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1、-台州汽车租赁公司可行性分析报告-第 30 页台州市汽车租赁公司可行性分析报告目 录一、市场分析11、国外汽车租赁业发展情况分析11.1、国际汽车租赁业务的发展及主要企业的经营模式11.2、国外汽车租赁公司及经营、运作模式11.3、汽车租赁业未来的发展趋势1.2、国内及台州市汽车租赁业发展情况分析1.21、国内汽车租赁的发展情况1.22、台州汽车租赁的发展情况1.3、汽车租赁业市场分析1.31短期租车的优点 1.32企业长期租车的优点 1.33汽车租赁业以五力分析模式分析之结果说明 1.34汽车租赁产业之SWOT分析 二、项目可行性分析2.1、台州汽车租赁行业发展前景2.2、目标消费群2.3、
2、公司经营、运作模式2.4、风险控制三、经济可行性分析3.1、收益管理3.2、项目利润预测3.3、收入利润四、项目评估五、战略规划六、附录一、市场分析11、国外汽车租赁业发展情况分析11.1、 国外汽车租赁业务的发展情况在国外，汽车租赁业有100多年的历史。目前来看，世界汽车租赁市场发展势头迅猛，有7000多家公司涉足这个行业，早在2004年收入就高达4000亿美元，汽车租赁业的增幅遥遥领先于其它服务行业。世界上排名最前的四大著名汽车租赁公司分别是赫兹(H e r tz)、艾维斯(A v is)、欧洲汽车(E u rop ca r)、巴基特(B ud ge t)。仅仅赫兹(H e r tz)在全
3、球140个国家就拥有525000辆营运车的规模，拥有超过6500家租车网点。迅猛发展的汽车租赁业不仅仅提供了人们出行的方便，也大大促进了世界汽车工业的发展。据行业统计，世界汽车工业20%30%的汽车新产品在出厂后，直接进入了汽车租赁市场，汽车租赁业在国外已经成为汽车工业巨大的蓄水池。各大公司纷纷投入巨资，以推动汽车市场持续发展，据统计，2004年美国几大汽车公司向汽车租赁业投资达到60亿美元，欧洲几大主要汽车公司在这一行业的投资达10亿英镑。在新车销售中，租赁用车的销量不断提高，美国租赁形式销售的新车占总销量的30多，日本占到15。在国外，一些中小企业看好汽车租赁。美国中小企业汽车租赁用车月增
4、长率在30以上。在日本，去年新办中小企业，80以租赁形式使用汽车。从汽车租赁业最发达的美国来看，根据美国普查局的“2004年汽车设备租赁统计“(统计中不包括在提供商用汽车租赁的同时也提供供应链信息服务等增值服务的汽车租赁，如亚美利魁斯特运输与物流资源公司所提供的汽车租赁)，美国2004年共有汽车设备租赁服务设施数量12067个。其中四家大公司拥有租赁设施1820个，占美国汽车租赁设施总数的15%，而收入份额占总数的45.6%。八家大公司拥有租赁设施5433个，占美国汽车租赁设施总数的45%，而收入份额占总数的67.1%。美国汽车租赁业年收入2004年为350亿美元。其中小汽车租赁占61%货车租
5、赁占39%。在小汽车租赁中短期租赁占89%，长期租赁占11%。德国汽车租赁业的运营车辆总数为250万辆左右；法国1997年以租赁方式使用汽车的人有300多万，占法国总人口的7%。世界主要汽车租赁公司的运营车辆都保持在数十万辆左右，管理着多达数千个遍布全球的租赁站点。汽车租赁在国际市场中已经发展成为一个比较成熟的、呈现良好发展态势的产业，而且在经营性租赁的基础上，同时开展融资性租赁、二手车销售、车辆保险等多种与之相关的业务。特别是二手车业务成为其重要业务之一，并且通过该业务的开展，使之有效扩大了自身车辆更新的空间。11.2、国外汽车租赁公司及经营、运作模式1、国际主要的汽车租赁公司：欧洲汽车（E
6、uropcar）成立时间：1949年；总部：法国巴黎；经营规模：欧洲最大的汽车租赁公司；有运营车辆48万辆，仅在欧洲就有1515个站点，其中机场站点187个。以欧洲市场为其最主要市场，特别是以商务用车的租赁业务为主，最主要的优势是强有力的预订系统。赫兹（Hertz）成立时间：1918年；总部：美国新泽西；经营规模：遍布全球140个国家；有运营车辆55万辆，站点6300多个，其中美国站点1200多个，欧洲机场站点167个。主要以全球市场业务为主，在新兴的亚太市场中的份额为40%，其中有站点450多个，汽车1.2万辆。最主要优势是可使用信用卡消费和以方便客户为主要目的计算机化驾驶说明书和车载导航系
