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1、-技术经纪人-第 14 页第十章 技术经纪人第一节 技术产品与技术市场第二节 技术经纪人概述第三节 技术经纪业务与管理 学习目标通过本章的学习，你应该能够：1 认识技术产品的相关理论，掌握技术市场的功能；2 掌握技术经纪人的基本概念，了解技术经纪人的地位和作用；3 熟悉技术经纪人的业务范围，从整体上掌握技术经纪人的业务技巧；4 讨论技术经纪人在业务活动中要注意的问题;第一节 技术商品与技术市场引例：1989 年4 月20 日，宫某与某干休所签订一份技术转让合同， 宫某将其已申请专利的望远镜制造技术转让给干休所，某信息公司作为合同的中介方。合同约定： 技术转让合同生效后，宫某立即将制造望远镜的全
2、部技术资料提交给干休所，技术转让费5 万元（含中介费）， 由干休所4 月22 日交付给信息公司，信息公司收取其中20%作为中介费（1 万元），其余转让费于技术转让工作结束后，由信息公司转付给宫某。合同签订后， 干休所即将约定的5 万元技术转让费交付给中介方信息公司，信息公司为干休所出具了收据，宫某也如约向干休所提交了有关望远镜的技术资料。在合同履行过程中，干休所以宫某提供的技术不新颖、中介方信息公司提供的信息不准确为理由，分别以技术转让方宫某和中介方信息公司为被告，向法院提起诉讼。在对中介方信息公司的诉讼中，干休所要求信息公司退还其收取的全部中介费。试分析：1、在本案中，中介方是否应该收取中介
3、费？2、如果应该收取的话，应收取多少？如果不应该收取，则应如何处理？ （资料来源： ）一、 技术商品相关理论技术商品是技术市场运行客体，技术商品运动构成了技术市场流通的全部物质内容，因此，对技术商品的理论分析就构成了技术市场理论研究的前提。在此基础上考察技术商品的属性、技术商品的生命周期、技术商品的使用价值与价值，有助于在市场客体的层面上揭示技术市场运行的有关原理。（一）技术商品内涵商品，是指用来交换、能满足人们某种需要的劳动产品，“能同别的产品交换的产品就是商品”。技术商品则是指用来交换、能满足人们某种需要的技术劳动产品，它具有使用价值和价值两个因素或两种属性，是使用价值和价值的对立统一体。
4、这一定义包括以下三个方面的内涵：第一、作为商品的技术必须有使用价值；第二、必须用于交换；第三、具有价值。这是因为：1使用价值是任何物品成为商品的前提，一项技术如果没有使用价值，就意味着它没有效用，因而就不能进入流通成为商品。现实生活中有不少技术，其原理往往很先进，但在当时，社会还不具备实施它的条件，这类“超前性”的技术、原理再先进，也不能运用于现实的生产、成为现实的使用价值。还有的技术虽然可以运用于现实的生产，但随着科学技术的进步，社会出现了更加先进的同类技术，使该技术的使用价值被取代，这时，它也不再是商品，退出生产，退出流通。2从交换来看，一项技术如果不被用于交换，也不是商品。如发明者将发明
5、运用于自己的生产，但生产的产品并不是为了交换。再如技术转移过程中的无偿援助、专有技术的泄密及专利技术因其有效期届满而向社会无偿公开等，这种形式的技术不管它具有多高的使用价值，也不是商品。3关于价值，它是第一、二两点相结合的结果。一项具有使用价值，又被用于交换的技术产品，由于它凝结了科研劳动者的劳动，在交换中，这种具体的、特殊的科研劳动必然要求被还原为抽象的、无差别的一般人类劳动，这种抽象的、无差别的一般人类劳动形成了技术商品的价值。技术商品的价值是技术商品的社会属性，它体现了不同的技术商品生产者以及技术商品生产者与物质商品生产者之间的社会生产关系。随着技术商品价值的形成，技术商品使用价值成了它
6、价值的效用承担者。技术商品是使用价值和价值的对立统一体。（二）技术商品的主要特征1商品形态的无形性。技术是人们智力劳动的产品，技术实质是一种技能、诀窍、技巧和知识，不像一般商品以物质形态存在。技术商品的这种特征，使人们很难对技术商品的质量进行量化，而只能采取定性分析或旁证说明。2商品价格的不确定性。就一般商品而言，商品的价格与其价值成正比，在价格上都能进行量化。但技术商品则不然，其价值与价格往往背离。即某些研究开发成本很高的技术商品由于鲜为人知或使用价值不高，就难于卖出高价；而有些技术商品固有价值虽然不高，但由于市场急需或使用面广，售价可能不低。由此可见，决定技术商品价格高低的首位因素不是商品
