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1、-山东能源集团煤炭市场形势分析会上的讲话-第 - 25 - 页关于认真学习山东能源集团卜昌森董事长在煤炭市场形势分析会上讲话的通知各单位、各部门：6月21日，山东能源集团召开了煤炭市场形势分析会。会上，通报了近期煤炭市场形势。董事长、总经理卜昌森作了重要讲话，客观分析了当前能源集团面临的严峻形势，查找了工作中存在的问题，并就抓好当前煤炭营销等重点工作提出了具体要求。现将卜昌森董事长的讲话予以印发，请各单位、各部室认真学习，深刻领会，切实抓好贯彻落实。 二一二年六月二十七日卜 昌 森 同 志在能源集团煤炭市场形势分析会上的讲话（2012年6月21日）同志们：今天的会议，是在煤炭市场发生重大逆转，
2、企业生产经营、改革发展等各项工作面临严峻挑战的形势下召开的一次十分重要的紧急会议。主要任务是：通报和分析当前及今后一个时期的煤炭市场形势，总结近期煤炭营销工作，查找问题，统一思想，振奋精神，积极应对，渡过难关，确保能源集团平稳较快发展。下面，结合能源集团实际，我讲四点意见：一、要高度关注当前严峻的煤炭市场形势，切实提高工作的紧迫感、责任感和使命感今年以来，特别是5月份以来，受宏观经济形势下行和我国煤炭产量继续增长的影响，煤炭需求和价格回落加快，全社会存煤快速增加，总量过剩、市场供大于求的问题逐步显现，企业经营风险加大。（一）当前的煤炭市场形势，概况起来就是“七增四降”七增，就是煤炭产量、运量、
3、进口量、库存量、固定资产投资、应收账款、企业成本均出现增长。一是煤炭产量继续增长。前5个月全国累计煤炭产量15.62亿吨，同比增加9654万吨，增幅6.59%。山西、内蒙古两省区煤炭产量同比分别增长了14.32%和16.61%，增量1.08亿吨。煤炭销量14.89亿吨，同比增加8446万吨，增幅6.01%。能源集团前5个月累计煤炭产量4547万吨，同比增加433万吨，增幅10.5%。二是煤炭运量继续增长。前5个月全国铁路煤炭发送量累计9.86亿吨，同比增加5715万吨，增长6.2%，占全国货运总量的58.9%。而能源集团前5个月，降幅3.49%。这“一正一反”的极大反差，说明“西煤东进”、“北
4、煤南运”的运输瓶颈已经被打破，山东的区位优势正在逐步丧失，能源集团煤炭销售受到了严重冲击。三是煤炭净进口大幅增长。今年以来，煤炭进口量持续保持高位。前5个月累计进口11273万吨，出口530万吨，净进口10743万吨（不包括褐煤和口岸煤），同比增加5589万吨，增幅接近90%。四是全社会煤炭库存快速增长。全国煤炭库存激增，迅速从用户、中转地和煤炭企业蔓延，全社会库存超过3亿吨，大体相当于全年消费量的10%。也就是说，全国煤炭企业全部停产，库存仍然可以支撑一个月。5月末煤炭企业库存6223万吨，同比增加1431万吨；全国重点发电企业存煤9134万吨，同比增加2964万吨，存煤可用27天，多数电厂
5、要求煤炭企业停发；港口库存4034万吨，同比增加1718万吨，增长74.1%，比年初增加602万吨，增长17.5%。被喻为国内煤炭市场“风向标”的秦皇岛港煤炭日均调出量逐旬快速下降，6月19日主要发运港秦皇岛存煤946万吨（已超过历史最高水平941万吨）、曹妃甸存煤294万吨、天津存煤378.6万吨、京唐存煤468万吨，四港合计2084.4万吨，比4月末增加863.4万吨，同比增加895.4万吨。大多数港口接近或超出“疏港”临界线，一些到港船只不能及时卸货。一些主要运煤通道也出现了大量重车滞留现象。截至5月末，能源集团商品煤账面库存260.86万吨，比年初增加吨，增幅75%。五是固定资产投资较
6、快增长。前5个月煤炭行业固定资产投资1405亿元，同比增长25.2%，高出全国增速（20.1%）5.1个百分点。其中，民间投资735亿元，增长24%。六是应收账款快速增长。据统计，4月末90家大型煤炭企业应收账款净值1674亿元，同比增长41%，增幅比去年同期提高18.4个百分点。截至5月末，能源集团煤炭应收账款余额22.69亿元，比年初增加10.4亿元，增幅84%。七是企业成本持续增长。据对部分大型煤炭企业统计，前4个月累计原煤单位生产成本同比上升9.93%，其中，财务费用增长49.48%（财务费用上升的主要原因是，大型企业参与资源整合，煤矿基本建设和技改借款增加）。有的煤炭企业为了减轻经营