7、统。2、国际汽车租赁业的主要经营、运作特点：经过近百年的发展，国际汽车租赁业巨头在其经营业务和覆盖地域不断迅猛扩张的同时，也形成了自身发展的特点和极为明显的竞争优势：1)与汽车生产厂商合作紧密：通过汽车制造厂商提供的服务，汽车租赁公司的庞大车队实现了车辆的快速更新（一般为812个月）；但同时应看到，这种合作并不仅仅是资产的控制关系，对汽车制造厂商来说，更多的应体现为与客户之间的合作和服务关系；2)特许经营模式在全球租赁市场的迅速推广：利用当地公司对市场的熟知程度开展业务，是特许经营活动最大的成功之处，仅进行较小的投入，形成规模化的网络经营，并最终形成了具有统一服务、统一品牌的全球性汽车租赁服务
8、网络正是特许经营模式对汽车租赁业的最大创新；3)与其他交通工具和旅店、餐饮、旅游、商务等行业相互协作形成多方位服务体系：作为服务行业一员的汽车租赁业充分利用行业间紧密的协作关系，为客户提供了多方位的优质服务产品，实现了建立在“以人为本”基础上的效益最大化。11.3、汽车租赁业未来的发展趋势1.1.3.1、汽车租赁公司的规模化经营趋势日益加剧；通过多次并购和特许经营等模式的创新，世界主要汽车租赁公司已从最初的小规模经营发展成为现在遍布全球主要国家，平均租赁站点数千个，运营车辆数十万辆，雇员数万人的特大型跨国公司。而日趋突出的规模化经营带来的效益规模化是全球发展的潮流。1.1.3.2、跨行业的合作
9、更广泛：汽车租赁业与金融、保险、航空运输、旅游、酒店服务、汽车制造等多行业的合作更为紧密，通过对客户需求的全方位服务，实现汽车租赁持续的发展动力。1.1.3.3、对潜在市场的争夺越来越激烈：随着欧美等发达国家汽车租赁市场业务的日趋成熟，亚洲和亚太地区等有发展潜力的新兴市场已成为各汽车租赁业巨头争相抢夺的焦点。1.1.3.4、信息网络和电子商务等新技术日益普及：汽车租赁公司通过引入电子商务和互联网络的广泛普及应用，将更加快捷、高效地进行业务拓展，有效降低管理成本，实现经营业务的持续稳定增长，最终从而使其自身的经营管理水平和竞争能力不断提高。1.2、国内及台州汽车租赁业发展情况分析1.21、国内汽
10、车租赁的发展情况 在北京承办1990年亚运会的筹备过程中，为满足外国记者的需要，1989年8月1日始建了国内第一家汽车租赁公司福斯特汽车租赁公司。从最初的一家公司70辆车起步至今，在短短的10余年时间里，在国家工商部门注册的汽车租赁公司就已经有近3000多家，运营车辆6万多辆，全国汽车租赁市场的营业额约为1722亿元，随着汽车租赁业的高速发展，预计到2015年，国内汽车租赁市场的营业总额将达到180亿元。1.22国内汽车租赁业的基本经营状况1.2.2.1、国内汽车租赁企业规模 目前，我国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，在近3000家国内汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场
11、拓展的实力。其中，有80%企业的运营车辆不足50辆，70%企业的正式员工人数不足5名，85%企业的汽车租赁站点数低于2个。规模较大的国内汽车租赁公司有：东方、首汽、北汽服、世纪通、今日新概念、中汽总公司北方安华集团、上海安吉、上海大众、上海强生、广州白云等企业，主要都集中在北京、上海、广州和沿海经济发达地区。即使是这些已初步具备规模经营的大中型汽车租赁公司也仅能实现在本地或本区域的汽车租赁服务，至今未能形成遍布全国（甚至全省）的租赁服务网络，而特许经营这一国际汽车租赁服务业广为开展的经营模式也未能在国内全面铺开。但同时更应看到，国内的汽车租赁市场有着巨大的发展潜力。据预测，到2015年国内汽车
12、租赁市场的经营规模将达到180亿元，为现在的8倍，随着居民消费水平的提高、消费观念的变化，以及中国与国际市场的接轨，必将使国内汽车租赁市场出现一个高速发展的阶段。1.2.2.2、国内汽车租赁车辆、用户的结构和租赁价格从车型分析：与国际市场轿车所占比例达到90%的情况类似，国内汽车租赁的车型也主要为轿车，微客和中轻型客、货车所占的比例非常小； 从档次分析：与国际市场经济型车和小型车占主导地位的租赁车辆构成有所不同的是，以桑塔纳、捷达、富康为代表的中档车居租赁市场的主流车型，其次是夏利代表的小型低档车，这也与我国轿车生产和国内轿车保有量的结构基本类似；从租赁价格分析：由于所处地区消费水平的差异，以
