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1、-托管续班工作-第 7 页 托管续班一、关于续班（一）续班概念续班是做好老客户服务的标准。（二）续班的重要性1、内部学生的续班避免了宣传费用。每一位新招的学生的支出费用中都包含着宣传费用的支出，而续班的工作全部由教师和前台完成，无需额外的宣传费用，节省开支。学校就像一个大口袋一样，一头是入口，一头是出口。进口就相当于招生，出口是流失，续班就是主导出口入口的重要环节。2、续班率的高低反映了学校的教师水平。任课教师是增加学生人数、减少学生流失的主力军。只有优秀的教师才可能让已经在这里学习的孩子有兴趣继续学习。因此续班工作完成的好坏侧面证明教师的教学效果，它是教师工资调动中一个重要的指标，占到教务评
2、分的30%，同时也有助于帮助任课老师分析自己工作中的不足与漏洞，及时作出调整。因此每一个学员的流失或续班都应该和教师有着密不可分的关系。同时，续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据。3、对学员有好处。让学员继续留下来接受完整的学习体系，便于帮助他们构建完整的知识系统与网络。4、续班能巩固我们的劳动成果，让我们对自己及对自己的工作更加自信，。学生-学校的血脉。因此续班就起着举足轻重的作用了。每一个学员都来之不易，每一个学员都是我们学校付出投资以及全校各人员付出了大量汗水才换来的，当我们的顶着烈日在外面把学生拉进我们学校来听公开课，当我们上公开课的老师使出浑身解数让学生报名之后，我们终于有了我们的
3、“血液”，当一切的努力都有了成效之后，如果让学员留下来继续学习，我们的劳动成果得以更大时间内保存。相反，如果学过一期后，看到孩子们一个个离我远去，甚至看到去心里肯定也不是滋味。（三）续班奖励1、要求：基本续班率达到80%，超出80%给出相应的奖励，续班低于60%，每流失一名学生罚快乐基金50（特殊情况除外），连续三次正常续班低于60%，学校劝退。a.续班是指同一名任课老师所带的课程班，分为了多个学习阶段，其由上一阶段向下一阶段过渡时学生连续报名参加的班级。b.转班 指该学生在参加下一阶段学习的班级时，不在继续参加前一阶段任课老师所带班级的学习。c.转课 是指一名学生上一阶段的学习课程结束后，下
4、一阶段不再继续参加同一课程的班级学习，而不间断参加其他课程的班级学习。若一名学生上一阶段参加了两个课程的学习，下一连续阶段只参加了一个课程的学习时，只能采用一对一标准确定。英语与奥数之间不属于转课。d.VIP 学生，指实行一对一（一名教师独立对一名学生授课）教学的学生，这类学生不参加续班考核。 续班率是指一名学生连续参加同一老师所带课程，前后两个阶段学生人数的比值。其中:分子为前一期的学生参加后一阶段课程学习，上第四次课时已缴费学生的人数。分母为前一阶段最后一次上课的总人数。续班资金=续班率*续班人数*20 续班奖评定时间：所有任课教师需在新课开课六次课以内（不含六次）向教务部上报续班奖金申请
5、表，否则视为自动放弃。 续班奖支付：在续班课程开课后的8次课内。凡发生有以下情况之一时，应支付其续班奖不再支付。a.课程中途离职。b.个人原因不再担任续班课程教学c.个人原因代课时间不过半。二、家校沟通的流程 续班工作不像家长会那样是一节课就可以完成的工作，它需要你从学生到你的班级上的那一天开始，就一直持续着。并且，有的家长经常接送孩子，我们就要抓住机会当面沟通；如果不经常去接送孩子，那么，我们和家长的电话沟通就要多了。（以每期30课时15次为例）（一）刚开课时（开课13次）1、了解并熟记学员资料从学生来到你班级的那一天你就必须先统计好该学生的基本资料。（姓名、性别、年龄、所在学校、年级有的时
