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1、-完美操盘手册(销售前期)-第 6 页特 训 步 骤DECISION SOUECES 一：制定周密的销售计划根据地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售，租赁做好准备工作。计划一：销售流程设计品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体销售代理公司选择市场调查调查结果即时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情
2、况，未来及现时市场的需求，项目功能用户的比例，装修标准等。销售策划策划的内容： 项目销售许可证的取得、建议售价、租赁价格调整时机，销售推出时机、间隔售价、租赁确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及租赁价及推出时机等。取得售楼许可证市场探讨推出少量单元按定价试探市场反应，并及时作出反馈。开盘仪式 意在宣传调整价格根据市场反应调整售价、租赁价分段推出公司有关部门根据销售情况、建设成本，与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验。收集信息信息反馈、收集销售及租赁时要不断地收集客户的反映，及时反馈积累资料，为今后发展打下基础循环循环
3、计划二：售前准备部署 策划的所有工作都集中体现在销售现场，故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开，以下是公司为某楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。序号工作事项完成日期责任人条件1模型制作并安装10.0110.05工程部、销售部2样板房、售楼处装修09.0110.30工程部3样板房、售楼处布置10.3011.11销售部装修完成4销售环境之围墙、道路施工09.0110.30工程部管网施工完成5销售环境绿化施工09.0111.11工程部道路完成6观景平台装修10.0111.10工程部7观景平台布置10.0111.11工程部8分户查丈报告11.11开发部9Lo
4、go、口号、标准色确定10.30广告公司、销售部10楼书方案11.11广告公司、销售部11楼书正式稿11.15广告公司、销售部12楼书定稿印刷11.30广告公司、销售部13选楼手册11.30广告公司注意与楼书的协调、不重复14宣传光盘编辑制作10.31发展部、广告公司地产杂志音乐风光15编辑印刷11.15总经办宣传企业形象、地产业绩为主16网页开通10.01策划公司、发展部以形象展示为主、销售信息可少17宣传报道组织与供稿计划09.0111.30广告公司、销售部18电视广告设计制作，开始投放10.01广告公司、销售部19报纸广告初稿10.01广告公司、销售部20报纸广告定稿、开始投放10.30
5、广告公司、销售部21直接广告（单张、折页）设计制作09.30广告公司、销售部用于展销、认购22地盘广告牌设计安装09.30广告公司、销售部23施工围墙、楼盘名称、设计施工安装09.3010.30广告公司、销售部24挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作、布置11.11销售部25胸卡、名片、售楼贴、礼品、手袋设计制作11.11销售部26销售人员服装选型、定货、量体11.11销售部27竞争楼盘调研09.30销售部28价格定位报告09.3010.30销售部29价目表、内部认购及正式发售操作指引10.3011.30销售部30销售要点编制10.30销售部31销售文件夹10.30销售部32销售人员
6、招聘与培训09.1511.15销售部33现场、总公司刷卡收款系统11.11财务部34物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统11.11物业公司35会所经营项目、收费标准09.10会所36媒体预算09.20销售部37目标客户调查09.30开发部、销售部38正式销售的法律文件（预售证等）11.10销售部39按揭银行确定11.10财务部、销售部40样板房和外销房装修及套餐服务11.0112.10开发部、销售部41小区内交通车、购楼专车安排11.0111.15销售部42本地正式发售广告发布外销广告发布11.1512.1512.31广告公司、销售部43正式发售外销组织（代理商、律
7、师行、售场、媒体、后勤）12.1912.0112.20销售部销售部、代理商特 训 步 骤DECISION SOUECES 二：销售基本执行流程设计广告客户接待关系客户接待工地接待现场接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户促销认购客户联谊投诉处理付 款签 约再访认购初访认购上市时机的二元论即在什么季节，什么样的工程形象和什么样的市场条件下开盘的问题。要掌握市场走势，要与市场准确“约会”特 训 步 骤DECISION SOUECES 五：如何控制好上市节奏众多楼盘尤其是同一片区同类型同规模的项目一齐上市，难免会出现碰撞，甚至连广告版面也发生哄抢。进行上
8、市节奏的控制，其目的在于楼盘之间能有某种默契，大家互相“谦让”，有效回避可避免冲突的上市时间、广告投放和价格策略，以求能把可能的竞争所造成的利益、客户、形式、市场信心的损失减到最低。因此项目何时上市？以什么形象上市？具备什么条件才正式上市为最佳或最合适？这正是上市节奏控制必须解决的。节奏一：研究竞争对手和市场空白点 探听到竞争对手的上市策略。了解竞争对手的基本策略，包括价格（起价、均价、层差价、朝向差价、内部认购价和正式发售价及各个时期的付款方式和其他优惠措施；一个月以后价格作何调整的方式，监控的方式等），上市的时间（含广告发布的具体时间），宣传策略（广告公司、媒体计划、广告语、广告量、公共活
