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1、-要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作 二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升 投票成功!汽车销售分三个阶段第一阶段，刚就业时刚刚接触这个行业，什么都不懂，这个时候哪些才是该做的呢？1 学习基础知识，参数，销售
2、话术，六方位环绕介绍，竞争对手车型，这些是基础，一定要下苦功夫2 光有理论知识是不够的，第一台车，靠运气，也靠努力，努力在于你前期学的知识是否已经可以应付客户，运气在哪呢？运气在你的前辈那里，你的师兄，你的师傅，师兄师傅的马屁拍好了，帮你谈判，帮你追踪，甚至是送你一台车的指标，那是举手之劳，但是这个开门红决定了领导对你的第一印象，开月第一天就卖车和最后一天卖车，领导看法是不一样的，运气重要吗？综合来说，第一阶段的主要任务，学习基础知识，打好同事关系，私下里可以认个师傅，马屁拍着，烟供着第二阶段，中期，能够独立应付一般客户，这个时候重心又该在哪呢？这个阶段叫积累阶段，积累什么呢？基础知识的积累，
3、经验的积累，客户的积累，话术的积累，同事关系的积累基础知识，就是不但要对自己的车子有所了解，更要对竞争品牌了如指掌，多冒充客户，去其他竞争品牌，听听其他销售员怎么针对你车子的话术，回来想出对付策略，经验积累，话术积累，什么意思，建议新人身边备着一本本子，每次跟客户谈判，介绍的时候，客户突然问出个问题或者突发事件无法应付，回家想出对应的话术，下次再遇到，自己就知道该怎么应付了，这本本子，就是只属于你一个人的销售话术，这是你的不传秘方，是九阴真经，是你的财富同事关系积累，这个很重要，非常重要，好的同事关系，不至于跟你抢客户，也不至于背后拆你台，但是，这里面有一条关系，一定要用心去经营，领导关系，领
4、导是公司的前辈，是元老，卖过的车比你吃过的饭还多，手里老客户大把大把，关键问题是，领导是脱产，没有指标压力，能给你大把的量冲指标，还有一个关键问题，领导掌握价格幅度，销售员手里的价格浮动是有限的，领导手里的浮动大的多，关键时刻，这个浮动决定了成交与否第三阶段，后期，也就是网游里的满级了，这个时候，九阴真经也写完了，能如鱼得水的忽悠客户，庞大的续购客户群，以及领导的特别关照，光是每个月的老客户续购，加上领导给你的量，都足够你完成指标了，这个时候，所谓的销售，不在是站在展厅眼巴巴的等客户，而是坐在办公室跟领导打屁喝茶，打打电话，客户也能滚滚而来，这个时候，需要干什么呢？巩固，开拓，再积累巩固什么呢
5、？巩固你的老客户，有续购能力的客户，企事业单位，政府单位开拓，这里的开拓，指的不是开拓客户，开拓人脉，那些人脉？竞争品牌的人脉，形成自己的利益圈，这个圈子里，都是各个品牌的销售人员，客户看不中自己的车子，没关系，介绍给圈子里其他品牌的人，礼尚往来，其他人也会介绍这类客户给你，而且，还有介绍费，双赢的节奏，何乐而不为呢？还有，众所周知，汽车行业里，汽车改装，汽车装潢，是暴利行业，有认识的改装店，装潢店，保险人员，汽修厂，光回扣，就能吃的你打嗝，所谓的在积累，也是积累这种人脉圈，有这个圈子在手，有完本的九阴真经，有一抽屉的名片，在汽车销售的圈子里，走到哪都不怕了你现在的状况是盲目，不会筛选和评级，
6、客户分好点种，有些是最近要买的，有些只是准备买别的车，路过顺带看看，人家只想买10万的车，正好路过你这，顺带看看20万的，这种客户需要联系吗？有些原计划明年买车，你现在怎么打都不会来买，而有些，只不过是路过口渴进了混杯水，等人无聊进来转转，天热进来吹吹空调的，你要会自己筛选，这就是看人的水平，后面我会说到的，就连我有时候为了逃避大扫除，也会门口随便拉个人进来吹牛，假装谈客户，这种客户需要联系吗？筛选客户和收集资料，这两个步骤其实是相互联系，不可分割的先说说收集客户资料吧，在标准销售流程里，一般的流程是客户进门，先安排客户就做，然后倒上咖啡，地上资料，开始先笼统的吧自己的车型介绍一边，然后开始做
