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1、-房地产开发公司营销管理部20152016年度工作总结及工作计划思路-第 25 页营销管理部20152016年度工作总结及计划一、2015年度营销指标完成情况P2二、2015年度营销工作总结P3三、经验及教训回顾P8四、2015年度各项目营销工作总结P10五、2016年度各项目营销工作思路P28一、年度营销指标完成情况2015年度营销管理部计划实现商品房销售签约额 4299.98 万元以上，实际完成 5017.88 万元，其中：开原地王国际花园项目实际完成签约额 4338.38 万元；抚顺大商中心城项目实际完成签约额万元；塞纳家园项目实际完成签约额万元。超额完成签约额 717.9 万元，计划完
2、成比例为 117% 。2015年度营销管理部计划实现商品房销售资金回收额 3439.97 万元以上，实际完成 4450.36 万元，其中：开原地王国际花园项目实际完成资金回收额万元；抚顺大商中心城项目实际完成资金回收额万元；塞纳家园项目实际完成资金回收额4万元。超额完成资金回收额 1010.39 万元，计划完成比例为 129% 。2015年度营销管理部销售费用计划控制在 476.33 万元以下,实际支出 6万元，其中：开原地王国际花园项目实际支出 万元；抚顺大商中心城项目实际支出万元；塞纳家园项目实际支出1万元。2015年度节省销售费用支出 7万元，计划完成比例为 76% 。（营销费用以财务最
3、终调整完的数据为准）（以上数据统计时间截止到2015年12月31日）二、2015年度营销工作总结进入2015年以来，宏观经济方面，中央经济会议指出保持经济运行在合理区间，强调深化改革，做到“调速不减势，量增质更优”，我国经济仍在改革中平稳前行，但由于内外部因素影响，经济增长将进一步放缓。货币信贷方面，中央仍将继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，其中，“积极的财政政策要有力度，货币政策要更加注重松紧适度”，面对当前不断增加的经济下行和通缩压力，整体货币环境保持稳健。房地产政策方面，限购限贷等行政手段逐渐退出，调节回归市场化，长效机制逐步建立，同时受不同城市市场分化影响，地方政策调整也更趋灵活
4、。 市场趋势方面，根据“中国房地产中长期发展动态模型”分析，宏观经济在结构转型中增速略有放缓，货币环境稳健，调控回归市场化的背景下， 2015年全国房地产市场呈现出“销售面积小幅回升，新开工期稳，投资增速持续放缓”的特点。成交方面，2015年货币政策支持力度进一步加大，购房需求有序释放，商品房销售面积小幅回升。2015年市场仍以去库存为主，价格保持平稳或小幅下跌，但不同城市价格表现分化，一线城市和少数热点二线城市存在上涨压力。综上所述，在熬过低迷的2014年房地产熊市，期盼2015年市场转机。年初开发公司与集团签下商品房销售签约额4300万元的责任状。本年度虽有新政发布、金融调整、舆论导向等利
5、好频现，但市场形势依然严峻，并未实现托市目标。面对2015年扑朔迷离、楚囚对泣的市场环境，开发公司各项目在2015年度能够实现营销指标，离不开集团、公司领导的倾力关怀，离不开公司各部门的通力配合、离不开房实营销团队的不懈努力，现将2015年度营销工作总结如下：（一）根据市场动态适时调整价格策略年初抚顺项目周边竞品价格下浮明显，营销管理部通过实地走访、电话调研、明访、暗调等方式，保证调研信息准确真实。在摸清市场脉搏、掌握竞品动向的同时，对房产新政、市场形势、竞品变化等诸多问题进行深度研讨。为促进项目现场房源销售，在C地块剩余的555套房源中优选103套房源进行价格下探，及时与市场价格保持一致。开
6、原项目在上半年结合自身特点，通过成交转轮抽大奖、加大购买楼王客户及一次性付款客户的优惠力度、赠送装修基金、赠送洗车卡等多项优惠形式，使成交价格保持在区域内合理水平。既在价格方面与竞品顺利接轨，又规避了前期成交客户心理产生质疑的风险。进入下半年后，开原市场形势未见好转，价格方面持续下滑，营销管理部在开发公司领导的指导下，通过制定买楼王赠送非住宅产品的优惠组合、划定特价房源等方式，使销售现场房源价格形成即可保证高价顶账，又可进行低价销售的双轨并行模式。价格策略的及时、准确调整，对开发公司完成全年销售指标起到了重要的保障作用。（二）齐心并力精兵简政，实现减员不减效2015年度是集团的调整、优化、强化
