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1、企业合同管理实务概要韩军律师第一章 正确认知合同和合同管理正确认知合同和合同管理1.1 正确认知合同(1)-企业的利润之舟1合同是企业的利润之舟-决定企业是盈还是亏2企业的全部收入是通过合同流入的，全部支出是通过合同流出的3交易过程虽不创造价值，但却在当事人之间分配合同利益1.2 正确认知合同(2)-企业行为准那么1企业的全部行为可以分为：(1)内部行为(2)对外行为2内部行为的准那么是：上令下行，上禁下止，根据是企业的规章制度3对外行为的准那么是：按合同约定办事，根据是法律和行政法规全面履行合同，4企业的对外行为包括：采购行为、销售行为、借贷行为、租赁行为、担保行为等各种合同行为5合同是企业
2、的对外行为准那么1.3 正确认知合同书(1)-合同的书证1合同是动态的，是一个经营过程2合同书是静态的，是合同的书证形式3合同过程就是企业的经营过程4订立合同书可以满足诉讼时的书证需求，但不是为了打官司，是为了催促合同的履行，是为了确权止争，保障企业获取合同利益1.4 正确认知合同书(2)-管理工具1企业的对外行为由其员工代表企业完成2企业的指导者可以通过监控合同，监控员工的对外行为3通过合同审批、履行过程的监视检查，可以到达管理员工对外行为的效果4通过合同管理员工的对外行为，可以弥补企业指导者在时间和空间上的局限1.5 正确认知合同风险(1)-合同利益损失1企业的最终目的是获取利润2企业的利
3、润来自于合同利益3企业订立合同和管理合同的目的，是保证企业获得应得的合同利益4企业合同管理的核心在于集每个合同的微薄利益为企业利润的长河5企业真正的合同风险是企业合同利益的损失-企业合同目的无法实现-企业经营目的无法实现1.6 正确认知合同风险(2)-不是诉讼1企业合同的风险不是诉讼(惹官司)，也不是输官司2企业无诉讼不能认定企业合同管理好，企业诉讼多不能认定企业合同管理不好3诉讼只是特定情况下防避合同风险的一种手段，并不是企业的合同风险4把合同风险、合同管理的目的限制在诉讼上，不利于企业合同管理工作的开展1.7 正确认知合同管理-(1)全过程管理1 合同管理不是管理合同书2 而是把合同作为一
4、个经营过程来管理，对合同的 全过程进展管理 3 企业合同管理的全过程包括： (1)订立前阶段的管理 (2)订立阶段的管理 (3)履行阶段的管理 (4)履行后阶段的管理4 只有对合同进展全过程的管理，才能实现企业的合同目的5 在合同的全过程中有任何一个阶段出现问题，都不 能保证企业实现自己的合同目的1.8 正确认知合同管理(2)-全岗位管理1企业要想获取合同利益，就必须对合同进展全岗位的管理2企业合同管理中任何一个岗位缺失、失控，都会导致合同利益的流失3企业的合同管理不只是法务部门的事情，而是全企业与合同相关的各部门、各岗位共同的事情4法务部门是企业合同管理的综合部门和主责部门 ，负责各部门的合
5、同管理工作进展指导、监视、检查5企业的合同管理过程就是企业的经营过程1.9 正确认知合同管理的目的1企业合同管理的目的是充分地获取合同利益-防避合同利益的流失2企业合同管理的目的不是诉讼，不是为了打赢官司3对合同的管理过程就是企业的经营过程4管理不好合同就管理不好企业5企业合同管理的最终目的是实现企业的利益目的1.10 企业合同管理的分类1 购置类合同：是指企业付出货币接收商品或者效劳的合同 企业对购置类合同的管理，应当注意购置类合同企业付出的是一般等价物，获取的是商品，故应当以控制为主2 销售类合同：是指企业出售产品或者提供效劳，收取货币的合同 由于在销售类合同中企业获取的是一般等价物，付出
6、的是商品或效劳，故企业对销售类合同的管理应当以支持为主3 其他合同：劳动合同、担保合同4 企业应当对不同的合同施以不同的管理规那么1.11法务部门在合同管理中的职能(一)1 编拟企业合同管理制度，催促、检查合同管理制度执行；2 编拟企业合同示范或格式合同，并指导业务部门使用；3 根据企业需要和可能协同业务部门拟定最正确合同形式；4 参加企业重大经济合同的会谈工作并起草合同文本；5 参加合同审稿工作，进步合同文本质量，防避合同风险；6 为业务部门订立和履行合同提供支持，维护企业利益；1.12法务部门在合同管理中的职能(二)7 参加以协商方式处理企业在合同履行过程中与对方发生的分歧和争议，并起草相