7、客户资料卡，我看到很多刚从事这个行业的新手，按着标准的流程，拿着客户资料卡，跟审犯人一样一个个问题问，然后客户直接无视，也有的千方百计的稳对方联系方法，其实这些都是不必要的，这样做只会引起对方的反感，实战当中，突发事件太多，客户也不会按照你的步骤一步步来，这里面牵涉到主动权和被动全的问题，这个下次再说我们可以通过潜移默化，很自然的问出客户的电话，我一般是先带着客户看车，客户在看车途中，免不了提出各种问题，然后我们的机会就来了，打个比方，客户在问到价格的时候，会问到近期店里有没有活动，以求获得最佳利益，这个时候，我们可以顺势这样跟客户说：下个月会有什么什么活动，巴拉巴拉一通忽悠，然后很自然的问客
8、户，X先生，要不，您留个联系方式，等活动开始了，我通知您，大多数客户都会乐意留给你，当然这里面牵涉到筛选客户的环节，首先你得确定这个客户是什么级别，就近几天会不会买车，只有确定了这个月不会买，才能这么说，这里面就牵涉到帅选问题，下面慢慢说，还有，比如，有的客户会要求你做最精确的预算单，或者精确的成交以及提车时间（根据经验来，一般客户如果问你精确的提车时间，那这个客户有很大几率近期就会买单），这个时候，我们就可以顺势提出联系方式的问题：先生，我们上牌是有专门的上牌师傅负责的，单现在他在上牌，今天有十几台车需要上牌，比较忙碌，我现在只能给你个大概，要不，您先留个电话，对于精确的费用以及时间，等师傅
9、回来后，我可以给您回电，给您一个精确的回答，这是潜移默化的提问方式，还有一种，我也经常使用，就是柔情攻势，还是察言观色的问题，遇到老好人型，豪迈型，可以直接开门见山的要号码，在前期跟客户建立了较好的关系后，利用柔情攻势，笑着告诉客户，先生，留个联系方式吧，我们店里的规定是没有客户资料的客户，不算在销售员的成交量内，您就是来买单，也不算我的，一般的老好人，看在你忙前忙后的介绍，都会乐意留给你，还有比图通过建立相同爱好，来获取联系方式，比如通过客户的着装，来判断客户的爱好，比如球衣，钥匙扣，纪念品，手机桌面，手表，这就是细节，世界杯期间，我就利用晚上一起看球赛的提议，要来了客户的电话，顺带晚上一起
10、去露天广场看球赛，既增进了客户关系，又能再一次和客户见面，以探求客户的底线和预期（这个客户是行政执法局的，当时买了一辆，之后跟我成了朋友，QQ，电话，喝酒，泡吧，后来局里更新装备，为我带来了22辆车的订单），不同的客户，不同对待，抓住细节，筛选判断客户的级别，区别对待，该深交的深交，销售没有休息日，生活即是销售关于筛选客户，我想谁，一定要记住，细节决定成败，打蛇打七寸的真理何谓细节，客户的举动，语气，说的话，都要细细品味，建议刚做这个行业的吧友，每次谈完一个客户，都要回味一下，回味下细节，就跟玩星际，魔兽，赢了，输了，大家都知道吧录像保存下来，自己看一遍，看看哪里没做好，哪里是点睛之笔，日久天
11、长，慢慢积累经验，比如，穿着球衣的，那是足球爱好者，文化衫上的图案，哦，这个是喜欢科比的，哦，这个是玩英雄联盟的，手表，哦，这个是喜欢奢侈品的，又是4S又是IPD，这个肯定是迷电子奢侈品，几个人在讨论昨晚某个妞酒量怎么怎么，这个喜欢泡吧，还有拿着手机看股票的，这些无非就是投其所好，这些也是最显而易见的，还有一些，需要自己去观察，去琢磨，5个人一起进展厅，哪个是领导？常年的领导，自由上位者的气势，社会经验丰富了，自然看的出来，看不出来？没关系，递个茶，哪个先拿第一杯，再或者，先送上一杯茶，不好意思，咖啡没了，我等下去楼上拿，一杯咖啡，谁先喝？自然会有人先端给领导，这个人就是你要洗脑的目标，其他人
