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1、微贷客户财务信息微贷客户财务信息的获取、分析与检验的获取、分析与检验1情景案例一 一个陌生人走向你说： 先生/小姐，可以借我50000块钱吗? 问题: 你会怎么说?2情景案例一(续) 假如你很富有,目前手头有闲置资金100万元. 你觉得存在银行利率太低不合算;因为觉得风险太高,你也不愿意投资于股市;你也不愿意借给亲戚朋友,因为和亲戚朋友不好意思收利息. 这时朋友介绍了一个人给你,说他是个生意人, 希望借一些资金周转. 问题问题: : 你会考虑把钱借给这个人吗你会考虑把钱借给这个人吗? ?3情景案例一(续) 假如你考虑贷给他, 你希望了解他哪些信息呢? 你最关心的什么呢? 他的人品怎么样?-还款
2、意愿 他的生意做的怎么样?-还款能力4贷款分析需要的信息贷款分析需要的信息关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息商誉诚信偿还能力及贷款需求风险预测还款意愿与还款能力哪个更重要还款意愿与还款能力哪个更重要5应该了解哪些财务信息？ 利润：他每个月赚多少钱？ 除生意外，家庭还有其他收入吗？ 他的家庭开支有多少？ 他生意上的投入有多少？有些什么资产？有哪些负债？ 他家庭有什么资产？有哪些债务？6一个核心指标：月可支配收入最常见的小额贷款产品通常是按月等额还款。根据这种还款方式的特点，在小额贷款业务中，评估客户还款能力的一个核心指标是“月可支配收入
3、”，即把客户的生意和家庭作为一个“经济单位”，每个月可以产生的“自由现金流”的金额。7淡季淡季旺季旺季平均月份平均月份销售收入销售收入20000 20000 60000 60000 35000 35000 可变成本可变成本17000 17000 51000 51000 29750 29750 毛利润毛利润3000 3000 9000 9000 5250 5250 固定费用固定费用房租房租1300 1300 1300 1300 1300 1300 交通费交通费900 900 900 900 900 900 水电费水电费200 200 200 200 200 200 通信费通信费300 300 3
4、00 300 300 300 其他税收其他税收200 200 200 200 200 200 招待费招待费150 150 150 150 150 150 总额总额3050 3050 3050 3050 3050 3050 净利润净利润-50 -50 5950 5950 2200 2200 家庭因素家庭因素其他收入其他收入2500 2500 2500 2500 2500 2500 家庭开支家庭开支2000 2000 2000 2000 2000 2000 月可支配收入月可支配收入450 450 6450 6450 2700 2700 损益表范例8资产负债信息 通过资产负债信息可以了解客户生意当前
5、的“财务状况”，同时也是识别客户借款需求和判断其贷款用途合理性的重要基础。9资产负债表基本结构资产资产 负债负债流动资产流动资产: :现金及银行存款现金及银行存款 应收款应收款/ /预付款预付款原材料原材料库存商品库存商品固定资产固定资产: : 设备设备 交通工具交通工具 不动产不动产 其它其它其它资产（如：投资）其它资产（如：投资） 应付账款应付账款预收货款预收货款商业信贷商业信贷私人借款私人借款所有者权益所有者权益: :总资产总资产总负债总负债+ +所有者权益所有者权益时间：时间：10如何获取损益和资产负债信息？请客户提供损益表和资产负债表？11认识微贷客户微贷业务目标客户的特点12企业金
6、字塔大型企业大型企业中型企业中型企业小型企业小型企业微小企业微小企业有了有了扩展积累扩展积累有了有了简单积累简单积累为了为了生存生存微贷目标客户微贷目标客户13微小企业的特点 微小企业处于“企业金字塔”的塔基，数量巨大，但个体规模很小。 在市场经济体系下，绝大部分企业都是沿着 “微型企业小型企业中型企业大型企业”的路径发展的。因此“微型企业”是整个企业体系的基石。14微小企业的特点（续） 大部分微小企业注册形式为“个体工商户”，很多是“夫妻店”。 绝大部分客户不制作“财务报表”。由于大部分客户教育程度不高，因此也不懂如何制作“财务报表”。 即使少量客户制作财务报表，也主要是为报税使用，很难反映
7、其真实的经营情况。 大部分客户交税采用“包税”，因此很多客户不长期保存其经营记录。 由于其业务特点，在经营中大量采用现金结算的方式。15财务报表的产生 由于“微小企业”的前述特点，决定了我们必须对银行“传统”的信贷方法进行调整。 在绝大部分情况下不能要求客户提供“财务报表”；即使客户有财务报表，也不能简单地将其作为信贷决策的基础。 信贷员必须在调查的基础上为客户编制或重构“财务报表”。16如何编制/重构报表？ 编制/重构报表的关键是获取损益表、资产负债表各科目的数据。 相比而言，由于资产负债表反映的是“时点”数据，是客户生意“财务状况”在调查时点上的一张“照片”，因此理论上讲可以相对容易地获得
