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1、企业广告经营策略北京广播学院广告学院 赵子忠：赵子忠广告的主要环境 主要因素 :1.广告主2.媒介3.广告公司随着环境发展，强势地位的调整。 。 综合广告代理公司综合广告代理公司设计调查制作公关SP专业公司群专业公司群具备职能的创意制作群具备职能的创意制作群媒介购买公司媒介购买公司综合广告代理综合广告代理广告集团公司广告集团公司规模与专业的变异规模与专业的变异一、企业业务与结构1企业的工作流程（五个环节） 计划：确定目标、内容、阶段、结果、时间安排、资源投入。 也称为“计划链” 组织： 职能分工、人员安排 ：将资源、人力、资金有效组合，是一个动态的过程。 人事：人力资源的开发（招聘、激励、培训
2、、提升）， 充分调动人员积极性、能动性。领导：动态活动过程，对企业创新力的安排，包含对整个企业环境的培育，资源创造性的利用、开拓。 领导管理 领导：有创造力、冒险精神。 管理：有计划、有条不紊。 控制：需有考核标准（企业是动态的追逐利润的），考核并调整（对活动效果进行分析、反省、是否进行下去） 2、企业的资源结构：七种资源：资金、技术、人才、生产、营销、时间、信息3、企业沟通高层的观点：业务定位、重大资源调整、外部关系，对广告理解不多 消费者 企业投资人员工销售商人 才 市场供应商社区政府中层经理的沟通财务：预算和控制人事：人员的培训、考核。最可靠的指标是销售额企划：内部（管理制度），建立工作
3、流程，包括广告流程公关宣传：与销售矛盾最深，对上层负责，与各部门协调。销售：任务额、炮弹（强调广告效果时效性）有发言权。喜欢降价、促销、打折广告。生产：技术导向 企业的广告观北京广播学院广告学院 赵子忠企业的市场部结构 广告：媒介联络（对媒介非常了解）、 文案表现、制作管理。公关：媒介联络、撰稿、媒介研究。促销：促销员、活动组织、外联。活动：会务联络、展品管理、会场接待。市场信息：信息收集工作4、企业的需求 行业类别行业类别2001年实际广告投入占销售额的百分比（年实际广告投入占销售额的百分比（%）2002年计划广告投入占销售额的百分比（年计划广告投入占销售额的百分比（%）食品饮料（含酒类）食
4、品饮料（含酒类）8.9 8.6医药保健品医药保健品 20.7 19.3化妆洗涤用品化妆洗涤用品 17.7 16.8家电家电 3.4 3.4 15.0 10.0金融保险服务金融保险服务 2.0 3.0服装服饰服装服饰 2.8 4.0房地产房地产 1.7 1.9企业的广告目的百分比（百分比（%）提升企业的形象和品牌知名度提升企业的形象和品牌知名度 86.3扩大或巩固市场的份额扩大或巩固市场的份额 71.2促进产品促进产品/服务的短期销售服务的短期销售 37.5使消费者了解产品的性能使消费者了解产品的性能 32.5增强经销商对产品的信心增强经销商对产品的信心 28.6缓解竞争对手的压力缓解竞争对手的
5、压力 6.3核心目标 销售是最终目标，但销售要受到三个环节的影响。产品力品牌力销售力二、企业的核心价值链1、结构企业从事整个链条，或者处于某一环节。技术研发生产产品渠道售点售后服务2、技术与广告1.技术研发 ：技术核心（理论上）： 领先性广告诉求之重 （应用性上）：可产品化、成本控制、使用性（： ） 技术导向性与市场导向性之间不可调和的矛盾，诉求来自于研发人员 3、生产 1、种类（多、 好诉求点） 2、生产速度（与广告投放相适应，及时性。版面、时段、铺货跟上）4、产品1. a、产品线（长度、纵深度）协作 ：高端：打品牌中端：获利润低端：占市场 产品组合：深度、广度 b、产品的季节性 F、产品生