12、再喜欢你的车，领导不拍板，有P用？这就是所谓的打蛇打七寸，找准主要目标，次要目标，也好找啊，领导不会自己开车，那么，那个对车子性能最关系的？领导是不是需要自选那个人的建议的，这个基本上是这台车的驾驶员，那么，这5个人，其他3个都是打酱油的，只要你能说动了领导和驾驶员，就基本搞定了，还比如，中国是个讲究尊卑的社会，男左女右，左为先，车位是有首次之分的，2个人，副驾驶的地位高，3个人，坐后面的地位高，5个人，副驾驶的地位最高，社会经验，社会常识，也是你判断的依据，跑物流的，跟做办公室的肤色不一样，政府单位的，跟私企老板，着装和气势不一样，这些都是经验积累，看的多了，自然而然就知道了，这个是没办法教
13、的，只能自己体会有了这些细节判断，剩下的筛选，就容易的多，驾驶员不会当场买单，因为要回去给老板决定，私企老板有可能当场买单，政府单位也不会当场买单，而且又很大几率需要几天，一个星期，甚至一个月的时间，因为需要打报告，审批，拨款，但是同样有个优势，就是购买能力，对于政府单位，企事业单位，钱从来不是问题，而且，有很大几率续购，有了这些进一步判断，那些需要保持联系，那些需要增进关系，成为朋友，那些不用着急联系，自己心里就有数了这还没完，接下来，这些判断还有进一步的用处，驾驶员，在预算范围内，考虑的是舒适度，因为是自己开，谁都想跟舒服些，私企老板，看买车用途，自己开，舒适度，豪华度，安全性，上工牌，单
14、位牌照，那就又另当别论了，油耗，故障率，后备箱大小，这些是主要方面，而接待车，那么，豪华度，车内空间，舒适度是首选，根据这些，那么你介绍车子的时候，这些就是重点介绍的，特别是在这些方面你的品牌有优势的话，那就更要大夸特夸，这就是打蛇打七寸的道理，所以说，筛选客户和收集客户资料是相互联系，不可分割的做销售，不需要你精通某行某业，而是要你海纳百川，任何领域都有接触，这样和客户交谈，才有源源不断的话题，不至于冷场，再聊天里探求客户的底线和预期，另外，要跟孙悟空一样，练就出火眼金睛，一眼过去，这个人的大概性格，职业，社会地位，要心里有数，另外，朋友不限多，在外靠朋友，拓展再拓展自己的圈子，有了这些能力
15、和社会经验，即使不做销售，改行做项目经理，市场开拓，甚至去混社会，也是不会吃亏的客户的经济能力，可以从服装，手表，开的汽车来判断，要知道有可为，有不可为，预期10W的客户，你再忽悠，他也不会买20W的车，就像你忽悠一个温饱都没解决的家伙，让他买车。你说破嘴皮子人家也不会买，有些不该浪费的经济，资源，就不要浪费在这类人身上了，所以展厅接待，学会看人，不是每个客户都要花时间去谈，有时候3对客户一起来，哪一组最有可能买车要看得出来，别接错了，接了个打酱油的，结果O级客户让别人给接了，所谓的筛选，就是要把这类人分出来，嘴皮子再好，也不可能想忽悠谁买就忽悠谁买，客户的经济能力才是第一位的，其次，有些客户
16、是必定战败的，这些也不用花时间做无用功，你的车10W，人家竞争品牌才8W，这种价格差距是你没法左右的，再比如竞争品牌的车内品牌就是比你大，人家就是注重这个，你也没办法，不要做无用功，你的车子首先要满足客户的需求，这才能谈，要讲求效率，我们所要选出的，是那些在几款车型内摇摆不定的人还有一个偏门，比较功利，价格永远是硬性优势，公司会教导说，谈判别随便降价，价格要咬死，对，这是对的，这对公司来说是有追求最大利益，对你没什么利益，当然。这是谈判资本，但是对于你本人来说，那种买单客户，能靠降价谈妥的，就别浪费口水去忽悠，干脆利落，当场敲定，今天没谈妥，客户走了，然后去了其他品牌，被人忽悠，当场付了定金，