8、更加可靠的数据。 而损益表数据由于是过去一段期间的数据，是“流量”数据。因此，在客户没有完整、可靠经营记录的情况下，数据获取起来会更加困难。 但损益表数据是评价客户偿还能力的核心！17资产负债表编制/重构科目科目/ /项目项目数据获取方式数据获取方式现金清点现金银行存款查看银行账户余额应收账款/预付款项询问/清点有关凭证存货盘点存货18资产负债表编制/重构（续）科目科目/ /项目项目数据获取方式数据获取方式机器设备、交通工具清点/查看有关凭证厂房/铺面查看购买合同、产权凭证应付款项询问借款询问19损益表编制/重构科目科目/ /项目项目数据获取方式数据获取方式销售收入询问/查看有关记录变动成本通
9、过核定毛利率/变动成本比率计算得出工资询问/查看工资表租金查看租赁合同、租金收据20损益表编制/重构（续）科目科目/ /项目项目数据获取方式数据获取方式水电费询问/查看水电费单据税收询问/查看交税凭证其他费用询问/根据生意特点进行判断家庭其他收入/家庭开支询问/并根据客户经济情况进行判断21报表编制/重构中的重点损益表 对于典型的微贷客户来说，固定费用中最主要的部分是租金和工资。这两项费用通常调查和把握起来都比较容易。 在这种情况下，能否准确把握客户的损益，关键就是能否准确把握客户的销售收入和毛利率。而销售收入和毛利率通常是损益调查中最困难的两项内容。22报表编制/重构中的重点资产负债表 对于
10、典型的微贷客户来说，主要的资产通常包括：存货、应收账款、设备和交通工具以及预付款项。其中存货和应收账款是调查的难点。 对于微贷客户来说，有借款的并不多，但负债往往是一个重大的风险来源，调查起来通常难度也比较大。23难点：数据的可靠性 销售收入是整个损益表的开端和基石，但如前所述，绝大部分微贷客户不编制财务报表，即使编制可靠度也很低。那么销售收入数据从哪里来？ 路径一：询问客户。 不足：客户口头回答的可信吗？ 路径二：部分客户有销售流水帐，可以看帐。不足1：客户的帐真实吗？不足2：客户的帐簿成堆、又很散乱，逐个去加要几天几夜。 问题：如何高效地获取、检验客户的财务数据呢？24逻辑检验：一个有用的
11、工具 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。25逻辑检验：小例子一个养猪户说： 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 目前我猪场的存栏量是1000头。问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？26逻辑检验：小例子2一个销售实木门的客户说： 我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上 我没有雇员，我店面租金是一年3万 我一年净赚20-30万 我前两年的生意比现在还好 我的存货有38万
12、你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？27销售额销售额其它收入其它收入可变成本可变成本费用费用家庭开支家庭开支可支配收入可支配收入现金现金负债负债银行存款银行存款应付账款应付账款应收账款应收账款短期负债短期负债存货存货长期负债长期负债固定资产固定资产其它资产其它资产注注现金月营业额每天营业时间当天营业时间现金月营业额每天营业时间当天营业时间应收帐款营业额应收帐款帐龄应收帐款营业额应收帐款帐龄应有存货应有存货= =上次进货时的存货上次进货时的存货+ +期间购买存货期间购买存货- -期间销售成本期间销售成本应付月销售成本赊账周期应付月销售成本赊账周期银行存款银行存款=MDF=MDF* *上次大项开支
13、截至到分析时的时间上次大项开支截至到分析时的时间资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配客户的财务信息之间存在着千丝万缕的联系28营业额与营业现金小案例：小案例：你的客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。请估算一下李师傅现在每天的营业额有多少？请估算一下李师傅现在每天的营业额有多少？29营业额与营业现金逻辑关系：期末现金 = 期初现金 + 期间销售额 -
