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1、OTC销售代表药店专业拜访,培训部,零售拜访的基础概念 药店管理基本技能 规范拜访流程,内容,零售拜访的基本概念,跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责,跑街的概念,零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约,药店的结构特点,一般临街而设 按店内形状及面积,设有多组柜台 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都
2、在柜台上,药店的人员架构特点,每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员,零售拜访-拜访流程,零售拜访的几个关键个步骤！-八步曲 为什么将销售拜访标准化?,体现专业性 以免错失机会 提高拜访效率 更强的计划性，更好的结果,第4步： 改善陈列,第5步：产品推广,第1步：准备工作,第2步：打招呼,第3步： 察看店情,第6步：促销执行,第7步：促进购买,第8步：行政工作和回顾总结,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,访前准备,门店拜访,访后分析,第1步：准备工作 设定目标 为什么设定目标 ?
3、,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,访前准备,有方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间,第1步：准备工作 设定目标的原则,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,访前准备,Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的,第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,访前准备,1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜
4、访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查）,周/月拜访计划/报告,零售拜访-拜访线路设计,固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。,三固定：客户、路线、时间,线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 每条线的起点和终点,都是你的住处,制定合理的拜访路线,合理的拜访路线可以 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上级领导知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量,制定合理的拜访路线,城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路
5、线 优化拜访路线 优化原则： “一趟线”-即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；,制定合理的拜访路线,制定合理的拜访路线,将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店, 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商. (同时标明理货代表负责的区域) 把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线. (也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标),制定合理的拜访路线,每条线的起点和终点都是你的住处或办事处. 按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每个站点的 线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你就需要安 排4条线路
6、通过每个点,依次类推,为2条和1 条) 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点 连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间 完成走访行程表,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线,A 1,A 2,B1,B6,B2,B3,B5,B4,C2,C4,C6,C3,C11,C5,C1,C9,C8,C7,Home,s,B8,B12,B9,B10,B7,B11,C10,s,s,s,s,s,s,s,s,s,s,D4,D5,D3,D2,D1,D6,D7,D8,D9,D10,D
7、11,第2步：打招呼 与谁打招呼？,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,门店拜访 ,第2步：打招呼 打招呼的原则,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,门店拜访 ,保持笑容，精神饱满，充满热情 察颜观色，提问积极，明确决策人 前期承诺的解决,第3步：察看店情 看什么,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,门店拜访 ,品规是否齐全 陈列（位置/陈列面/POP） 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账 产品价格、效期 竞争对手情况,第4步：改善陈列 显眼的位置和尽量多的陈列面 集中陈列、品规齐全 张贴POP和摆放宣传品 产品清洁 清晰的价格牌,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,门店拜访 ,第6步
8、：促销执行 检查海报张贴 促销信息传达 促销指标传达和跟进 促销物品到位 产品库存确认,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,门店拜访,第7步：促进购买 回顾客户销售记录 结合当日库存 促进备货,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,门店拜访,第7步：回顾与总结和日报表记录,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,访后分析,回顾拜访计划及达成情况： 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 活动情况跟进 下次拜访的安排,拜访记录,检查陈列达成 库存管理，避免断货 连续跟踪单店销量变化 及时反馈竞争产品信息,记录的妙用,实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技能,不在抄店等事上无谓地浪费时间,有利于周会的数据分析，不凭感觉办事,增强计划性，及时掌握进度、调整计划，从而提高工作效率。,第8步：回顾总结和行政工作,门店拜访流程 - “拜访8步曲”,访后分析,填写拜访记录 对手情况汇总 客户情况汇总 问题的汇报,