《农商银行ⅩⅩ支行阳光信贷走访工作总结(5页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农商银行ⅩⅩ支行阳光信贷走访工作总结(5页).doc（5页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、-农商银行支行阳光信贷走访工作总结-第 5 页农商银行支行阳光信贷走访工作总结营销活动方案：打印宣传彩页、整理POS机办理所需材料、发放纪念品整合现有客户资源：已在我行开户的及未在我行开户的制定走访路线：沿江平路沿线走访安排走访时间：周2和周4及闲暇时间针对性宣传：根据客户需求宣传存款利率上浮、银行卡免费、可提供阳光授信存贷款、电子银行交叉式营销：网上银行、手机银行免费挖掘客户潜在需求：客户需求转账电话及理财产品丰富信贷档案：收集名片、整理资料、建立电子台账、了解客户需求举例：智赢阳光房、木门、晨阳木门客户对我行服务感知的变化、意见：主动走访的只有我行和长江，希望继续坚持，改进产品及服务质量、
2、 自总行城区阳光信贷推行3个星期以来，我支行信贷组长及5名客户经理分成2个小组对江平路沿线的商贸客户进行走访。我和蔡经理负责江平路南侧的沿街店铺及建材市场的走访。在这3周里，我们2个小组共走访商铺80余户，下面简单介绍一下我们的走访经历。 我辖区内江平路两侧的商户主要从事建筑材料及装潢、五金方面的销售，店铺大都为中端市场需求，与百富绅相比在价格上有竞争优势。此类店铺的经营成本不高，但对流动资金的需求较大，所以在走访前我们准备了相关宣传材料，着重宣传我行的阳光信贷和个人网银转账业务。在刚开始走访时，商铺店主防范心理比较强，我自我介绍说是农商行的客户经理，店主怕遇到骗子，总是一脸戒备。在这时我会主
3、动递上我的名片，消除店主的疑虑，然后向店主介绍此行的目的，可以先向客户说明做一下调查，提问他们的银行账户开在哪、资金通过哪个银行流动等，让客户了解到我们不是上门推销产品的，可以降低客户的防备心理。通常在递交名片后，我们会观察店主此时的心情、是否忙碌等情况，如果店主心情不佳或者生意比较忙碌的话，我们会简单自我介绍一下，然后改天再登门拜访。如果店主心情很好、店铺不是很忙碌的时候，我们就可以找机会与店主闲聊。可以不直接说我们银行的优势，先和店主聊他们销售的品牌，询问一下经营情况怎么样。我刚开始走访的时候，经过智赢阳光房，当时店员在一楼，我看到他们店里还没有POS机，就和店员解释POS机的用处和我们银
4、行的优势，店员却说他不是老板，做不了主。在我准备离开的时候，我随意和店员说了一句，我家也快要装修了，有空的话我也要到他家店里看看阳光房。这时店员喊住我，告诉我他们老板就在楼上，有事情的话可以和他们老板谈一谈，就把我领到了楼上。我和老板交流了有差不多1个小时，天南海北聊了很多，也发现有很多熟人。最后我走的时候，智赢的老板答应我把他2个店里的POS机业务给我办理，如果合作好的话就把基本账户和资金都从我们农商行走。在和客户交流的时候，可以抓住他们的喜好点，多说话，多闲聊，把客户当做普通朋友相处。至于话题的切入点，就要靠我们自己眼明心细了。观察店面的人数和布局，可以发现店铺及老板的具体实力，在店铺人员
5、里迅速找出哪个是店主或者可以做主的人，如果店主不在，可以问清具体时间改天拜访。有时候店主会穿比较破旧的衣服和运货的人坐在一起，一般这样的老板是实干型的，有多少做多少，力所能及的做业务，自有资金充足，对贷款没有兴趣，此时我会着重宣传我行存款利率上升10%及个人、手机网银转账免费的政策。对待年轻的客户，我会向他推荐电子银行相关的业务；年长的客户，我会着重推荐理财和存贷款方面的业务。在和客户交谈时可以观察一下客户的桌面摆放，可以找到很多话题可聊，例如我在走访晨阳木门厂的门面时，老板比较年轻，和我是差不多年龄的，我发现他的桌面上有一本外语书，就和他聊那方面的话题，最后聊到了他家的业务，他很爽快地把他家
6、的销售、利润、成本之类的都告诉了我，让我对他们的行业也有了更深的了解。聊天结束后，我们可以向客户索要名片，一来可以方便联络，二来也可以根据名片的信息建立相关的电子台账。在我个人看来，走访客户只需要一个人，如果2个人一起走访的话，一个人站在旁边不说话，会对客户造成压抑感，客户有可能不好意思放开闲聊。在我走访的40多户商铺中，由于长江银行的电话转账免费的优势，有一半客户都在长江开有账户，我努力向商铺宣传我行的相关优势，有5家商铺有意愿在我行办理POS机，2家商铺愿意到我行存款，一家商铺有贷款意愿。目前我正在与他们积极联络，必要的时候作2次走访，并带一些小礼物和我行的宣传品给他们。走访过程中通过客户向我们反映我也发现了一些我行需要改进的地方：1、 POS机收费较高，所以客户偏向于使用长江的免费转账电话；2、客户对我行的手机银行、个人网银转账免费了解不多，建议加大广告宣传；3、我行缺乏理财产品，客户购买理财产品意向高于存款意向；4、客户对我行的银行卡外观不满意（红色、绿色都不满意）；在一天的走访结束后，我们会根据统计记录的信息和客户的名片，建立相关的电子档案，列出客户的需求，安排2次走访的重点客户。