7、本身的价值，而是取决于技术商品社会应用后所产生的社会效益和经济效益，这便是人们通常所述的“转化价值”。因此，在确定技术商品的价格时，需要经过买卖双方艰苦的讨价还价方能最后确定，也就是人们通常所说的“议价”原则。3品种、数量的单一性。一般商品多是重复性、批量性生产的。不仅一个企业可以大批量地生产一种或若干种产品，而且其他企业也可大批量生产同样的产品。但技术商品的生产则不是这样，如果某项技术商品问世，极少有人再去重复研究开发该项技术商品。至于像专利技术这种技术商品，则是“举世无双”。因此，在选择技术商品时，往往很难真正做到“货比三家”，通常只能通过市场调查，对所购技术商品进行经济技术可行性分析研究
8、，或者通过对相似的技术商品间进行比较鉴定，好中取优。4商品寿命的无形磨损性。任何商品都具有市场寿命和使用寿命，而寿命周期则取决于商品的有形磨损或无形磨损。所谓有形磨损系指商品在正常使用条件下经过一定时期不能继续使用了；而无形磨损则是由于商品更新，原来的商品已不再受到市场欢迎而被淘汰。技术商品是一种知识形态的商品，它只存在无形磨损。即由于技术的进步，某种技术商品被更先进的技术商品所取代。可见，技术进步的速度愈快，技术商品的无形磨损愈快，那么，技术商品的寿命也就愈短。因此，一项技术商品推出后，必须十分注意营销策略，尽快实现市场销售，使该项技术商品在有限的市场寿命周期内取得尽可能多的经济效益和社会效
9、益。5商品交易中的技能传授性。一般商品的交易是“一手交钱，一手交货”，钱货两清，交易即告完成。然而，技术商品的交易则没有这么简单。一项技术交易的完成不仅要求“钱货两清”，而且要求技术使用方掌握所购技术的全部内容，为此，技术商品的持有方必须教会使用者如何掌握该项技术，也就是说，技术的持有者必须对技术的使用者进行6技术传授。技术持有者在出让自己的技术以后，除独占许可以外，他并没有失去该项技术，技术依然保留在他自己的脑海、图纸、资料或凝固在样品、样机上。可见，在技术商品的交易中，技术买方买到的只是技术商品的使用权而非占有权。技术持有方仍可向他人转让同一项技术商品。这和物质形态的商品交易相比，则大相径
10、庭。因为在物质商品交易中，商品卖方把商品售出后，他便失去了对所售商品的占有权，而商品买方则不仅取得了所购商品的使用权，同时也取得了其占有权。（三）技术商品分类对技术商品的分类方法很多，最适用的方法有：按技术商品的特征分类。技术商品可分为三类：一是“硬件”技术商品，指以实物形态出现的包含新技术的先进设备；二是“软件”技术商品，指以知识形态出现的新技术说明书、图纸等；三是“服务”技术商品，指以劳务形态出现的技术安装、技术操作、人员培训等。按技术商品的垄断程度分类。可分为两类：一是专利技术商品，指申请并获得专利权的技术商品。技术商品的专利权属于知识产权，它具有排他性、地域性和时间性。二是专有技术商品
11、，指没有获得专利但需要保密的技术知识、经验和技能。专有技术和专利技术的相似之处是都拥有技术商品的所有权；不同之处在于专利技术是取得法律保护的公开技术；专有技术则是未取得法律保护的非公开性技术，其所有人依据技术上的保密享有实际的独占权。二、 技术市场实行技术成果商品化，开放技术市场，是我国科技系统运行机制的重大变革和突破，是促进科技与经济相结合的一项带根本性的措施。通过开拓技术市场，能疏通技术成果流向生产的渠道，改变单纯采用行政手段无偿转让成果的做法，使科研机构具有自我发展的能力和自动为经济建设服务的活力。（一）技术市场涵义技术市场的概念亦有两方面。狭义的技术市场，是指技术商品交换的场所，它有一
12、定的时间和空间的限制，如技术交易会、技术商店等。广义的技术市场，是指将技术成果作为商品进行交易，并使之变为直接生产力的交换关系的总和。它包括从技术商品的开发到技术商品的应用和流通的全过程。技术市场是我国社会主义市场体系的有机组成部分，是当前，要重点培育和发展的一个生产要素市场。在技术市场中除了应遵守一般的市场规则外，还应遵循知识形态商品交换的特殊的规则。这就是中华人民共和国技术合同法，它是我国技术市场的基本准则，是在社会主义商品经济条件下发展科学技术的重要大法。（二）技术市场的功能1交换功能。技术市场既然是技术商品交换的场所，那么，它的首要功能便是通过市场实现技术商品的交易，使无形的技术商品转