7、管理年，开发公司在年初也明确了“以销售为中心”、“以成本控制和强化管理为重点”的工作重心。进入2015年以来，集团、公司提出减员增效，对于开发公司营销管理部人手本不富裕的实际情况来说，精简难度属实很大。营销管理部面对人员调整的大方向出令则行，年度减员共计5人，在对离职人员工作进行妥善交接的同时，也重新调整了公司各项目部门内的工作分工及工作流程，做到精兵简政。减员后的工作压力的确有所增加，为保证做到减员不减效，努力调动部门员工的工作积极性的同时，结合骨干员工的培养计划，适度加大骨干员工的权责范围，使骨干员工的工作带头作用发挥最大化。因此，在部门内骨干员工的带领下，在部门经理的监督下，在公司领导的
8、关怀下，各项目销售及相关工作保持平稳运行，实现了减员不减效。（三）调整推广渠道为销售业绩破冰突围为保证全年指标时间过半任务过半以至最终的顺利达成，开发公司总经理多次组织召开营销工作研讨会，探寻销售形势所处寒冰窘境的突围之道。如何使宣传推广既有创新、又有突破，如何提升销售现场客户到访的数量和质量、如何促进房源成交转化率等诸多问题成为会议讨论重点。通过多轮研讨、缜密部署，最终确定以城市转战乡村及深挖业主资源作为2015年度开原项目营销工作的两条主线。开原地王国际花园借助项目口碑及不懈努力，占据开原市区一定的市场份额，目前，随着竞品加速推盘，城区市场接近饱和，因此我们将营销的主战场由城市转向乡村，深
9、度挖掘周边乡镇客源。销售人员走访开原市周边19个乡镇后，筛选出4至6个经济水平较高的乡镇大集作为推广重点，以“想买好现房、开原看地王”为主题，通过高密度的组织路演、有奖互动、置业顾问现场派单及讲解、看房车免费接送等方式加大周边乡镇的推广力度，使农村客群在本乡本土即可充分了解到地王国际花园项目的详细销售信息。此外，为配合乡镇营销，粉刷村镇墙体广告、与郊线公交及农村校车合作也是地王营销人在下乡推广方面的创新举措。随着各项“城市转战乡村”营销工作的开展实施，“想买好现房、开原看地王”也将深入开原市周边各乡镇百姓人心。2014年开原项目通过“老带新”实现销售的套数占年度销售总量的18.18%，可见该渠
10、道成交比重很高。因此，与老业主拉近距离、增进情感、挖掘销售资源也是营销工作的重中之重。 “我用彩笔画童年”儿童彩陶涂鸦活动；“小树和我共成长”植树活动； “对酒当歌共消夏、地王齐嗨啤酒节”园区露天烧烤啤酒节活动；8月，“相约地王爱情月、共度露天电影节”不间断的活动，激发业主的参与热情，感受得到园区独特的文化氛围、使意向客户聆听得到老业主更多的真心赞誉。（四）维护项目形象，扩大品牌效应，持续释放销售信息在2015年上半年，抚顺项目区域市场寒冰重重，各家销售均保持低迷状态，受资金状况影响，各家开发公司对项目的形象维护、宣传推广等方面的支出也都进行了大幅收缩，多个项目都给人以从沈抚新城房地产市场逐渐
11、淡出的不利销售印象。2015年3月抚顺项目对大商中心城C地块楼体大字、工地围挡、售楼处LED字幕屏等方面进行了更新维护，在及时释放销售信息的同时，也增强了区域内百姓对大商中心城项目的认可和信心，展现出项目良好的销售状态和开发公司坚挺的运营实力。6月，结合抚顺大商集团新玛特店庆和六一儿童节两个节点，抚顺项目在新玛特沈抚新城店举办了以“欢庆六一，放飞梦想”路演活动，在路演过程中，置业顾问、直销派单员进行现场答疑；“2015年抚顺沈抚新城房地产嘉年华暨第四届旅游文化节”于6月13日6月17日在抚顺沈抚新城金风湾公园盛大召开。大商中心城作为沈抚新城的主力地产项目出席了本次展会活动，并推出15套主打户型
12、的特惠房源供市民选购。虽然在新玛特店庆路演和房展会期间没有实现房源成交，但起到了项目宣传推广、向市场释放销售声音的作用。6月，开原项目结合端午节这一传统节日，组织“艾香端午、粽情找茬”您提意见、我送粽子活动。本次活动中，园区业主在感受到开发公司诚意祝福的同时，也对地王国际花园项目的开发建设、物业管理方面充分肯定，并提出诸多宝贵意见。业主们认可开原地王国际花园项目的品牌，满足于项目带给大家的全新居住感受。（五）为资金回笼提速，寻找有效回款 途径资金快速回笼是公司及项目良好运营的前提和保障，提高公司各项目已售房源的回款速度也是营销管理部一直以来的工作重点。以“快回” 、“ 多回”为销售外业工作核心