6、命周期产品 核心：用途、功能 形状：样式、色彩、 包装、使用说明 服务、产品定位、消费文化 产品概念：产品定位用一个概念表达产品定位（创意） 创意：与技术层面和用户文化都相关联，不能只研究消费文化 广告表现：一般表现中层（样式、色彩。）诉求清楚 5、渠道1. a、渠道的数量覆盖能力 b、渠道的层次 产家、批发商、分销商、零售商 各级对广告的需求是不同的 企业对渠道的资金支持： 促销流、资金流、信息流（重要信息来自渠道）6、销售点1. 店面销售的核心理念： a、陈列、布局：醒目、显眼 b、（形象诉求）：打折、返券、降价 c、销售人员：与品牌力成正比7、售后服务 售后服务是品牌因素之一： a、广告
7、的重要诉求点之一。说实话 b、服务竞争。企业又一支出 企业的广告观北京广播学院广告学院 赵子忠 三、企业同广告公司 企企 业业少花钱多办事广告价值和很难衡量广告效果很难测定广告公司广告公司公平获利广告公司与广告主之间频繁转换广告公司与广告主之间频繁转换浪费大量人力物力浪费大量人力物力企业的观点 一方面，可以看到广告主在残酷的市场竞争中蜕变得日益谨慎和成熟，另一方面：广告公司的也趋于专业； 但由于双方不同的目标、信仰和规则，导致广告主和广告公司在广告期望值上有严重的错位；同时广告效果监测体系的滞后，数据真实性的困扰，企业缺乏与广告公司长期代理合作的信心；所以更倾向于选择单个项目合作或仅仅用创意而
8、不是品牌的整合营销，收费多采用合作期限容易控制的月费和计件费。 现状趋势1广告主对目前合作的广告公司整体评价广告主对目前合作的广告公司整体评价不高不高2子非鱼，安知鱼？企业认为广告公司不子非鱼，安知鱼？企业认为广告公司不能想企业所想能想企业所想被调查的企业认为广告公司不能真正从企被调查的企业认为广告公司不能真正从企业角度考虑问题的最多，占业角度考虑问题的最多，占52.6%；其次；其次认为广告公司对企业品牌建设的作用不认为广告公司对企业品牌建设的作用不大和公司管理者的整体营销观念薄弱大和公司管理者的整体营销观念薄弱 3企业迫切需要获得整体策划、企业迫切需要获得整体策划、整合推广服务整合推广服务表
9、：广告公司需要加强的环节服务环节 百分比（%）品牌的整合推广能力 60市场调查分析 58.8广告策划 45创意 40设计制作 15媒体沟通 8.6广告投放 7.6其他 6.34企业的无奈：信你不如信自己企业的无奈：信你不如信自己很多企业认为：不可能对广告公司期望太高，不能指望它能完整提供企业需要的所有市场广告服务。但就是在目前仅有的几项服务上，企业认为广告公司都难以做到专业，甚至还没有企业水平高。而最让企业不能接受的是广告公司无法兑现自己承诺的专业服务水平，为企业带来不应有的损失。 5企业选择广告公司最重专业服务企业选择广告公司最重专业服务选择广告公司的依据选择广告公司的依据 百分比（百分比（
10、%）专业能力专业能力 77.8服务水平服务水平 67.9业内的良好声誉业内的良好声誉 35.8媒介议价能力媒介议价能力 32.1代理经验代理经验 19.6资金垫付能力资金垫付能力 12.3社会关系社会关系 3.7其他其他 4.9 6、企业与广告代理公司的合作时、企业与广告代理公司的合作时间相对短暂间相对短暂对照国外的情况：美国的综合代理广告公司和广告主合作年限平均是10.5年,日本的5.6年。在广告制作公司方面，日本是6.5年,美国是8.4年；在广告媒介购买代理公司方面,日本是4.8年,美国是4.6年。企业与广告公司合作年数最长合作年数 百分比（%）0.5年 1.612年 39.734年 34