7、关的法律文件；8 代表企业就合同提起诉讼或仲裁，维护企业正当利益；9 代表企业应对合同对方提起的诉讼或仲裁，维护企业利益；10对本企业的重大合同事故或重大合同损失进展调查，查明原因并向企业指导提出调查报告和处理意见；11定期对本企业和下级企业的合同管理工作进展检查，写出检查报告以推进企业的合同管理工作；12对本企业的有关指导和业务岗位人员进展合同法及有关法规的培训。第二章 合同订立前阶段的管理2.1 关于合同订立前阶段的说明1.1合同订立前阶段是指在开始选择合同对方以前，对合同的管理过程2.2该阶段企业合同管理工作将围绕以下展开3. (1) 制定方案(采购、销售、基建)4. (2) 建立采购、
8、销售平台 5. (3) 筹划最正确的合同形式6.3合同订立前阶段的管理上接合同履行后阶段的管理，下承订立阶段的管理，是企业全部合同管理工作的起步阶段1 促进销售、保障供给2 建立适宜的销售平台和采购平台3 拟定最正确的合同形式4 促进货币回流，控制购置，节约开支5 拟制最正确的产品促销方案6 保证买入的正是企业需要的，且到货时间最正确，降低库存，节约财务费用和保管费7 统一货币收支 1企业主管销售、采购、基建工作的指导2企业的综合方案部门3销售部门、供给部门、基建部门和其他合同部门4法务部门5财务部门6仓储部门7运输部门8质量技术部门9其他相关部门2.4 购置类合同订立前管理-方案控制1企业对
9、购置类合同订立前的管理应以制定最正确的采购方案为前提2企业对购置类合同的方案管理-职能是有效管制-企业指导者的控制手段3方案-根据销量确定产量，根据产量确定消耗量，根据消耗量和库存量确定购置量-到货数量、品种、规格和到货时间4除涉及平安和停产的外，不得无方案购置5方案制定者和采购者别离1什么是合同形式：合同形式是交易方式的法律表现形式2合同形式必须反映、适应交易方式，才可以实现企业的合同目的3紧跟交易需求，拟制最正确的合同方式，是法务部门对企业经营活动的支持4法律参谋应当深化经营、交易第一线，理解需求提供效劳5不要用有名合同去限制交易方式6交易方式在开展-合同没有固定的形式，制定合同形式三原那
10、么：不违法、意思真实、可履行2.6 购置类合同形式(1)-试用设备1试用合同是出让方将设备交购置方试用，购置方根据试用情况，在一定期间决定是否购置的合同2适用情况：不确定哪个设备能满足需求3注意问题：4一定要约定试用期5只适用于机器设备，不适用于原材料6试用最好在出让方指导下进展7不购置的必须在试用期届滿前书面通知出让方8合同应当约定安装及企业不购置时的撤除义务9企业一但决定购置，不再履行交付程序10由于是试用，企业一旦购置不再有检验权和质量异议权11关于试用期间的风险，过错归责，均无过错由出让人承担2.7购置类合同形式(2)-凭样定作1 指当事人用共同确定的样品来表示标的物质量的合同2 适用
11、情况：(1)企业对自己的需求说不准 (2)标的物带有艺术成份不能用语言描绘3 产生样品的方法：(1)卖方样，买方确认 (2)买方样，卖方承诺 (3)买方出图或要求，卖方回样4 注意问题：(1)样品应当共封共拆 (2)对原材料等附以文字标准(3)买受人不知样品有隐蔽瑕疵的，适通常标准(169条)(4)货样不符的，除当即达书面协议的，应当再行封样(5) 样品应当由企业质量管理部门保管，检验(6)企业定作商标标识、带有企业标志的广告礼品和带有艺术成份的产品，最好采用凭样交易合同形式2.8购置类合同形式(3)-寄售购置1指出卖人先将标的物交付买受人保管，根据买受人对存放物的使用量销售存放物的买卖合同2
12、 适用情况：买方持续使用标的物，标的物适于较长时间保存、保管费用和保管条件要求较低3 注意问题：(1)明确从保管关系向买卖关系转化的要件-保管人使用(2)明确从存放物向买卖物转化的量的规那么-一定期间内的使用量-结算货款(3)企业对价款的支付进度应当与使用的进度相匹配(4)约定存放人取回存放物的前提-保管人同意(5)约定企业通知存放人取走保管物的权利(6)关于简单交付-不再履行交验手续-企业在承受保管物时检验(7)标的物不可抗力风险的转移(存放物由存放方承担，买卖物由买方承担)2.9购置类合同形式(4)-合同和发货通知购置1指当事人在合同中约定，在一个比较宽松的交付期间内，企业随时可以向卖方发