7、压力，降低了煤矿安全生产费用提取标准。所谓四降，就是煤炭需求、煤炭价格、企业效益、回款中的现金比例均出现下降。一是煤炭需求下降。初步测算，前5个月全国煤炭消费量约16.2亿吨，同比增长4.1%，1-5月份增速比前4个月回落0.7个百分点，同比回落4.7个百分点。二是市场煤炭价格下滑。进入5月份以来，重点地区市场动力煤价格普遍下跌。主要煤炭产地山西焦煤集团部分矿点一次性下调煤价100元/吨，内蒙古乌海地区一次性降价60元/吨，河南神火连续两次下调70元/吨，江苏徐矿集团一次性下调80元/吨；主要中转地秦皇岛港5500大卡市场煤价（6月13日735-745元/吨）比4月末下降45元/吨，比去年同期
8、下降100元/吨；发热量5000大卡市场煤跌破600元/吨。冶金煤价格大幅度下滑。进入5月份以来冶金煤市场价格下行明显增大。自6月1日起东北、华东、河南、陕西等主要冶金煤生产企业全面下调炼焦煤价格，调整幅度基本在30-100元/吨，并采取不同程度的优惠刺激政策。能源集团前5个月商品煤综合售价元/吨（不含税），同比下降元/吨,降幅5.33%。其中：5月份综合售价元/吨（不含税），比去年末的元/吨（不含税）下降元/吨，降幅12.51%；比2011年最高位2月份元/吨（不含税），下降元/吨，降幅26.16%。因煤价下滑，今年1-5月份影响利润12亿元，全年预计影响利润41.3亿元。三是企业效益下滑。
9、今年前4个月，90家大型煤炭企业补贴后实现利润680亿元，同比下降0.22%。能源集团前5个月累计实现利润76亿元，同比减少0.8亿元，降幅1%。四是多数煤炭企业货款回收中现金比例下降。多数企业在50%以下，特别是炼焦煤生产企业现汇比例大多在30%以上。一些发电企业开始拖欠货款，导致部分煤炭企业现金流趋紧。能源集团前5个月货款回收率97.12%，现汇比例；承兑比例47%。钢焦企业的现汇比例在40%左右。（二）当前煤炭市场的“三个超出预计”和“五个基本判断”在年初召开的能源集团2012年工作会议上，我们通过分析认为：今年的煤炭市场不容乐观，形势非常严峻。上半年的煤炭市场走势和经济运行情况，也验证
10、了我们的分析判断。即使如此，还是出现了“三个超出预计”的问题：一是煤炭市场变化快。去年四季度的市场形势总体上还是总量供需平衡、适度偏紧的格局，虽然随着年初调低GDP增速带来产量过剩的预期，但随着一季度宏观经济的大幅放缓，造成了煤炭需求的锐减，进而形成了煤炭供给与需求形势的急剧逆转。从适度偏紧到供大于求只用了短短3个月的时间，市场变化之快远远超出了全行业的预计。二是煤炭价格下滑快。能源集团的市场煤价格从2月份开始一直跌跌不休：2月份吨煤售价同比下跌16.42元，；3月份吨煤售价同比下跌63.49元，环比下降60.35元；4月份同比下降54.88元/吨，环比上升9.59元/吨；5月份至今又进行了多
11、次价格调整，调价幅度最多的济宁地区气精煤已接近300元/吨，新矿、枣矿精煤价格下调幅度60-100元/吨。五个半月时间市场煤售价已累计下调达200元/吨。煤炭价格下滑速度之快历史少见。三是煤炭跌势仍未见底。从国内经济走势看，经济下行压力依然存在，对煤炭的需求增幅还将进一步下降，主要体现在：一些反映经济运行的先行指标下行加大，水电出力水平还将继续大幅增加，煤炭进口的继续放量、重点用户以及发运和接卸港口煤炭库存的有增无减、动力煤供求的极度低迷、价格跌幅扩大对煤炭供求的打击、市场悲观和恐慌情绪的蔓延、国际市场现货动力煤价格的持续下探，煤炭供给能否真正得到抑制有待观察。由此带来的煤炭市场跌势远未见底，