11、.956年 15.678年 4.89年以上 4.24企业如何看广告：企业如何看广告：1理解自己的企业实力，想表达什么，不想表达什么。2对广告公司的运作熟悉与不熟悉。3与媒介的关系远超过广告公司和公关公司。广告主应该做到：广告主应该做到：1寻找一个优势的创意（为公司量身定做的创意）。2冲击力强的广告。3合理的目标（人群覆盖度、到达频次，是否理解）。4和外包机构有很好的合作关系（不是命令、驱动的关系）。 企业的广告观决定力：模糊 清晰 不明确 确定决定力：产业的成熟度产品成熟度（打知名度到维持销售量） 企业规模（只考虑小规模的销售到还考虑品牌系统化，进行大规模的整合传播）广告公司的意见方向一：靠近
12、熟悉消费者方向一：靠近熟悉消费者方向二：做企业综合竟争力价值的提供商方向二：做企业综合竟争力价值的提供商方向三：依靠标准与具创造力的作业流程方向三：依靠标准与具创造力的作业流程的复制能力的复制能力方向四：整合高端策略性服务或低端创意方向四：整合高端策略性服务或低端创意制作专项服务的客户平台制作专项服务的客户平台 方向五：经营或媒体创新服务方向五：经营或媒体创新服务企业的广告观广告公司如何看待企业 企业存在的最大问题是：管理者缺乏广告投放的长远目标及规划，在对广告作用认识不够，缺乏品牌意识，不尊重广告公司的建议、相信自己的直觉。 最大客户 最大客户占公司业务量的比例50以上的情况占有效样本总体的
13、20.4，超过1/5。 近1/4的公司对最大客户的生存依赖比较严重。 近一半的广告公司中最大客户占公司业务量比例为1030，依赖性相对较弱。 只有少数广告公司最大客户占其业务量的比例在10以下，在客户关系中具有相对高的抗风险能力。 美国广告代理和服务费的比例010203040506070801982198519881991199419972000代理费方式服务费方式其他方式四、企业与广告公司业务四、企业与广告公司业务1、2、业务体、业务体 客户经理客户经理 媒介媒介公关公关创意创意 策划策划表现表现1、广告公司提案流程概述（高层决策） 需求陈述（互动过程） 市场目标 市场背景（环境分析） 行业
14、分析 市场分析 竞争对手分析 核心概念与创意 媒介表现 媒介计划 计划 促销计划 预算 效果追踪测定。2、评价指标 （内容）策划、创意 （企划能力）（通常一个好的策划就是从一个好的创意开始）媒介选择与购买广告时段或版位预定广告作品的制作（文案/艺术制作）广告管理市场调查能力（专项/大范围市场调查）广告效果调查整合营销传播能力3、评价指标（公司） 客观指标 ：a员工人数b营业额c客户数d客户长期合作e成功案例主观指标 ：a人才群b热忱和创造力（冲击力）c管理水平：团队训练有素4、行业分析与产业链1、行业的市场总量2、行业的结构 上游 中游 下游 供应商 生产商 流通渠道 原油 炼油 加油站产业核
15、心：资本的控制5、竞争分析、竞争分析四种市场位置（替代威胁）：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、拾牙哕者市场时机 淡旺季：广告投放季节产品推出：提前预测、准备应对策略 竞争分析竞争分析 1、产品和产品线 2、价格 3、销售渠道 4、促削活动 6、市场分析 大中小城市 家庭 消费群 年龄(中国的收视率大都是老年人的收视率） 收入7、广告目标1.提高消费者的认知度2.改变消费者的态度或信任水平3.影响消费者的消费态度4.提高产品的初次购买动力5.转变一次购买者的态度6.从竞争者处争取消费者8、概念与创意 企业 产业 销售 历史 接受度 传播效果 核心概念（旗帜） 概念（概念的达 成是沟通的核心）