13、出通知，卖方在接到通知后的一个合理期限内，将标的物交付给企业或者送达指定地点的买卖合同2 适用情况：采购量大，仓储才能有限，标的物范围较广3 注意问题：(1)必须以合同生效为前提(2)在合同中约定企业发出发货通知单的期间、卖方接到发货通知单后的交货期间 (3)有明确约定的，企业的发货通知单无需卖方确认即发生合同效力(4) 合同中没有约定标的物的交付期间以及规格、型号的，发货通知单相当于补充合同，需卖方同意或确认方为有效(5)企业必须通知卖方交付，如不发出发货通知单、或发出发货通知单后回绝接货，那么面临违约风险；如企业通知交付的数量缺乏合同约定的数量，那么面临部分违约风险(6)在以发货通知单确定
14、详细交付日期、批次、每一批次的数量、规格、型号的情况下，发货通知单构成合同的一部分，企业应当保存好有关证据2.10购置类合同形式(5)-意向协议和订单购置1指企业与卖方先签署意向协议，约定合同是否生效以企业是否发出订单为准的买卖合同2 适用情况：企业采购与否、采购量、采购时间均不能确定3 注意问题：(1)意向协议不是合同，对双方不具有法律约束力(2)在意向协议中明确，是否发出订单是企业的自主行为，订单一旦发出，其内容与意向协议的内容就构成合同的全部内容(3)关于意向协议和订单的分工，订单一般只包括数量或数量和单价(4)在意向协议中最好约定购置标的物的数量的上下限(5)企业发出的订单是否需要由卖
15、方确认：双方在意向协议中约定；实务中，一般订单内容只包括数量的，不需卖方确认，订单内容包括数量和单价的，需要卖方确认(6)在协议中明确企业发出订单的期间(7)订单必须以书面形式发出(8)意向协议中约定订单需经卖方确认的，还应约定卖方确认同意的期限和方式，以及企业接收卖方确认书的系统和人士(9)可在意向协议中约定，企业在一个期间内可以向卖方发出多份订单，相当于一个购置合同项下屡次交付标的物(10)注意与附条件生效合同的区别2.11购置类合同形式(6)-合同加订单购置1指企业与卖方签订一份生效的采购合同，合同以两种条款规定买卖的数量：确定买卖的和不确定买卖的；后者是否买卖以企业是否发出订单为准2
16、适用情况：企业可以确定购置一定数量基数，在这个数量之上是否需要追加购置尚不能确定3 注意问题：(1)基数部分对双方具有法律约束力(2)基数以上部分对双方不具有法律约束力(3)本质：企业依合同约定对标的物数量有单方追加权(4) 最好约定企业发出订单的期限和追加购置的数量限额(5)企业只能以订单追加约定的购置数量，不能变更单价或合同的其他内容(6)在合同中明确企业以订单方式追加购置的货物的权利义务完全适用合同有关条款的规定2.12购置类合同形式(7)-集团购置再分销1指由集团公司或集团内某一企业，根据各企业需求，与卖方签订一份购置合同全部购入，再将其分销给各企业；卖方根据集团公司的要求直接将标的物
17、向各企业交付2 适用情况：企业集团下属多家独立核算的消费一样产品的企业，各企业需要的原料、材料、燃料、包装物等资源完全一样或根本一样。3 注意问题：(1)企业与卖方签订的合同对双方具有法律约束力，其他企业只是第三人(2)合同约定的标的物的数量应为各企业方案采购量之和(3)合同应当约定标的物接收人包括其他企业，明确各接收货人的地址，尤其在运输费用由卖方承担的情况下(4)约定卖方向各企业交付的数量以集团公司书面通知的方式确定(5)各企业按照集团公司与卖方所签合同规定的标准代集团公司验收标的物、行使收货人的权能；标的物不符合要求或卖方有其他违约情况，只能由集团公司向卖方主张权利(6)如各企业直接向卖
18、方支付货款，其身份为第三人或集团公司的债务人(7)卖方向集团公司开具发票，集团公司向各企业开具发票2.13 购置类合同形式(8)-集团分别购置1指由各企业委托集团公司或集团内某一企业，与卖方会谈并签订一份合同，在合同中作特别约定：在合同生效后，卖方根据合同签订人在书面通知中指定的收货人及发货数量，与该收货人生成合同关系，双方之间根据本合同条款和通知中确定的发货数量分别享有权利履行义务2 适用情况：发挥集团采购优势，防止关联交易3 注意问题：(1)本合同是一份生效的合同 (受托企业与供方订立的合同为本合同) ；(2)必须明确子合同生成的条件-本合同购置方的书面通知；(3)一份本合同可以派生出多份
19、子合同；(4)在本合同中最好明确可能生成子合同的购置方的企业名称和地址；(5)在本合同中可以约定本合同购方对子合同购方承担连带保证责任；(6)关于供方违约购方由谁主张权利-子合同生成前为本合同购方，生成后为子合同购置方，在本合同中约定；(7)集团合同分别购置的优点是：既可以发挥集团购置的优势，又不发生关联交易，2.14 销售合同订立前管理-非产品销售1对副产物、废旧物资的销售管理2 统一销售、统一订立合同、统一收款 3对闲置资产的销售的管理4 积极销售，活化资金，变包袱为动力5对自有智力成果销售的管理6 使用范围界定，是否可以转答应，质量监控7对销售过剩消费才能的管理8 积极销售，找米下锅9对