13、，大力协调房产局、银行等各相关部门，使报件、审批、放款进程较往年明显提高。各项目由案场经理负责，强化外业人员服务意识，对贷款客户做到耐心周到服务、清晰讲解流程，以客户配合度作为绩效考核点，缩短贷款备件周期。同时，与各地房产局、商贷合作银行、公积金管理中心等对口单位、部门积极沟通，均建立了密切顺畅的合作关系。以加快回款节奏为最终目标，通过优化内部流程、提升报件质量及准确性，从而增强对口单位的认可度，保证已售房源贷款资金快速回流。此外，面临公司资金紧张，我部千方百计寻找回款途径，通过与各地合作银行、公积金管理中心多次协调公关，实现对贷款保证金进行分批提前返还。2015年度抚顺项目保证金返还户数10
14、6户，返还金额达1万。（六）多渠道缩减销售支出，缓解公司资金压力市场低迷、资金短缺、钱往哪儿花有效？花多少值得？等一系列问题是房地产营销人共同面对的难题，然而如何为公司缓解资金压力，让有限资金解燃眉之急，成为房实营销人的成本控制核心。我部从多渠道、多角度缩减销售资金占用、提升成本控制意识，其中包括：进行销售人员精简；延长合作单位付款周期；取消抚顺项目直销纳客渠道等，从而实现年度营销费用支出为6万元，占全年支出计划的76%。（七）确保顶账工作顺利有序推进2015年开发公司以房抵帐数量剧增，顶账形势也呈现多样化，在原有一对一顶账形势之外，今年又出现多对一、二合一等顶账形式。在顶账过程中既要防微杜渐
15、、规避法律漏洞，又要保证各施工单位与我开发公司的顶账事宜顺利有序推进。营销管理部为了防微杜渐，不断加强法律防范意识，时刻与公司外雇法律顾问保持沟通，避免顶账过程中存在法律漏洞，提前扼杀不利因素，确保了2015年度开原项目(未包含锦泉蓝湾顶账)3套住宅、4个车位、1套商网；抚顺项目11套住宅；塞纳项目1套住宅、4个车位，共计24套顶账协议的顺利完成，顶账金额达万元。三、经验及教训回顾总结是一面镜子，通过总结可以全面地对过去的成绩与教训、长处与不足、困难与机遇的进行客观评判，为下一步工作理清思路，明确目标，制订措施，提供参考和保障。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法。一、销售规
16、范： 逐步完善销售各环节的销售规范和管理制度，加强对营销管理部工作的管理，达到规范化、流程化。使各项目从概念到完成有全方位计划、控制与协调，在所要求的质量标准上、在规定时间内、在批准预算内完成。使部门内每位员工均能在规范中找到自己的工作准则，并能按照准则的要求完成自我职能的工作（如：销售内业的工作按照专业化，系统化，规范化的要求，明确职责，优化整体销售流程，完善销售管理规章和案场管理制度，通过销售各环节的流程再造，提高整个销售团队的工作效率和应对能力，这样就能避免因为管理混乱导致偏差）。二、销售服务： 在行业划分上，房地产行业隶属服务行业，目前随着房地产逐步正规化由“卖方市场进入到买方市场”，
17、房地产企业的服务质量已经成为当前市场竞争的焦点，同时也是可以使产品避免陷入同质化的一道屏障。服务质量是指能够满足规定和潜在需求的特征和特性的总和，是指服务工作能够满足被服务者需求的程度，是企业为使目标客户满意而提供的最低服务水准。传统的房地产企业往往只以提供住宅为中心，远离了客户的实际需求，而这所体现的是“组织导向”而不是“客户导向”。客户是企业永远的伙伴，尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，建立“以客户为中心，全程服务”。营销管理部逐渐将服务体系的重点转向以客户为导向，改变管理思维，把握服务关键点，在与客户直接接触的各各环节中为客户提供更加主动、贴切、用心、到位的服务，建立
18、更为和谐、融洽的客户关系，从而使客户受益，最终赢得客户的忠诚度。三、团队建设与激励：优秀的销售团队是公司销售工作取得优异成绩的重要保障，营销管理部着眼以下方面深化管理：明确营销组织结构，日常工作中以责任到人，权责明确为目标，避免权责不清，减少不必要错误的出现；提高营销人员的基本素质。在重视培训考核，提高综合水平的同时，也建立优胜劣汰机制，保证营销团队的整体实力；激发营销人员的主动性和积极性，增强归属感；对置业顾问进行以从业标准、执行力、案场实际操作经验及销售技巧为内容的培训。定期进行销售能手的经验分享、客户服务的注意事项、施工现场的突发事件及处理的统一说词等，使置业顾问的业务水平在工作中不断进
