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1、百城团购 十倍来袭 北京现代2014大型团购会新乡站活动运营执行手册,-河南丰尔惠广告有限公司-,目 录,第一部分：活动信息概述,第五部分：相关附件说明,第二部分：前期集客招募,第四部分：现场执行要点,第三部分：场地物料规划,淡季市场，寻找一种新颖的营销方式,活动概述策略解析,以产品品牌、活动主题组织邀约，制造品牌市场热点声音，快速提高品牌市场关注度，促成产品再上量,策划组织一场有影响力的大型营销事件,全省分区域7家特约店共同参与，统一政策，统一价格，统一声音 作为一个营销事件，势必要在所属区域大肆宣传，短时间内充分集客， 快速传播声音，凝聚意识最终达到实现销售的终极目标！,利用活动契机大力开
2、展线上广宣和线下招募动作，从品牌产品提升和销售冲量两方面完成任务目标。,声势过人抢先竞品 1、大力广宣，形成阶段内北京现代品牌的高曝光； 2、依托活动契机，打压对手，迅速抢占市场份额；,怎样能快速实现销售，提升营销士气？,线上宣传线下招募 1、提升进店与来电量，大力招募，促进终端集客； 2、通过大力促销，最大限度实现潜客的订单转化；,活动概述活动信息,活动信息,活动主题：北京现代百城团购会 第二季 活动地点：新乡开元名都大酒店 活动形式：限时团购优惠+现场幸运大奖 邀约对象：近期购车意向客户 活动时间：7月19日（星期六）,客户邀约,1天邀约准备期,活动邀约,广宣计划制定,线上广宣,方案培训,
3、活动培训,10天邀约周期,10天线上传播期,管理运营培训,邀约培训,活动信息,活动准备,现场环节,缴纳定金,互动演出,政策公布,幸运抽奖,赢取礼品,目标达成,客户邀约,A、现场18台特供车，整点放量 B、售后工时打折卡（钻石、金、银）,北京现代百城团购 第二季 新乡站 五波钜惠来袭,活动现场准备,第一波,第二波,第三波,第四波,现场核心促单环节,第五波,待选项,活动概述现场促定准备,活动总邀约目标 批，总成交目标 台 各经销店按2013年销量贡献度确定成交目标各店销量河南省总销量100%总成交目标=活动目标,建议：对成交数、邀到批次进行考核：（成交量/成交目标+邀到量/邀到目标）/2100%
4、达成率 100%K=80%，处罚政策 ； 达成率 80%K=60%，处罚政策 ； 达成率 60%K，处罚政策 ； 达成率 K100%，奖励政策 ；,活动概述活动目标考核,目 录,第一部分：活动信息概述,第五部分：相关附件说明,第二部分：前期集客招募,第四部分：现场执行要点,第三部分：场地物料规划,根据集客目标层层分解，落实到人：,3个月购车,6个月购车,传统广宣,网络广宣,活动招募或拓展客户,销售经理,销售经理及其他,占比5%-10%,占比60%-70%,占比10%-20%,占比10%-20%,3年 以上,3年 以内,保有客户,广宣客户,意向客户,新增客户,前期集客集客群体,市场经理,实施广撒
5、网，多捞鱼方式：,确保1个标准，运用8 种方法,一个标准： 分客户群体制定标准的邀约话术，邀约过程必须使用统一话术。,八种方法： 运用电话、短信、微信、微信群、微博、DM、扫街、洗楼、网络及传统媒体投放实现客户拓展，分析及筛选高意向客户。,前期集客集客方法,N7,集客成果是一场活动成败的基础，我们将在活动开始前5天展开全面的集客工作。,N6,活动筹备期,管理层动员会,基层 培训会,N5,N4,N3,N2,N1,客户筛选&集客期&统计,现场 站位 彩排,以规范的话术，短信和电话交叉运用，分批次有针对的进行客户的邀约,电话首次邀约,短信告知,电话再次邀约,短信告知,电话直接沟通，告知客户回馈活动，
6、获得初步反馈,根据客户初步反馈发送不同短信以稳定客户,针对客户不同情况，确定抵挡话术再次邀约,根据客户二次反馈发送不同短信以稳定客户,N-6 7月12,N-5 7月13,N-4 7月14,N-3 7月15,电话、短信最终确认,最终确认到场客户批次及人数,N-2 7月16,前期集客邀约步骤,微博转发,活动形式： 微博转发有礼 微博报名报名平台开通 官微推广： 微博主页面设计露出，活动招募信息及主视觉置顶 活动组织： 官方微博发布招募信息，客户关注官方微博并转发招募信息并且3位好友，即可到店领取精美礼品一份； 活动流程： 官方微博发布团购招募信息客户关注官方微博转发上市信息3位好友到店领转发礼,前