20、长期投资资产的销售10 按照公司法、证券法、合同法操作1指企业的产品不经过中间环节直接销售给使用产品的企业或者自然人的合同形式22 合适大宗、长期交易的客户33 管理直销合同应当注意的问题：4 (1) 从根本上说是买卖合同-可以从反面适用购置类合同的各种形式5 (2) 勿需约定品牌建立、销售区域等事项6 (3) 假如购置方为生活消费者，不仅受合同法、产品质量法的调整，还受消费者权益保护法的调整1指企业将产品销售给商业企业(渠道)，由商业企业将产品销售给使用者的合同形式2合适产品使用者广且不固定的企业3注意问题：4 (1)慎用总经销5 (2)慎授经销区域6 (3)慎处与经销商的关系7 (4)买卖
21、合同为根底，附加其他内容8 9 品牌所有及宣传、维权和费用分担 销售区域(下手销售区域)10 关于渠道管理的内容 关于协助企业促销的约定11 关于专营与非专营的问题 关于分销价格问题1是指企业将产品委托别人代为销售的合同形式，企业与代销人间为委托关系，企业与买受人之间是买卖关系2注意问题3 (1) 代销产品在售出前仍为企业所有4 (2) 对有保质期的合同慎用代销合同形式5 (3) 注意代销人在销售合同中成心扩大企 业的责任6代销人报酬的结算方法7 (1) 约定企业与代销人结算价格，代销人自行订8 价销售，差价为报酬9 (2) 约定代销人对外销售的价格，企业按代销人10 销售的数量向其支付报酬1
22、实物促销是指卖方为鼓励买方购置，在主标的2 物以外附赠物品或其他利益3根据刑法和反法实物促销并非商业贿赂，只要如实入账，不落个人手(不得账外暗中给予对方单位)就不是贿赂，就是交易标的或交易条件4但国家工商总局96年：“制止商业贿赂暂行规定第二条删除了账外暗中前提条件，结果出现了所谓交易主体之间的行贿和受贿5建议慎重使用实物促销6在增值税上，促销物品应视同销售计销项税7在所得税上，促销物品的本钱应当允许税前扣除8以经营的方法处理实物促销1折扣是指为鼓励买方购置，卖方给予买方价格上的优惠2构成条件：3 (1) 买卖双方之间4 (2) 有合同，约定有明确的价格5 (3) 销售额和折扣额反映在同一张发
23、票上6优点：7 (1) 商家对商家，唯一合法促销方法8 (2) 节税(增值税，按照折扣后销售额计销项税)9 (3) 节约保管、运输、损耗、费用(比照实物)10 (4) 随时可以恢复，有利于维护品牌1赊销促销是指通过将商品赊销给购置者的方法鼓励购置者购置2赊销应当注意如下问题：3 (1) 注意对方的经营状况、规模和才能4 (2) 最好要求对方提供担保5 (3) 建立赊销管理制度，防止失控，由企6 业统一评定等级和授信额度7 (4) 及时核对账目，防止业务员侵占8 (5) 及时清收，防止坏账损失9是一种外表本钱低，实际本钱不低，风险大的促销方法1返利促销是指销售方为鼓励购置根据购置方在一定期间内的
24、购置数量，在期间完毕后向购置者返还一定数量的货币或利益的促销方法2返利促销在财务上如何处理，尚未没有明确的规那么，唯一比较可行的就是在合同履行前或履行中收保证金或折扣金额，期末作量考核，完成的作返利，完不成的不返，补开销售发票2.22 对消费者促销1 法律规定：不得慌称有奖或内定人员中奖，抽奖式最高奖金不得超5000元。向消费者明示设奖种类、中奖率、奖金金额或奖品种类、兑奖时间，非现场开奖的还应公示开奖时间、地点、方式、通知中奖者的时间、方式，一经公示不得变更2注意问题：3 (1) 严格按规定公示4 (2) 关于中奖者的个人所得税(20 %)5 (3) 手续严谨，节约费用6 (4) 有关费用税
25、前扣除1产销一体形式：产品的消费者和销售者为同一主体-特点销售服从、效劳于消费-方案经济下的国企(消费本位制)2以销领产形式：虽然产销仍由同一主体完成，但企业定位、精力、导向在市场，消费从企业中游离出来，成为企业的“供给者，消费型企业更像商业型企业(市场本位制)3产销订单形式：消费企业和销售企业分立，成为一个集团内的独立企业，在集团统一指导下，消费企业按照订单为销售企业消费商品，销售企业负责销售1中国工商税务实行属地管辖，故在企业注册地以外从事经营活动，需要设立经营平台，包括设立销售分公司2异地从事以下活动需要设立经营平台3 (1) 设立记录商品购销情况的账册4 (2) 设置核算经营性收支的财
