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1、一、商品陈列的原则一、商品陈列的原则n1.分区定位原则分区定位原则n根据商品类型及功能将其分根据商品类型及功能将其分类，并确定店面的区域分布。类，并确定店面的区域分布。通过分区定位，便于顾客在通过分区定位，便于顾客在购物时有目标的选择，避免购物时有目标的选择，避免因找不到所需货物而来回走因找不到所需货物而来回走动浪费时间。动浪费时间。、显而易见原则、显而易见原则n卖场内所有商品都必须让顾客看卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判清楚，并让其作出购买与否的判断。断。n为了保证商品陈列是顾客显而易为了保证商品陈列是顾客显而易见，要做到：见，要做到：n（1）商品要正面面对顾客，特）
2、商品要正面面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面对别是商品的价格标签要正面面对顾客，顾客，POP吊牌制作清楚，摆放吊牌制作清楚，摆放准确；准确；2）每一种商品不能被其他商品挡住视）每一种商品不能被其他商品挡住视线；线；（3）货架下面不易看清的陈列商品，可）货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。知识链接：知识链接： POP （卖点广告）（卖点广告） 指商业销售中的一种店头促销工具，其形指商业销售中的一种店头促销工具，其形式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸吊牌、海
3、报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。常用的激引导消费和活跃卖场气氛。常用的POP为为短期的促销使用，它的形式有户外招牌，展短期的促销使用，它的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等夸张幽默，色彩强烈，甚至是立体卡通模型等夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。
4、为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。易拿易放原则易拿易放原则在陈列商品时，与上隔在陈列商品时，与上隔板之间应留有板之间应留有3-5厘米的空厘米的空隙，让顾客的手容易进入，隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。并方便放回原处。4、满陈列原则、满陈列原则 货架上的商品必须要经货架上的商品必须要经常、充分的放满陈列，给常、充分的放满陈列，给顾客一个商品丰富得好感顾客一个商品丰富得好感觉，从而吸引顾客购买，觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速同时减少内仓库存，加速商品周转。商品周转。5、先进先出原则、先进先出原则当商品第一次在货架上陈列后，当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出
5、去，就随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则列的商品要依照先进先出的原则进行。先把原有的商品取出来然进行。先把原有的商品取出来然后放入补充的新商品，再在该商后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。品前面陈列原有的商品。 此方法可在一定程度上保证顾此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。客买到商品的新鲜性。6、关联陈列原则、关联陈列原则 将同类别关联性商品或不同分将同类别关联性商品或不同分类带有互补作用的商品陈列在一类带有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。起，以方便顾客购买。注意，对注意，对关联性商
6、品，应陈列在通道的两关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两不应陈列在同一组双面货架的两侧。侧。7、同类商品纵向陈列原则、同类商品纵向陈列原则同类商品要垂直陈列（即竖式陈同类商品要垂直陈列（即竖式陈列），避免横式陈列。列），避免横式陈列。 其好处是垂直陈列会使同类商品成其好处是垂直陈列会使同类商品成一个直线似的系列，体现商品的丰富一个直线似的系列，体现商品的丰富感，起到很强的促销效果；感，起到很强的促销效果； 同时，同类商品垂直陈列会使得同同时，同类商品垂直陈列会使得
7、同类商品平均享受到货架上各个不同段类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。么很差的现象。黄金陈列线黄金陈列线 黄金陈列线的高度一般在黄金陈列线的高度一般在85120厘米之厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高
8、利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润的损失。商品，那样对零售店来讲是利润的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。退期的商品。 黄金陈列线上的商品：黄金陈列线上的商品：畅销排行榜上的畅销排行榜上的主力品种；主力品种；有足够存货的畅销品种；有足够存货的畅销品种；重重点商品和重点推荐的品种；点商品和重点推荐的品种；需要大量出清需
9、要大量出清的商品。的商品。 磁石点理论磁石点理论n就是指就是指超级市场超级市场的卖场中最能吸引顾客注意的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。实现。n一石卖场：主力商品一石卖场：主力商品n第一磁石位于主通路的两侧，是第一磁石位于主通路的两侧，是消费者消费者必经必经之地，能拉引顾客至内部卖场的之地，能拉引顾客至内部卖场的商品商品，也是，也是商品销售商品销售的最主要的地方。此处应配置的商的最主要的地方。此处应配置的商品为：品为：n1）消费量多的商品）消费量多
10、的商品n2）消费频度高的商品。消费量多、消费频）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。石的位置以增加销售量。n3）主力商品主力商品n第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：n1）最新的商品）最新的商品n消费者总是不断追求新奇。消费者总是不