6、候甚至你要在交谈中记住该学生的爱好、特长）就是从有开始就和学生对于他们学英语的想法及家庭状况的了解，以便于你之后知道“对症下药”。发现每个孩子与众不同的闪光点，老师要给学生留下详细的电话联系方式,这是我们每次的第一次课就会做的事情.但是,老师可以在之后与学生熟悉了以后,告诉你的手机号和QQ号,或其它能与学生之间免除代沟的交流方式,这也是课外老师对学生学习的监督与平时生活中的友好交流方式.。并能就此作为与家长交流的信息与基础；越了解孩子，家长就越信任你。2、第一次电话回访，并作记录。（二）课程中（上课第412次）1、每次课后必须和一至二名家长面对面的交流，一期结束时应平均和班级内所有家长面对面沟
7、通过两次；2、与家长电话沟通与面对面的交流总共不少于3次。3、做测试不少于两次。（三）课程末（上课第1315次）1、最后一次（特殊情况的话是两次）电话回访2、倒数第三次或倒数第二次课就要对学生和家长就召开家长会或展示课，需要暗示报名了。三、电话沟通的细则第一次与家长电话沟通：1、时间：第3次课左右2、话术：您好！您是*学生的家长吗？我是倍特教育的数学/作文/英语*老师。（教师做自我介绍）告诉家长我们有定期回访制度，要求家长进行配合，比如了解谁负责孩子的学习，什么时候方便接电话。问孩子能否适应学校的课堂。对于我们的课堂家长您有什么好的建议，您对孩子在我们学校学习有哪些要求，我们将对不同孩子的特点
8、，给予孩子不同的关注。第二次与家长电话沟通：1、时间：第6次课左右或第一次测试之后2、话素：在学员到你班级上课4-7次的时候，在你已经慢慢地了解该学员的一些学习情况的时候，你就可以跟家长打电话沟通了，跟家长反映学生在校的一些情况或好或坏，或者告诉家长一些教育孩子的教学方法（切记：是符合他的孩子特点的教学方法）或者要求家长在家里的时候尽可能的配合你的工作，使你的教学质量更高，使孩子的学习成绩可以达到更好。举例您的孩子*最近在学校表现的很好（具体哪些方面，比如上课发言、作业完成情况、巩固得是否牢固、听讲质量）。这次测试的试卷分析及孩子检测情况是*。希望您在家里也能多鼓励鼓励他，希望他在*学习这方面
9、能够表现得更好，谢谢您的合作！如果有什么事情我再和您沟通，如果您有什么事情也可以和我联系，我的电话是*。您好！您是*学生的家长吗？我是倍特教育的数学/作文/英语*老师，您的孩子*最近在学校表现的不是很好，在*方面有些欠缺，我在课堂上已经要求他*做了，我希望您在家里也这样要求他，让他养成一个良好的习惯。这次测试的试卷分析及孩子检测情况是*。谢谢您的合作！如果有什么事情我再和您沟通，如果您有什么事情也可以和我联系，我的电话是*。第三次与家长电话沟通（随机） 学员在你班级平时的表现你也可以和他的家长进行沟通，甚至当你发现孩子有哪方面的才能或者爱好时，或者发现孩子这两天情绪不好时，你都可以和他的家长进
10、行沟通，这样家长会感觉到老师是真正的关心我的孩子，会非常的信任你。举例：您好！您是*学生的家长吗？我是倍特教育的数学/作文/英语*老师，您的孩子*最近在学校在*方面表现非常出色，我感觉孩子也真的很喜欢这个方面，您可以在这个方面适当的多引导一下孩子。您好！您是*学生的家长吗？我是倍特教育的数学/作文/英语*老师，我感觉您的孩子*最近在学校情绪一直不是很好，是家里出什么问题了吗？还是孩子最近学习的积极性没有调动起来？如果有需要我帮忙的我会尽全力帮助。第四次与家长电话沟通：1、 时间：第10次课左右或第二次测试之后2、 话素：您好，我（X老师）已经上了一段时间课，我想了解一下这段孩子在家的学习情况，
11、并您汇报一下近期孩子在校的表现以及我们所进行的第二阶段的测试情况。这次测试的试卷分析及孩子检测情况是*（多说孩子的优点、委婉提出孩子缺点。例：语调温柔、面带微笑您家孩子很聪明，就是有时在课堂上过于活跃，这样会一定程度上影响课堂控制，对孩子学习有一定影响，希望家长和我们多联系、多沟通、多配合，能够让孩子的学习兴趣和学习成绩都有较大的提高。第五次与家长电话沟通：1、时间：第13次课左右或第二次测试之后2、话素：要经常和还没有续费的家长进行电话沟通，在汇报学习情况的基础之上，还可以提前告诉家长学校近期有什么优惠活动，引导他来提前续费，做这些是为了避免老师一打电话就是催要学费的事情。举例你和家长沟通的
