TOPK验收方案模板解释.pdf

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1、-运营管理中心年月运营管理中心年月 T TPKPK 验收方案验收方案一、 目的：1、 09 年月MA 及 TP任务验收;2、 会议督导落实验收;3、 了解各项目、区域工作中存在的主要问题;二、 项目范围：廊坊分公司、京御地产、九通基业、物业公司及总部各部门三、 工作检查小组成员：组长：马晓东管理验收组员：袁杰、崔丽斌、徐涛（廊分部分验收） 、刘丹(京御部分验收） 、金亮（九通部分验收）工程验收组员:董明、刘玉洲、刘华标四、 检查内容详见9 年 8 月工作任务台帐检查时间安排日期时间组别路线或项目8:309：0管理验收组三浦威特管理验收10：001：00管理验收组永定河孔雀城项目管理验收8:31

2、2:00工程验收组永定河孔雀城工程验收、固安基础建设验收4：3015：3管理验收组香开建设管理验收、大运河孔雀城项目管理验收14：30-15：3工程验收组大运河孔雀城工程验收、香河基础建设验收1:317： 0管理验收组大厂鼎鸿管理验收16:307：30工程验收组大厂基础建设验收8:3011：3工程验收组廊分工程验收9：30:0管理验收组廊分管理验收10:10:2管理验收组土地储备中心-配合人马万军、高建军崔永涛曾祥喜、李超凡赵威、李继戎、陈万庆张勇、周瑞杰邓力、蒋玉华马建权各项目经理徐涛、温燕舞孙树辉8-278-28-10：010：4管理验收组融资中心10：012：管理验收组物业公司1：001

3、:20管理验收组资本运营中心：301： 管理验收组人力资源中心50:007:00管理验收组九通基业（北京)17：0018:00管理验收组京御地产10：401:00管理验收组财务中心18:208:5管理验收组运营管理中心王佳媛骆人海、李宝华刘文阳刘英雯金亮刘丹、陈柱燊程涛袁杰五、 验收过程及注意事项1 管理中心编制下发的各单位0年8月任务台帐 、 KM管理验收单 。2 各单位管理人员根据管理中心下发的09年8月任务台帐及MA管理验收单进行部门内部验收并收集相关成果；3 对已登记入任务台帐的任务,如因故需取消或调整任务完成时间时，遵循以下原则：1） 会议督导任务取消或完成时间延迟， 需书面请示公司

4、总裁并获得批准。2） 来源为一级人员KA或KA的任务取消或完成时间延迟，需书面请示公司总裁并获得批准。3） 其他类别任务取消或完成时间延迟， 需书面请示本部门总经理并获批准。4 8月25日前，各单位管理人员完成本单位任务调整并将本单位任务完成情况提交运营管理中心5 8月27日8月2日，运营管理中心对各单位提交的任务完成情况进行现场抽查。6 如管理中心现场抽查发现单位自查结果与实际不符,管理中-心将在本次月度检查中通报批评。7 验收结束后,由管理中心汇总验收得分并与各单位进行沟通。华夏幸福基业股份有限公司运营管理中心二九年八月二十日运用 Topk 技术提高销售沟通效率29-06 10：0把人分为

5、内外向两种，太简单,对于我们销售员来说，意义不大;把人分为九种，太复杂,我们销售员很难在有限的拜访时间,根据九型人格理论识别对方， 实用性不强.九型人格来自美国,但主要用在职业规划。而把人分为四种，对于我们销售员来说，比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标， 把自制力作为纵坐标， 形成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者（秩序与安全)、合作者(安全与合作）与外向者（认同与成就),并由此开发了著名的适应性销售课程。俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是

6、我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验.而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制,并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。笔者根据 13 年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究， 发现用Tok 来概括四型风格论更容易让中国人(包括中国的销售员）理解与掌握.所谓所谓的的 TopkTopk 就就是由：iger、ow、pecoc与 koala 四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者威权者,猫头鹰对应思考者思考者， 孔雀对应外向者外向者,考拉对应合作者合