11、断追求新奇。10年不变的商品，年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。最里面。n2）具有季节感的商品。具有季节感的商品）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。变化做布置，吸引消费者的注意。n3）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品
12、。通常也是流行、时尚的商品。n由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。丽的商品来提升亮度。三石卖场：端架商品三石卖场：端架商品n第三磁石指的是端架的位置。端架通第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：配置如下的商品：n1）特价品）特价品n2）高利润的商品）高利润的商品n3）季节商品）季节商品n4）购买频率购买频率较高的商品较高的商品n5）促销
13、商品）促销商品n端架商品，可视其为临时卖场。端架端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化需经常使之变化(一周最少两次一周最少两次)。变。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。数。四石卖场：单项商品四石卖场：单项商品n第四磁石指卖场副通道的两第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以位置的配置，不能以商品群商品群来规划，而必须以单品的方来规划，而必须以单品的方法，对法，对消费者消费者表达强烈诉求。表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量包括：热门商品；特意大量陈列商
14、品；广告宣传商品。陈列商品；广告宣传商品。五石卖场：卖场堆头五石卖场：卖场堆头n第五磁石卖场位于结算区第五磁石卖场位于结算区(收银区收银区)域前面的中间卖域前面的中间卖场，可根据各种节日组织场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。性卖场以堆头为主。作业作业n1、商品陈列有哪些原则？、商品陈列有哪些原则？n2、什么是、什么是“黄金陈列线黄金陈列线”？适合陈列哪些商品？适合陈列哪些商品？n（一）量感陈列（一）量感陈列n量感陈列一般指商品陈列的数量的多量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。寡。n但这种观念正在逐渐地发生变化，从但这种观念正在逐渐地发生变化，从
15、只强调商品数量多寡的做法，改变成只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。感到商品很多。n例如，所要陈列的商品是例如，所要陈列的商品是50件，那么件，那么通过量感陈列让人觉得不只通过量感陈列让人觉得不只50件商品。件商品。n所以，量感陈列一方面是指所以，量感陈列一方面是指“实际很实际很多多”，另一方面指，另一方面指“看起来很多看起来很多”。n量感陈列一般适用于食品杂货，以亲量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。引顾客。n量感陈列的具体方法很多，如店内吊量感陈列的
16、具体方法很多，如店内吊篮、店内岛、店面敞开、铺面、平台、篮、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。售货车及整箱大量陈列等。n量感陈列一般应用于下列情况：量感陈列一般应用于下列情况：n低价促销低价促销n季节性促销季节性促销n节庆促销节庆促销n新品促销新品促销n媒体大力宣传媒体大力宣传n顾客大量购买等。顾客大量购买等。n展示陈列是指商店内为了强调特别推展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。出的商品的魅力而采取的陈列方法。n这种陈列一般是与百货类和食品类，这种陈列一般是与百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴
17、趣，营造店铺的气氛。注视和兴趣，营造店铺的气氛。n常用的陈列场所有橱窗、店内陈列台、常用的陈列场所有橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶柜台及手不易够到的地方（如货架顶端等）。端等）。n1、明确展示主题，弄清楚要表、明确展示主题，弄清楚要表现什么或要向顾客诉求什么，如现什么或要向顾客诉求什么，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？新鲜还是营养？时尚还是廉价？n2、注意构成方法，要求商品陈、注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明与色彩相互列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，如正三角形的空间结有机配合，如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则
18、给人以动态感，不安倒三角形则给人以动态感，不安定感和紧张感。定感和紧张感。n3、注意表现手法，采用一些独、注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力特的展示手法吸引顾客的注意力 展示陈列常用的表现手法是展示陈列常用的表现手法是突出陈列突出陈列、端端头陈列头陈列、岛形陈列岛形陈列、去盖包装整箱陈列去盖包装整箱陈列、悬挂悬挂陈列陈列、树丛式陈列树丛式陈列、散装或混合陈列散装或混合陈列等。等。n【突出陈列【突出陈列】n突出陈列打破了一般陈列的单调感，突出陈列打破了一般陈列的单调感，其陈列效果是：其陈列效果是：n（1）商品的露出度提高，可增加商）商品的露出度提高，可增加商品出现在顾客视野中的
19、频率。品出现在顾客视野中的频率。n（2）突出商品的廉价性、丰富感，）突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。n（3）可实现单品大量贩卖。）可实现单品大量贩卖。n（1）突出陈列的高度要适宜，既要）突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果。免影响货架上商品的销售效果。n（2）突出陈列不宜太多，以免影响）突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行动路线。顾客正常的行动路线。n（3）不宜在窄小的通道内做突出陈）不宜在窄小的通道内做突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配列，即使比