13、化为有形的货币，并通过交换，实现技术商品的使用价值，使之转化成现实生产力。为了有效地实现这种交换，这个市场担负着收集技术商品供求信息并把它们扩散开来，使技术商品能在买者与卖者间畅通地流通，实现技术的转移。2供应功能。这是指技术商品的汇集和交流活动。技术商品的供求之间一般存在空间和时间上的矛盾。譬如甲地有项技术，乙地需求，这便是空间上的矛盾，必须通过技术市场灵敏的传递手段“输送”技术商品解决；甲方有项技术推不出去，而乙方急需，一时又不知从何处寻找，这便是时间的矛盾，它就要求技术市场通过“贮存”技术商品来解决。这些都是市场机制在起作用。技术市场的供应功能是技术商品的转移，由于技术是一种无形的商品，
14、这种转移称之为“信息流”，它使技术商品源源不断地从研究开发领域流向社会应用领域。3便利功能。便利功能，亦称服务功能和辅助功能。指市场能为方便技术商品的销售和购买进行的交换活动所提供的各种便利条件。这种便利条件应当包括以下四个方面：一是市场信息。市场信息是技术商品实现商品交换的前提，它不仅要使卖方知道哪里有买方，以便有目的地销售；还要使买方知道他所要买的技术商品在哪里，以有目的的去购买。市场信息还要帮助买卖双方适时适地地进行某项技术的交易，合理布局，减少和避免因购买技术不当造成的投资损失。二是金融便利。在技术商品交易中，商流和信息流必然引起资金的流动，金融机构在资金流动中可为技术买卖双方提供资金
15、往来、存贷结算的方便，同时还依据国家技术政策和产业政策，为技术交易的实施提供相应的科技贷款。值得指出的是，由于高新技术商品的不断出现，它以高技术、高效益、高风险的特点，吸了许多风险投资家和保险业主，使金融便利的内涵得到了扩大和升华。三是合同认定。技术商品的交易是一种理性交易，达成交易的一个重要前提是买方在购买前和购买中要对所购商品进行详尽了解和调查，达成技术交易必须签订书面合同。而技术交易合同涉及面广，市场就要为买卖双方签订合同提供方便，告诉当事双方如何签约及签订的契约是否符合规定，从而减少或避免技术交易过程中的纠纷。四是价值评估，前面所述，技术商品的价格具有不精确性，其价值大小亦然。但是，卖
16、方和买方都希望知道技术商品的价值如何，以便在交易中作为报价或投资折股的依据。市场就可提供技术价值的评估服务。（三）技术市场的经营方式和范围技术市场与一般的实物性商品市场不同，有其特定的经营方式和经营范围。目前，我国技术市场的经营方式和范围主要有： 1技术开发。是由掌握技术的一方受另一方的委托，就某种技术项目所进行的研究、设计、试制、应用推广等项活动的经营业务。 2技术转让。是指技术成果由一方转让给另一方的经营方式。所转让的技术包括获得专利权的技术、商标，以及非专利技术，如专有技术、传统技艺生物品种、管理方法等。 3技术承包。是指一方根据另一方的要求，通过合同的形式，就某一工程技术项目的研究、开
17、发、设计、生产、应用全面负责。在一般情况下，技术承包含有大量非技术性内容，如采购、运输、辅助劳力等。 4技术咨询。是指掌握技术和知识的一方受另一方的委托，提供各种可供选择的决策依据的一种智力服务形式。技术咨询的内容主要包括：政策咨询、管理咨询、工程咨询等。 5技术服务。是指拥有技术的一方为另一方解决某一特定技术问题所提供的各种服务。如进行非常规性的计算、设计、测量、分析、安装、调试，以及提供技术信息、改进工艺流程、进行技术诊断等。 6技术中介。是为技术商品的供需双方提供中间服务的经营方式。其主要内容是提供信息、组织洽谈，或提供其他的辅助服务。 7技术培训。是指一方为另一方提供某种知识或技能培训
18、的经营活动。职业上岗培训和继续工程教育等一般的成人教育，不能纳入技术市场的经营范围。 8技术入股。是一方以技术作为投资与另一方合作，共同组成经济实体的技术交易形式第二节 技术经纪人概述我国技术经纪人是在改革开放以来逐步发展起来的，在20世纪90年代得到了较大的发展。目前，在我国各级技术市场上，己活跃着一批有技术专长、精通市场、熟悉法律的技术经纪人，为加速科技成果商品化、产业化发挥着积极作用。目前，随着我国市场经济体制的建立和不断完善，技术市场也有了突飞猛进的发展。技术经纪人作为技术市场主体要素之一，其作用和重要性已越来越为人们所重视。在信息交流、技术评估、咨询服务、中介协调、资金融通等职能的作
19、用下，技术经纪人能有效地激发技术市场的潜在需求，促使生产部门主动地向科研部门提出新需求、新课题；也促使科研部门主动地为生产部门排忧解难，不断根据社会需要推出新的科技成果。技术经纪人，在产学研之间、在科技成果与技术转移之间，架起了一座桥梁，加速了科技成果商品化和向现实生产力转化的进程，有力地促进了产学研的有机结合和社会的可持续发展。其作用是其他组织机构所不能替代的。一些发达国家的经验表明，技术经纪服务机构是促进科技成果商业化和技术创新的重要工具。在美、德、英、法、日等发达国家，政府对技术经纪组织、机构的发展都极为重视，制定了一系列的政策、法律来保障和促进其发展。早期，欧盟还对技术经纪机构实行资助