17、你哭都来不及，能让价处理的，我从来不费口舌，就是价格战，记住一点，对你来说，你要的只是量，是指标，指标决定你的工资，至于这车5W卖走的还是10W卖走的，对你来说没区别，那是公司考虑的事好了，预判说完了，客户进了展厅，下面就是销售流程的事了先说说标准销售流程和六方位环绕介绍吧，我更新到现在，一直都是在通篇的大白话，没有一副图表，也从不提流程，为什么呢，这些知识是理论，理论需要实践结合，理论大家都学过，所以我只说实践，因为我也经历过初期的迷茫，学了系统的理论知识，但是真正开始卖车了，还是一片茫然，不知道该干啥，所以，我只想说通俗的实战经验，让大家有个启发，下面的内容，可能会和标准销售流程有出入，大
18、家自己结合理论知识消化吧从客户进入展厅，一直到买单，是一套完整的流程，这个流程里，我只有一个中心思想主动权与被动权，这个中心贯穿了整个流程，当年我到总厂系统培训，导师跟我说，谈客户，就像是角斗士决斗，你一剑，我要有盾格挡，挡完了反手一剑，谁先被顶不住，谁就败下阵来，然后一顿猛攻。在我实战后，理解为主动权和被动权的关系，先说客户进展厅之后吧具体问题具体分析，别死套流程，实战瞬息万变，不可能全按流程来，马谡失街亭就是因为死搬兵书，客户进入展厅，我一般先跟着客户，让他安静的看一会儿，然后再攀谈，为什么这么做呢，客户都是对我们有防备心理的，一进展厅就被你主导着干嘛干嘛，对于客户来说，非常被动，任何人在
19、局势超过自己掌控时，都会焦虑，会防备，这个时候，我们要卖个乖，把主动权交到客户手里，表示自己的诚心，就跟动物世界里，露出最柔嫩的肚子给对方是示弱的意思一样，我们也是一种变相的示弱，让客户放松戒备，待到客户在某个车型那停住，或者主动问话的时候，我们在开始流程这个时候，你可以发问对方是否是中意这款车型，顺势系统的走一边环绕介绍，显出你的专业，也可以随意一点，等客户发问，继续被动，为什么要等客户发问呢，客户主动问你的问题，一般都是他在意的方面，比如这个车子什么价，油耗多少，如果是几个客户，可以从旁听她们的对话，提炼出一些有用的信息，比如这车跟我们刚看的xx牌子比，小了，那么，你就知道客户刚看了什么竞
20、争品牌，然后，针对这个品牌的话术哗啦啦全部在你脑子里预备着或者，通过衣着等细节抓住了对方的爱好，那完全可以开场白完全与车子无关，先生喜欢看球赛？人，总是对和自己有相同爱好的人有好感，或者，在得知了这些信息，再结合六方位介绍，你才知道那些是重点介绍方面，比如，我前面说的，判断出了对面是私企老板，那空间大小，豪华性等，要着重介绍，加上得知刚看过竞争品牌，那么，你的品牌相对的优势，要着重介绍，相对的劣势，一笔带过，这里提一几点，一是你的形象，阳光，正气，会给客户一个好印象，二是你的专业知识，你连自己的车子都不了解，你让客户怎么相信你？三，诚实，一定要诚实，不知道就是不知道，坦白说不知道，不懂装懂被拆
21、穿了更尴尬，就像以前客户问我车厢大小，我不知道，我直接就说，不好意思，忘了，车型太多，一时想不起来了，等下您先喝杯咖啡，我拿系统参数资料给您（这里就是潜移默化的悄悄夺过了主动权，客户为了等参数资料，坐下了，那我们就能攀谈增进感情，探取客户底线，能留客户资料，联系方式，而客户还以为主动权在自己手里，如果一开始你就主动要求客户就坐，或者问联系方式，你是客户你会不会防备？）介绍车型首先要了解自己车型的定位，其次是这个市场定位里有几个竞争品牌，优劣势是什么，然后是客户的需求，你的品牌有啥是油耗和舒适度，客户只关注油耗，那就重点介绍油耗，人无完人，车子也一样，客户指出了你的车子的缺点，没关系，大方承认，
22、大家都是明眼人，都知道，你承认了，只会让人觉得你诚实，实在，但不代表我们就无所作为，从此让客户牵着鼻子走，可以想办法转移客户的注意力，我以前卖过改装车，客户指出车厢太小，而且无法和其他牌子一样可以改动，除非改动车厢大小，否则不买，我大方承认，并告诉客户，这个缺陷您不是第一个指出的，前面很多客户都指出过，我们也就此跟厂家沟通过，厂家拒绝了，每个车型都有匹配性，各个零件之间的匹配锲合是否完美，厂家的意思是这个大小是经过300万次实验才达到的最佳匹配度，拒绝改动，正因为我们是最佳匹配度，所以故障率低，xx牌子只敢承认20万公里无大修，我们却敢30万公里，而且正因为是最佳的匹配度，所以我们油耗低两升，
