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1、-保险公司分红保险应对策略及话术-第 4 页分红保险应对策略及话术最近市场上又有几家公司推出了分红类型的保险，例如：泰康推出世纪“长乐分红保险”、安泰推出了“万代福年金保险”、太保推出了“太平盛世”以及金盛的三个分红保险。为了方便我们的营销伙伴在展业过程中能有较好的应对，分公司特别收集了这些产品的资料并作了分析，结合本公司的分红险种，制定了一套应对策略及话术，以供我们的营销伙伴参考使用。一、 应对分红保单的策略及话术帮助客户正确看待其他公司分红保单的广告包装，因为就目前市场上各家公司的分红保险而言，保险责任及分红利益都是大同小异的。我们的切入点应该是帮助客户了解公司的实力及规模效益，从而树立客
2、户对公司投资的信心。二、 应对安泰“万代福终身年金”保险的策略及话术对于此险种可以从以下四个方面作为切入点： 此险种投资收益有上限：根据其条款规定，保险帐户的收益利息最高不超过同年中国人民银行两年期居民定期年利率加上1.5% 。 虽然此险种有不需交纳利息税的利益，但客户必须支付其它三项费用：a管理费：指每张保险合同平均承担的营业费用、佣金的总和；b.选择部分领取需付相应的费用；c.退保需承担的退保费用 这里可以带给客户一个思考这些费用的总和是否会大于免除的利息税。 此险种没有任何保险保障，只有打了折扣的储蓄利益。由于此险种的缴费方式采取自由式，每次客户追加投资的资金，都视为新保保费，营销员每次
3、都可提取3%的佣金，这比佣金的支出将归入客户的必然投资风险，客户的投资回报也必然会因此而减少。 提醒客户，作为一种储蓄型险种，公司的财务信誉相当重要。前不久，安泰公司被荷兰ING保险集团收购，对安泰公司会产生一定的影响。三、 应对太平洋“太平盛世长发两全”保险的策略及话术此险种出台后，市场有诸如“万能保单”、投资收益“上不封底、下有保底”的宣传。对此我们的营销伙伴可以就这些宣传，从以下两点帮助客户正确认识此险种： 宣传中指此保单是“万能保单”，其实此险种只是一种投资型险种。名称只是一种广告宣传的包装。 作为投资收益“上不封顶，下有保底”，其实我们的分红保单也有保底（为的预定利率）；“上不封顶”
4、对于客户来说，要取决于公司的整体实力。所以换句话说，我们的分红保单也可以这样宣传。四、 应对平安“世纪理财投资连结”保险的策略及话术此险种平安在宣传中说其收益率很高，我们可以从以下两个方面入手，帮助客户了解险种的不足之处： 客户真正在此险种的获利只有在保险期满及“单位价值”又很高时才能实现。例如：一客户选择年期的缴费方式参加“世纪理财”，在投保年时，投资帐户才赢利，若此时客户想享受投资利益，必须承担退保所带来的巨大损失（退保时，客户将损失全部首年保费及次年保费的。）同样我们公司的分红保单退保损失逐年减少；如果选择满期领取，必须以平安公司资金运做持续赢利为前提，另外扣除每年的管理费后，才是客户实际获利。如果把“世纪理财”比做“股票”，则必须是一个“定时点抛售的股票”。 平安公司目前的投资渠道同我们公司没有差别，也没有特别的优势可言，投资回报主要来源于债券、同业拆借、银行存款的投资回报、基金投资。