20、政策。正是由于政府的积极推进，使这些国家逐步建立起一个种类庞大的技术经纪服务体系，促进了技术市场的高速发展。一、技术经纪人概念及其特征1技术经纪人的概念经纪人是伴随着科学技术和商品经济的发展，导致社会分工深化而形成的一种新的社会职业：国家工商行政管理局颁布的经纪人管理办法中规定：经纪人是指“在经济活动小，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务的公民、法人和其他经济织织。”经纪人作为一种中间人业务，是在市场经济条件下，介绍买卖双方进行商品交易的种活动，这种活动是遵循市场经济规律和法律规则的商业性服务活动，属于第三产业的范畴。技术经纪人是技术市场中，以技术商品为客体，促成
21、供、需双方技术交易的中间体。这是伴随着我国改革开放大潮逐步产生和发展起来的，在推动产学研结合、促进科技成果转化中，发挥了至关重要的作用，是科技创新体系重要的组成部分。按照上述经纪人的概念，我们对经纪人可理解为：在技术市场中，以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事中介居间、行纪或代理等，并取得合理佣金的经纪业务的自然人、法人和其他组织。具体包括技术经纪人事务所、技术经纪人公司、个体技术经纪人员兼营技术经纪的其他组织。技术经纪的从业人员应当经过培训考核取得由市科学行政管理部门和工商行政管理部门颁发的从业资格证书。 技术经纪人概念包含以下几层涵义：（1）技术经纪人经纪活动的主体是公民、法人相
22、其他经济组织。国家工商行政管理局在我国经纪人管理的实践中明确规定，技术经纪人既包括公民(个人、自然人)，也包括合伙组织、法人及其他经济组织。但无论是公民个人还是经济组织都必须依照法定条件及法定程序设立，取得合法资格方能开展经纪活动。（2）技术经纪人是为促成他人技术交易而进行服务活动的。技术经纪人为科技成果商品化提供服务，而般经纪人则为普通商品交易提供服务，这是技术经纪人与一般经纪人的显著区别。 （3）技术经纪人的活动形式主要包括居间、代理等。技术居间活动是指为使技术合同当事人双方订立技术合同而进行的联系、介绍活动。技术代理是指技术经纪人受委托人委托，在委托人授权的范围内，以委托人的名义与第三方
23、进行技术交易。但技术经纪人并不完全等同于技术中介人和技术代理人。 （4）技术经纪人以收取佣金为目的；技术经纪人通过中介服务，促成双方当事人交易，并因此而收取佣金。这反映出其具有经营的性质。 2技术经纪人的特征技术经纪人有如下五个特征：(1) 技术特征。技术经纪人所经纪的对象是技术商品，即以技术为核心的知识形态商品，如新产品、新工艺、新材料等。技术商品的特殊性使得技术市场上的风险性大大超过其它市场。 (2)贸易特征。技术经纪人的职业性质是一种专门从事技术商品买卖或供需之间交易的经营活动，如委托洽谈技术商务代理签订合同，或以市场主体身份分别同委托人和第三人签订技术交易合同。 (3)中介特征。技术经
24、纪人在技术商品买卖双方当事人之间处于中介地位，为技术商品的供需双方起穿针或牵线搭桥作用。 (4)服务特征。技术经纪人为企业、科研院所或个人提供传递技术商品供需信息、调查和预测技术市场行情及茵势，政策、法律与法规咨询等服务。 (5)联业特征。技术经纪人是一种专门的社会职吧：，他们在为技术商品交易提供各种服务中，获取相应的佣金。技术经纪人有相对独立的社会职业地位和功能。二、技术经纪人的地位和作用1技术经纪人的地位(1)技术经纪人的社会地位技术商品是一种知识密集、附加值高和具有一定风险的特殊形态商品 技术商品交易也有其自 身的特殊性，如技术商品价值的潜在性、技术商品购买的适应性、技术商品价格双方当事
25、人的协商性 技术商品交易的这些特性，决定了它的出售与购买，以及出售方和购买方二者技术经济权益的最终实现，是一项涉及诸多复杂、繁琐的技术贸易事务，如洞察市场信息、寻找推销或购买对象、洽谈业务、订立合同和技术合同仲裁等这些诸多复杂、繁琐的技术贸易事务，客观上需要有一种专门为技术贸易活动提供各种中介服务的职业。 我国社会主义市场经济体制的确定，为技术市场的发展开辟了广阔的前景，同时也为技术贸易经纪人在社会中，尤其是在技术商品贸易、 加速科技成果向现实生产力转化过程中，具有无庸置疑的一席之地。技术经纪人是企事业单位和技术人员买卖科技成果的中间桥梁，是买卖双方的技术顾问和参谋，是促进科技与经济结合的推动
