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1、-我国银行个人理财业务分析-第 9 页我国银行个人理财业务分析摘要近年来各家商业银行大力开展个人理财业务纷纷推出自己的理财产品将个人理财业务作为发展的重点在对国内理财产品市场发展状况分析的基础上提出了解决我国理财产品市场发展瓶颈的几点建议关键词个人理财；营销策略；资本市场1我国个人理财业务发展的现状2007年随着股权分置改革的完成在中国宏观经济持续向好与人民币升值的大背景下百姓的理财意识达到了前所未有的高度“财产性收入”被肯定和鼓励后理财需求更是呈现出异常活跃的氛围国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展我国个人理财业务的发展速度惊人现已初具规模主要呈现出以下特点规模不断扩大；品种日益增
2、多；收益率持续走高；市场竞争激烈等但由于该业务的发展还处于起步阶段还存在许多有待完善的地方2我国银行个人理财业务发展中存在的主要问题（1）营销模式滞后宣传力度不够我国商业银行在很长时间内做的是对公业务由于较长时间的金融服务卖方市场的存在银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的这样的分销体系既受地域限制又受时间限制让银行无法与客户实现无缝对接客户无法得到全程服务而且各家银行在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况由于缺乏必要的宣传即使是一些不错的理财产品实际了解的客户也并不多据中国银行上海
3、市分行近期对该行350名柜面客户组织的一项市场调查发现:被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率却全部低于1%而对于“无折进帐”、“ATM存款”等一些新理财工具的知晓率竟然全部为零一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的（2）产品同质性强,差异化和个性化严重不足目前商业银行的个人理财业务,市场细分变量单一,仅以客户财富规模作为服务划分标准,而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分,并进而挖掘目标客户的潜在需求,有针对性的设计理财产品,导致理财产品的差异性和个性化严重不足,产品同质化现象非常明显而且
4、现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,极易模仿这使得商业银行难以形成自己的优势和特色（3）组织机构设置存在问题个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合而在目前国内商业银行的组织机构设置中个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部由于个人理财业务涉及非常广泛几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理造成前台业务条块分割无法实现为客户提供一站式服务（4）高素质的综合理财人员匮乏不能适应未来发展的要求当前高素质的复合型理财人员匮乏,已成为制约我国
5、商行个人理财业务深入发展的瓶颈银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识,还应熟知现代市场营销理论和实践,具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角,与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距3解决我国银行个人理财业务发展瓶颈的几点建议（1）商业银行应提高自身个人理财业务水平首先树立“以客户为中心”的经营理念构建系
6、统化的理财服务体系中国银行业与国外银行最大的差距在于服务中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态不能够深入地了解客户的需求以对客户实行无差别服务策略客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程而不仅仅是购买一个产品银行要从客户的需要而不是自身情况出发以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务更好地满足客户的需要再者我国银行的机构设置还主要是分支行制层层叠叠的管理层次很多没有按照个人客户的需求来详细划分业务部门从而损失了效率而国外实行的是事业部制如花旗银行的组织架构是以客户为中心按照产品划分的扁平化的分支机构它以垂直型管理为主线辅之以矩阵管理的体系这种机构设置可以减少管理层次建立