12、何时止跌回升尚无法判断。通过对煤炭市场的分析，我们可以得出“五个基本判断”：一是煤炭产能过剩的问题日益严重。2011年，中国对外公布的煤炭产量为35.2亿吨，实际产量估计为40亿吨。此外还进口了1.8亿吨煤炭（不含边贸煤和4000万吨进口褐煤），扣除出口的2000万吨，净进口1.6亿吨。“十一五”期间，全国煤炭基本建设投资完成1.25万亿元，2011年完成4700亿元，六年合计达1.72万亿元。按照每800元换算一吨产能来计算，合计产能达21亿吨左右。其中，有5亿吨转入“十三五”释放，“十二五”期间净增产能16亿吨，加上现有煤矿产能，全国煤矿总产能过剩的问题日益明显。二是煤炭供大于求的矛盾短时
13、间内不会缓解。冰冻三尺非一日之寒。煤炭供大于求的矛盾是产量增长、进口增加、需求下降等因素叠加形成的问题。煤炭消费量变化与GDP增速之间存在着正向关系，也就是说，9%的GDP增速是煤炭供求平衡的临界点，当GDP增速低于8%时，对煤炭市场来说就意味着“严冬”的到来。从煤炭企业最困难的1998、1999年来看，这两年的GDP增速分别只有7.8%、7.6%，与之相对应的是，两年煤炭消费量环比都出现了大幅下滑（1997年为13.92亿吨，1998年为12.95亿吨，1999年为12.64亿吨）。从目前形势看，一季度我国GDP增幅为8.1%，创下近三年来最低增幅，预计二季度GDP增速将下降到8%以下，预示
14、着煤炭行业“严冬”的到来。虽然国家出台了相关刺激经济的政策措施，但这些措施的实施见效需要一个过程，能否达到有效止住经济下行的目标还有待观察。对此，我们必须做好长期应对困难局面的准备。三是煤炭行业将进入困难时期。随着生产成本刚性增长，煤炭价格跌跌不休，企业利润将大幅下滑，煤炭企业经营将更加困难。效益的下滑必然会影响到企业资金供给，进而影响到其他方面的资金投入。在这种情况下，必须树立准备过紧日子的思想，同时要在确保职工工资水平和安全生产费用不能降低的前提下，减少不必要的支出，确保企业的稳健发展。四是能源集团将受到巨大冲击。从能源集团利润结构可以看出，2011年，能源集团40%的煤炭收入贡献了96.
15、5%的利润，59.6%的非煤收入贡献了3.5%的利润；今年1-5月份，66%的非煤收入只贡献了11%的利润，而34%的煤炭收入贡献了89%的利润，“一煤独大”“靠煤吃饭”的局面仍未改变。一旦煤炭市场形势出现大幅下滑，必然对能源集团各项发展目标的实现带来巨大冲击。同时，不同于国内其他煤炭企业已经整合重组完成，我们的整合重组刚刚进入深度融合的关键时期，市场形势的急转也必将影响到整合工作的稳步推进。另外，能源集团各大产业板块发展正处于投资高峰期，今年计划投资273亿元，1-5月累计完成投资亿元，在当前的市场形势下，资金紧张的局面可能有所加剧。五是煤炭营销工作任务难度加大。市场需求持续减弱，煤炭销售困
16、难。精煤需求减幅达到50%以上，省内主要电厂存煤天数达到36天，部分电厂已出现拒接煤炭；货款回收日益艰难，5月份货款回收率仅93.3%，环比下降5.62%。铁路运输不均衡，部分路局站点停装、限装，严重影响了煤炭正常发运。价格变动频繁，市场冲击明显，增加了用户观望心理和等待再降的预期。可以说，市场下行与营销工作压力呈逆相关关系，不断走弱的煤炭市场形势加大了煤炭营销工作任务的艰巨性和困难度。此外，大家要认识到：现在煤炭市场的形势与1997-2000年的形势发生了根本性的变化，山东的区位优势正在逐步丧失，集团内部也存在着诸多问题，这都给煤炭营销带来了巨大挑战。二、要清醒认识煤炭营销工作中存在的问题和
17、不足营销不论在哪个行业、哪个企业，都是至关重要、作用重大的工作。对于能源集团和六个矿业集团来说，煤炭营销在推动改革发展、促进生产经营、保障和谐稳定等方面，都发挥了积极而重要的作用。尤其是去年以来，大家能够按照能源集团煤炭统一营销的总体思路，充分发挥班子的集体智慧，充分调动员工的积极性，准确把握内外部发展形势，积极在发展中整合，在增量中变革，整体工作基本按预定目标向前推进。能源集团对于煤炭营销工作，总体是满意的。从事营销工作的许多同志，为了把矿工弟兄出大力、流大汗采出来的煤炭销售好，为了企业的发展壮大和经济效益，想尽千方百计，尝尽千辛万苦，说尽千言万语，历经千难万险，在茫茫商海中乘风破浪，勇敢前