26、力量建立技术经纪人制度，加强技术经纪人队伍建设，发展技术经纪人业务，是培育和发展技术市场，发展社会主义市场经济的重要环节和必然趋势技术经纪人的社会地位和作用是极其重要的。（2）技术经纪人的法律地位有人认为，在我国，从事技术经济中介活动的只能是技术经济主管部门批准其经营的法人，如生产资料服务中心、科技服务中心、贸易中心等，这种把大量活跃在城乡从事技术交易中介活动的公民（即作为排除在自然人的技术经纪）排除在中介活动的法律范围之外的认识是不明智的，也是缺乏理论根据的 应该扩大技术中介当事人的范 围，把一些技术经纪人纳入技术中介活动范畴，赋予他们技术中介主体的资格，在法律上承认并认可技术经纪人的合法技
27、术中间商人地位，这体使其能够独立享有民事权利 、承担民事责任的民事主体。这是发展社会主义市场经济、加产力快科技成果转化为现实生产力的客观要求，要使技术经纪人在法律上得到承认或认可，给予他们应有的法律地位，规定他们的权利和义务，维护他们的合法权益 根据有关技术经纪人的聘任 资格、聘任条件，通过一定程序，办理有关手续，搞好技术经纪人的聘任和使用，切实加强技术经纪人队伍建设，为培育和发展技术市场，促进科技与经济的紧密结合，为社会主义市场经济建设贡献力量，作出应有贡献。2技术经纪人的作用（1）沟通作用技术经纪人在技术交易双方间传递信息。一方面，技术经纪人受买方委托，在众多的专利和科技成果中，为买方选择
28、适合的项目；另一方面，技术经纪人为成果拥有方通过各种渠道作宣传介绍，帮助其尽快转化成果。技术经纪人不但必须懂得相关的技术知识，并不断学习新的技术知识，而且应具有知识的传递能力。技术经纪人在通过发布会、技术交易交流会等形式进行知识传递的同时，还应善于公关，善于通过企业家联谊会、行业联谊会等方式传播新技术。（2）调节作用由于技术经纪人掌握的供需双方的信息比较全面准确，因此能通过对国内外市场的预测，快速地将技术供求信息反馈给科研部门和生产单位，使科技部门调整研究方向，生产部门选购到市场对路的产品。（3）评估作用技术经纪人可对所转让的技术进行综合评价，为交易双方提供一个合理的参考价格，对科技成果作出准
29、确的评估，使其顺利完成转让。因此，技术经纪人在议价和双向选择方面有特殊的地位和作用。（4）组织作用技术经纪人的组织功能贯穿于科技成果转化的全过程，他们以其熟练的业务和丰富的市场经验组织并参与技术成果的工业化、商业化开发，为科技成果转化从谈判、签约到实施提供全过程的中介服务。可以说，技术经纪人以其完善的服务和精心的组织提高了科技成果转让的成交率。（5）协调作用技术经纪人在交易双方的谈判过程中疏通障碍，调解分歧，融洽关系，使买卖双方由原来的不协调变为协调，由对抗走向合作，成功的技术经纪人最终将使买卖双方及自己形成三赢的圆满结果。（6）经营作用科技成果多伴有很大的风险和不确定性，技术经纪人通过融资、
30、对技术成果的二次开发、市场开拓等手段把技术中介和技术经营结合起来，在促进技术成果不断完善的同时，进一步提高产品的市场竞争力。此外，由于技术经纪人的广泛参与和专业化运作，将极大地推动科学研究的进步，促进我国高新技术产业的快速发展。三、技术经纪人的类型及其具备素质1技术经纪人的类型根据不同的分类标准，可以将技术经纪人区分为不同的类型。（1）专利技术的经纪。专利技术的交易方式实际上受到国家保护的公开技术向社会的转让。技术经纪人的职责是为卖方寻找买方，因而技术经纪人必须对该项专利的技术前景，市场潜力，以及可供选择的技术受让方进行调查研究，并有针对性地进行有效的宣传和联系。（2）非专利技术的经纪。国际上
31、一般把非专利技术称为“专有技术”，它一般是某种技术秘密，它的财产价值只是有使用权和转让权，而没有法律意义上的“所有权”属性。技术经纪人在介绍这类技术时，既要使受让方了解此技术的市场前景，又要帮委托人维持其技术秘密的手段。（3）技术开发项目交易中的经纪。技术开发是一种获取新技术的创新工作，具有较大的技术风险，技术经纪人开始应把重点放在可行性研究和项目咨询方面。同时，在项目进行过程中，根据委托开发和合作开发的法律特征和实际情况，注意技术成果的分配问题。（4）技贸结合交易的经纪。技贸结合的交易是技术交易中最常见的一种形式。这类交易一般较复杂，技术经纪人应着重研究卖方动机和买方动机，并以此帮助买方或卖