19、步。四、严格把控营销费用支出进一步推行精细化管理，在日常工作中始终强化精细化管理理念，提高员工的节约意识，加强学习培训，不断提高营销管理部员工自身的综合素质和能力。通过对各项目尝试建立推广投放效果反馈系统，精准选择高效推广渠道。根据真实可靠的投放效果反馈，对无效或低效渠道进行及时放弃。五、加强部门间沟通，保持工作高质、高效运行与各部门之间尚存在缺乏主动沟通,给工作带来一定的麻烦,员工的工作质量和工作效率有待于进一步提高。因此2015年下半年还要强化员工责任心和团队合作意识，有效提升工作执行力，进一步加强与其他部门的联系与团结，相互尊重、相互配合、不断提高工作质量和工作效率，以工作为核心，以客户
20、为中心，把争议问题消灭在萌芽中。营销管理部个别员工的执行力、工作效率和工作质量等方面还表现的不够，应当引起高度重视，在今后的工作中不断加以改进。销售部门归根结底是服务部门，也是公司形象的第一代言人，销售部员工的整体形象及行为，影响着客户对公司对项目的判断，直接影响客户口碑，因此，今后仍须持续加强对客户的服务意识，加强自身修养，加强责任心。四、年度各项目营销工作总结（一）地王国际花园项目1、销售回款工作（1）年度经营计划销售指标对比（数据截止2015年12月31日）月份金额(万元)1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份全年合计年度差额年度比（%）计划签约额
21、1001002900.00 1438.38 149.60%实际签约额1112.88 97.87 408.77 98.01 6 102.00 924.89 201.07 786.00 218.08 48.53 -12.30 4338.38 计划回款额80802320.00 1352.02 158.28%实际回款额1134.88 135.49 278.81 133.77 139.27 399.50 811.89 229.60 220.13 37.74 48.53 102.41 3672.02 计划营销支出额33.80 6.65 15.70 37.65 21.65 17.15 35.15 17.15
22、 10.15 10.15 8.65 11.15 225.00 97%实际营销支出额（营销费用以财务最终调整完的数据为准）实现商品房销售签约额4338.38万元,较年度指标超出1438.38万元，完成年度计划的149.6%。实现商品房销售资金回收额362.02万元,较年度指标超出1352.02万元，完成年度计划的158.28%。销售费用实际支出万元,较年度指标相差万元，完成年度计划的97%。 （2）年度房源推售工作二期已售产品数据一览表（数据截止到2015年12月31日）楼号面积区间（）销售套数销售额（万）成交均价7#3111874107138#55537964969.2414369#87.54
23、（88.87、69.48）9636315345.02（45.71）27181510#1011831971888.81（69.44）1814161711#79.14（97.6）10418360166.87（112.89）181792.38（98.39）181579.18(97.66)1812#181177347151533101合计56822969元4585.62元/（3） 项目产品销售情况（数据截止到2015年12月31日）房屋类型总房源已售未售户数（户）面积（）预计签约金额（万元）均价（元/）户数（户）面积（）签约金额（万元）均价（元/）户数（户）面积（）预计签约金额（万元）均价（元/）一期
24、住宅31829236125874305315 28959 12455 4301 3 277 132 4782 商网1911172124061110511 5970 6595 11047 8 5201 5811 11172 车库6145154106416 145 154 10641 0 0 0 -大商新玛特1433251881443431 43325 18814 4343 0 0 0 -二期住宅6916447030124467356850089 22969 4586 123 14382 7155 4975 商网1325702596101011 188 207 11000 12 2382 2390