7、一种紧凑的横向组织在同一类业务上实行垂直管理使管理链条大大缩短提高了管理效率同时花旗银行还通过银行再造对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等集中设置有利于充分地利用资源、降低成本、提高效率、控制风险所以我国商业银行在设计组织架构时要大胆突破按照行政区划、政府层级序列设置银行分支机构的传统模式根据区域经济发展的现实状况和不同特点来合理设置分支机构和配置资源推行结构的扁平化和集中化建立科学、高效的组织构架其次营销策略上要实行客户细分重视中小客户市场的开拓树立自我品牌从国内商业银行营销实践来看一般都会根据客户“财富值”将个人客户分为“VIP客户、优秀客户
8、、中产阶级、大众客户”四大类其主要的目标市场还是高端客户但我国目前仍是发展中国家高收入客户比例毕竟很少所以今后各银行在开发高端客户的同时应开启中小客户潜在的巨大需求进入相对无竞争的领域发挥自身优势寻找长板创造蓝海在面向中小客户提供个人理财产品时营销人员也必须对客户进行必要的细分因为中小客户更加复杂只有实行更为细致的客户细分才能有针对性地设计差异化理财产品彰显银行自己的特色树立起自己的品牌第三注重产品创新银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成针对我国目前的现状我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新学习国外先进经验并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品同时
9、因个人理财产品强调的是“个性化”银行在开发产品时在其核心产品基本同质的情况下还可以在形式产品或扩展产品上面做文章针对不同客户的需求提供不同的具有“个性化”的产品第四加快人才培养建立有效的激励约束机制在银行业中银行产品很容易被模仿银行服务也易被跟进惟有人才是没办法被模仿的人力资本是商业银行的核心竞争力所在因此打造理财品牌首先是人才先行在国外客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式是全权代表银行与客户联系的窗口目前我国商业银行普遍缺乏这样的人才因此银行应积极创造条件设置客户经理加强对他们的培训和管理对其进行营销知识、推销技巧、理财知识等方面的教育使其能够为客户
10、提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务其次建立有效的激励约束机制根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级对不同等级的授予不同的权限分配不同的客户和任务并根据等级高低实行不同的报酬并通过业绩考核加强对客户经理的管理激发其工作潜能（2）投资者个人要树立正确的理财观念增加理财知识以实现财富的保值增值理财从本质上是一种对财富的管理当财富积累到一定程度人们关心的不仅仅是消费更关心对财富合理的分配和投资理财就是对财富的合理安排确定不同的投资方向以期获得最好的回报而且它是一种多元化的委托财富管理方式不仅可以投资于股票、债券还可以投资于房地产和收藏品投资面非常广泛个人
11、投资者应根据自己的偏好选择适合自己的理财计划和理财产品在追求高收益率的同时也要注意自己的风险承受能力投资者要想在不同金融机构的多种理财产品中进行有效的选择而不仅仅是听从理财人员的建议和推介还需要客户对理财产品的具体情况有所了解包括运作方式、投资方向、合同条款、计费标准等对理财产品品种的了解可以通过关注各家金融机构的网站获得也可以通过理财工作室直接与理财人员沟通获得同时可以经常翻阅一些理财方面的杂志和书籍增加理财方面的知识积累（3）构建良好的外部环境促进银行个人理财业务的发展完善首先要加强银行个人理财市场监管和法律规范目前我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少造成监管空白使商业银行个人理财业务
12、发展陷入恶性竞争的境地如对中高端客户争夺激烈竞相承诺最低收益率没有作好必要的风险提示理财业务不收费等所以国家必须尽快颁布相关的法律、制定相关的政策完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范以改善目前的这种发展状况其次要加快我国金融市场的发展步伐第一尽快实现利率市场化利率市场化后银行就可以在除了产品和服务竞争以外展开价格的竞争进一步可以在货币价格上进行商品创新实行更为灵活的定价策略第二完善我国的资本市场中国的资本市场不健全导致可供投资的渠道有限股票、保险、债券品种单一基金刚起步外汇资本项目尚未完全放开金融衍生产品发展滞后这使得理财市场的发展受到局限第三允许银行混业经营综合性个人理财业务开展的先
13、决条件是允许金融的混业经营当前客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案因此政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐大胆开展个人理财业务参考文献1肖崎,庄铁丽.商业银行市场营销的国际比较及对策建议J.商业研究,2004,(5):85-87.2陈全卢长宝.拓展城市商业银行个人理财业务J.财政金融2007（9）44-45.3夏维力王青松.基于客户价值的客户细分及保持策略研究J.管理科学200619（4）35-38.4刘楹杜胜谢丽娟.国内银行理财产品市场的发展状况与趋势J.西南金融2007（6）22-23.