14、期间开支因此：期间销售额=期末现金-期初现金+期间开支应用在李师傅的案例上： 6小时营业额小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元元 目前每天目前每天营业额营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元元30营业额与营业现金由于是用较短时段的营业额来较长时间的营业额因此适用于：生意营业额比较稳定、起伏不大的客户，如小超市、杂货铺等此外，因为需要得到关于期初现金、期间开支的准确数据，因此选用期间通常只能是较短的时间（数小时、数天）可以用来：验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额对于生意有较大起伏的客户，不能用该方法做精确的检验，但也可以用此种方法对营业额做一个大
15、的判断。31销售额与应收账款 小案例客户张先生从事钢钉生产，信贷员3月2日做现场调查时，客户说：下游客户与我的结款方式是：先付10%的预付款，余款在货到后两个月内结清。4-8月为好的月份，日销量为4吨；12-2月为差的月份，日销量0.7吨，其他月份是一般月份，日销量2.6吨。钢钉每吨售价3500元。目前我有应收账款约70000元。请给出你的评价！请给出你的评价！32销售额与应收账款 逻辑关系如客户与其下游有较稳定结款周期：如客户与其下游有较稳定结款周期：则：应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例因此：账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例在前述案例中：账期为2个月，赊销比例为90%，应收账款余
16、额为70000因此可推算客户在1、2两个月的销售额应为：70000/0.9=78000元而客户口述1、2月每天销售0.7吨，每吨3500元则两个月的销售额应为：60天0.7吨/天3500元/吨=147000二者差异很大，逻辑检验通不过！33销售额与应收账款 变化后的小案例上例中的张先生，如其结算方式是： 下游客户先付30%的预付款，余款在货到后两个月内分两次平均结清。 请重新给出你的评价！请重新给出你的评价！34销售额与应收账款 变化后的小案例检验过程：在新的结算方式下，客户赊销比例为70%，其中35%账期为30天，35%账期为60天。因此，应收账款余额应为（客户1-2月销售额35%+客户2月
17、销售额35%）。根据前面信息，1、2月为淡季，客户每月销售额为73500则应收账款余额应为：14700035%+7350035%=77175客户实际的应收账款余额为70000万元左右。二者基本一致，通过检验！二者基本一致，通过检验！35销售额与进货额客户王老板经营一家火锅店，王老板说： 我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉类我一般每周进两次，每次进2000左右 菜品、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右请给出你的评价！请给出你的评价！36销售额与进货额 检验过程 销售成本=销售额毛利率 因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。 从饭馆的
18、生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。 其月进货额为：30/72000+30500=32142 二者基本一致，基本可以接受。37销售额与员工工资客户刘女士经营一家服装店，有雇员客户刘女士经营一家服装店，有雇员3 3名。名。 雇员基本工资每人每月700元，另外按照各自的销售额给予1%的提成。 刘女士说我近两个月每月销售额在80000元左右。 上个月的工资支出大约是2500元。请给出你的评价！请给出你的评价！38销售额与员工工资检验过程检验过程 客户月销售80000左右，根据其提成方法，给员工的提成总额应为800左右； 三名
19、员工的基本工资总额为7003=2100元； 因此工资总额应为（2100+800)=2900元。 与客户所说的实际工资支出有较大的差距！检验通不过！检验通不过！39交叉检验营业额 按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年） 按类型比较销售额（零售占比，批发占比，前提：知道零售还是还是批发具体营业额） 按产品比较销售额（A类产品占比，B类产品占比，前提：知道当月某一产品的具体营业额） 通过进货检验销售额(期初存货+期间进货-期末存货) V.S 销货成本40交叉检验营业额 通过生产能力、时间等检验销售额 通过应收账款检验销售额 通过现金、存款检验销售额 通过绩效工资、返利等检验销售额 把可获得的文件