13、及车辆新旧、租车期限长短的差异，各地及各品牌、各年限的车辆租赁价格呈现较大的差异性。一般低档车的日租赁价格为180260元左右，为新车销售价格的0.2%0.3%；中档车的日租赁价格为280330元左右，为新车销售价格的0.2%左右；高档车的日租赁价格为500元以上，进口中高档车一般为650元以上；其中，在节假日汽车租赁价格要上浮1015%。从用户结构分析：随着经济的发展和观念的更新，租车客户的结构已发生较大变化，根据对汽车租赁市场的调查可以看出，租赁客户的结构已经从初期的个体经营和私营业主、集体企业为主（曾占单位公、商务用车市场份额的60%）转向国营大中型企业、跨国公司代表处、三资企业、金融证
14、券业（占单位公、商务用车市场份额的7080%）。目前单位公、商务活动用车的市场份额为57%（主要以三资企业和中小企业为代表）；家庭私人用车的市场份额为43%（主要以在三资企业的职员等中高收入家庭为代表）。1.2.2.3、国内汽车租赁业的发展特点尽管国内汽车租赁业正处于起步阶段，但却有巨大的发展潜力。随着中国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，汽车已经逐步走进了人们的家庭。随着居民对汽车消费的越来越强烈愿望和汽车租赁业良好的外部发展环境，都已经表明了中国的汽车租赁市场有着巨大的发展潜力。1)国民经济的稳步增长保证了汽车租赁市场的快速发展：未来我国的经济将保持以年均810%左右的速度增长，并且
15、相应带来居民储蓄水平和消费能力的逐年提高，这些都为汽车租赁业带来了潜在的消费市场，进而为汽车租赁业的发展提供了一个向上拓展的空间；2)交通基础设施、网络不断完善及金融等服务业的发展为汽车租赁业发展提供技术支持保障：高等级公路里程的迅猛增长，未来将形成的以高速公路为主的等级干线公路网，以及民航客运业的快速发展（民航旅客运输总量已从2000年的1亿人次增长到2005年的1.6亿人次），以信用卡消费为特征的金融结算模式变革（全国信用卡发卡总量达到8千万张，交易额近2万亿元，并且仍以每年64%的速度递增），这些都为汽车租赁业务的拓展和结算方式的便捷提供了技术和设备上的支持；3)目前，国内的汽车发展环境
16、使汽车租赁与个人拥有汽车相比，具有更大的优势：经济发达城市和地区人均GDP达到1千美元以上，按照国际惯例已进入了私人消费汽车时代。但由于大中城市人口、交通和停车场地的限制，使政府对私人汽车消费采取限制性措施。居民的汽车需求和苛刻的消费环境之间的矛盾越来越突出，使汽车租赁的优势得到充分体现：、租车相对于私车，使用价值和使用效率要高，费用则相对低廉；、租车减轻了个人在汽车保养、维修、停放等方面的负担；、租车既满足个人用车需求，又减轻了城市交通拥挤的压力，并且进一步提升了城市的对外形象；4)我国居民技术素质为汽车租赁市场的高速增长创造了条件：目前我国的汽车保有量约为1500万辆，而拥有驾驶执照的居民
17、已经超过3500万人，超过2000万人是有驾驶执照而无车可开，在目前的汽车消费环境下，汽车租赁将是其中绝大多数人的首选。加上我国正在逐步展开的公务用车制度改革和随着全方位的对外开放带来三资企业数量激增，均为我国汽车租赁业的高速增长提供了广阔的消费群体市场。 目前，中国已经具备开展汽车租赁业务的条件，汽车租赁面临着巨大的发展机遇。1.23、台州市汽车租赁的发展情况截止去年年末，台州的机动车超过100万辆，而驾驶员近120万，台州市总人口约600万人，平均每5人中就有一人持有驾驶执照，目前台州有大约20万人处于有照无车的境地。据悉，去年一年新增的驾驶员就有10多万，驾照的增长速度远远大于车牌发放的
18、增长速度。（根据发达国家汽车进入家庭的经验，只有当家庭平均年收入的1.5倍相当于一辆轿车的价格时，才将会有大量的家庭购买汽车。）专家认为，这20万的缺口为台州的汽车租赁市场提供无限商机。专家分析说，租赁车辆属于公共用车范畴，它既可缓解现阶段财政控购与企业单位用车之间的矛盾，也符合社会车辆总量控制原则，可在一定程度上缓解交通拥挤的状况；不仅能带动新车销售，还可推动二手车的经营。所以政府也会大力支持汽车租赁业的发展。目前台州市场汽车租赁公司有很多，但普遍不成规模，管理松散，都属于小打小闹型，对整个市场的占有率都不是很高。正是因为他们的存在，为前期的市场开拓奠定了一定的基础，为广大客户对汽车租赁产业