20、较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。免影响通道顺畅。n（4）适用于新产品、促销商品、廉）适用于新产品、促销商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提价商品等希望特别引起顾客注意、提高其周转率的商品。高其周转率的商品。n（5）冷藏商品避免选用此种陈列方）冷藏商品避免选用此种陈列方法。法。n所谓端头是指双面的中央陈列架所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。端头一般往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。以
21、及利润高的商品。n端头陈列是指将商品陈列于货架端头陈列是指将商品陈列于货架的两端面向通道的商品陈列。端的两端面向通道的商品陈列。端头陈列的商品可以是单一品种商头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效品，也可以是组合商品，后者效果更佳。果更佳。n（1）端头商品组合陈列时商品种类不宜过）端头商品组合陈列时商品种类不宜过多。多。n（2）组合商品之间要有关联性，决不可将）组合商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。无关联的商品陈列在同一货架内。n（3）在几种组合商品中可选择一种商品为）在几种组合商品中可选择一种商品为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他牺牲品，以低廉
22、价格出售，目的是带动其他商品的销售。商品的销售。n（4）端头的特殊位置可以用来专门陈列特）端头的特殊位置可以用来专门陈列特价商品、高利润商品、新商品重点推荐或热价商品、高利润商品、新商品重点推荐或热卖中的商品。卖中的商品。n（5）可以将同一个商品在不同的端头上进）可以将同一个商品在不同的端头上进行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起。组合陈列在一起。【岛式陈列】n商店卖场的入口处、中部或底部有时商店卖场的入口处、中部或底部有时不设计中央陈列架，而配置以特殊陈不设计中央
23、陈列架，而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列。式陈列。n岛式陈列运用陈列柜、平台、货柜等岛式陈列运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。可以使顾客从四个角度看到列商品。可以使顾客从四个角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常和取到商品，因此，其效果也是非常好的。这种陈列能强调季节感、廉价好的。这种陈列能强调季节感、廉价感、时鲜和丰富感，诱发顾客的购买感、时鲜和丰富感，诱发顾客的购买欲望。欲望。注意事项注意事项n（1）陈列的商品应该是颜色鲜艳、）陈列的商品应该是颜色鲜艳、包装精美的特价品、新产
24、品，才能发包装精美的特价品、新产品，才能发挥招徕作用。挥招徕作用。n（2）陈列工具一般适宜于放置在卖）陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛形陈列的商品，如果陈列在分展示岛形陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线。后部往往会被货架挡住视线。n（3）陈列工具不易太高，不能超过）陈列工具不易太高，不能超过普通消费者的肩部，以免影响顾客的普通消费者的肩部，以免影响顾客的视线。视线。n（4）陈列工具最好装有滑轮和搁板，）陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整。以便根据需要而调整。n（5）陈列工具要牢固、安全。）陈列工具要牢固、
25、安全。【去盖包装整箱陈列【去盖包装整箱陈列】将非透明包装商品的包装将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，式）或将包装箱底部切下来，作为商品陈列的托盘，这种作为商品陈列的托盘，这种陈列方式适用于整箱的饮料、陈列方式适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等。啤酒、调味品等。注意事项注意事项n一定要整齐美观一定要整齐美观n充分显示商品包装的促销效充分显示商品包装的促销效果果【悬挂陈列法【悬挂陈列法】n 指将商品展开悬挂，能使顾客指将商品展开悬挂，能使顾客从不同角度直接看到商品全貌或从不同角度直接看到商品全貌或触摸到商品的方法。主要用于纺触摸到商品的方
26、法。主要用于纺织、服装类商品或一些小商品及织、服装类商品或一些小商品及扁平形、细长形等没有立体感的扁平形、细长形等没有立体感的商品陈列。商品陈列。注意事项注意事项n排列整齐排列整齐n悬挂安全悬挂安全【树丛式陈列【树丛式陈列】n即用蓝、筐或桶，将商品随插在即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。能使顾客产生便宜感。 常用十分常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。售。注意事项注意事项不要让消费者感觉是低档商品不要让消费者感觉是低档商品 【散装或混合陈列【散装或混合陈列】n即把商品的原有包装拆下，或单即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，一品项或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。陈列岛型陈列工具内出售。 往往往往是以一个统一的价格出售，这种是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。陈列方式也能使顾客产生便宜感。注意事项注意事项n不要让消费者感觉是低档商品不要让消费者感觉是低档商品作业：作业：展示陈列常用的表现手法有哪展示陈列常用的表现手法有哪些？些？2、量感陈列一般应用于哪些情况？、量感陈列一般应用于哪些情况？