32、方确定交易中的各种策略。例如，卖方动机中，有技术策略、生产策略和市场策略之分。技术策略是以其产品证明其技术先进，以索取较高的技术转让费；生产策略是以转让技术为手段，让买方根据其技术生产配套；市场策略则是用转让技术的办法推销其产品，如原料、元件、设备等。当卖方的动机是生产和市场策略时，其技术转让价格就很低，甚至免费，他们的利益主要是从生产和产品销售中去获取。（5）技术招标与投标中的经纪。技术招标是技术卖方竞争的赛场，除了实力的较量外，策略的运用十分重要。技术经纪人主要是通过各种合法的手段，获取相关的信息，为投标方或招标方制订招标和投标策略。（6）技术服务的经纪。技术服务量大面广，技术经纪人主要是
33、在众多的服务方和委托方中为卖方拓宽服务领域，为买方物色理想的服务者。（7）国际技术合作中的经纪。国际技术合作的特点是技术和经济合作通常融为一体，同时又是不同发达程度，不同民族文化的国家和地区之间的交易。技术经纪人要在熟练运用国际商法和商业界惯例的同时，善于为国内的委托者选择理想的交易伙伴和有效的交易项目，减少盲目性。2技术经纪人应具备的基本素质（1）科技知识面广，有熟练的业务能力。技术成果是一种特殊的商品，技术经纪人作为科研单位和企业的中介，他必须是内行，才能向用户详细介绍技术成果情况，使用户接受；技术经纪人还需要对经纪的技术成果进行鉴定、分析、评价。而技术市场上转让的技术种类千千万万，有的专
34、业性特别强，有的则是综合的、跨科学的、跨专业的。因此，需要技术经纪人有广博的科技知识，最好是某一科技领域里的专家，这样经纪人在从事技术经纪中才会得心应手。（2）社会联系广泛，信息渠道四通八达。技术经纪人应该与技术市场上可能的卖方和买方有着广泛的联系，这样才能做到信息畅通，提高办事效率。技术市场上的卖方主要有独立科研机构、高等院校、工矿企业、国防科技和国防工业部门、民办科研单位和个人。买方主要是工矿企业。近几年，乡镇企业也成为技术市场上的活跃力量。另外，科技经营机构往往既是技术市场的买方又是买方它们一般是购进单项科技成果，配套后再出售。经纪人与他们保持联系，可以及时了解对技术的供求信息。经纪人自
35、己可以不拥有技术，也不可能懂得成千上万的科技成果，但必须掌握大量的信息，具有较强的收集、处理信息的能力。（3）市场分析和预测能力。技术经纪人必须能够对技术市场的供求状况、价格信号作出灵敏的反应，及时做出分析、判断，并能预测其发展趋势。不仅对技术市场而且对其他各专业市场有充分的了解。如金融市场、生产资料市场和消费品市场等。因为各类市场有着密切的联系。不了解市场就不了解技术商品的价值，更谈不上推广。（4）要懂市场经营。技术经纪人中介技术转让时，不仅要为委托经纪的客户赚钱，还要对交易伙伴有利，使双方受益。尤其是经纪人主动提出服务时,这就要求技术经纪人懂得服务经营技巧、善于捕捉机会，利用市场上供求、价
36、格、竞争等机制的作用，促成交易。（5）了解和遵守法律、法规。技术经纪人必须具有“技术经纪人资格证书”并向所在地工商行政管理部门登记注册，领取营业执照。这样，既可以取得交易双方的信任，又可以用法律手段保护自己的合法权益。要合法经纪，不经纪“侵权”的技术成果，不经纪国家法律不允许流通扩散的技术成果；不偷税漏税。遵守技术合同法、专利法等法律，严格按照合同办事。（6）有良好的信誉。技术经纪人不仅要有胆有识、精明强干，而且要有良好的品德，善于待人接物、为人忠厚、恪守信誉。经纪人要信息畅通，更应凭自己丰富的科技知识和社会经验，判断每条信息的真伪、虚实，防止假冒伪劣的技术商品扰乱市场，破坏自己的信誉；经纪人
37、可以凭关系借路子开展业务，但必须对交易双方做到公平和公正。第三节 技术经纪业务与管理一、 技术经纪人在业务活动中要注意的问题技术经纪人是联结科研工作者和生产者的纽带。其经纪活动的特殊性使其在中介技术商品时，必须注意如下四点。1.所中介的新技术、新产品是否有价值。在技术经纪活动中，经纪人的目的是使新技术新产品从实验室转化到生产企业，在新技术、新产品的推广中供需双方都得到效益。这就要求经纪人必须是通晓某类科技产品的专门人才，是专家经纪人。他必须懂得该项科项成果的有关知识，如其设计是否合理。技术是否领先，能否适销，能否给生产者带来经济效益。只有深刻地了解其技术、产品的开发价值，才能做好中介服务。2.