19、的逐渐认识铺开了道路，为汽车租赁在台州的蓬勃发展铸下了基石，汽车租赁产业在台州开疆扩土的大好时机逐渐来临。1.3、汽车租赁业市场分析1.31短期租车的优点 1.3.1.1、可享受不同车种 租车出游，可依不同的任务需求而改变适合的车型种类。不管是小型车，箱型车或休闲车，只要预算足够就可以换不同车款，消费者可以随喜好，需求开遍各种车款，而不必花大钱去购买。 1.3.1.2、不必花钱买车，省折旧买一辆新车，不论是进口或国产，车辆从交车起，便已开始折旧，往往开不到几年，车价已跌了好几成。而租车出游，则无此种困扰。 1.3.1.3、免缴相关杂税，免维修、检验拥有一辆车要缴牌照，燃料等税，还要定期维修保养
20、，这些费用加起来，不论对个人或是企业，都是一笔相当大的开支。租车出游或企业租车，都能免除这些无谓的费用，而节省起来的金钱更可以做其他灵活的投资运用。 1.3.1.4、提高资金利用率、保证你良好的财务状况付现或贷款购车，对一般民众而言，都是一笔不小的支出;而租车正可提供合理的价格，多款车辆，又不至造成顾客过大的经济负担。 1.3.1.5、万一发生交通事故时，租赁公司能全力协助驾驶自购车辆，一旦发生事故，就要与保险公司交涉，因车主不熟悉报案理赔程序，往往会浪费许多时间和金钱。做为车辆管理的专业租赁公司，平时就与保险公司有良好的合作关系，在处理理赔过程中，必然有明显的优势，可以减少客户的麻烦，让客户
21、的剩余时间创造更大的利润。1.32企业长期租车的优点 1.3.2.1、方便企业理财 公司可以不必将大笔资金运用于购车，可将原购车资金做更灵活的投资运用，为企业创造更高营运绩效。1.3.2.2、合法节税 租车租金可以合法列为费用报支，为公司节省大笔税金。例如:发票进项税额可扣抵营业税;租车租金可全额列支费用扣抵营业所得税，一举数得。1.3.2.3、提升效率车辆保养，保险，检验，罚单处理等烦杂事务，都可由租车公司代劳，节省人力，提高行政效率。除可长期租用必要车辆外，针对特殊需求或突发状况亦可短期租车。1.33汽车租赁业以五力分析模式分析之结果说明 根据汽车租赁产业概况说明，结合波特五力分析法可归纳
22、下列结论: 1.3.3.1、潜在进入者的威胁 1） 国外租车公司 早期汽车租赁市场并不成熟，许多国外公司进入大陆市场较迟，而且都是在北京、上海等城市经营，并未涉足浙江市场。近年来国内租车市场逐渐成熟，业绩屡创新高，加上我们加入WTO后，对外商的限制降低，国际大型租车公司以其经济规模之价格优势，进入我国市场，将可能对国内汽车租赁产业产生洗牌效应。2）地铁、高铁随着浙江经济的高速发展，地铁、高铁必将纳入城市建设规划，交通的畅达将缩短时空距离，这对于讲求快速效率的现代社会大众，必将产生很大的吸引力，也势必会对租车产业造成一定程度的冲击。3.3.2、供应商的议价能力 在购车或维修上，供应商的议价能力必
23、将成为一大威胁。1.3.3.3、购买者的议价能力 台州汽车租赁产业者目前还不成熟，消费者议价能力相对较高。 1.3.3.4、替代商品的威胁 对租车产业威胁最大的就是大众运输工具。在台州，大众运输（公交、客运）都十分便捷快速，对租车产业所造成的威胁不言可喻;但在过去几年间，台州市汽车租赁业的营业收入由不足五百万到现在的千万，增长速度迅猛。其增长速度远高于同期GDP增长率，表现极为亮丽，也显示大众运输系统对租车产业影响并不大。再加上大众运输的局限性（固定路线及等车耗时、转车麻烦），也给租车产业提供了契机。1.3.3.5、同业的竞争 台州汽车在长租市场方面，主要是来自于企业和政府机关的汽车租赁业务。
24、近年来企业以租代购的风气逐渐流行，也带动此市场较为蓬勃的发展。在短租市场方面，业务来源系来自于节假日休闲旅游，交通重要接驳处之商务运输和节日庆典之礼车用途。1.34汽车租赁产业之SWOT分析 1.3.4.1、优势(Strength) 1）车种选择多样化 租赁业将各种车型与车款集中一处提供消费者选择，消费者可依其旅游目的，场合或经济能力选择各种车辆，如平时买不起之豪华轿车，不常用之旅行吉普车，较大型的九人坐箱型车，或自己偏好的车种皆可在租赁公司租车使用，增加消费者多样化的选择。 2）不必动用资金，造成负担 在人的一生中，购车是仅次于买不动产的第二大项花费金额，付现或贷款购车，对一般民众而言，都是