26、务账册5 (3) 存放和使用销售发票6 (4) 设置收款柜台收受销售货款7 (5) 设置产品库房并向购置者交付商品2.25 关于合同形式和促销方式1 合同形式和促销方法是交易方式的法律形式合同形式和促销方法必须反映、适应交易方式，才可以实现企业的合同目的 3 紧跟交易需求，拟制最正确的合同方式和促销方法是法务部门对企业经营活动的支持 4 企业的法务部门应当深化经营、交易第一 线，理解需求提供效劳 5 合同和促销方法没有固定的形式，制定合同形式和促销方法三原那么： 不违法、意思真实、可履行第三章 订立阶段的合同管理3.1 关于合同订立阶段的说明1合同订立阶段从选择合同对方开始，到合同书生效完毕，
27、但由于在合同生效后对合同条款的补救，属于合同订立阶段遗留的工作，故归为合同订立阶段2合同订立阶段前承合同订立前阶段，后接履行阶段3合同的订立阶段是交易主体之间权利义务议定的阶段，是企业合同利益的设定阶段，也是企业合同风险易发的阶段，因此是企业合同管理的重要阶段4订立阶段合同管理的主要内容包括：选择合同对方、拟制最正确的合同条款、合同条款的有效签署以及对合同条款缺欠的补救3.2 订立阶段合同管理的目的1通过考评，选择最正确的合同对方，为履行奠定根底2通过各种方式，拟制对企业最有利的合同条款，防避风险，设定企业合同利益3有效管理签署过程，控制并保证合同生效4及时发现合同条款的缺欠，并进展补救5为企
28、业获取合同利益奠定法律根底6 3.3 订立阶段合同管理的部门1企业负责销售、采购、基建及其他合同的企业主管指导2企业负责销售、采购、基建和其他合同业务的各种合同业务部门3法务部门4财务部门5质量技术部门6行政部门3.4 合同对方资格才能的考评1资格才能是指合同当事人是否有订立合同的资格2营业执照-主体资格证明、特许证明3税务登记-依法纳税、进项税扣除合法4资质证书-保证合同有效，证明才能55 虽然合同不因对方超出经营范围无效，但从合同管理的角度说，长期合同应当符合经营范围的要求66 合同对方的资格才能由合同业务部门负责审查，法务部门监视3.5 合同对方履约才能的考评1履约才能是指合同主体是否有
29、履行合同的才能2对购置类合同对方履约才能的考评：3 (1) 以往履行合同的情况4 (2) 设备、技术和消费才能能否满足合同要求5 (3) 资金和融资才能如何6 (4) 经营状况7 (5) 管理程度8对销售类合同对方履约才能的考评：9 (1) 资金和融资才能10 (2) 网络、渠道能否满足合同需要11 (3) 企业声誉如何12 (4) 管理程度和企业信誉如何3.6 选择最正确的交易条件1企业在考评、选择合同对方时，除考量合同对方的资格才能和履行才能外，还应当考量合同对方承受或提供的合同条件2合同条件就是交易的条件，如价格、质量要求、到货期限、包装要求等3交易条件直接影响企业的合同利益，关系企业的
30、合同目的能否实现4企业能否获得最正确的交易条件，关键在业务部门或业务人员3.7 选择合同对方的方法1通过查验证照或者向有关部门调查的方法考评对方的资格才能2通过实地调研的方法考评对方的履约才能3通过面对面会谈或者电子数据函询的方法理解对方的交易条件4通过询价、报价的方法选择合同对方5通过招投标的方法选择合同对方6通过拍卖的方法选择合同对方3.8 关于合同形式的管理1 合同法第十一条明确合同的三种形式 2 书面形式(11条)： (1) 采用合同书形式订立的合同 (2) 采用信件通过要约和承诺订立的合同 (3) 采用数据电文通过要约和承诺订立的合同 3 口头合同4 其他形式的合同： (1) 应当采
31、用合同书，未采用时一方履行另一方承受(合36) (2) 采用合同书，在签字或者盖章前，一方履行另一方承受(合37) (3) 有录音和证人证明生成的合同(民通意见65) (4) 以默示成立的合同 (民通意见66)3.9 企业对合同形式的管理1通过制度明确规定哪些合同必须采合同书形式2只有数额较小并当即结清的柜台交易可采口头合同3慎重采用数据电文通过要约承诺订立合同4除商业企业零售外，严格控制口头合同5除为维护企业合法权益外，防避其他合同形式3.10 企业对要约承诺的管理1必须是有订立合同的需求方可发出要约或承诺2要约和承诺应当经企业法律参谋审查3严格管理自己的数据电文系统4发出要约最好明确规定承