7、作者。成君忆在分析西游记团队时,把这个团队成员分为力量型（孙悟空)、完美型(唐僧）、平和型(沙和尚）与活泼型（猪八戒）.它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把 Tok 看作 TopKowled，即顶级智慧，形象些可称为四兽风四兽风格论。格论。我们把运用顶级智慧运用顶级智慧的方法，称为Top技术.该技术就可以复制，也可以在较短时间内进行训练而成。 她让我们见到老虎,说虎语;见到猫头鹰,说鹰语;见到孔雀,说雀语；见到考拉（熊猫），说拉语 .这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式,进行销售沟通”,即

8、著名的销售白金定律，待人如人愿.遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、 可感知的证据,并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据,销售介绍时需要严密、 精确，并做到从容不迫。TOPK 技术就是解决如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚？在运用 Tk 技术之前,首先要做到知己知彼,知道自己的行为风格是哪一-种?之后根据opk 智慧判断对方属于哪一种风格？虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格，但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中国,很多有职务的客户,会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格.作为我国的销售

9、员需要注意到这一点,这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位,换了一个人似的。笔者9年 8 月在外资企业就接受过这种销售沟通培训，那时听懂的地方不多，我从事医药代表的前四个月没有使用这些ok 技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表，因为当时有股傲气与骨气:堂堂的重点大学生，怎么可以与初高中生一样去发发钱来从事销售呢？可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧，幸运的是笔者的销售素质正道而敬业的,那时销售业绩很一般。从 196 年月开始，我试着用专业的销售技能，尤其是Topk 技术来从事医药代表工作，结果笔者在 199

10、6 年 23地完成销售指标，并成为公司亚洲部的顶级销售员，也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔2 年后,那些医生还依然尊重我。我在0年与 208 年也分别撰写了医药代表的职业价值探究与医药代表的社会定位探究发表在国家级医药杂志,以此作为我告别医药代表生涯的礼物。因此 Top技术成就了我从事医药代表的2年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、 不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程,就 Tp技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。拜访 Tiger（老虎型）客户:开场白:开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间,请

11、对方允许；其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、效益， 我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当,并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议,问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效,运用 FAB 法陈述法，如这 （特性)意味着（优势）将给你带来的真正利益是（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机(特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效(优势),不但可以为你节省50分钟的清洁时间 （利益),还免去了你推动笨重吸尘器的不便。 (利益)； 遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点， 对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明

12、，如果我们走关系套交情，反而效果不大在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结,若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。 只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。 拜访后的跟进:我们要及时尽快兑现承诺,出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止.如果动用上级关系让其购买,这种人会保留自己的观点。拜访 Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄,我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料,细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问， 不要离题,喜欢精致深刻的问题,和他一起思考,有问必答.注意提问

13、与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据,运用EBA 陈述法.这（特性） （证据），它将给你带来的真正利益是（利益)，你是否赞同？在如今的市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点)，这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障(利益），您同意吗?（赞同)遇到异议:我们要清楚自己的缺陷和应答方法.通过提供新信息、新思路改变对方的观点,但不要odcm 代-替他作判断。 不要否定， 不要下断言,要先讲“因再讲“果”。 达成协议 （成交)：该签时会签，可用时间表催促,或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，

14、我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点,让他们有时间进行分析与思考,通常他们对摘要式的缔结反应非常好,以安全导向来降低风险.拜访后的跟进：我们不用太多关怀,别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因,与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动.对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买，这种人会分析结果,并从技术上提意见，后续挑毛病,走着瞧。拜访 Peaock(孔雀型）客户:开场白：我们不要直奔主题,插入笑话、闲话，直至挑起气氛,然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西,新鲜事物， 而不是技术细节;我们寻问方式:能触及对方的快乐和痛

15、苦,最好是引对方发牢骚,于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处,包括其新颖,名人使用经验等,表扬其识货等。运用AD 陈述法,这 （特性）(优势),它将给你 globan。 com 带来的真正利益是(利益） ，如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值)。比如弥可保含有一个甲基的维生素 B1,（特性),它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成(优势）,从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻木与疼痛（利益）。如果现在就开始坚持对所有周围神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。(差异性价值)遇到异议：我们一定不

16、要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议（成交）:打铁趁热,时间一长，热度就没了.会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段,我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进:我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买,这种人会不快乐，逃避。拜访 Koaa（考拉型)客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题， 让对方充分信任我们销售员； 其交谈的兴趣点是：在于人,尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他,试探他的