25、一笔不小的支出;而租车正可提供合理的价格，多款车辆给有需求的顾客，又不至于造成顾客过大的经济负担。 3）省去维修，赋税等相关费用 俗话说买车容易，养车难，车辆每年所要缴牌照，燃料等税，还要定期维修保养，这些费用加起来，不论对个人或是企业，都是一笔相当大的开支。租车出游或企业长租，都能免除这些庞大的开支，而节省起来的金钱更可以做其他灵活的投资运用。 4）具有方便，舒适性及使用弹性大 在目前竞争激烈的汽车租赁环境下，服务水准不断提升，通常一通电话，甚至是用网络订车即可得到专车到家服务，且租赁车辆具有私密性与便利性，免除搭乘大众运输系统站立，拥挤，等车，转车之不便，加上租车可让消费者自由运用车辆，无
26、一般大众运输工具之固定路线与转车困扰之麻烦，运用弹性大而又便利。并在经济许可下享受更舒适之交通工具，与自用车相较，租赁业还可提供司机专程服务增加舒适度。5）公务用车制度的改革，改革也给汽车租赁业带来有利条件。当前限制公款购车的政策使一部分大型国企下属单位的用车需求也转向汽车租赁市场。同时，公务用车制度的改革，由“配车制”逐渐过渡到交通费货币工资化，也将使租赁汽车的需求有所增长。1.3.4.2、劣势(Weakness) 1）中国人传统所有权观念 虽然国内租车产业逐渐发展健全，服务提供也日趋多元化，精致化，但受到中国人传统所有权的观念影响，消费者普遍还是希望可以购买一辆属于自己完全拥有的车辆，对于
27、租车还是停留在不得已才为之的观念，要将中国人固有之财产所有权观念转为财产使用权，有一定困难。2）租车费率过高 以一台别客君威为例，一日租金约400元，如果再加上日益高长的燃料费用，以目前的国民所得水准来看，对一般小家庭而言，是笔不小的负担，间接影响了消费者租车之意愿。 3）车辆品质不稳定 民众对于所租车辆公德心不足，常常超越常态驾驶或恶意破坏，加上国内一些租车业者素质参差不齐，为了节省成本没有定期保养与检修，导致车辆故障率提高，危及消费者生命安全。 1.3.4.3、机会(Opportunity) 1）黄金周双休日旅游风气日盛，由于政府大力发展旅游经济，一年两个黄金周，台州周遍旅游景点较多，这些
28、都会为汽车租赁产业带来巨大的商机。 2）企业以租代购成为趋势 公司之公务车以租代购不仅可以节省税金，也可省除保养维修及人事管理成本，很多企业团体都逐渐改以租车而不购车。 3）国内市场庞大，商机无穷 中国人口众多幅员广阔，改革开放后经济突飞猛进国民所得日渐增高，但国内在租车产业上仍属幼稚阶段，日后市场必定十分可观。1.3.4.4、威胁(Threat) 1）大众交通运输工具发达 随着城市化建设的高速发展，城市交通便利持续增长，大众交通运输日益畅达，势必会对租车产业造成一定程度的冲击。 2）燃油成本过高 国际原油价格屡创新高，国内油价也是涨声不断，在用车成本不断的提高之下，也会促使原本想租车的群众，
29、转而选择大众运输工具。 3）可能出现欠租、骗租的风险现在社会上出现了利用租赁公司骗租的现象，只需要我们严格按照程序运作，最大限度地降低这方面的风险。二、项目可行性分析2.1、台州市汽车租赁行业发展前景台州市汽车租赁行业有着广阔的市场发展空间，其驱动力主要来源于以下几个方面。1）汽车租赁符合居民实际消费水平。台州市目前的人均工资大约是3500-4500元，但对于一般收入的居民来讲，一年23万元的用车和养车费用也是一笔不小的开支。同时国内汽车价格日趋下降、而汽车生产技术的发展又进一步加速了汽车的折旧过程，消费者若以全款购车将会带来投资回报率小于贷款利率以及高折旧率的双重损失。从经济学意义上讲，如此
30、高昂的机会成本显然会降低消费者购买汽车的意愿，如果汽车租赁能够提供方便、周到、快捷的用车服务，会有相当一部分消费者在现阶段更愿意选择租车。2) 台州市目前的汽车保有量很难满足需求，存在着庞大的“有驾证无车开”群体。相当一部分人的用车需求得不到满足。开展汽车租赁将会在很大程度上缓解有驾驶执照而无车者的用车问题。3) 假日经济给汽车租赁提供市场空间。台州市周边旅游景点较多，随着双休日节假日出门旅游人数的增加，商业旅行的日益频繁，高收入人群的持续壮大，租车热不断升温，给汽车租赁提供了越来越大的市场空间。4) 交通基础设施建设和汽车的自身优势也可以促进汽车租赁的发展。浙江市日益完善的高等级公路建设以及