23、这样就把对方的注意力从你的缺点引到你的优点上，客户在乎油耗，那就继续在油耗上大作文章，在乎安全性，那就顺势安全性上巴拉巴拉继续忽悠，这个时候，你实际上通过承认自己车子的缺点，悄悄的将客户的注意力转移到你的优势上，这就是话被动为主动，然后堂而皇之的抓住主动权，带着客户好好介绍你的优点，大书特书，末了加一句，得了便宜还卖乖的话，我们改，其实也能改，只是如果改了车厢，从安全角度出发，必定连着车架也要改，改了车架就要改传动轴，牵一发而动全身，只改车厢那是对客户的不负责，通篇不用说其他牌子任何不好，一句不负责已经在客户脑子里种下了种子，这就够了，客户说的车厢太小，其实就是一拳，咱们有乾坤大挪移，把这一拳
24、的力道转到竞争品牌身上去，这就是转移注意力，抓取主动权顺便提一句，改装车是最转钱的，有这种外快千万别放过，车子的价格其实是透明的，多少钱网上都有，明码标价，全世界都知道，但是改装车价格网上未必找得到，这种车最适合高开价格，水分最多有的时候，必须走标准销售流程和六方位环绕介绍，毕竟这样显得专业，比如客户是工程师，it行业的，搞软件开发的，这类人有个特点，就是一板一眼，凡事讲求规则，有的领导和私企老板讲求严格，没有规矩不成方圆，那我们不妨好好表现下标准销售流程和六方位环绕介绍，你会有意想不到的效果，总得来说，介绍车子还是看人，六方位环绕介绍很全面，但客户总有第一需求第二需求，那我们介绍的时候就突出
25、这些需求，这就是着重点，这就牵涉到前面我介绍的预判和筛选，这是相辅相成的，打架谁都知道要找对方死穴，介绍车子也是一样，有些客户比较随性，擅长攀谈，那不妨跟他攀谈一番，先增进彼此关系，再谈车，会更方便，有些客户比较豪迈，那咱们就别太多小动作，咱们也开门见山，适当的交底，有助于增加对方的好感有些客户也许当场不会买单，那做好资料，按时联系，联系客户这个环节我想说，别偷懒，一定要按时联系，而且，这个环节是最考验耐心和细心的，其实，我比别人卖的好，很大一部分是这个环节做的好，有些销售员觉得，销售就是一份工作，下班就什么事都不管了，有事明天上班再说，而我的理念一直都是，生活即是销售，客户资料至少备份4份，
26、公司一份，车里一份，家里一份，手机一份，客户随时打过来，或者需要查阅资料，我能快速反应，而且，到家就真的是下班嘛，跟客户聊聊qq，一起玩玩网游，晚上泡吧可以一起叫上，我那个22台车的，就是这样成了朋友，而且，我敢保证，她们局里要添车，还会来找我，当然，里面不乏有些猫腻跟回扣，但是，大家双赢的节奏，何乐而不为呢，客户联系一定要做好，不要某个客户，打了几遍人家一直说暂时不买，就不联系了，有很多战败客户，其实，就是因为他后来真打算买的时候，你不知道，所以让其他品牌的销售员抢了先手，所以，既然分了级，那就一定要按照要求打，当然，不要逼得太急让客户反感，人家明明告诉你，过了年再买，那就不要每星期打了，而
27、且，客户资料一定要每天更新，我每天早晨到公司第一件事就是翻看客户资料，其实这并不浪费时间，吃早饭的时候就当看报纸，翻翻，今天那些需要联系，这些进度怎么样了，今天要做的事有哪些，哪几个会来看车，自己心里有个数，今天的大概工作要有个计划，这样不至于到时候忙乱，有时候，3组客户一起来，一组要买单，一组要谈判，一组要交车，忙死你，有时候不经意冷落了其中一组，人家生气了，一走了之怎么办？让同事帮忙，你不怕背后的小动作？这组客户你送了雷达，另一组原价开票，这两组凑在一起，你不怕穿帮？所以，每天早晨，第一件事就是细细看下客户资料，把今天的工作分层次分时间安排好客户资料一定要按时更新，而且一定要按时打，绝对绝
