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1、-房地产典型案例分析第二节 普通商品房销售案例xxx商品房销售管理案例一、营销方式1、 营销策划与销售执行相结合营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。2、 具体营销手段目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化：（1）单一行销手段落后房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来
2、市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足，（2）行销要重视心理战表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。（3）行销要重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保
3、证项目对外形象的统一和完整。同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。针对上述情况，新的营销方式“整合传播”成为最有效的营销手段。整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。具体来言，整合传播包括：（1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合；（3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；（4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合；（
4、5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；（6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合；（7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合；整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。3、 建立分销网（1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；（2）鼓励客户带客户。几户关系户同时购房的，在原有价格基础上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式做不同退回。（3）项目广告发布后将会有大量房产中介服务机构到卖场咨询，可
5、选择信誉较好的建立联系，提供宣传资料。若销售成功，对于中介个人的介绍，原则上与相关业务员分享佣金；对于公司介绍的，则给予一定比例的中介费。二、销售分期第一阶段：销售准备期（2001年2月2001年5月9日）第二阶段：开盘及强销期（2001年5月9日2001年7月）第三阶段：持续期（2001年8月）第四阶段：再强销期（2001年9月2001年12月）第五阶段：持续期及收尾期（2002年 ）第一阶段：销售准备期（2001年2月2001年5月9日）本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，时间为2个半月，主要包括：1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度；2、现
6、场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板；3、广告推销方面：广告公司确定、项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；4、销售工具方面：模具、楼书、DM、展板、围墙、广告牌、广告旗；5、人员准备方面：人员招聘、人员培训、幕僚人员到为等；6、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定；7、其他。第二阶段：开盘及强销期（2001年5月9日2001年7月）本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，计划为期3个半月，可根据实际销售情况进行时间调整。前提：1、证件齐备 2、销售资料到位 3、接待中心及样板间完成 4、人员培训完毕 5、其他工作内容：开盘期工作内容：
7、1、开盘前项目及发展赏形象宣传2、展会前期准备3、接待来电、来访客户4、媒体反馈统计5、修正广告及媒体方案6、客户调查分析7、成交强销期工作内容：1、接待来电、来访客客户追踪2、展会前期准备3、成交签约4、全方位广告支持5、客户调查分析（成交、未成交）6、广告、媒体修正7、促销活动的组织8、业务人员再培训9、每日业务人员工作总结及例会第三阶段：持续期（2001年8月）由于北京房地产销售市场受季节因素的影响，每年夏季是项目销售的一个淡季时期，故本阶段将对前期的工作进行总结及修正。主要工作有以下几方面：1、追踪客户全面成交2、减少广告发布量，加强针对性宣传3、工程进度形象包装4、配合其他销售方式（
8、促销活动、外企宣传、派发、邮寄）第四阶段：再强销期（2001年9月2001年12月）此阶段是经过对前一阶段的总结修正后开始又一轮强销阶段，同时秋季又是房地产市场销售的黄金季节，本阶段无论是从工程进度方面，还是项目整体形象及购房客户的心理方面，都会促进项目的销售，主要工作有以下几方面：1、工程整体形象包装2、参加秋季房展会3、媒体广告宣传4、接待来电、来访客户5、成交签约6、督促按揭及交款7、促销活动8、客户情况调查分析9、媒体情况调查分析及修正10、销售总结及销售策略的随时检讨第五阶段：持续期及收尾期（2002年）本阶段是淡季的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。主要工作内容：1、
9、接待来电、来访客户2、全力追踪积累客户3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会4、工地形象包装三、销售管理1、开盘前确定各项销售管理制度（1）行政管理制度：报表制度、考勤制度、值班接待制度、客户确认制度；（2）培训制度；（3）业绩考核及奖励制度；（4）客户服务制度；（5）财务制度；2、销售人员招聘及培训管理招聘：根据工作需要，招聘销售人员10名，客户服务人员12名，人员应于4月初到位。根据简历和面试确定后，进行培训。培训结束后，考核业务员基本知识，表达能力、服务意识、应变能力等素质情况。有一位心理学家到一个建筑工地，分别问三个正在砌砖的工人：“你在干什么？”第一个工人懒洋洋地说：“我在砌砖。”
10、 第二个工人缺乏热情地说：“我在砌一堵墙。” 第三个工人满怀憧憬地说：“我在建一座高楼！”听完回答，心理学家判定： 第一个人心中只有砖，他一辈子能把砖砌好就不错了；第二个人眼中只有墙，好好干或许能当一位技术员；而第三个人心中已经立起了一座殿堂，因为他心态乐观，胸怀远大的志向！井底之蛙，只能看到巴掌大的天空；摸到大象腿的盲人，只能认为大象长得像柱子；登上五岳的人，才能感觉“一览众山小”;看到大海的人，就会顿感心胸开阔舒畅；心中没有希望的人，是世界上最贫穷的人；心中没有梦想的人，是普天下最平庸的人；目光短浅的人，是最没有希望的人。清代“红顶商人”胡雪岩说：“做生意顶要紧的是眼光，看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下的生意；看得到外国，就能做外国的生意。”可见，一个人的心胸和眼光，决定了他志向的短浅或高远；一个人的希望和梦想，决定了他的人生暗淡或辉煌。-第 7 页-