31、高速公路联网的畅通，为用车人提供了良好的出行环境。汽车自身的方便快捷优势在中短途交通中具有航空和铁路无可替代的优越性，出行环境的改善极大地促进了汽车租赁市场的发展。5) 大批中小型企业的兴起为汽车租赁带来新的发展契机。自从企业注册资金的限制取消后，大批中小型企业应运而生，汽车租赁既满足了这些公司车辆配备的需求又为其资金周转提供了方便。此外，我国自从2005年全面开放汽车服务业以来，大批外商拥入中国市场，中外合资企业，外商独资企业也为汽车租赁创造了不少商机。6) 公务用车制度的改革，也给汽车租赁业带来有利条件。当前限制公款购车的政策使一部分大型国企下属单位的用车需求也转向汽车租赁市场。同时，公务
32、用车制度的改革，由“配车制”逐渐过渡到交通费货币工资化，也使租赁汽车的需求有所增长。作为汽车服务和汽车销售的延伸，汽车租赁的发展，既可以解决人们有照无车开的问题，方便人们的出行需要，又可缓解现阶段财政控购与企业用车之间的矛盾；既有利于控制社会车辆总量，缓解交通拥挤，促进社会和谐可持续发展，又将带动新车销售与二手车交易市场等相关行业的发展。2.2、目标消费群消费群体主要为国营、私营、外资企业。这是我们的重点目标客户，这类消费群体应当占70%左右。其次是自驾游的旅游客人。这类消费群体大概20%左右。其他的消费来自于其他的消费群体。汽车租赁用户结构分析目前，国内汽车租赁市场的用户可以划分为以下两个层
33、次：第一层次：单位用车，主要以三资企业、中小企业为主，一般用于满足企业经营及公务、商务活动的需要，这部分消费占整个汽车租赁市场的57%左右；第二层次：家庭、个人用车，主要以中高收入家庭为主，其主要用途为家庭旅游、探亲访友、临时外出等，这部分用车占整个汽车租赁市场的43%左右。租赁汽车的主要用途依次为：国家企事业单位和三资企业公务用车；节假日郊游私人用车；接站及陪同用车；买车前的试开和做教练车使用等。而在汽车租赁市场的庞大消费群体中，最主要的消费者是三资企业的职员，其占整个消费群体的50%；另外，个体或私企单位以及新闻、医疗、金融机构的员工也占有一定的比例。2.3、公司经营、运作模式公司可以采取
34、两种战略并行的经营运作模式，既可以融资租赁，也可以经营性租赁。业务管理1） 会员制：主要针对企业客户，通过建立客户档案，这些资料既可以用来分析客户的喜好、用车规律，以便进一步提供更优质的服务，可以极大的稳固公司的客户群体；还可以用来掌握该客户的资信水平，对信誉不好的客户在其下次租车时加以必要的限制。此外，该项工作所形成的统计数据对于市场推广活动也具有非常重要的价值。2） 客户公司的帐户管理：针对不同公司情况和商务需求提供专门的团体费率计划和相应的配套服务，并参与到客户公司差旅交通费用的管理控制，极大方便客户公司；3） “以人为本”的全方位服务：主要针对个人租车客户，成立车友俱乐部提供公司延伸服
35、务，为客户提供高品位、多层次、人性化的互动交流平台。我们将提供顾问式的参谋服务，保姆式的亲情服务。4） 汽车租赁服务业务流程：租车预定：客户通过电话或亲自到公司进行租车预定，登记有关租赁内容。如租赁时间、归还时间、租车类型以及其他相关内容。根据客户要求按时提供租赁用车；选择汽车：客户在租赁网点可以亲自选车，从车的类型、品牌、颜色以及在可接受的付费条件下的用车等级方面，都可进行选择，直到自己满意为止；还车结算：客户只需把车开到公司的停车场，告诉服务员汽车的行驶里程、油箱所剩油量，以及对所用车辆是否满意。服务员会认真记录上述信息，并进行付费结算；车辆维护：归还的车辆进行正常的检查和维护，以准备下次
36、租用。车辆管理车辆管理是汽车租赁企业的一项非常重要的基础性工作，其管理水平直接关系和影响到租赁服务水平的高低乃至整个企业能否正常运转。车辆管理工作主要包括三个方面，即：车辆营运标准管理、车辆档案管理、车辆安全管理。市场推广主要方法为：针对目标市场采取有效措施，挖掘潜在客户。发展并稳定长租客户始终被各汽车租赁公司当作确保实现企业基本利润目标的主要手段，特别是在一些大城市，保持较高且稳定的长租比例就显得更为重要。长租客户中企业租车所占的比重相当大，尤其是那些新建企业的用车需求非常可观。租赁公司应精心准备业务介绍资料，主要是为企业特别是中、小企业和外资、外来企业，从他们的角度出发，算一笔“精细账”，