17、反应,反应不对立即换话题，直至他打开话匣子.不要怕试探，我们需要什么都懂一点.我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高,尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松.他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点.我们要常用“你说对了”,切忌“交浅言深”。 在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用 FA陈述法。这(特性） (优势），它将给你带来的真正利益是(利益）,你的朋友购买后，认为这个产品的使用非常方便？比如:安理申具有一天服用一次（特点） ，阿尔茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（优势),这种服用方法不但会节约医生你的医嘱时间，而且会节约病人家属给病人

18、服药的时间。（利益）从患者及其家属的角度来看，安理申的服用非常简单方便。(便利性）。遇到异议:当他说不满意 A 时，我们要提防他实际不满意的是 B。如果你不能领会,他会继续提不痛不痒的问题,说话模棱两可。达成协议（成交）：不能逼得太急，除非关系到了,但可以用“万一”催促. 在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定,但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以病人导向来强调可为病人带来的利益。 拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因,以便他能-给别人交代。如果动用上级关系让其购买，

19、这种人会愿意接受上级的观点.对于销售对谈的五个阶段:初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中,老虎型客户十分地快速进行，经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈，决定也很快速； 最著重在初期阶段和诱导阶段。猫头鹰型客户会耗时较久才作出决定,著重在交流阶段和行动阶段。考拉型客户在所有的阶段都进行缓慢,而且需要业务代表的协助来做决定。对于销售沟通的要求，Tpk 技术有以下提示。拜访老虎型客户：我们要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费时间。说话要简短、针对重点及合理。拜访猫头鹰型客户：我们要非常有准备.清楚的解释拜访目的,要能合理、有条不紊的对谈。不要浪费时间,但也不要催促客户。拜访考拉型客

20、户：我们要保持轻松，准备好要花时间。 我们要健谈； 保持微笑。 拜访孔雀型客户： 我们要能展现热诚，表现健谈。准备好倾听。能做一个好听众;要能控制对谈,使入正题。对于销售拜访的最初接触，Topk 技术有以下提示：一般而言,考拉型客户与孔雀型客户在拜访之初都是十分快乐的加入寒暄。考拉型客户是因为友谊需求；而孔雀型客户是因为他们的高度认同需求。事实上，拜访考拉型客户时， 如果没有先寒暄一下的话，他们反而心里面会不舒服。老虎型客户,由于权利需求使然，会要求开门见山式的展开销售对谈。 猫头鹰型客户， 因为他们的秩序和安全需求，通常会欣赏相当正式的接触。对于销售沟通的提问方式，Tk 技术有以下提示.老虎

21、型客户：会回答封闭式的提问，容忍开放式的提问 （如果是合理的）.猫头鹰型客户:会回答开放式的问句，容忍封闭式的问句。孔雀型客户:会回答所有类型的问句,尤其是开放式和想象式问句.考拉型客户：会回答开放式与想像式的问句,不喜欢封闭式的问句.对于销售细节，Topk 技术有以下提示.在希望提供销售信息方面：老虎型客户希望我们销售员提供产品价值,猫头鹰型客户希望我们销售员提供产品证据、销售员专业能力的证据，孔雀型客户希望我们销售员提供我们销售员认识谁?谁用过这个产品？而考拉型客户希望我们销售员提供我们销售员是否值得他信赖?在帮助他们承诺购买的细节方面，把选择权交给老虎型客户，把产品的书面证据提交给猫头鹰

22、型客户，把名人的推荐信提交给孔雀型客户，把朋友的信赖与自己的个人担保以及服务提交给考拉型客户。与老虎型客户一起做，与猫头鹰型客户一起思考分析，与孔雀型客户一起健谈并注意倾听.与考拉型客户一起倾听并注意谈论人际话题。销售沟通中Top技术是人类的顶级智慧,笔者是站在巨人的肩膀上,再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术对我的销售生涯帮助极大。笔者至今依然记得三位医院的副院长,他们被医药同行公认为老虎型的客户,很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通.结果失败者无数。而笔者通过自己的细心观察,加上笔者天生也是猫头鹰型，尽管当年对 Topk 技术不会灵活运用， 故与他们有种一见钟情的感觉,我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助我,至今他们依然还记挂我,并向其他相关人会讲述到我。其实我与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么?这就是 Topk 技术的魅力，今天看来,-他们是猫头鹰型的客户.Topk 技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人,而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题,我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上，Tp技术只是加速器。-