38、所中介的科技成果是否有侵权行为。科技经纪人在中介科技成果时应首先确认该项科技成果所有权的归属问题，尤其应注意该技术成果是发明人在工作岗位上的创造还是业余时间独立研究的结果，以免因中介了有侵权行为的科技成果而发生经济纠纷。3.中介行为是否符合技术合同的有关法规。在科技成果转让中，签订技术合同是实现科技成果转化为生产力，实现价值的有效法律保证。因此，经纪人不仅要懂得技术合同法，还要向供需双方宣传技术合同的有关法规。帮助双方严格按照合同法的规定签订技术转让、技术交易台同。对获得专利的科技发明成果，要严格按专利法办事，保护专利获得者的合法权益。4.所中介的科技成果是否符合国家有关政策。凡国家规定不能公
39、开转让的尖端技术、基础科学研究成果，经纪人必须自觉不进行这类科技成果的中介活动。对破坏植被、污染环境、违反对外政策的科技转让，经纪人也不能参与。二、 技术经纪人的业务范围 技术经纪人在技术交易市场中发挥着越来越重要的作用。随着技术经纪人队伍的壮大，技术经纪的业务范围也越来越广泛，概括起来主要包括以下几方面的内容。1.收集、传递科技信息一个技术经纪人要能很好地完成其职能，关键是要善于获取信息、筛选信息、存储信息和利用信息。因此，技术经纪人应首先从收集和传递技术市场信息开始开展经纪业务，这是技术经纪活动之本。在掌握广泛信息基础上，技术经纪人还要对市场的供需状况进行调查、分析、预测，通过多种渠道，采
40、用多种形式把信息定期或不定期地传递给有关科研院、所和工矿企业。2. 为用户提供咨询服务技术经纪人可凭借自己的专业知识、经验、能力和信息，通过调查研究、分析评价和预测，以居间、代理或经纪的身份为技术交易双方提供各种咨询服务。它包括：法律咨询、市场咨询、技术信息咨询、决策咨询以及技术工程咨询等。3. 为买卖双方寻找和选择交易伙伴科技成果转让过程中，交易买卖双方的寻找和选择是至关重要的。它不仅关系到科技成果能否迅速地转让出去，而且还关系到科技成果能否得到合理的开发、应用并产生经济效益。这是交易双方最感棘手也最需要帮助的工作。技术经纪人可受当事人的委托，以代理或市场主体身份为当事人寻求理想的交易对象。
41、4. 综合评价所转让的技术成果技术经纪人要对所转让的技术成果进行综合评价，包括可靠性、成熟性、配套性、先进性、市场获利能力、获利年限等方面的评价，为交易双方谈判提供一个合理的参考价格，使买卖双方心中有数。同时，技术经纪人还要了解买方的技术能力、资金水平和管理水平，从而判断买方对该技术能否实施，并帮助其进行可行性分析。5. 参与买卖双方交易过程技术经纪人除了进行信息咨询等方面的服务外，还要为交易双方的谈判、签约等过程提供中介服务。主要包括：介绍交易双方见面交谈；在谈判过程中为交易双方疏通障碍、调解分歧、协商价格、促进成交；帮助双方签定出条款清晰、权责分明的技术转让合同；监督双方履行各自义务，调解
42、合同执行过程中的分歧，参与纠纷的仲裁，在诉诸法律时出庭作证。6. 组织技术成果的二次开发技术成果的二次开发主要是指对技术研究成果的再加工、再处理，以提高技术成果的成熟性、配套性和适用性，促进技术成果的转让。在一些技术成果转让中，经纪人要根据需要把单项技术集结、配套，使之系统化；把综合的技术成果分成若干独立的部分，向有需求的买方推销；有条件的还要参与技术成果的中间试验、小批量试制、开发工作，做技术成果的孵化器。7. 进行风险投资，把资金融通和技术经营结合起来资金在科技成果的转化过程中发挥着重要作用。一项成果。这样从研制到中试、到试生产，经费的大体比例为1:10:100，这样大的投入，对于大多数的
43、科研单位和生产企业都是难以承受的。因此，中试阶段的资金瓶颈严重地阻碍着科技成果的转化。经纪人可以通过各种方式吸引资金，把资金融通和技术经营结合起来。三、 技术经纪人的业务技巧(一)经纪人与客户相互选择的技巧客户选择经纪人时，一般应掌握以下要点： 首先，对经纪人的资格选择：客户准备选择的经纪机构或经纪人是否具有工商部门颁发的营业许可证、中介服务许可证或经纪人上网证，即经纪人是否具有法律资格。 其次，对经纪人的能力选择：客户准备选择的经纪人是否具有所要经纪的业务的科技知识，是否对所要经纪的业务有充分的了解或能够对该业务进行充分的了解，是否有过经纪此类业务的经历，以及相关知识水平和知识结构如何等都是