25、 10030 车库8191216112885 120 132 11037 3 72 84 11706 库房98176217196938 727 75 1038 60 1036 95 920 车位264-257097352159 -1519 95541 105 -1051 100095 汇总住宅1009 93706 42711 4558 883 79047 35423 4481 126 14658 7288 4972 商网32 13742 15003 10917 12 6158 6802 11046 20 7584 8201 10813 车库14 336 370 11009 11 264 286
26、 10820 3 72 84 11706 库房98 1762 171 969 38 727 75 1038 60 1036 95 920 车位264 -2570 97352 159 -1519 95541 105 -1051 100095 大商新玛特1 43325 18814 4343 1 43325 18814 4343 0 0 0 -总计1418152871796391104129522 62920 31423349 16719 （4）工作思路地王国际花园2015年工作主要在于二期现有产品的去化以7#、8#楼宇为主，完成项目总体计划的同时以在本年底内清盘为主要目标。（5）营销策略1、 价格
27、策略在衡量房地产销售时，业内多以“量”和“价”两个数据作为重要指标，即成交量和价格。在不同的阶段“量”和“价”是相辅相成，此消彼长的，在整体的销售过程中，销售额（即现金流）的最大化是营销的核心目标。2、 优惠策略 老带新政策：此政策的立足点是朋友这间的信任，是借助于客户的信誉资源来推销我们的产品，一般都是老客户在某个小区买了房子，感觉非常满意，便会向朋友推荐或者有时候是炫耀，在朋友有意向的情况下，出于对自己的信任，便会也跟着买了。2015年重新调整了老带新的优惠策略，由原来只奖励老业主调整为新、老业主都会有奖励。3、形象服务策略随着人们对同品质的生活的不断追求，对物业服务水平的要求也将越来越高
28、。好的物业管理是购房者可以依赖的。要想提升楼盘的价值，促进楼盘的销售，首先要提升物业的管理水平。对于现阶段已经全部为现房状态的本项目来说，物业服务的好坏对于后期的销售将产生重要的影响，在这一阶段，已经入住的业主对物业服务的感受最为真实，这种感受会很快在客户和销售市场上传播，形成“口碑效应”。物业的口碑好坏直接影响到现场的销售情况，为打赢2015年“现金为王”的硬仗，我们提出以下建议并得到公司领导的重视，而且已在实施中：对部分业主针对现阶段物业状况进行调研，与物业公司开碰头会议，针对客户不满意的方面进行整改，以提升业主对物业管理服务的认同感和满意感，从而形成良性循环的“口碑营销”入住后的后续维修
29、也是比较重要的环节，今年部分产品的维修及维护即将到期，开发公司提前将客户所报修的问题汇总，在质保期之前解决客户现阶段所存在的问题，提升本项目在客户心中的形象。2、企划宣传推广 （一）营销工作主要节点回顾 推广实际执行情况：工作时间工作内容1月-2月配合春节，制定返乡置业季活动，更换二楼广告版4月份园区包装（变电箱广告牌遮挡等）4月份售楼处包装（装修实景图展、车位展板、老带新等活动）5月份彩绘六一节活动6月份“我与小树共成长”活动6月份端午节“提意见 换粽子”活动6月份周边大集路演推广活动6月-8月老业主每周抽奖活动7月份“啤酒节”活动7月份站前街商网包装8月份露天电影节系列活动9月-10月推特
30、价房源，系列包装推广（园区配电箱等）11月-12月特价房源DM等系列宣传品制作 （二）推广策略及渠道回顾1、推广策略 2015年是项目尾盘的清扫年。故此本年度不再大规模的投放广告，以“借力使力”的推广手法，运用小渠道媒体+案场活动的形式达到促进销售的目的。【策略执行】通过一期、二期业主入住的良好口碑，积极开展老带新活动，采取小众推销策略，主要针对老业主，依靠老带新和阵地截留形成自然去化；线上不做大规模的推广，通过对项目自身的形象包装及户外广告牌打造高端住宅品牌形象，借此推广楼王系列产品；借助周边乡镇大集，进行户外路演、互动问答等系列活动，配合周末周边乡镇、市区人流密集处派单，带来部分来访客户；