32、诺的期限5发出要约最好明确规定承诺的方式6发出要约最好明确规定承受承诺的系统和人7明确要约的法律意义(一经承诺合同生效)8严格区分电文协商与要约、承诺(用声明明示)9正确使用电子签名(电子签名法)，注意保存证据10利用数据电文实现要约承诺方式订立合同，可以为企业节约时间和本钱，争取商业时机，但应当注意防避其中的风险，标准合理使用3.11 企业对格式合同的管理1 格式合同是企业管理员工对外行为的好工具，是订立阶段合同管理的好工具2 格式合同适用于标的同一，单价和数量不确定的交易，(反复使用)企业产品销售可广泛使用3 格式合同应当由法务、业务、财务等部门共同拟制，经总经理或首席法律参谋批准推行使用
33、4 使用格式合同前应当对使用者进展培训，使其知道如何使用，如何解答(考试合格上岗)5 格式合同应当表达公平原那么、合法原那么6 企业的格式合同应当在理论中不断总结，不断完善，形成体例7 应对合同对方的格式合同3.12 企业对合同示范的管理和使用1合同示范是企业提供给业务部门的员工在会谈和拟约时使用的示范性工具2合同示范由企业的法务、业务、财务等部门共同拟制，经总经理或首席法律参谋批准后使用3合同示范的某些条款，可以明确最正确选择条款、可承受条款和回绝条款4合同示范主要在购置类合同中使用，也可在销售合同中使用5合同示范可以多类，每类中多种，分别适用6要反响业务需求，适应交易方式，不断完善7要对使
34、用者进展培训(合格者上岗)3.13 合同文本审查-业务部门负责人1合同文本所载的交易内容是否执行企业的有关业务方案2是否对合同对方的资格才能和履约才能进展了考评3合同标的的数量、品种、规格等是否符合方案要求4标的的技术、质量、规格、型号是否符合企业的要求5价格、付款方式是否合理、明确6交货的期限、地点、方式、包装是否得当7合同文本是否有应约未约或约而不明的情况8确认没问题的签字通过3.14 合同文本审查-财务部门负责人1价款结算方式和期限是否适宜2赊销或预付款的约定是否得当及防避风险措施如何3 涉税、发票的内容是否合法可行4价格及相关费用的约定是否明确合理5确认没有问题的签字放行6对于采格式合
35、同的合同文本可不审查3.15 法律参谋或法律岗对合同文本的审查1 对合同进展形式审查(文字、组成、附件、份数)2 对说明对方资格的文件进展复查3 对合同对交易的定性是否准确进展审查4 合同对生效条件和终止条件的约定是否合法可行5 关于违约责任和违约金的约定6 对争议的解决方式和管辖的约定7 关于合同风险的防避措施是否得当可行8 是否有应约未约，约而不明，前后不一的9 是否履行招标程序及是否执行企业有关制度10 确认没问题的签字放行11 采用格式合同订立合同的不予审查3.16 合同审查人的权利和责任1 修改权2 要求修改权3 否决权4 询问权5 查阅权6 直接协商权三位审查人，谁负责审查的工程出
36、了问题，谁承担相应的责任在企业有关制度和岗位责任范围中纳入相关内容3.17 合同书生效的形式要件1 合同法第32条签字或盖章合同生效签字或盖章有其一即可使合同生效，也可以约定既签字又盖章才可使合同生效签字者：法定代表人、负责人、委托代理人盖章者：行政公章、合同专用章可使合同生效 财务专用章可核对账目，确认结算 其他部门印章和专用章原那么上不能使 合同生效，但可以作为合同履行中的 证据3.18 对印章的使用和管理1 在合同上用印，必经审查人签字后，且登记2不得在空白合同或纸张上加盖公章3确需携带公章外出的，应当二人以上持印跟随4企业应当尽量少刻制公章5部门印章订立合同无效，但作证据有效6建立用印
37、管理制度7专人管理，换人履行手续8尽量控制经签字生效，而普遍采加盖公章方式使用合同生效3.19 如何应对对方代理人签字1 受权书上的受权人与合同书上的对方是否一致2 受权书上的被受权人与在合同上签字的人是否为同一人3 受权书上载明的代理事项与合同的内容是否一致4 合同书的内容是否超越代理人的代理权限5 签字的时间是否在受权书载明的代理期限内6 受权书上是否有受权单位法定代表人的签字或公章 ，或签字和公章7 直视代理人在合同上签字，并索存受权书3.20 企业对受权行为的管理1履行合同中的职务受权，为常态化受权，一般勿需另行出具受权书2订立合同的受权(签字生效)应当严格控制，尽量以用印生效，即使是
38、法定代表人也应当控制，不宜采签字生效合同3慎重出具受权书(经法律参谋同意，并由法律参谋拟制受权书)4受权值得信任的人(长期在本企业工作，职位较高，待遇较好者)5凡超过期限的、撤销受权的、委托事项不可能的，一律应当收回受权书6重要事项最好同时受权两人以上，两人同时签署方为有效3.21 关于合同生效的条件1 法定：以法律和行政法规的规定为准2 约定： (1)主观生效条件(民通那么62条) (2)客观生效条件(合同法45条)3 附条件生效的合同，具备生效形式要件后仅为成立，条件成就后才为生效3.22 附期限生效合同及实际意义1 附期限生效的合同，合同生效的形式要件成就后，合同仅为成立，不为生效附期限