28、对不能漏了或者偷懒，要保证一台车都不漏，散客最主要的就是联系，我妹妹买车，看了之后一年才来买，我朋友还是不是打我电话询问呢，这个环节偷懒不得，细心耐心，一定不能漏掉任何一个可能的买单客户，续购老客户，都是散客发展过来的，你说这个环节有多重要，公司电话又不要你钱？闲着没事干嘛不打？这个环节勤能补拙，即使你再不会卖车，只要你每接到一个客户都用心去跟踪，你一样不会卖的比别人少关于跟客户谈判，那那无非就是价格上的讨价还价，对于这个问题，其实，并不是每个客户都要谈，谈价格，无非就是为了利益，你要利益，行，我给你利益，车子原价开票，一分不让，我给你个人2000回扣，你干不干？很多单位用车，老总不可能亲力亲
29、为，一般选定车型，剩下的就交给驾驶员办了，那咱们来个双赢，2000太少？行，装潢在我这边做，保险在我这边做，上牌在来个上牌费，我给你3000回扣，能依靠回扣解决的客户，就别花嘴皮子去忽悠，两个人坐着为了500块钱扯皮半个小时，值得吗？这里面还是预判的问题，你跟客户介绍车子，又电话联系了几天，客户的脾气还没个大概的了解吗？什么品牌优势，价格优势，竞争车型，都是虚的，能用利益解决的就利益解决，除了自家父母，人和人之间就是利益关系，客户得了你的好吃，还怕他下次续购不来找你吗？当然，这种方法不是万能的，基本是用来对付企事业单位，政府单位，私企这类企业用车，遇到散客，就是私人买车，这招就没用了，那么，接
30、下来第二招，价格战，客户在那说竞争品牌怎么怎么好，那都是虚的，真要觉得竞争品牌好，还会来跟你谈价格，来了，就说明确实要买，说半天竞争品牌好，无非就是为了让价，那就让呗，只要这车子对你来说，无利益可图，比如说原价开票你没奖励啦，这车是基本车型，没有额外的利益啦，那就无底线让价，当然，表面上咱得做做样子，反复强调不能让，死要着价格不放，勉为其难离开申请价格，然后找个没人的地方抽根烟，回来继续，如果你反正闲着没事的话，那就多磨磨，也许你坚持住客户就开票了，这个里面就是自己把握度的问题了，什么时候该让，让到什么程度合适，自己把握有些车型，自己有利可图，那就必须争，这个时候就是谈判技巧，其实，也没啥技巧
31、，说穿了，就是招架反击，鸡蛋别放在一个篮子里，狡兔三窟。什么是招架反击，客户给你一拳，你得招架，客户说车箱小，要让价，咱先用我上面提的乾坤大挪移推回去，车厢小可以改，要不要改？把主动权推给客户，咱前面关于改动车厢影响安全性已经大把大把的口水忽悠过了，不改，那客户就得找别的理由，反正就是死活不松口，实在磨的不行了，价格不让，送个倒车雷达（倒车雷达的价格可以适当虚报，让对方觉得差不多能接受）。至于狡兔三窟，你的利益别全部放在价格上，我价格上有钱赚，上牌有钱赚，装潢有钱赚，保险有钱赚，你要让价，行，但是你得反击，你保险在我这做，还要让？不行，到底了，磨蹭磨蹭死活不松口，最后勉为其难离开去申请价格，外
32、面抽根烟回来，公司答应了，但是条件是你上牌在我这做，这样转来转去，客户觉得价格让下来了，其实还是这么多钱，只不过让掉的钱在上牌跟保险里又赚回来了但是，谈判，得先预测客户的底线，预期，客户明明预期是让1000，你让2000，这是脑子有病，客户底线1000就接受了，那到1000就不松口了，剩下的就是等，等客户主动放弃让价，谈判其实没啥好说的，讨价还价谁都会，无非就是要判断准客户的底线，有些是必买单客户，那就不用让价，死咬不放，比如，驾驶员，驾驶员看过车子再来谈判，如果领导没跟来，那铁定是同意了，必定会买，唯一的区别在于你稍微让一点，让他回去好跟领导交代，这样的客户，你无底线让价就是脑残。有些客户，
