《房地产销售技巧实用异议处理(8页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售技巧实用异议处理(8页).doc（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、-如何处理36种异议1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：三种方式：1、算帐,把地价,建安等告诉客户；2、跟谁比价高,然后作比较；3.找附加值，找前景。2、我想考虑一下借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：您要考虑什么,我可以帮你解决,例出客户可能要考虑的情况,当然还是突出卖点,其次才是逼定。举例逼定是我的常用技巧，.以前有我最喜欢的一个女孩子,我考虑再三如何跟她表达,当我想好了,她小孩可以打酱油了，所以我现在的老婆我想都没想，就叫她嫁给我，要不仍会单着。3、我想比较一下异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：这
2、里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的。4、我想先同我的律师商量一下异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：合同现在都是建委电子合同,建委会帮你把关,不过你真的要你朋友看的话也可以,房子喜欢吗?要不你做个决定吧,因为业务员不止我一个,大家都有业绩压力,好房子都抢着推,我不敢说这房子明天肯定能卖掉,但我更不敢确定明天肯定不卖不掉,保险起见,您认
3、为呢?5、我买不起异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，呵呵,谦虚了,只能说你的资金可能还有其他用途,不过你可以多做点贷款.其实现实就这样,前几年我那时就差一万元就能付个首付买个房子,想挣个一年再买,没想到去年,挣钱加进去,我居然首付差五万了,挣赶不上涨.即然迟早要买,还是早买好点,下期我们经理说要涨三百块一平,不知是真是假.如果你的资金其他用途获利没这高,我个人还是劝你买,我现在在这里买就这样想的.6、你在给我施加压力借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：那怎么敢,你是上帝.而且做决定是您啊,我们都是建议,不过有时我有点冲动,就是皇帝不急
4、急死太监的意思,我真替你着急,再跟着强调卖点如何处理36种异议1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：三种方式:1.算帐,把地价,建安等告诉客户2.跟谁比价高,然后作比较3.找附加值,找前景2、我想考虑一下借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：您要考虑什么,我可以帮你解决,例出客户可能要考虑的情况,当然还是突出卖点,其次才是逼定。举例逼定是我的常用技巧.以前有我最喜欢的一个女孩子,我考虑再三如何跟她表达,当我想好了,她小孩可以打酱油了.所以我现在的老婆我想都没想:就叫她嫁给我.要不仍会单干3、我想比较一下异议。（释义：我动心了，我想买
5、，但我想先看看市场情况。）答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的4、我想先同我的律师商量一下异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：合同现在都是建委电子合同,建委会帮你把关,不过你真的要你朋友看的话也可以,房子喜欢吗?要不你做个决定吧,因为业务员不止我一个,大家都有业绩压力,好房子都抢着推,我不敢说这房子明天肯定能卖掉,但我更不敢确定明
6、天肯定不卖不掉,保险起见,您认为呢?5、我买不起异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，呵呵,谦虚了,只能说你的资金可能还有其他用途,不过你可以多做点贷款.其实现实就这样,前几年我那时就差一万元就能付个首付买个房子,想挣个一年再买,没想到去年,挣钱加进去,我居然首付差五万了,挣赶不上涨.即然迟早要买,还是早买好点,下期我们经理说要涨三百块一平,不知是真是假.如果你的资金其他用途获利没这高,我个人还是劝你买,我现在在这里买就这样想的.6、你在给我施加压力借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：那怎么敢,你是上帝.而且做决定是您啊,我们都是建议,不
7、过有时我有点冲动,就是皇帝不急急死太监的意思,我真替你着急,再跟着强调卖点7、我需要好好想想借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：是的啊,买房是大事,你跟我一样做事都很小心的那种.但你现在认为我们这房子怎么样,绝对适合你吧,我不知道你还要想什么真的.我以前买东西也喜欢想,买个内裤,还在想小泉会不对我有意见,呵呵,其实我还是那句话,自己合身不得了,想那么多没用 8、我回头再来借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：直接点破客户犹豫的原因,找出其真正原因,帮其解决.如果是心理障碍可以疏通,如果是产品接受
8、度还不高,那就还要找到客户挑房的兴奋点,进行强化.如果客户还不能作决定,那就这样说吧:我们的房子象美女俊男,回头率极高,但你要知道那回头率高的美女还不属于你.你的情敌很多啊 9、我不善于当场决策借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：用一生时间去计划思考,不及你花五分钟作一个明智的决策,难道我们产品你还有不潢意的地方? 10、我心里没底异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：我有底啊,真的,我自己是做房产的,我买房子时比你还要小心,所有的问题我都去考虑了,真的.把楼盘中的优点再现,最好还要用几个专业词语客户听不懂就行,他会信你. 11、我年纪大了，我要是再
9、年轻十岁借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：呵呵,我今年二十,要是我年轻十岁,我什么都不懂.你比我长多少岁,你就比我多这么多年阅历啊,这些都是经验,真的我发现你看房子太懂了.12、我想同我的律师或财务商量一下异议或借口。（释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。） 答：我娶我现在的老婆,当时我妈坚决不同意,但我还是要了她,现在两个人关系超好,我妈现在也高兴,因为父母也知道老婆是跟我过日子的.所以你买房其实一样,是你要住一辈子的,你住着舒服就行啦 13、我只是想随便看看借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。）答：没关系,很多的好东西都是随便看