18、行，舍小家、顾大家，甚至牺牲了个人的身体健康，为企业发展作出了重要贡献。正是通过你们的劳动和智慧，把产品变成商品、变成资金，企业才有了发展的血液。你们的辛苦和功劳，历史不会忘记，职工群众更不会忘记。俗话说，成绩不说跑不了，问题不说不得了。在充分肯定煤炭营销工作成绩的同时，更要清醒认识工作中存在的问题和不足。主要表现在以下几个方面：（一）综合素质方面。营销系统的队伍和人员，总体素质是好的。但也存在一些不尽人意之处：一是专业化程度低。历史上看，在计划经济时代，我们的主要任务是产煤，从来不用考虑卖煤，更不用说研究营销策略、建设营销队伍。进入市场经济时代以来，由于实行的是双轨制，煤炭仍属于国家专控范围
19、，市场化程度明显偏低。近两年，为了发展物流贸易，煤炭营销队伍才逐步得到加强，专业化水平并不高。特别是能源集团目前的煤炭营销队伍构成比较复杂，既有上世纪90年代末全民销售时期留存下来的人员，也有从生产区队、辅助单位调入的人员，同时还有一小部分招聘的大中专毕业生。与其他部门相比，营销人员的学历水平、技能水平、专业化程度普遍较低。二是营销队伍弱化。由于煤炭行业的黄金十年，煤炭市场总体处于供求平衡、适度偏紧的状态，煤炭企业销售的压力较小，煤炭营销队伍出现弱化。突出表现在：各单位对营销工作的重视程度降低，支持力度有所弱化；对营销队伍建设缺乏系统规划，安置型人员较多；年龄结构不合理，队伍比较老化；人员流动
20、性不强，营销人员缺乏工作动力和活力；员工学习培训普遍不系统，理论素养和专业素质提升不快；缺乏应对复杂市场局面的能力，面对快速变化的煤炭市场却束手无策；党风廉政建设力度不够，多次出现违法违纪行为；班子建设力度不够，有的营销部门班子缺员比较严重。（二）统一营销方面。随着能源集团煤炭统一营销工作的全面启动和深入推进，从营销中心到各矿业集团都做了大量扎实有效的工作，特别是5月中旬以来的工作成效非常明显。截止目前，统一订货、统一计划、统一调运、统一定价工作全面推行，统一结算已在5家矿业集团推开，统一市场布局工作已制定出具体可行的工作意见。能在半年多的时间里取得这样的效果，凝聚着营销部门的心血和智慧，反映
21、出各矿业集团的支持和配合，体现出广大营销人员的拥护，更体现出各矿业集团主要领导和分管领导的大局意识、服从意识、责任意识。能源集团对此是充分肯定的。但在具体工作推进中，还是出现了一些与能源集团总体要求不和谐、不一致的言行，影响了统一营销工作的进展。从六家矿业集团来看，在前一阶段的统一营销推进过程中，发现个别单位存在认识不到位，思想不统一，步调不一致的问题。有的被动应付，对能源集团的要求不是积极主动地研究落地措施，而是拨一拨转一转、不拨不动弹，对整合持消极应付的态度；有的强调客观，心里只有本单位的特殊情况，没有能源集团的大局意识，即使看到这是大势所趋，也总想找理由拖延进程；有的担心顾虑，认为自己多
22、年从事这项工作，客户熟、市场熟、经验多、管得好，对统一营销政策不放心，觉得会影响本单位的销售工作，权力旁落，于心不甘；个别人心存私念，实施统一营销后，觉得自己权力小了，分管得少了，办事不方便了；更有甚者阳奉阴违，面对能源集团领导时，一再表示坚决拥护、全力支持，面对主管部门和具体办事人员时，却又百般强调特殊、顶着不办，给统一营销出难题、设障碍。以上这些问题，望各矿业集团认真对照，抓好整改。从六个驻地营销处来看，随着营销管理体制的变革，各驻地营销处在营销中心统一领导下行使相关职能。但在个别单位驻地营销处，却出现了一些影响很坏的问题。有的表里不一。说起来一套，做起来另一套，上有政策，下有对策，有令不
23、行、有禁不止。有的是非不辨。作为客户和部分相关利益者，对统一营销表面上支持，内心里抵触，私下说一些不利于统一的话来瓦解和影响我们的决心和斗志，而部分同志不能始终保持清醒的认识和坚定的信念，反而被这种声音所迷惑，在思想上摇摆不定，说话态度不坚决，办事犹豫不决，等待、观望、留后手。有的摆不正位置。驻地营销处作为营销中心的派出机构，应该执行落实好营销中心的安排部署，但部分人员却左顾右盼，左右逢源，导致统一营销政策在落实过程中大打折扣。更有甚者搞小动作。对于统一营销意见中明确规定的事项，应当坚决执行，令行禁止。有的单位不顾统一营销的有关要求，先斩后奏、不听调度、隐瞒不报等问题时有发生；还有极个别人因为