12、时候可以采用这样的方法：您好！您是*学生的家长吗？我是倍特教育的数学/作文/英语*老师，您的孩子最近在学校表现的很不错，感谢您在家里的合作，今天学校的前台老师告诉我您的孩子马上就又该交费了，不知道你对他下一期的学习有什么计划或打算。（根据情况）现在我们学校有*优惠活动，您看您抽空能来给孩子报一下名吗？ 四、电话沟通注意事项：1、口头禅比较多“感觉”、“怎么说呢”、“方面”、“”、2、 说话不干脆，断断续续，边想边说，让听者感觉急，因为本来听句子比说句子的速度快，加上你说话时再时断时续，如果再加上没什么有效信息的传达，一定会让听者感到厌烦。3、 很多老师易犯的毛病：先让对方说，先倾听，再表达，不
13、要急于争或抢表达。4、 情绪上一定要积极饱满，面带微笑，微笑虽然看不到，但能感受得到。不能前倨后恭或前恭后据。比如，在结束语时，语调明显下降，与前面形成鲜明对比。五、续班：（一）教师是决定续班成败的关键因素影响续班的因素：教学效果占53%、兴趣18%、教学服务20%、情感及其它9%。续班工作的基本切入点为:班级管理、学生成绩、家长认可、课堂(要有特点)吸引人、感情(不可替代),. 补充：体现教学效果也要从两方面来体现：教学水平教学水平不是我们一天两天可以培训出来的，是要靠教师平时对待学生的态度和上课是的情绪以及教师讲课的含金量。教学服务 教学服务包括家庭作业的批改、电话回访、电话教学、对学生进
14、行无偿的补课等等。（二）教师意识是决定续班成败的核心因素1.要认识到长期,稳定的续班率是评价教师教学能力的重要标准.(没有续班率,就没有了教师生存的空间)2. 教学能力,人格品质,沟通能力和市场意识是在现代培训机构中任何一教师必备的基本素质也是做好续班的综合素质.因为只有春天的播种,才有秋天的收获.（三）续班技巧：平时：1、增加课堂趣味性与吸引力，时常给孩子一些鼓励和赞赏.让孩子感觉来上你的课是一种享受。2, 每次课后必须和一至二名家长面对面的交流，一期结束时应和班级内所有家长沟通两次；每期至少与家长沟通三次以上.(期中考试后是家访的最好的时机考得好的是展示自己成绩的机会.考得不好的是体现自己
15、爱心的机会,通过免费补课等方式,使学生在下半学期成绩有了提升,家长就会认为是教师的努力和爱心造就了孩子的成功)3,定期电话辅导,是监督学生定时复习,体现责任,展示孩子学习效果的另一种方式.4,尽一切可能为缺课的学生补课,是展示教师责任心的最好机会.(但补课不能流于形式)5、学期结束时,为每一个学生准备一封各不相同的信。信的内容：本学期所学内容的一个概括,以及学生这一学期在学校课堂上的表现情况和学习效果、每一次的作业与测试情况、孩子的学习兴趣与发展方向等，另外列出下期老师对学生学习的重难点安排,让家长充分感受到老师工作的细致.（要把这封信,当成是展示孩子一学期所学成果，引领学生梦想的媒介)6、平
16、时家庭作业的设置,家庭作业条上要留有给家长签意见的余地,让学生家长感受到学校及老师的教学服务无处不在.7、老师要对班上每个学生的生日了解清楚, 并在生日当天给学生送上及时的祝福,贴近学生的生活,让家长感受到老师对孩子的关心.8、假日除了给家长及学生进行电话教学以外,在假日的当天,老师可以给每位学生家长发一条致以节日问候的短信,让学生家长感受到老师的真诚.9最后这一点也是我们很多老师不能忽视的,那就是对目前已确认为流失的学生保持联系,不要说很紧密的联系, 但老师可以在一段时间内与学生电话交流一次,这样的沟通,特别是对于那些由于时间问题而不能续报的学生,等时间调过来了,再来学校学习的机率就更大了.