10、看后买下的,但决定购买决不能随便.这样吧,我跟你详细解说下我们楼盘,如果您认为不错后再考虑购买. 14、我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） 答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了 15、我能买到比这更便宜的异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。） 答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品
11、便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套房子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵. 16、我们刚结婚，我们太年轻借口。（释义：我不想买了。）答：你太太真好,我老婆当初说没房子她不嫁我呵呵.你们不会一直租房子住吧,我认为我的年轻就是本钱,而且我买的房子可以真正的自己住70年.17、我刚买了一套房子，经济上有困难。 答：每个人都有经济困难,我不信比乐盖茨没有.但他还是要有效利用他的资金.我现在有个设想,
12、如果所有房子都不用首付,如果我是有钱人每个月能尝还贷款,我决定买下这个城市里所有的房子,几年或几十年后这个城市就是我的.当然我们做的就是逐渐吞噬,呵呵.不过买房子我认为是不错的事,讲房子的好处.18、我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。 答：我想也是这样,我想这是礼貌上的事.我也喜欢这样做,打个电话说一声,决定还是我做,因为选老婆这样的大事都是我作的主,何况是一套房子.呵呵.19、我是在替别人看房借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）答：那我得要好好做做你的工作,呵呵,先要让你买,你朋友才会买,要不你朋友会认为你会害他呵呵.你看的怎么样,我想这样的房子你不会不喜欢吧?20、太大了，我不喜欢
13、。 答:30万买房,你希望买到100平米还是200平米?我想你是从目前你的居住需求出发的,但房子要住70年,几后你的孩子你的父母,都是要住的.一次决策决定70年.现在银行提供这么好的条件,为何不利用? 21、我不喜欢，我确实不想买。 答：以前我刚做业务员时,我性子比较急,象今天这样你这样说,我会生气的,呵呵,不过我认为我即使我生气也是为你好.我现在更多的是想到我自己的不对,是不是我说的不够清楚,导致你不想买?我是做房产的,我真的觉得我们产品很好,真的,继续讲解产品特点 22、我希望能有折扣异议。 答：100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以
14、价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这 套房子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.23、我今天不买。（不愿冒险。） 答：那你认为你何时买,我希望能等你.每个客户我都会珍惜,一为自己的佣金业绩,二为我能结交更多朋友.但公司对每个客户一视同仁,我希望你能近两天能购买,再次强调产品. 24、我们没有这么大预算借口。 答：你真会持家,不过你有没有觉得你的预算很多时候会变的?我想我们产品应该有这个能力改变你的预算啊,再次强调产品.25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。 答：如果资料都能解决问题,我是不是该下岗了,呵呵,对你我都负责,
15、这样你听我简单讲解一下怎么样? 26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。 答：可以啊,不过好多同行在我们这里买了,你现在可以打电话问一下你朋友,你只要提到我们楼盘就行了.当然如果他的楼盘跟我们有競争那就另说了,因为你只会买自己喜欢的东西,而不会只买朋友的东西对吗?相信你的判断27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点 28、我身上没带定金，回头再说。 答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,
16、这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我 29、我的一个朋友买了你的房子，要退。 答：这是正常的,物取所需,结婚离婚也正常,当时爱的火热,后来就感情不和了,外遇不定比原配的好,但有人就要外遇你怎么办?开玩笑了,你现在认为我们的房子怎么样?强调优点 30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。） 答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，你朋友肯定会感激你的,我也会感激你.31、我回头再来，先给我留着。 答：我很想帮你留,但
17、对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。要不我陪你取? 32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。 答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。(确权不明) 33、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？） 答：我知道现在有的业务员跟客户要回扣啊欺骗客户啊等等,我觉得那很不应该,他损失的大量的财产,因为我知道一个客户对我的重要性,一个客户有十个朋友,十个朋友还各有十个朋友.我做到现在的业务,客户都把我当朋友,因为很多东西你是螨不住的,除非你不做房产,你想做你就必须诚信,你跟我相处时间长了,你就知我是个怎么样的人了 34、我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。） 答：为什么,不可能啊,很多客户看了都很喜欢啊,我自己做房产的我也很喜欢啊,你为什么不喜欢 35、我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。） 答：我想逼你签,我认为那是对你好,当然你不签好象我也没损失,但如果你房子看好了,又觉得我可以相信,要不签了试试?36、我不愿做按揭，但钱又不够。 答：房子看得满意吗?我想钱的问题我们慢慢想办法,总会找到办法的-第 8 页-