24、统一营销断了他们的财路，影响了个人私利，于是公然反对，胡言乱语。上述这些问题，影响了煤炭营销工作质量的提高，影响了统一营销工作的推进，也影响了能源集团整合重组的进展。今天，点出这些问题，并不是要否定大家的工作，而是希望同志们一定要再接再厉，扎实工作，找准工作的薄弱点和突破口，以更大的决心、更清晰的思路和更科学的措施，推动各项工作再上新的台阶，继续走在能源集团整体工作的前列，为能源集团整合发展做出更大贡献。三、要积极应对煤炭市场形势变化，切实发挥销售龙头作用（一）要提高三个方面的认识第一，提高对煤炭市场严峻形势的认识。资源行业包括煤炭行业的发展，既具有明显的周期波动性，也与GDP增长保持高度的正
25、相关性。一方面，煤炭行业经过“黄金十年”的高速发展，产能过剩的矛盾日益突出，发展进入下行通道实属必然。另一方面，国家主动调低GDP增速，煤炭需求增长速度也会有所下降。可以说，煤炭行业发展进入周期性低迷时期，既是经济发展的必然规律，也是我国煤炭行业无序发展的必然结果。目前，煤炭市场继续下行的趋势仍然非常明显，并且至今没有任何止跌回升的迹象，预计煤炭价格下降的空间和时间还会持续较长时期，质量较差的煤种价格甚至会低于完全成本。我们要充分认识当前市场形势的严峻性，绝不能盲目乐观、寄希望于困难很快过去，必须做好应对更加困难局面地准备，做好长期过紧日子的准备，全力以赴，共度难关。第二，提高对煤炭统一营销工
26、作的认识。煤炭统一营销的目的，是为了发挥营销工作的整体优势和协同效应，提高能源集团在市场中的竞争力。有些同志担心：煤炭市场平稳甚至偏紧，怎么整合都可以。一旦市场发生变化，会不会权力下放，分兵突围找市场？这恰恰把问题考虑反了。许多用户都曾经吃过市场紧张拿不到煤炭的苦头，用户都愿意寻找资源有保障的煤炭企业。历史的教训也告诉我们，煤炭市场低迷之时，企业规模越大抗风险能力超强，企业规模越小越没有话语权。市场不好，需要整体应对、协同作战，需要化指为拳、一致对外。如果各自为战、相互竞争，就会导致自相残杀，重蹈上世纪90年代的覆辙，甚至沦为大企业刀下的羔羊。不论形势如何变化，能源集团推进煤炭统一营销的决心不
27、会有丝毫改变，对统一营销的支持不会有任何减弱。各单位、各部门要与能源集团保持高度一致，正确对待、继续支持煤炭统一营销工作。这是对大家大局意识、组织意识、服从意识的考验。营销中心作为主管部门，要认清当前煤炭市场形势，对统一营销来说既是考验也是机遇。相信大家能够经受住这场严峻考验，全面完成煤炭统一营销任务，保障能源集团经济运行平稳有序，树立营销中心的形象和权威。在这里，郑重其事地告诫大家：越是市场不好，越要坚持煤炭统一营销；越是形势严峻，越要坚持行动统一、步伐一致；越是经济低迷，越要坚持把握方向、后发跨越。第三，提高对营销队伍建设重要性的认识。在当前的市场环境下，搞好煤炭营销工作，必须加强营销队伍
28、建设。针对近几年来营销队伍建设弱化的实际，要认真研究措施，迅速加以解决。一要加快整合驻外办事机构。整合驻外办事机构是统一市场布局的重要环节。在整合过程中，各单位要按照能源集团的统一部署，识大体顾大局，不折不扣地落实执行。在这里，提前给大家打个招呼，能源集团整合驻外办事处、统一市场布局的决心非常坚定，绝不允许出现计较局部利益、个人利益的杂音。人力资源部、营销中心要坚持高效率、高标准、高质量补充驻外办事机构人员，切实把年富力强、经验丰富、综合素质高的营销人员充实到驻外办事机构。二要成立营销中心市场营销处。新成立的市场营销处要专门负责与市场和用户直接衔接，分析用户信息，应对市场变化。人力资源部、营销