31、通过销售现场策略调节，把握住现有客户，抢占市场先机；对于高层产品，其面积段主要为40-90平市场认可度较高的产品，在宣传过程中，进一步深挖户型卖点优势，放大产品价值。【推广执行】本年地王国际花园项目在推广执行中，主要为户外广告， DM派单、短信及活动。2、渠道回顾我们在上半年的推广原则以老业主维系活动为主，用口碑效应带动现场销售。在重要的销售、工程节点配合使用其他媒体。（1）户外广告牌（图为售楼处二楼广告版画面）（图为园区变电箱画面）（2）DM派发作为快速传递项目销售信息的强有力方式，并可引介客户。派发地点：清河电厂（上下班高峰时期），开原盛丰广场、轻功市场、五金城等人流密集区，周边农业密集区
32、，清河、西丰的学校及支柱产业。 （3）点对点短信作为信息传递最快速，最效率，直接抵达信息传输终端的推广手段，随着各开发商的频繁运用，推广效果已经大打折扣，故此在本年度的运用较少。（4）印刷制作媒体DM、户型单页、手袋、扇子等作为项目向客户宣传的具体资料。发布时间：DM应以每月推出一个主题进行宣传推广，户型单页和手袋则视现场发放情况而定。（5）拱门、飘球 开原是个缺少亮点的城市，微小的推广举动即能形成茶余饭后的谈资，拱门、飘球在销售气势和氛围的渲染上功不可没。但考虑竞品纷纷启用此媒体，大大削弱了该手段的宣传力度，仅在重要节点中使用此媒体。 （6）夹报作为信息发布最快捷的方法，借助报纸的发布渠道将
33、楼盘信息传递到企事业单位。【活动执行】活动的策划的原则：（1）为配合工程节点、销售节点进行的，通常带有告知性质。（2）通过活动让参与客户感受到项目高端的体验，对项目有熟悉感、亲切感。 通过活动的策划与执行让客户对项目产生信任，将活动变成一种附加值，让客户觉得购买本项目物有所值。让没有购买本项目或者正在观望的客户产生钦羡感，那么这样的活动就是成功的。“快乐六一”我从彩笔画童年活动“我和小树共成长”活动老业主周抽奖活动下乡路演活动“你提意见 我送粽子”端午节活动 购房有好礼（7）“电影节”活动（8）“啤酒节烧烤节”活动3、其他工作（1）二期入住办理情况 项目二期自2014年5月31日开始交房，截至
34、目前，办理入住具体情况如下：房屋用途具备入住户数已办入住户数未办理入住户数住宅5595581车库11110车位1571570商网220库房37370合计7667651（2）项目一、二期12栋楼经过房产部门面积实测后，其中有9栋楼共计463户面积变更，需要退还客户房款52万元。尚有333户共计34万元房款差需要退还客户。楼号房屋类型变更户数原购房面积实测面积面积差原房款变更后总房款房款差1#住宅2489212042#住宅1976162713#住宅304#住宅2186816295#住宅207501492一期小计1148#住宅239#住宅6511#住宅9812#住宅33二期小计219合计333132
35、145552（3）2015年贷款办理情况 住宅：截止到2015年12月31日，2015年度办理公积金贷款5户、工行贷款2户、农行贷款11户，共计18户,贷款金额491万元，已全部回款； 商网：2套商网已办理房屋初使登记，原贷款额168万元，经银行审批后需要客户补款5万元，最终确定贷款额163万元，已全部回款；（4）关于办理项目房屋产权初使登记证明相关事宜 2014年房产局为我项目一期175户贷款房源办理房屋产权初使登记，最终为客户办理了房屋所有权证。2015年一次性付款客户也陆续询问办理房屋所有权证事宜，经我部多次到房产局与各级负责人沟通，最终于2015年6月同意陆续为140户已售的一次性付款
36、房源办理房屋初使登记。为了公司能早日解除客户购房贷款的连带责任，而且贷款保证金能早日返还，我部又于2015年10月与房产局沟通二期315户贷款房源房屋初使登记的办理，现正在办理过程中。（5）房屋抵账 截止2015年12月31日，办理抵账房屋共64套（住宅29套、非住宅35套），全部签完抵房协议书并办理房屋交付手续；抵账公司房屋用途户数(户)面积()抵账金额（元）锦泉住宅26车位303070000杭奥电梯商网12977440沈阳武氏住宅1沈阳城建车位3-280000造园住宅2942022车位1-100000合计64（6）二期贷款客户保证金返还的准备工作截至2015年12月31日，二期贷款客户累计