9、动、新闻炒作、卖场包装等），另外我们项目周边正在规划的项目情况，以及周边市政配套、道路交通改造项目等也是我们提前或及时跟踪的重要情况。我们可以定期派出公司的调研人员或售楼人员以同行或探子的形式来完成，也可委托专业的市场调查和策划公司来完成这些内容的调研。地产销售是一种行动哲学，必须在销售过程中进行价格发现，功能发现、客户发现。只有提前进行市场探讨，才能做好市场反馈，以及时进行价格调整和户型调整。节奏二：完善的准备工作按揭指南简装楼书单位平面图价目表资源准备认购须知销售楼型看楼书地盘包装户外广告报纸媒体软性炒作做电台广告新闻炒作电视媒体宣传媒体投放费用控制1、 工程进度。工程进度是增强销售信心和
10、客户落单购买信心的现场第一因素，要开盘成功，前期工程一定要保证，这不仅是抢时机的需要，更是销售时客户信心的需要。2、 卖场包装。卖场主要是由售楼处、样板间，工地和楼盘广告和周边环境改造四部分组成。卖场是吸引人的地方，是一个楼盘区别于另一个楼盘的标志，是制造售卖人气的一个办法，是留客的场所，更主要的它是成交最主要的场所，竞争越激烈，卖场的作用越明显，从趋势看，深圳及全国各地的发展商已越来越重视对卖场的关注和投入。3、 销售队伍的组织、培训和模拟接待服务等。销售接待是成交的必然过程，能否成交全赖客户接待。因此，销售队伍能否组织销售高手？培训能否有效并持之以恒？自产自销或委托代理的积极性能否调动？这
11、些均关系到客户接待的质量。4、 宣传策略的有效性。在注意力经济时代，能否把楼盘的个性或独特卖点成功展示给潜在客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买的成本（时间、精神），关系到销售的人气和销售速度，新闻广告、平面广告、电视广告、杂志广告、视听（音像品）广告、公关活动等能否有效，多快好省、是宣传策略的目标。5、 人气的聚集。宣传的目的是吸引人到售楼现场，售楼处的作用就是留客和成交，首次开盘是否成功取决于人气。大多的时候，我们都有一种紧张的心理，那就是开盘的时候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。若这样，就肯定慌了手脚、乱了方寸，有些着急的发展商马上就把原来辛苦策划出来的执行方案全给枪毙。确实，不管怎
12、么说，没人来或人来了但一个都不买，就证明广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售服务方面有各种各样的问题和破绽！解决或聚集人气的办法有：一是创造最优惠条件（以价格和折扣方面为主）、吸引部分炒家入场，一定时间和销售一定套数后再调升价格，并从内部操作方面，尽量为炒家创造炒楼的方便。二是找“托”。找朋友或公司后勤部门适合本项目目标定位的假客户，在售楼处、销售主管的指挥下，就像演双簧，第一个下定金，做第一个买我们楼盘的“客户”，做一回“托”，“托”完后再把公司收去的“假订金”退回来。新开楼盘的有些房子有些方面在当时的市场上也许是先进的，但你若扣住不卖，别的新楼盘不断涌现，那么你的房子的优点也许就不成为优点
13、了。本应是你占去的市场份额就可能被别的楼盘所替代。好层面，好户型的房子先卖，定会容易卖得出去，可以聚集人气，因买你房子的人多了，势必给购房者留下好印象：你的房子不错，否则，怎么有这么多人去买呢？老客户多了，再带动一批新客户，那你的楼盘销售就会热起来，这对资金回笼十分有益，再说从职业操守上来看，也应当诚实销售。先来的客户，付出同样的价钱，应当买到最好层面和最好户型的房子，相反，若后来的买好的，先来的买差的，一旦购房都了解了真相，不仅心态不会平衡，也一定会影响你公司的信誉。其它的如物业管理服务及收费标准，办理预售证法律文件以及签订银行按揭等有益于购房者和销售的，都要提前办理。特 训 步 骤DECI
14、SION SOUECES 六：精心构思包装售楼处和样板房构思一：售楼处的细腻南方楼盘的售楼部一般都布置得美仑美奂，皆因这是置业者初识楼盘物业的第一扇窗口，因而也是地产商的门面与攻占市场的一个法宝，如何营造一个既创新且又实用，不失真而又能诱惑买家的门面，越来越成为业内的热门话题。构思二：样板房切勿做假现在的发展商卖楼不做样板房的极为鲜见，布置样板房应该是件好事，它对促进楼宇销售、尽快锁定目标客户及给购房者以“眼见为实”的心理慰藉能收到极好的辅助效果。如果说五年前对样板房还比较稀奇的话，那么今天样板房对我们已并不陌生，深圳每年数百家在售楼盘中有近八成设置了要板房，无论项目规模大小，设置样板房几乎已
15、成为楼宇销售配套中的重要一环。也正因如此，在越来越数不清的样板房中，我们发现了一些“另类”，并提醒购房者予以警惕。这些“另类”的共同特征是“样板房作假”，其主要表现有三：一是将建筑面积与实用面积混淆，偷梁换柱。二是样板房窗面景观哗众取宠。三是交楼标准与样板房货不对板。特 训 步 骤DECISION SOUECES 七：销售前期宣传部署工作流程设计岗位管理配合销售岗位现场售楼处岗位市区售楼处岗位人员构成行政人员市场人员管理人员销售人员特 训 步 骤DECISION SOUECES 八：销售前期岗位架构设计策划人员营销分析行政事物策划人员营销分析销售方案销售代表根据楼盘情况增减市场分析方案分析销售
16、代表销售代表市场调查活动管理广告管理外联认购配合开发商文档管理外联公关财务分析执行分析接待分析现场经理销售代表销售代表销售代表销售代表销售统计根据楼盘情况增减市区售楼处岗位构成市区售楼处岗位构成市区售楼处岗位构成经 理营销公司行政人员岗位职责的确立客户服务文档管理行政事务内联工作销售助理岗位职责客户服务文档管理行政事务内联工作秘书岗位职责管理人员岗位职责的确立营销操作销售方案外联公关人事管理销售助理岗位职责营销操作销售方案外联公关人事管理市场销售部助理岗位职责市场人员岗位职责的确立客户服务广告销售方案外联工作经理助理岗位职责客户服务广告销售方案外联工作经理助理岗位职责销售人员岗位职责的确立客户服务认购洽谈合同操作售后服务销售代表A岗位职责客户接待认购洽谈合同操作售后服务销售代表B岗位职责客户接待认购洽谈合同操作售后服务销售代表C岗位职责客户接待认购洽谈合同操作售后服务销售代表D岗位职责