39、生效的合同在合同生效前方才进入履行阶段，这与约定履行期限的合同有何区别区别和意义在于附期限生效的合同在生效之前单方解除的，不负违约责任，最多缔约过失责任，而约定履行期限的合同，即使履行期限未到，单方解除的也要负违约责任3.23 关于对合同条款的补济1对合同条款的救济是指已经生效的合同，由于条款存在缺欠，可能损及企业的合同利益，通过合法手段对条款进展补救，从而救济企业的合同利益2合同条款的救济发生在合同生效以后，但属于拟约中存在的问题，故归入订立阶段的合同管理3企业可以采取多种方法对合同条款进展补救3.24 对合同条款的补救-通知1通知不能调整、变更、设定权利义务，但有约在先的除外2通知的分类：
40、3 (1)为弥补条款缺欠而生的通知4 (2) 因情势变更而生的通知5 (3) 根据合同约定而生的通知，可能是义务，可6 能是形成权利的条件7 (4) 为保护自己权益而生的通知83 企业的合同业务部门加强对员工教育，及时准确发送和接收处理通知3.25 对合同条款的补救-补充协议1 合同条款需要补正的情形： (1) 条款中有应约未约情形，使履行困难 (2) 条款中有约而不明情形，使履行困难 (3) 合同中约定的另行协商事项2 合同条款补正的方法： (1) 通过协商补正-订立补正协议 (2) 诉讼-依61条、62条进展补正对合同条款补正的管理 (1) 补正协议走与原合同一样的审批程序 (2) 补正协
41、议的生效要件等于或高于原合同 (3) 在达成补正协议之前，最好不履行义务 (4) 补正协议与原合同一并保存 3.26 对合同条款的补救-变更合同1 变更的原因： (1) 客观情况发生了变化 (2) 一方无法实现合同目的，需要对条款进展变更 (3) 因合同履行遇到困难，需要对条款进展变更 (4) 在一方履行不符合约定的情况下，进展变更(让步) (5) 合同约定的变更合同条款的条件成就变更构成要件 (1) 针对生效的合同 (3) 必须签署协议或有充分证据证明 (2) 协商一致，一般不能用通知 (4) 变更了当事人的权利义务企业对条款变更的管理 (1) 原合同一样的审批程序 (3) 达成变更协议前最
42、好不履行义务 (2) 及时变更，作好利益交换 (4) 变更协议与原合同一并保存 3.27 对合同条款的救济-解除合同1解除的情形(93条、94条)2 (1) 因协商一致而解除3 (2) 因约定解除的条件成就，一方行使解除权而解除4 (3)因不可抗力不能实现合同目的5 (4)在履行期限内对方表示或行为说明不履行的6 (5)对方在期限内不履行，经催告在合同期限内仍不履行的7 (6)对方迟延履行或其他违约使企业不能实现合同目的的8 (7)其他法律规定(10项)9解除的效力：未履行的不再履行，已经履行的选择处理，清结条款继续有效，可以要求赔偿10企业应当加强对解除权的管理，及时行使解除权，有力抗辩对外
43、解除权，在解除中保护自己利益3.28 补救-通过诉讼变更和撤销合同(一)1协商一致变更与通过诉讼变更的区别2 (1) 生效条件不同 (协议和判决) 3 (2) 协商无法定条件，诉讼变更严格的法定条件 4 (3) 协商变更倾向于顺畅履行和调整双方权利义务，而5 通过诉讼变更更倾向于救济合同一方的风险6撤销合同与解除合同的区别7 (1) 解除可通过协商成就，撤销只能通过诉讼或仲裁8 (2) 解除可依当事人约定条件，撤销只能依法定条件9 (3) 解除合同虽也倾向消灭合同关系，但不绝对排斥已履行的部分，但撤销目的是消灭合同关系，对已经履行的持绝对排斥的态度10 (4) 解除合同是为落实公平原那么，为控
44、制一方风险，而撤销合同那么为落实正义原那么，为弱者所高11 5撤销存在撤销期问题一年3.29 补救- 通过诉讼变更和撤销合同(二)1通过诉讼或仲裁变更或撤销合同的五种情形(合同54条)2 (1) 因重大误解订立的合同3 (2) 在订立合同时显失公平的4 (3) 一方欺诈，另一方违犯真实意思的合同5 (4) 一方胁迫， 另一方违犯真实意思的合同6 (5) 一方乘人之危，另一方违犯真实意思的合同7撤销权行使的期限8 具有撤销权者必须在知道或者应当知道撤销事由后一年内行使撤销权，不适用中止，中断和延长9关于撤销后的处理10 返还，不能返还的补偿；有过错的赔偿对方的损失11企业对撤销权的管理由法务部门