33、你客户资料收集的全面，知道他有朋友来买过，当时让了2000，那2000就是底线，到了2000不必再让了，再让也是脑残，有些客户，钱不是问题，让价是面子问题，那适当送一下口就够了。这个谈判其实我也不知道该怎么说，散客基本上就是死咬价格，寸土寸金的一点点磨，我现在大多都是做续购，基本上都是用第一种方法的多，散客大多我都是坐坐样子，无底线让，反正只要走量，公司觉得行就让有一个原则需要记住，必买单客户价格咬死，让价是用来对付那些在几个车型内摇摆的散客，只限散客，企业用车，全靠回扣解决，这里建议大家时间长了慢慢转型企业续购类客户，就是所谓的靠老客户吃饭，散客太靠运气了，不稳定，利润少，企事业单位老客户比
34、较稳定，而且，大家分分利润，你好我好大家好才是真的好，记住，圈子，圈子，圈子圈子圈子，这个是重中之重，我有个朋友那才叫人才，人家做的已经不光是汽车销售了，两个客户一个卖阀门，一个要阀门，中间牵牵线，两头拿回扣，销售靠的还是朋友圈，所以，圈子才是最重要的不知道大家的流程里要不要做售后的，反正我是要做售后的，售后跟客户联络感情，联络的好，客户就拿你当朋友，哪么，他的朋友要买车，肥水不流外人田嘛，销售其实就是把自己销售出去，客户信任你了，接受你了，那自然而然就接受你的车子了，跟踪回访，没事路过就去客户那做做，慢慢感情就建立起来了，成了朋友一切都好谈，我还泡到过客户的女儿，什么叫做吧自己销售出去，举个
35、例子，由此客户来买车，女儿陪同一起来的，可能那妹纸对我有好感，一直主动跟我搭讪，客户看在眼里，最后居然让自己女儿填了联系号码，所以，吧自己销售出去才是最重要的，而不是死板的，机械式的做售后服务，吧客户当朋友，多接触接触，像我，有时候，客户会主动联系我，叫我出去钓鱼，泡吧，当然这也因为我爱好比较广泛，基本什么类型的人都能搭的上话，所以，自己性格也要多培养培养，不要太宅，阳光一点，自信一点，一个人的气质好了，形象好了，容易有亲和力另外，维修厂小工，接待，也要多联络联络感情，看在你的面子上，对你的客户会格外卖力一点，比如修车让自己客户插个队什么的，客户总会高兴的我们这儿有句俗话，叫这个人很上路子，差
36、不多就是很懂人情世故，领导给了一台车的量，咱们打牌的时候，故意输钱，还回去，虽然没赚钱，但是量拿到了，咱靠的是公司发的超额的奖励，自身和领导都得了好处，领导觉得这人挺上路子的，下次还会给你量刚想起一个现象，很多人都会钻入一个牛角尖，就是潜意识里就觉得你跟客户之间就是买卖关系，他是你的客户而已，是因为你在做这个行业，所以必须接触他，这是公司的任务，其实，大家都是平常人，都有喜怒哀乐，有喜欢的，不喜欢的，有自己的性格爱好，很多客户，只是你给他加了个客户的光环，所以你会不自觉的对他客客气气，礼貌的不得了，所以觉得你们距离远，没法接触和沟通，其实，人家也是平常人，混熟了，一样跟你喝酒打屁，跟你洗澡，聊
37、女人，跟你发微信，踩空间，会开你玩笑，会蹭饭，会玩网游跟你抢装备，其实，客户不难沟通，而是自己走入了误区，所以觉得不知道如何和客户保持关系，其实，有些客户，成了朋友你会发现他其实很爽快，很义气，很哥们突然想到一条，真诚会给人好印象，昨天客户路过展厅附近，特意过来找我，请我吃饭，上过星期刚卖的车，这就是客户当你朋友了，当时的介绍以及服务做的比较到位，有的时候不必太功利，真诚的为客户打算，会让客户产生信任，当时客户来展厅，当我问了购买需求，在做完自己的车型介绍后，临走前告诉他，另一个品牌的车可能也适合他，可以去看看，并告诉他展厅地址，及怎么走最近，后来她真去看了，回来打电话问我两台车优劣式，我一一
38、解答，又给他时间思考选择，这里，客户看了别的车子能再打电话过来咨询你销售的意见，就说明已经对你产生信任了，他说他觉得我挺真诚的，后来价格上也好谈，最后还是选择了我的车，他说，另一品牌的太狡猾，问了半天就是不肯说底价，所以选我的，因为感觉我可信，这种客户一旦买车，会成为你的车型的铁杆拥护者，因为信任你，会不遗余力的帮你介绍你的车子给亲朋好友，并且会把你这个人推荐给他圈子里的朋友，当然，你的售后也不能出岔子。说实话，这台车，我从头到尾没有忽悠过客户，也没怎么表现自己的车好，只是完全从第三者的角度，帮他分析而已，所以，不同性格不同对待，有的时候换个思路，对客户真诚一点，会换来意想不到的效果的，和客户