29、中心要协同抓好落实。三要配齐各驻地营销处班子。目前，各驻地营销处班子人数差别较大，有的配备比较齐全、分工较细，有的驻地营销处只有1名班子成员，已经影响工作开展。下一步，能源集团将打破壁垒、统筹调剂，从现有营销人员中，选拔优秀管理人员，配齐缺员严重的驻地营销处班子，不允许各单位调配驻地营销处班子。营销中心及驻地营销处班子副处级以上的管理人员，由能源集团统一选拔任命；副处级以下的管理人员，由营销中心负责选拔任命。四要加强营销人员统一管理。今年3月份，根据能源集团要求，营销中心与各矿业集团已经签订劳务输出输入协议。从签订协议之日起，六个驻地营销处467名营销贸易人员，全部划归营销中心统一管理、使用、
30、奖惩、任免和调配。今后，各驻地营销处涉及人员调动、任免和薪酬等事项，必须经营销中心批准后才能办理。发现有令不行、有禁不止的单位和个人，能源集团将按规定严肃追究责任。以上工作，由李义文同志牵头，人力资源部、煤炭营销中心、纪委负责，尽快落实到位。（二）各矿业集团要加强三个方面的工作第一，要加强成本管理。面对煤炭价格持续下滑的严峻市场形势，要树立“成本为魂”的理念，坚持“省下的就是赚来的”，紧缩开支，杜绝浪费、堵塞漏洞。要按照年初工作会要求，把成本管理列入各单位业绩考核，确保吨煤可控成本同比下降3%。坚持勤俭办企业、勤俭办一切事业，大力压缩各类非生产性开支和“两项资金”占用，把有限的资金用在“刀刃”
31、上，形成节支降耗的良好氛围。要牢记降成本不能以牺牲职工利益为代价，不是靠降工资来降成本，而是主要依靠压缩管理成本、优化生产设计、加强资金管理、推进科技创新等提高经济效益。要坚决杜绝不必要的楼堂馆所改造、豪华车辆配备、高档职务消费等铺张浪费行为，纪委要做好这方面的监督工作。第二，要加强煤质管理。在当前煤炭市场不好的情况下，更要重视煤质的稳定和提高，用高质量的煤炭增强市场竞争力。煤炭质量管理关键在井下、重点在采场。要增加“销售指导生产”的意识，按照市场和用户对品种、质量的要求，及时做出安排和调整，合理组织煤炭生产，确保煤质管理不脱节。要落实质量管理责任制，生产矿长是毛煤质量的第一责任者，总工程师是
32、采场调整的第一责任，出现质量问题，要进行责任追究。根据能源集团要求，各矿业集团煤质管理处负责煤炭加工、洗选工作。对于出现的产品质量纠纷，营销中心、各驻地营销处要与煤质管理处、各生产矿井有关人员，迅速进行处理，维护能源集团的形象和信誉。第三，全力支持配合营销部门的工作。营销是将产品变为商品，将商品变为资金的桥梁和纽带。营销工作搞不好，直接影响企业的收入、利润，直接影响职工工资，直接影响安全投入和安全生产。各矿业集团对营销中心和各驻地营销处的工作，要全力支持配合，遇事多沟通、多交流，加快煤炭统一营销步伐，保持煤炭销售工作良好秩序。要支持物流贸易工作的开展，对物流贸易人员的工资费用，需要各矿业集团承
33、担的部分要及时列支。要及时上交综合服务费，7月中旬各矿业集团要把拖欠的费用全部结清，财务部门要做好账务处理工作。各级宣传部门要适时加强对煤炭市场严峻形势和应对措施的宣传，既让大家看到危机，更让大家看到希望，增强战胜困难、共克时艰的决心和信心。（三）营销中心要做好七个方面的重点工作第一，进一步解放思想。煤炭统一营销工作涉及体制改革、流程再造，涉及权力的再分配、利益的再调整，是一项复杂的系统工程。在坚持稳中求进的基调下，还要进一步解放思想，更新观念，胆子再大一些、步子再快一些，巩固已经取得的成果，解决好推进中存在的问题，尽快启动剩余的环节，确保三季度全面实现统一营销。在干部任免、绩效考核、薪酬管理
34、等方面，也要解放思想，创新思路，抓紧制定专门制度和配套实施细则，进一步激发和调动营销人员的工作热情、创业激情。第二，加强与用户及相关部门的沟通联系。良好的合作关系是保障营销工作正常开展的重要条件，特别是在当前煤炭市场下滑的情况下，加强与用户及相关部门的沟通联系尤为重要。要走访重点客户。营销中心要带领各驻地营销处，走访重点用户，巩固合作基础，提高合同兑现率和销售量。要将销售困难时期的客户合作情况记录在案，以此作为用户评级的重要依据，当市场偏紧时期，我们要优先保障共度难关的用户需求。要召开用户座谈会。选择合适的时间和地点，分别召开电煤、精煤用户和铁路港口座谈会，加深感情友谊，通报产运需情况，增加煤
