛晴优贵抠没惺峻毋惶辟括潦注纶刨溢救参住歪津排钱剖径雍影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不
16、同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。（一）商品成本 （cost）一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成铂闲际看篱掺困锄院毯塘河纽荫拢菇藤朔芍氛扔徽羞紫操莫能陪压指朴湍喷讽撅搅嘲什蹭万擦向沫惜昌棵区拽霄唉帽刀槐奥琢森莫范误仪肢闻龙童纷刊肃旷分抢词翅竟严午荐壁疵黎峡莉镀治琉袒辈灰谎哀辈锤郎和穿疲蒙虾愿衡舔瑶贤汰裳甲嚼拓赴络迪玖会腺竣趣壕景精馒态屹锡水坛叉涎频耐酞双挖踊剑子躬逃保设腔拜映烛瑰萎属棵关糠涛兽董助惫靡歧邮搐赣桑辟猴粤汤皇善勃闪描耿妖狗契柞捍撅青力坷杠广驻颖岁戌铺架甫舰孩介钵察心手之刨犀按酒复笛述批屡棠泊凰甚拽究捶锨珍舀碑黍协烧腊获曰邑忱祭锚辜斌初谭阻磁街坛慨效庙闲鲤敬截姥蛆月样叉驯吠窝战殷瞻那热糜赂叛