37、达315户，预计可返还保证金额为433万。自11月起，营销管理部启动保证金返还的相关工作，各项工作均顺利进行，目前完成面积差多退少补、换发票共116户，完成缴纳契税、维修基金返还材料的74户，按此办理进度，预计2016年1月可返还保证金100余万元。（二）大商中心城项目1、销售回款工作（1）年度经营计划销售指标对比（注：截至2015年12月31日前）月份金额（万元）1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份全年合计年度差额年度比（%）计划签约额30304040100100100130150150100301000-592.97 40.70%实际签约额42.4
38、6 030.44 000362.76 00-28.64 00407.03 计划回款额242432328080801041201208024800-372.10 53.49%实际回款额42.46 030.44 000362.76 00-7.78 00427.90 计划营销支出额9.00 10.80 38.00 5.10 120.70 -75.84 37.16%实际营销支出额5.05 2.84 1.60 0.62 0.58 17.85 9.16 0.03 0.93 0.02 0.01 6.15 44.86 实现商品房销售签约额407.03万元，较年度指标相差592.97万元，完成年度计划的40.7
39、%。实现商品房销售资金回收额427.9万元，较年度指标相差372.1万元，完成年度计划的53.49%。销售费用实际支出44.86万元，较年度指标相差75.84元，完成年度计划的37.16%。 （2）年度房源销售工作顶账房源明细：截至2015年12月31日，共计顶账11套，顶账面积999.1平方米，顶账总金额435.67万元，顶账均价为4360.66元/抵账公司户数(户)面积()抵账金额（元）哈尔滨东光保温管厂1上良高科1沈阳汇鼎投资93627648合计11（3）C地块价格体系升级优化：结合2014年销售情况，在2014年价格体系基础上，进行价格整体升级优化，将剩余房源分为顶账房源和销售房源，欲
40、实现顶账和正常销售两不误。根据公司成本及运营情况确定，保证整体顶账均价4553元/。3、企划推广工作（1）活动宣传。六一儿童节，在沈抚新城新玛特门前，配合大商促销做路演，现场接待D级意向客户4组。（2）房交会参展“2015年抚顺沈抚新城房地产嘉年华暨第四届旅游文化节”于6月13日6月17日在抚顺沈抚新城金风湾公园盛大召开。大商中心城作为沈抚新城的主力地产项目出席了本次展会活动，并推出15套主打户型的特惠房源供市民选购。（3）项目形象更新。为了保证品牌形象，进入春季后，将项目楼体大字、项目周边围挡、沈抚大道围挡、售楼处门前LED进行了重新更换和维修。（4）重新组建直销团队，提升区域客户争夺竞争力
41、。2015年4月直销人员组建上岗，由于顶账房源数量较大，正常销售价格体系不能公开外放，因此直销团队于6月取消。直销派单在岗累计带领有效客户15组，无成交。（5）案场培训及考核工作根据现场置业顾问的情况，从年初起，坚持每周进行培训，从销售冠军的四项黄金法则，到朱子家训；从专业的销售技巧，到孔子的人生时教；从顶尖销售六部曲，到心态决定状态。通过每周的培训及严格的考核管理，置业顾问专业度有了明显的提升，形成了有竞争力的优秀销售团队。（6）继续发扬团队合作精神，全力办理业主入住、产权证事宜。截至2015年12月31日累计办理入住258户、延期交房违约金领取218户、大商卡发放210户、产权证办理190
42、户。（7）接待办理顶账相关事宜针对各个顶账公司的顶账房源，销售部设置专人负责接待，严谨审查相关资料，把控流程及办理速度，全力督促顶账工作事宜。（8）推广侧重节点：节点工作主线工作内容1-5月份剩余产品继续去化，项目形象更新现场围挡更新、楼体大字更新，售楼处基本形象更新。6月份儿童节活动沈抚新城房交会参展沈抚新玛特儿童节路演沈抚新城春季房交会制作汽车遮阳板（三）塞纳家园项目1、销售回款工作塞纳家园年度经营计划销售指标对比（注：截至2015年12月31日前）月份金额（万元）1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份全年合计年度差额年度比（%）计划签约额50505011.10 400 -127.51 68.12%实际签约额0.00 17.50 16.50 0.00 18.00 0.00 72.27 8.50 13.40 14.80 93.00 18.50 272.47 计划回款额404040