17、临近续班：1.呕吐法：就是不断的每次上课去问，问完之后对于那些慢慢已报名的学生，用你的表情让他们感觉到，他们没让老师失望，他们让老师很高兴，并且那节课可以多喊他们回答一些问题，让其他学生也渴望得到这样的眷顾。2在临近报下期的前四、五次课的课堂上，老师要给学生提个醒， 希望学生能积极准备好期末考试， 并把考试之后，老师会对一学期各位学生的表现情况，并结合考试情况，评出各个奖项，都期待着学生的努力。而且要申明，奖品的颁发要等到新学期的课程开始才会颁发。3对于中学生的家长或是已连续学了两期以上的班级,老师可以直接给每位家长写一封致各位学生家长的信,信的内容包括对本学期所学内容的一个概括,以及学生这一
18、学期在学校课堂上的表现情况和学习效果;另外列出下期老师对学生学习的重难点安排,让家长充分感受到老师工作的细致.4竞争机制的运用：首先把那些最先报名的同学，可以当着全班同学的面，很慎重的运用奖励机制对那些学生进行奖励并且在语言上，眼神上进行很高的奖励。让其他学生都很羡慕。我登记好了班上每个学生的生肖, 并承诺只要报了名的, 老师就会送他/她生肖相对应的小娃娃水果贴的奖励刺激学生.或者是以班上人数为多少, 按报名先后顺序, 第一个报名的学生就可以得到全班总人数这么多的倍特币的数, 其余的学生以此类推. 5. 课后谈话法：对于有些学生感觉摇摆不定，但很渴望你的关注的学生，运用课后谈话，让学生感受到其
19、实你是很在乎他，你很不愿意他的离开，让他们受宠若惊。6、承诺：（1）如果有些成绩好的学生，可以跟家长说下学期要他做代表去参加什么比赛。（2）刺激学生说如果报名了，下个学期可以去哪玩。（3）、可以说如果报名的学生，可以运用吃的东西去吸引，老师说如果全班都报名，就能吃什么东西，做什么如果全班没报名，少一个都不行，那样学生之前也会有催促。（4）做班干部。7、运用学校做的优惠活动，大势的渲染。一定要在续班的前三次课开家长会或者家长展示课，在续班时候最切忌的就是最后一节课展开家长会及展示课，因为那样如果有学生没报名，还有可能挽留，但因为那是最后一次课，或者就是这样流失了，如果在前三次课，针对一些摇摆的学
20、生你还可以单个的有时间的去突破，家长都是爱面子的，如果你在家长会上适当的表扬那些还没报名的家长，但都是他们确实做到的那些事情才表扬，让他们很有面子，在运用后面几次课和他们交流，不一定要交流到续班的事情，家长就会觉得你是个很公平的老师，没有因为她没续班而对他的孩子，或者他产生别的不好的想法，相反还是以前一样，那个时候她就没面子不报名了。对于那些口头上说会续报但迟迟不来续报的学生以及那些有可能流失的学生进行针对性的家访；.对于那些摇摆不定，学生很想学但家长不明确的那一部分人群，老师一方面在课上对孩子进行鼓励表扬，课后跟孩子多沟通交流，平时也跟家长多交流，尽量争取家长对孩子在我们学校学习的肯定。结识新朋友、不忘老朋友，既是做人的道理，也是做事的道理。培训机构只有保证较高的续班率，才能在巩固以往招生成果的基础上，不断增加新的生源，最终发展壮大。任课教师成为增加学生人数、减少学生流失的中流砥柱。有续班率才会有家长的口碑