20、与客户的言谈相比较41交叉检验营业额 要根据客户的不同行业灵活选择不同的检验方法 交叉检验没有定式，千差万别的客户会有千差万别的检验方法贸易行业（小超市）生产行业（机加）服务（出租车）按时间按产品按进货额现金检验按生产能力按原材料消耗按水、电消耗按计件工资按应收账款按铁屑按里程表、油表按每日加油费用与油耗比较按汽车检测、维修、换机油、轮胎的频率按上座率42逻辑检验财务信息 小案例 在在4月月30日的客户拜访时，客户说：日的客户拜访时，客户说：我专营一家上海知名品牌的儿童服装。利润不错，进价100，挣100；每年2，5，6，10，11月是生意的旺季，其它月份是平季；旺季每月营业额为3万，平季为2
21、万；上个星期我去外地给孩子看病，店由妹妹看。她记了账 （我们获得了上个星期的销售记录，营业额汇总为5000元）；从客户给上游供货商的汇款流水中看出，客户过去12个月共汇出了15万 请给出你的评价！请给出你的评价！43 在在4月月30日的客户拜访时，客户说：日的客户拜访时，客户说：我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额是5万，我没有淡旺季；我有3台同类型机器，都能用；我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；我采购从浙江采购，用银行汇款
22、，我上年一共汇款41万 请给出你的评价！请给出你的评价！逻辑检验财务信息 小案例44稍复杂案例稍复杂案例-进货存货与营业额进货存货与营业额其它信息：其它信息：客户客户08年年1111月初开业时备有月初开业时备有3万的货，至今一共万的货，至今一共6个月。其中个月。其中2，3月为淡月为淡季，其它为旺季。但季，其它为旺季。但2月份休息了月份休息了15天，进货减少了天，进货减少了1/2。信贷员分析时统。信贷员分析时统计客户现有计客户现有12万存货。万存货。主要供应商名主要供应商名称或地址称或地址采购货物种类采购货物种类 每次采购金额每次采购金额 付款方式付款方式 频次频次 旺季江西南昌旺季江西南昌淡季
23、福建厦门淡季福建厦门服装类服装类旺季旺季 50005000元元淡季淡季 1000010000元元现金现金两天一次两天一次一周一次一周一次45进货存货与营业额期末存货期末存货 = = 期初存货期初存货 + + 期间进货期间进货 - - 期间销货期间销货上例中，客户经营半年中，四个月为旺季，一个半月为淡季，根据损益上例中，客户经营半年中，四个月为旺季，一个半月为淡季，根据损益表，客户半年中的销货成本为：表，客户半年中的销货成本为：55000550004+350004+350001.5=2725001.5=272500根据客户的进货频率与金额，客户半年中的进货额为：根据客户的进货频率与金额，客户半年
24、中的进货额为：4 4个旺季月份个旺季月份1515次次/ /月月50005000元元/ /次次+1.5+1.5个淡季月份个淡季月份30/730/7次次/ /月月1000010000元元/ /次次=364300=364300因此期末存货应为：因此期末存货应为：30000+364300-272500=12180030000+364300-272500=121800与实际盘点的期末存货数一致，逻辑检验通过！与实际盘点的期末存货数一致，逻辑检验通过！46逻辑检验方法 毛利率、月净利润 利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比 将你按产品不同种类得到加权毛利率和客
25、户的口述对比 将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较 同行业比较：把客户的价格和毛利率与其他相似的客户价格、毛利率比较 生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利 利用收支平衡信息47 权益检验权益检验权益：代表生意资金来源中由所有者自己投入/拥有的那一部分 权益权益= =资产资产- -负债负债现金 流动负债银行存款 长期负债存货 固定资产 权益资产总计 负债与所有者权益 48权益变化的原因权益变化的原因 增加投入 红利分配 利润留存 资产价值增值或贬值49以下情况权益改变吗？以下情况权益改变吗？ 购买设备（用现金、借款、投入设备） 借钱、还钱、负债减免 卖出商品，买入商品，生产产品 日常
26、开支消费 固定资产折旧、固定资产损失、资产价值重估增值或贬值50权益检验-公式 初始权益 期间利润 （期间权益注资期间权益提款） （资产增值折旧或贬值） =应有权益51权益检验思路应有 VS 实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出52应有应有VSVS实际实际 应有应有 调查（实际）调查（实际） 利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估） 有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资 初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行为没有调查清楚 忘记了放在表外的资产53应有应有VSVS实际实际应有应有 调查（实际）调查（实际） 损益表中利润算少了