37、说明汽车租赁的好处和本企业的优势。随着汽车租赁市场日益兴旺，努力以各种竞争方式扩大自己的市场份额，但无论招数如何花样翻新，着眼点不外乎“价格”和“服务”。汽车租赁行业内部打过价格战，价格竞争是各公司普遍采用的吸引客户的办法，这种办法也曾经起过不小的作用，但那只是汽车租赁业的经营初期，也就是汽车租赁利润值很高的那段时期。随着价格越降越低，用微利经营来增加市场份额的愿望，往往造成互相攀比降价的恶性循环，甚至导致两败俱伤的经营困境。因此，一味以价格竞争来寻求市场份额、吸引客户，不可能是一种长期有效的办法。所以准确的市场定位显得尤为重要，以我公司推出的高端客户定位就很有创造性。在一定条件下，企业可以突
38、破行业限制，广泛涉足与汽车租赁相关的行业，以新服务、新项目以及相应的新市场组成多元化经营方向的策略，例如待司机服务。采用多元化发展策略，能够提高企业对环境的适应性，可以获得更多的发展机会，提高企业自身的综合竟争能力。另一方面，在条件具备的时候，应适时推出多种经营项目，如：汽车救援、装饰、维修、汽车销售等，提高企业的综合竞争能力。经验表明，汽车销售、汽车救援、汽车装饰、汽车美容、汽车维修等经营项目的开展可以与汽车租赁彼此呼应，相互促进，不仅可以提高企业的综合竞争能力，同时能为汽车租赁公司带来更可观的效益。因此，汽车租赁企业综合竞争能力的提高，需要在不断提高服务质量上下功夫；特别值得一提的是汽车销
39、售，从企业发展基础来看，自有汽车销售资格，可以使汽车租赁公司在进新车、处理旧车等方面都能真正地“当家作主”，省去了原来在中间环节耗费的大量入力，物力和财力；而从市场开拓的角度上来说，同时拥有汽车租赁和销售能力的公司，开展租、售业务可采用的形式、方法必然要比单一职能的公司灵活得多，因为对客户和商家而言，不必再将租赁和销售、购买（主要指分期付款）绝对割裂开来，两者在一定程度上是相通的、可以转换的，这样既方便了客户又拓展了市场，达到了多条腿走路，搞活汽车租赁，提高整体竞争能力的目的。汽车租赁业与金融业、保险业、航空业、酒店业、旅游业、汽车制造业等行业的合作正在日趋紧密，这也是国际汽车租赁业成功经营模
40、式的一个重要方面。从根本上讲，这样一种广泛的跨行业协作的动力来源于市场的需求。选择与汽车租赁相关的行业，如旅游业、酒店业、物业公司、商用写字楼等，开展跨行业合作，合作方均以各自产业为核心，协同经营，形成有机的整体，为客户提供多种配套服务，共同促进各自业务的发展。例如：汽车租赁企业与旅游业的合作，可以采取开展自驾车旅游的方式，由租赁公司提供车辆及随团维修维护人员，由旅行社开辟旅游线路和旅游景点，提供导游等服务；汽车租赁企业与宾馆酒店的合作，可以采取相互代为预订的方式，酒店可为住店客人提供在价格上具有一定优惠幅度的汽车租赁服务，而汽车租赁公司可为租车客户提供酒店优惠预订服务。这样，无论是旅行社、酒
41、店，还是汽车租赁公司，都增加了服务项目和客户数量，而消费者则获得了更多的便利和实惠。汽车租赁与物业公司或商用写字楼的合作，在物业公司或写字楼设立定车点，并提供送车山门服务，无形中扩大了业务面，并也减少了设立分部的费用。另外，现阶段汽车租赁企业普遍存在租赁车辆品种繁杂的特点，我认为企业要有拿得出手的王牌，必须要做品牌经营。首先做好市场定位：我们要服务的客户群体是什么人？基于这个定位，与相应档次的汽车生产商合作开发市场，经营模式可以融资租赁也可以经营性租赁。正因为可以开展双重经营模式，所以要比汽车经销商要多条路，开阔了经营渠道，经营效益自然要更大。24、风险控制2.4.1、汽车租赁业非经营性风险2
42、.4.1.1车辆被骗租汽车租赁公司员工最害怕、最担心的是：经办的租车业务被骗租。“骗租”就是租车人花相对很少的钱，把车永久性地给“租”走了。目前，骗租在全国形成一股高潮，几乎所有的租赁公司都不能幸免，直接给租赁公司带来经济上的重大损失，有些小公司因被骗而破产。2.4.1.2车辆租用期间被盗车辆在承租方租用期间，由于车辆停放不当被盗、丢失。虽然责任在承租人，即使租赁公司已投保车辆盗抢险，保险公司也可以进行一定的赔偿，但是，给租赁公司造成了时间上和经济上的损失。2.4.1.3车辆交通事故的连带赔偿汽车租赁公司与承租人在租赁合同中通常都有约定，出现交通事故，只要不是租赁车辆安全性能的问题，无论事故责