35、炭发运量。要加强与省直部门的汇报沟通。加强与省经信委和省煤电运办公室等部门的联系，提高电煤合同兑现率和接卸量。加强与铁路部门的联系，确保各矿点的煤炭正常装车外运。第三，做好提量增户工作。对煤炭企业而言，在煤价和煤炭销售数量明显下滑的时候，关键是抓好提量增户。提量，就是提高老用户的销售量，抢占其新增需求量；增户，就是要加强市场开拓，在全面考察的基础上，增加新的煤炭用户。这两个方面的工作相辅相承，互相促进，不可偏废。在这两个方面，除了要关注南方市场和用户外，更要关注山东市场和用户。山东每年接近2亿吨的煤炭缺口，这个缺口绝大部分被外省的煤炭抢占。在山东市场，能源集团占据天时、地利、人和的优势，放在家
36、门口的市场我们不能无动于衷。营销中心要全面研究的措施，充分利用能源集团省内省外的产能优势，扩大能源集团的产品在山东市场份额。第四，加强价格管理。科学的定价机制是衡量营销管理水平的重要标志。定价过高就会造成销售不畅、产品积压；定价过低就会给企业造成巨大的损失。要在认真调研煤炭市场和周边企业行情的基础上，全面分析煤炭产品的品种、质量情况，随行就市确定销售价格，让利不让市场。特别是要成立煤炭价格委员会，严肃价格调整程序，定期分析煤炭价格趋势，凡调整必须经营销中心审批后方可执行，对于调价不汇报或先调价后汇报的，能源集团将对责任人进行严肃处理，情节严重的要进行降职甚至免职。第五，加强货款回收工作。及时足
37、额回收货款，才能保障企业现金流、降低经营风险。在货款回收方面，各权属企业在历史上都有深刻而沉重的教训，出现过少则几千万、多则几个亿的呆坏账，给企业造成了巨大的经济损失。当前虽然煤炭销售困难，但有几点原则必须坚持：一要坚持专业营销、有序营销，坚决不搞全员销售。二要对市场户要坚持先付款后发煤，宁可停产也不能赊销。三要对滚动结算要设置欠款警戒线，一旦超过警戒线就要停止发煤，并安排专人催收货款。四要对于恶意拖欠的用户，要及时搜集证据，依法提起诉讼。第六，加强市场信息研究。全面、准确的市场信息，是制定和调整营销策略的基础。要加强市场信息机构建设，加强与相关行业机构、研究机构、煤炭用户、煤炭企业的交流沟通
38、，建立信息网络，扩大信息来源，认真分析研究。营销中心要建立市场信息分析研究制度，每天对市场情况进行分析，每周形成分析报告提交能源集团，为科学决策提供基础资料。第七，进一步扩大物流贸易规模。从2011年的营业收入来看，能源集团进入世界500强已成定局，但排名会比较靠后。国内外一些曾经进入过世界500强的知名企业，几年之后又被后来居上者挤出了名单。山东能源在进入世界500强后，如何站稳脚跟，稳步前进，必须持续地、快速地提高营业收入。最现实的办法有两个：一是通过资本运营，采取上市、兼并、收购、重组等方式，实现规模扩张；二是通过物流贸易，发展以煤炭、矿石、木材等大宗物资为主的现代物流产业，增加营业收入
39、。能源集团进军并屹立于世界500强，搞好物流贸易责任重大，在座的同志们责无旁贷。营销中心、山能国际及各驻地营销处，要进一步解放思想，虚心学习兄弟单位的成功经验，不断把物流贸易产业做大做强。四、几个具体问题（一）要牢固树立过“紧日子”的思想。煤炭市场的急剧下滑，已经给企业生产经营带来了严峻的挑战。这个时期，特别需要我们牢固树立过“紧日子”的思想，坚决克服铺张浪费、大手大脚行为。第一，要大力压缩非生产性开支。坚决杜绝高档装修、高档职务消费、配备豪华车辆等铺张浪费行为，把有限的资金花在刀刃上。第二，要把节支降耗的重点放在技术创新上。要打破市场下滑首先就降低职工工资的思维定势，要多从技术上考虑，真正把
40、节支降耗、开源节流的大头放在井下，从优化设计、提高效率入手，力争做到：出同样的煤用人比竞争对手少、用一样的人出煤比竞争对手多、一样的投入和条件回收率、煤炭质量比竞争对手高。（二）要积极探索商业模式创新。商业模式创新是国资委今年力推的一项重点工作。所谓商业模式，其核心就是企业赚钱的方式和逻辑，即企业的盈利之道。独特的商业模式，能够满足客户潜在的需求，获得新的利润渠道。比如说，美国西南航空公司：连续31年实现盈利，是全球任何一家航空公司不可比拟的，虽然在全美排名第四，但市值却长期位居第一，比其他四家航空公司总市值还高。究其原因，就在于他们找到了一套独特的商业模式。一是直航。经停少、航班多、方便乘客