27、，或有其他收入 客户有负债没有调查出来：应付帐款，民间借贷 可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况54案例：案例： 客户张三2004年元月开始经营一家服装店，初始投资20万，其中自己投入15万，亲戚借款5万。期初投资表现为现金5万，存货12万，设备3万。开业一年，扣除家庭开支后每月可支配收入1万元，2004年折旧1万，期间还款3万。2005年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？55公式： 初始权益 15期间利润（MDF） + 12（期间权益注资期间权益提款） + 0 （资产增值折旧或贬值） - 1 =应有权益 = 26562006年1月我们又进行了一次调查，这次发现客户在2005
28、年经营情况保持稳定，依旧每月1万元可支配收入，折旧1万，当年客户投资外地5万，偿还外债2万，请问应有权益多少？57公式： 初始权益 26期间利润（MDF） + 12（期间权益注资期间权益提款） - 5 （资产增值折旧或贬值） - 1 =应有权益 = 3258案例:请列出所有可能的交叉检验方法王先生97年开始做生意，2002年1月进入官园批发市场， 夫妻共同经营调味品批发生意至今。此次申请5万元贷款，1年，用于代理新品牌。信贷员于06年12月31日下午3点进行了贷款调查。王先生将生意搬到官园批发市场时，进货28万元（有两万为厂家铺货，约定合作终止时才需付款），装修1万元，还要4万元作为流动资金。
29、王先生是太太乐、王守义、稻香园和胡玉美四个调味品品牌的一级代理，这四个品牌占了其销售的一半。此外他还代理了20多个二线品牌。客户天天进货，都是现金支付。当天进货13000元。王先生说他的生意每年递增30，现在一年能赚20万。王先生说，06年年销售9001000万，其中王守义系列约90万，太太乐系列约140万，胡玉美系列约130万，稻香园约100万。平均毛利有6，纯利为23%。该生意的季节性不是很强，每月销售约75万。信贷员在调查时看到客户12月门市和市场调拨的发货单，合计约45万元。59案例:请列出所有可能的交叉检验方法销售主要分为超市零售、门市批发和市场调拨三类。 超市零售：占总销售的20，
30、毛利为10。王先生向市内20多家超市供货，其中最大的两家超市A和超市B占超市部分的5060，销售额月结，每月15日结款。其他小超市都是货到付款。门市批发：占总销售的60，毛利为6。日均15000元，现金结算。市场调拨：占总销售的20，毛利为5。日均5000元，现金结算。分析当天，信贷元看到客户有现金5800元，客户说是当天收的钱除去进货的钱剩的。另外客户还有2万元的存款。超市A自9月15日起就没有给客户结款，现欠其14万元。超市B从10月15日起也没有结款，现欠其10万元。客户共有存货40万元。客户搬过来后，陆续买了4辆面包车，当时共花了16万，现在市值7万元。客户还在04年买了一套房子花了1
31、6万。606162答案权益：权益：02年1月初始投资：30000002年利润：(+)7000003年利润：(+)9000004年利润：(+)12000005年利润：(+)15000005年买房：(-)16000006年利润：(+)200000车辆折旧：(-) 90000应有权益：680000利润：利润：客户说06年20万计算：193200客户说毛利率：6计算：6.6%纯利率：23计算：2.3%营业额：营业额：年销售： 9001000万月销售75万12个月900万元四个一线品牌年销售460万元，占50，年销售月920万元超市销售：每月15万根据应收账款：(14/3.5+10/2.5)*2=16当
32、天现金： 58001300018800 日均20000月销售：75万超市15万门市45万调拨15万75万账本63财务信息逻辑检验：总结为什么要做逻辑检验？为什么要做逻辑检验？是做给自己看的，目的是检验从客户方面获取的财务信息的合理性和可靠性。方法方法：将不同时点、不同地点、不同渠道（客户、经营数据、第三方）获得的信息进行比较，以分析其逻辑一致性，不一定依靠书面的、理论性的文件不一定依靠书面的、理论性的文件, ,才能够做的。才能够做的。理论基础理论基础：信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。“客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。”前提条件前提条件：信息的完整性6465