43、任人是承租人或第三者，车辆所有人无需承担任何责任。可现实并非如此，租赁车辆出了交通事故后，承租者跑掉了，或者他无力承担事故带来的损失，尤其是车祸中承租人己身亡时，遭受人身和财产损害的同车乘员或第三方(家属)，往往会把目标转向车辆所有人(汽车租赁公司)。2.4.1.4车辆违规的受罚现在全国公安交警部门都运用科技手段，采用电子监控和流动拍摄交通违规行为，实行非现场执法。交通安全法规定是对驾驶违法人进行处罚，但菲现场处理不直接面对违规驾驶入，因为被监控拍到的是车辆的牌照，所以要先找车主，租赁的车辆必然会罚到租赁公司。租赁公司往往要用大量的时间和精力去通知、催促承租人前去处理违章。如果承租人置之不理，
44、汽车租赁公司就得代为罚款、“扣分”。2.4.1.5承租人拖欠租金，导致车辆失控租赁公司有时也会遇到租车人使用真实证件租车，但后来由于其经营情况或个人经济情况恶化，导致拖欠租金，如果租赁公司未及时采取措施，可能会由拖欠租金转为车辆失控。承租人可能一躲了之，甚至擅自将车辆抵押给第三方或低价卖给第三方；或者因与第三方发生纠纷，车辆被第三方扣留。2.4.1.6承租人利用租赁车辆从事犯罪活动租赁的车辆所有权虽然属于租赁公司，如果租车人利用租来的车辆进行诈骗、作案等违法犯罪活动时，车辆将被公安机关当作作案工具予以没收或扣押，致使无辜的租赁公司由此涉及案件当中，遭受惨重损失。2.4.2、风险防范与控制2.4
45、.2.1建立健全风险管理制度体系要认真分析汽车租赁业务各环节可能产生风险的各种因素，制定出包括事前风险预防、事中风险控制、事后风险监管及风险转移的风险管理制度体系。这个制度体系至少包括如下内容：汽车租赁业务操作流程、会员信用评级与管理制度、客户申请与资信审查制度、审批制度、客户信息档案管理制度、定期跟踪回访制度、拖欠租金催收与分类管理制度、风险预警与危机事件处理制度等；并应委托专业律师审查制作统一规范的格式合同文本和租赁业务审批表，努力做到全方位、全过程管理与控制各个环节的风险。2.4.2.2采用必要的技术控制手段为防止车辆租用期间被盗等失去控制情况发生，汽车租赁公司需要一种即安全可靠的产品功
46、能来实现风险防范的目的。因此，汽车租赁公司除应投保车辆盗抢险之外，还应采用安装安全可靠的车辆防盗装置。目前，大多数租赁公司使用GPRS全球定位系统，不管汽车和系统之问有没有遮挡物，我们都可以找到它的准确位置，因为使用的是无线电短波。2.4.2.3关注办理业务过程细节，控制操作风险1）、签定合同前的风险防范对首次来公司租车的新客户或有半年以上未来租车的老客户，一定要对客户进行上门家访，并辅助电话查询等方式，对申请人提交的所有资料进行查实核对，了解是否存在虚假资料，家访情况要作好记录。业务员在受理租赁业务时，关键是尽职调查必须到位。要尽可能的与客户的交谈以获得对方更多的信息，并主要从以下几个方面对
47、客户信息的进行综合分析与信用审核评估：(1)客户租赁车辆的目的是否合理(履约意愿)，是否有能力支付租金(履约能力)。(2)客户是否有稳定的经济收入，对个人客户，一般从客户的职业、供职的单位、居住条件等进行判断。对企业客户，其注册地、经营地址、经办人的居住地址等是核实的重点。(3)客户是否可提供租车信用担保。如财产担保或第三方担保等。(4)利用公安部门的身份证信息网和可利用的相关社会信用体系进行查询核对客户身份。2）、签定合同时的风险防范(1)业务员应严格、细致的审核客户提供的有关证件资料，应与签定合同前资信调查的客户提供资料复印件相互比对检查其真实性，判断客户资料的真伪。(2)要设立有效担保。
48、在签订租车合同时，可以要求承租人特别是外地承租人提供保证人、保证金、财产抵押等担保方式，这样才能最大限度地避免风险。(3)应说明租赁合同约定条款内容。(4)租赁审批人应承担复核职责。(5)租赁提车发车时，必须认真办理好交接手续。承租人应亲自动手操作启动车辆，检查车辆状况。(6)一般应婉言拒绝对个人同时租用多辆车或个人长租车。通常个人用户基本只在节假日租车或临时办事租车，如果同时、先后租用多辆汽车或长期租用汽车，违背一般规律情况，应予特别注意。(7)对于注册资金少于100万元、租用经营场所的公司租车，应加强审核和监控。这类小企业多从事装修、广告、咨询、餐饮等行业，竞争激烈，淘汰率高，对具有这些特点的承租方，一定要谨慎。(8)周六、周日工作人员少、业务繁忙，最容易产