16、 9、表现、表现文案、图片、影视 （ 广告主与广告公司交流，广告并不在于广告主人认同好不好，而是在于消费者是否认同让广告主插话）10、媒体：地方台/卫星电视，收视率、覆盖率、价格、栏目时段：版位： 发行量、读者群、主要内容、：适当的传播：城市、地域、朝向 选择媒体的依据 选择媒体的依据 百分比（%）媒体的视听率/发行量 66.7媒体受众群的商业价值 66.7媒体的覆盖范围 64.1媒体的价格 48.7媒体的权威程度 14.1媒体的性质 5.1其他 6.41、销售比例法2、市场份额法11、预 算12、广告效果的评估1.标准2.方法3.效果五、企业的公关业务 广广 告告 主主媒媒 体体最小的投入最
17、大的产出最大限度的购买收视率/发行量数据失真价格 混乱受众群模糊期待媒体广告营销创新企业公关业务企业公关业务公关供稿 撰稿 媒介联络 媒介发布 媒体测评和排行榜监测 主要的新闻稿件1、新闻通稿：企业活动具有新闻价值为大众媒介准备：人民日报 较严谨，新闻形式为行业传媒准备：带行业背景，技术特色，促进行业联系2、故事3、产品介绍：需要与专业技术人员沟通，产品的性能指标4、综述：例如年度市场走势分析5、专访：（最难）一定要按系统，逻辑，有理有据地写危机公关危机公关 由头：企业的实质问题，95% 记者想借此出名判断： 范围大，大事化小 力度小，小事化了成立临时小组参与人员；动用资金；时间迅速； 危机公
18、关计划 对事件性质的判断 确定危机的核心点 1、正面回答2、 应对内容 避重就轻，转换概念、 躲避：炒其他事件 解释事实，道歉。 发布阶段 陈述新的做法。 执行 文案：一系列稿件 联络：（23天）新闻发布会，核心记者层会 发稿：插稿、范围。强度、准确性高 促销顾客 店面理解（新品牌） 增加信赖度（消费者，厂商）试用（派送，免费品尝） 优先销售（付款边的小架子）购买 销售店竞赛再次购买（品牌忠诚度，赠券） 赠品（厂商对店的奖励）样品 共同广告折扣 （达到一定的销售的报销部分的广告费）赠品 经销商培训兑换券 比赛特殊广告（特殊产品，事件） 卖场的特殊广告牌现场秀 经销商培训移动商店（社区里的移动车
19、） 进货优先针对特定的消费者的销售 帐期展览公司作用展览公司作用承担会展，提供会展服务a 提供展会信息b 提供展会策划c 搭建展台d 提供会务支持企业参加它方主办的展会 1、收到邀请函 a询问参会厂商 b。谁主办的，为什么？ a。宗旨 b。展区和展位 c。组织过程 d。时间表 、费用2、 和广告公司、公关公司、展会代理公司沟通。 3、 文案和创意（口号） 4、设计展区、准备展品 5、进场、布展、准备资料 6、开幕式（有针对政府的专场） 7、展览期间（发放资料、向观众演示设备和技术、向客户介绍） 8、撤展企业自办展会一般有出发点或动机促进销售、企业品牌特殊活动企业主办展会主要内容 1、 主题概念
20、（广告创意）鲜明、有冲击力2、 设计成平面要有色彩、图案，基本元素要有展会会刊、印刷资料。B3、展示内容、分概念（产品、业务） 4、平面设计、定会场 5、论坛 6、展品准备 7、开幕式、嘉宾C 8、观众范围观众邀请数据库、发出（1015%） 9、广告方案 10、公关方案 展会前一天展会前一天1 所有东西运到现场2 接待嘉宾，调试演讲内容。灯光、 3 预告明天召开，进行彩排4. 搭建展台、调试设备谢谢 谢谢22.8.2819:35:4019:3519:3522.8.2822.8.2819:3519:3519:35:4022.8.2822.8.2819:35:402022年8月28日星期日19时35分40秒