39、之间要试图建立信任关系，客户首先接受的不是车，是先接受你的人，才会接受你的车，得把自己先销售出去比如说你25W车你最多优惠3W那是你老板给你的价格那么他要看利润你就最多只能优惠2，5W个别客户可以放宽你手上有了2.5W了是不是？这个价其实应该其他家也能做，因为行情在这里放着了那么你要想办法让你的优惠价格更高，或者是让客户觉得你的优惠确实实惠比如说你可以花3000元成本给这台车贴膜，装脚垫，座套，方向套，挡泥板等等一堆乱七八糟的东西，不会超过4000，而且质量还是中等的那么你花的成本是4000，但是客户自己去装那肯定至少7000以此类推现在你手上是不是多了3000？再来，保险返利给公司至少15个
40、点商业险你们不要在保险上挣客户的钱客户新车买保险，20万的车差不多要买6000保险我算商业险5000你这里是不是有了750现在3750我是这么比喻具体多少你自己知道就行，根据市场不一样你多了3750块钱是不是你的优势？最没有意义的就是优惠钱了你多优惠3000块他听起来不觉得多因为他20多W都花了，他在乎你那几千 来我公司购车，送全车保险，送全车装饰，送IPAD，现金钜惠最高可优惠5W元一大堆吸引眼球的东西一亮相，自然有客户喜出望外打算来瞧一瞧你那3750块钱，你可以送IPAD，黄金饰品，吸尘器，越能耳目一新的东西越好然后你2,5W等权限里每台拿出一千元来作为抽奖基金客户买车优惠钱，送的东西又多
41、，还TM有抽奖客户瞬间眼花缭乱再质疑你的客户，在这种花样繁多的活动面前也会畏惧，哇，那么多东西，确实是一次活动哦你记住，你所投入的东西，最终要在客户手里拿回来就OK有了活动内容了，有了方向了，你现在是不是应该有了底气了人与人之间的距离，不可太近。与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路
42、。这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。人与人之间的距离也不可太远。太远了，就像放飞的风筝，过高断线。太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。太远了，就像失联的旅人，形单影只。人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便
43、是远，但也很近。最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的诗。人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的
44、宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。人与人之间的距离，不可太近。与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。人与人之间的距离也不可太远。太远了，就像放飞的风筝
45、，过高断线。太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。太远了，就像失联的旅人，形单影只。人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的诗。人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。-第 12 页-