45、负责12 3.30 补救- 诉讼、仲裁确定合同无效1 合同无效适用的情形(52)： (1) 一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益 (2) 恶意串通，损害国家、集体或者第三人的合同 (3) 以合法形式掩盖非法目的的合同 (4) 损害社会公共利益的合同 (5) 违背法律、行政法规强迫性规定的合同2 条款无效适用的情形(53)： (1) 造成对方人身伤害免责的 (2) 成心或者重大过失造成对方财产损失免责的3 确定合同无效的机关：法院和仲裁机关4 确定合同无效的根据：法律和行政法规5 合同无效的法律后果(58)：返还(排斥已履行)，不能返还或没必要返还的补偿，可以要求过错方赔偿损失3.31 对
46、合同条款的补救-转让合同1 整体转让条件：(1) 经合同对方同意 (3)从义务和从权利一并转让(2) 合同仍处于双务状态 (4) 生效经批准的，转让经批准2 债权单独转让的条件和限制：(1) 通知债务人(2) 债权人发出转让通知后不得撤销通知(3) 除专属权利人的从权利外一并转让(4) 债务人对原债权人的抗辩可以向新债权人主张(5) 债务人对原债权人有到期债务的可以向新债权人主张抵消3 债务单独转让的条件和限制：(1) 征得债权人同意 (2) 新债务人可以主张原债务人对债权人的抗辩 (3) 从债务一并转让第四章 履行阶段的合同管理4.1 关于履行阶段合同管理的说明1合同的履行阶段上承合同的订立
47、阶段，下接合同履行后阶段2合同履行阶段是企业实现合同利益的阶段，也是企业合同利润最易流失的阶段3履行阶段合同的空间广，时间长，管理难度大，是企业合同管理的重点和难点4合同履行阶段的内容不同，管理要点不同4.2 履行阶段合同管理的目的1保证生效的合同得到实在的履行2保证企业获取合同利益，防避合同利益的流失3防避合同履行中的各种风险，采有效方法救济企业的合同利益4.3 履行阶段合同管理的部门1 企业各种合同业务部门的指导者2 企业的各种合同业务部门(销售、采购、基建)3 质量检验部门4 仓储保管部门运输部门法务部门财务部门消费部门4.4 购置类合同履行阶段管理的核心环节1企业能否按照约定的数量、条
48、件、质量、时间、地点、方式获得合同约定的商品或效劳，是履行阶段合同管理的第一环节2企业是否按照约定支付价款或者报酬，是企业购置类合同管理的第二环节3两个环节决定企业能否获取合同利益4.5 销售类合同履行阶段管理的核心环节1企业能否按照约定的数量、时间、方式、条件获取货币是企业销售类合同履行阶段管理的第一环节2企业是否按照合同约定交付商品或者提供效劳是销售类合同履行阶段管理的第二环节3两个环节决定企业能否实现销售合同的目的4.6 合同主责业务部门在履行阶段的职责1沟通联络作好履行准备2监催促进标的物的交付和接收3监控对标的物质量检验和数量检测4监控价款和报酬的结算5负责包装物、押金、保修金的清结
49、6监视并及时报告对方的违约损害7监控担保合同和抵押财产8搜集并报告合同履行过程中的各种信息9搜集保存履行阶段产生的各种证据10承担整个合同履行过程的综合管理员4.7 质量部门在合同履行阶段的职责1负责接收或交付货物的质量检验工作2独立进展检验、检测，并出具检验检测报告3对检验结果的真实性对企业负责4参加企业外销产品质量问题的处理，查明原因-帮助分清责任5保存货样，做好凭样检验工作4.8 仓储保管部门在履行阶段的职责1负责对接收货物的数量和外观包装的查验和计量工作2负责对外交付货物的数量计量和核发工作3接收货物出具入库单，对入库单的真实性对公司负责4发送货物凭公司的出库单，对数量负责5对接收、保
50、管、发放对公司负责4.9 财务部门在合同履行阶段的职责1凭合同、发票、质检单、入库单支付款项2 核收销售款项，催促检查货款回笼情况3核对销售欠款账目，账实相符4对各保证金、押金、保修金进展管理5对发票及税务进展管理法务部门在合同履行阶段的职责1监视检查合同履行的情况2监视检查合同管理制度的执行情况3为业务部门提供法律支持，咨询4协助业务部门处理履行中发生的问题5对合同损失进展检查、调查，找出原因和责任人6对企业的合同利益依法进展救济4.11 履行阶段对企业合同利益的救济1履行阶段是企业实现自己合同利益的阶段2面对合同对方的不履行或履行不符合约定企业应当如何去救济自己的合同利益3前面讨论的是因合