41、（飞机在天上是资产、停在地面是负债）。二是机型统一。统一选用波音737机型，维护成本低、采购成本低、培训成本低。三是企业文化好。营造了关怀、有趣的企业文化，职工收入不高，但向心力、凝聚力强。飞行员帮助乘务员打扫卫生，提高了工作效率。四是价格低。想办法降成本、增收益，代办行李托运、登机牌是循环使用的塑料牌、机上不提供食品和饮料和空中飞行时可上网、打电话、看电影。再比如商业集团，省商业集团坚持上下延伸，创新商业模式。一是向上延伸。积极向制造业、养殖业、房地产业进军，打造了一大批鲁商蔬菜、日用品品牌，并通过建立大型商场的方式，带动自身的房地产价值提升。二是向下延伸。充分发挥发达的便利店网络，在便利店
42、引进了彩票销售、电话充值、ATM机、火车票和机票代售等业务，既为客户提供了更多元的服务，更拓展了盈利空间。煤炭营销工作直接面对市场和客户，是商业模式创新的主阵地。我们要借鉴欧洲阿赛洛钢铁公司的商业模式（阿赛洛公司提出：我们生产的不是钢，而是发明未来的钢铁和钢铁的解决方案。）。就煤炭营销来说，客户需求也不仅仅是煤炭产品，还需要稳定的供应、尽量少的库存和资金占用、尽量少的污染和达标排放、更高效的燃烧效率等等，准确的说：客户需要的是整体的能源解决方案。因此，希望大家，一要真正树立为顾客着想的意识。要换位思考，设身处地站在客户的角度考虑问题，按照客户的需求，重新定位煤炭营销工作，努力提供多元化的服务和
43、产品，为客户提供“喜出望外”的增值服务，从而建立共生共荣、融入血脉的合作关系。二要拓展视野，在重塑商业模式中探索全新的盈利之道。要在物流配送、库存管理、资金结算、金融工具、节能减排、煤炭机械等方面，整合现有的资源，为客户提供跨行业的综合服务模式，从而创新一种能够满足客户潜在需求的商业模式。（三）要切实强化战略协同。越是在困难时期，越是企业发展战略最容易动摇的时期。为此，第一，要坚持高度的战略专注，按照既定的战略，强化主业投资，心无旁骛、坚定不移的坚守战略。第二，能源集团将结合形势变化，适时对战略做适当、适度、适应性的调整和优化。即便如此，但在战略的调整优化上，将由能源集团统一主导，决不允许各单
44、位私自调整发展战略。（四）要积极推广临矿廉洁风险防控的做法。最近，国资委刚在临矿集团召开省管企业纪检监察工作会议暨廉洁风险防控管理工作推进会，风险防控体系建设是能源集团的亮点和工作重点，能源集团将积极推广，争取打造成在全国、全省有一定影响力的亮点工程。第一，要积极推广。各单位要高度重视这项工作，主要负责人要带头抓，制定明确的时间表和路线图，确保把这项工作真正落到实处、抓出成效。第二，要大胆创新。要借鉴煤炭行业抓安全的经验，与“手指口述”、岗位描述等做法有机结合，确保这项工作在学习中有创新、在借鉴中有突破。（五）高度重视安全稳定工作。今年下半年，党的十八大将要召开，是一个十分特殊的政治敏感期。加
45、之当前宏观经济形势比较复杂，安全稳定任务很重。第一，要切实加强安全管理。今年以来，能源集团安全生产形势十分严峻。我们要树立“越是困难越要抓安全，抓不好安全更困难”的理念，切实提高对安全生产极端重要性的认识，严格落实安全管理责任，切实加强安全基础管理，杜绝重大事故，减少一般事故，为企业生产经营创造良好的安全环境。第二，要抓好稳定工作。稳定压倒一切。没有稳定的发展环境，一切都无从谈起。当前，能源集团正处于整合重组的关键时期、特殊时期，各种历史遗留问题集中暴露出来，利益调整中各种矛盾集中呈现出来，加之煤炭形势日益严峻，稍有不当，就有可能引发不稳定因素。各单位必须要把稳定作为头等大事抓紧、抓细、抓实，切实为企业改革发展提供稳定的环境。同志们，当前的严峻形势对煤炭营销工作提出了更高的要求，能源集团20多万干部职工、近100万干部职工家属对煤炭营销工作寄予厚望。正是因为寄予厚望，所以对大家工作的要求更高、标准更严、关注更多、希望更大。我相信，同志们一定能够理解集团的良苦用心，一定能够承担集团赋予的重要使命，以全新的精神风貌、良好的工作业绩，百尺竿头，更进一步，开创能源集团煤炭营销工作的崭新局面！