7、期集客自主传播,活动形式：微信转发集赞有礼 微信报名 官微推广： 广宣二维码露出，扫描关注，更有好礼相送 活动组织： 官微发布团购招募信息，客户关注官微并转发内容，集赞30即可到店领取精美礼品一份； 活动流程： 官微发布团购招募信息客户关注官微转发官方信息集赞/报名到店领集赞礼,微信集赞北京现代百城团购会 第二季,北京现代百城团购会 第二季北京现代年中特供限时团购会，厂家直接让利消费者，火热招募中,前期集客自主传播,广播稿示例1,广播稿示例2,广播稿示例3,广播稿示例4,1. 北京现代百城团购会 第二季，北京现代厂家特供直销，绕过经销商，直面消费者，创北京现代建厂以来直接让利创举，现正火热招募
8、，报名详询北京现代经销商。,3. 北京现代百城团购会 第二季，北京现代厂家特供直销，厂家直接让利，经销商不甘寂寞叠加出手，惠上加惠让您夏季购车足够爽，报名详询北京现代经销商。,2. 抢低价、抢礼包、抢大奖！赢幸运、赢特价、赢手机！“北京现代百城团购会 第二季”全省同步开启，挑战经销商，让利直面消费者，报名详询北京现代全省经销商。,4. 北京现代百城团购会 第二季，北京现代厂家特供直销全省即将开幕，现代建厂首次，经销商做不起的促销，限时团购，限量招募，报名详询北京现代经销商。,广播文稿示例,前期集客自主传播,公关软文文稿示例,前期集客自主传播,前期集客传播大日程规划,一、CA及电销人员介绍话术：
9、 您好，我们北京现代厂家将要在7月19日举行厂家直销百城团购会，您最近在我们店看过车，尤其对名图有独钟，这次特别想邀请您参加我们这次活动，如果现场订车真的是很划算呢，不知道您有兴趣参加吗？我们的这次活动是厂家组织的大型团购会，想必肯定是非常有力度的，而且您也知道一年中购车最便宜的时间就是7月份，在加上我们厂家组织的大型团购会可以提前让您享受到我们厂家一年中最大的优惠力度，而且我们厂家上个月刚上市的2014款的新车，您也可以在第一时间开上最新款的车，您多有面子啊。您也不用再等了，我肯定不会让您吃亏的，您如果有兴趣参加，我先帮您报名，具体细节我再和您联系。另外如果您有朋友想一起买车，也可以一起过来
10、参加，我们会有额外的礼品赠送和购车政策！ 二、活动短信： 活动开始短信：尊敬的XX先生/女士，北京现代厂家将要在7月19日举行百城团购会；优惠力度空前，机会难得，心动不如行动吧！请速与销售顾问XXX联系。,前期集客意向客户话术,使用方法： 邀约销售顾问每日开始邀约时持此表，根据一天的邀约状况详细填写此表，每日午后四点交予销售经理，销售经理汇总各个销售顾问状况，根据当天邀约情况，在下班前进行邀约问题培训，并安排第二天邀约计划,前期集客邀约管理工具,使用方法： 各销售顾问依据最后一天邀约确认状况填写此表，销售经理把各销售顾问确认客户汇总成一张表，打印发于各销售顾问与市场经理带至活动现场，销售顾问依
11、据实际到场客户情况和签单情况完善此表，最终由市场经理汇总。,前期集客邀约管理工具,前期集客邀约管理工具,使用方法： 活动结束后，各店经理依据邀约客户评估表、预计到场客户明细表给各销售顾问进行评分考核，并给于奖励！,目 录,第一部分：活动信息概述,第五部分：相关附件说明,第二部分：前期集客招募,第四部分：现场执行要点,第三部分：场地物料规划,场地位置：新乡市红旗区平原中路888号近新乡市政府 ； 场地尺寸：800平方 配套设施：商务中心服务 大堂吧 礼宾服务 楼层管家服务 大堂免费报纸 多功能厅 会议厅 公共音响系统 多媒体演示系统 免费停车场 场地功能：宴会厅、会议厅配备全套先进的灯光音像设施
12、，无可匹敌地占据着中原地区的高端市场，由酒店独有的“宴会专家”和“会议专家”按照现代经营理念提供着全程化的专业服务，是各种大中型宴请、大中小型会议的最佳场所。,活动场地场地简介,新乡开元名都大酒店,酒店入口处效果示意图,电梯入口处效果示意图,内场墙面装饰效果示意图,内场效果示意图,活动场地会场效果展示,主视觉效果展示,辅助视觉效果展示,活动物料礼品规划,礼品推荐,订车礼,蚕丝被,迷你充电宝,订车幸运抽大奖礼,洗衣机,电视机,电冰箱,到场礼,目 录,第一部分：活动信息概述,第五部分：相关附件说明,第二部分：前期集客招募,第四部分：现场执行要点,第三部分：场地物料规划,执行要点整体流程,全面洗脑,