44、客户必须认真选择的实质性内容。其三，对经纪人的信誉选择：客户对要选择的经纪机构或经纪人的以往业绩，工作效率，服务水平等必须进行全面的了解，然后依其信誉状态和业务特点进行合理的选择。对经纪人的信誉选择，不能只听其自我介绍，而要通过多方面的了解，包括报刊、杂志、广播等的介绍和其他客户的评价。(二)接受客户委托的技巧经纪机构或经纪人与客户相互选择之后，经纪人要积极接受委托，为客户提供快速、准确、全面、优良的服务。1.主动为客户提供有关信息资料，尽量做到详尽、准确这可以帮助客户调整自己的技术商品交易决策。技术成果转让中，卖方的决策内容主要有：(1)科研方向的战略决策；(2)科研选择决策；(3)技术转让
45、方式决策；(4)接受委托科研相难题招标等一系列决策。买方的决策内容主要有：(1)确定企业的技术发展战略，(2)在技术市场上选择最先进、适用、经济的技术成果；(3)通过什么方式取得所需要的技术。这些决策在提出委托前就应做出，但是，由于供需双方会受到各自的信息量、知识结构、市场预测能力等限制，不可能事先做出完全科学、正确的决策。由于经纪人的介入，可获得更多的信息，可以对原决策进行必要的调整，这对供需双方都是有利的。经纪人可以凭自己的知识、经验、判断力帮助客户研究情况，做出科学的具有开拓性的决策，这样才能保证技术成果交易的顺利进行和交易后双方共同受益。2客户根据自己的决策，提出委托书其内容应包括：(
46、1)要求经纪的技术成果的名称或提供与该技术有关的资料，如数据、图纸等，要能够反映出该技术的性能、特点。(2)客户的自身状况，如卖方客户的科研力量、资金状况、涉及的科研领域、主要的科研成果，还要介绍其技术所有权的归属等。买方客户的技术水平和资信状况，经营管理水平、银行的资信证明。(3)要求转让的方式，包括转让的地区。(4)其他条件。3经纪人要仔细审问委托书，必要时要亲自考察客户的情况 审查后如果认为是自己业务范围内的，并且有能力完成该项经纪业务，经纪人便可以在委托书上签字表示承诺。随后，经纪人可与委托客户签订经济服务合同或叫做中介服务合同。订立经纪服务合同是经纪人接受委托的法律程序。它把经纪入与
47、委托方的责任与权力以合同的形式确定下来，使经纪行为具有法律约束和法律保证。(三)为委托方寻找合适的交易伙伴或对象的技巧 经纪人根据客户的委托要求，为卖方寻找合适的技术购买单位；为买方寻找合适的技术成果。如果接受招标委托，则要拟定招标公司，在公众投标者中选出唯一的中标者。这一过程，经纪人可以分三步走：1.在自己掌握的信息资料中查找交易对象和交易伙伴。 2.利用信息服务机构，并要交纳一定的服务费。 3.对预选的对象进行审核、鉴定，最后才能拍板决定哪项技术、哪个企业是被选中的。(四)对某些技术成果进行再开发和再加工技巧在一些技术成果转让过程中，供需双方都有成交的意向，但在具体业务环节上还有较大的距离
48、，如某一技术成果主体上适合需方的要求，但在结构和配套上，不适用于需方的现有条件，这时经纪人可根据需要，对卖方提出改进或再开发的要求，以促成交易的实现。一般包括：把单项技术集结、配套使之系统化；把综合的技术成果分为若下独立的部分，向卖方推销；必要时，经纪人在这个环节上，还要进行风险投资，以促进技术的成熟。(五)协调双方关系技巧经纪人在时机成熟时，应介绍交易双方见面谈判。谈判中，经纪人要积极地疏通障碍、协调分歧、提供方便。比如，做些解释、指导上作，为双方提供谈判场所，联系接洽时间等，努力促成交易。(六)帮助交易双方拟定技术成果转让合同的技巧经纪人要帮助交易双方写出条款清晰、明确的技术成果转让合同。使双方的交易能最终以法律形式固定下来。(七)监督交易的双方履行合同的技巧 经纪人在交易