13、氛围烘托,临门一脚,有奖销售,流程演练,政策解析,气氛渲染,幸运抽奖,1.事先彩排，使主持人熟悉各个流程的起承转合，现场像写作文一样流畅，又能带动客户关注； 对现场活动全面把控节奏，注意带动现场氛围，使到场客户快速进入状态,4.用现场不断抽出的大奖对客户进行再次的刺激，刺激犹豫徘徊的客户，把控客户心理，进行促销,2.签单环节热闹起来，搞气氛（活动地点远离市区，即使不在帐篷里面客户也不会自然流失）,3.现场商务政策一定按阶梯型并及时予以公布，用不断降价优惠的数字去刺激客户，让客户随时感知到无处不在的优惠,执行要点重点环节说明,1、 各店在出发之前：张贴大巴车贴或横幅，带齐各店需准备的物料清单；
14、各店设置专人进行接待到店邀约客户，并依据前期邀约客户名单进行到场人员核对，并对未到场人员进行再次电话确认，人员核对完毕后统一组织坐车。 2、请销售顾问在店头就将客户资料、购买车型等订单的基础信息就完成填写。 3、每辆大巴上配至少2名销售顾问，在大巴上对客户进行政策讲解，并在大巴车上进行第一次收割。 4、大巴车联络人与活动现场执行公司保持好联系，在出发时和快要达到时，及时通知执行公司负责人，执行公司做好客户迎接准备。 5、客户到场后大巴迅速离场或锁上车门离开。避免客户再次上车等待离场。,执行要点流程细述,1、顾客由举牌员引导至指定区域，CA负责带领自己的客户就座休息，等待活动开始； 2、主持人现
15、场不间断预热；,执行要点流程细述,开场舞，一段热舞开始调动现场观众的热情,执行要点流程细述,主持人催场，致开场辞，介绍到场领导、嘉宾，宣布活动开始,执行要点流程细述,领导致欢迎辞，介绍本次团购活动政策，鼓励大家尽早下订。 主持人邀请*公布“商务政策”：宣布此次活动是“厂家针对华中地区客户开展的大型让利活动，优惠政策仅限当天，所有政策及抽奖活动将在1个半小时后结束”为噱头，并包装出的商务政策让消费者感知到是总部厂家开展的难得机会。,执行要点流程细述,1、主持人重复当日团购政策； 2、号召已经签单客户把副券放到抽奖箱里； 3、现场不断唱单，营造气氛 4、组织抽奖，根据现场订单数量，组织一轮轮的抽奖
16、 5、中间根据现场氛围，适时重复当日团购政策 6、CA签单迅速，不行的话，立马转移目标。 7、市场助理做好各店订单登记和奖品登记工作。 8、专人维护抽奖区域。,执行要点流程细述,现代舞表演活跃现场气氛,执行要点流程细述,1、台上领导为当日抽取的一、二、三等奖颁奖，用颁奖继续刺激CA攻克未下订客户； 2、销售顾问注意观察未下订客户，用大奖刺激他们；,执行要点流程细述,现场-签售签单期间进行不间断抽奖,销售顾问,客户,执行公司工作人员,主持人,礼仪,销售顾问和客户将订单交予财务处缴纳定金，并从财务处领取抽奖卡签写客户信息， 交纳订金、填写完抽奖卡后，并由专营店盖章，将填好的奖券（副券）投入抽奖箱。
17、 主持人播报订单，达到抽奖时间，领导进行抽奖抽出幸运客户，客户上台抽取等级奖； 抽奖客户拿着礼品卡到舞台旁执行公司工作人员处进行登记。 活动结束时，各店销售经理带着当日订车统计单，到指定地方集中领取订车礼。,重点环节订车抽奖流程,1、签单：销售代表将前期准备好的订单让客户签字,1、交定金：将客户带到对应店订车处，交定金，财务开据收据，2、领取抽奖卡并填写客户信息,1、待抽奖 CA带客户到抽奖箱处，将抽奖卡撕掉副券投入到抽奖箱中，待抽奖.,二、全车系抽奖流程,执行要点团购抽奖流程,参与抽奖流程示意说明,重点环节现场销售签单,专营店自筹项目-物料清单,目 录,第一部分：活动信息概述,第五部分：相关附件说明,第二部分：前期集客招募,第四部分：现场执行要点,第三部分：场地物料规划,注：邀约的客户至展厅签到期间，给客户发放广告服，每家专营店一种颜色，作为现场各自客户区分标示；,附件一：现场工作人员服装效果,注：参加活动的客户至展厅签到期间，给客户发放工作证，每家专营店店一种颜色，作为区分现场各家店的客户；,附件一：客户工作证效果,附件一：活动相关物料设计效果,附件三：现场大巴车效果示意,活动后，组织销售顾问对活动邀约未到场客户及到场未订客户进行甄别分类 要求各销售顾问分别列出各自邀约/洽谈客户的意向级别，进行有计划的跟踪回访,附件四：活动后期未成交销售再追踪,THANKS!,