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1、商务谈判与沟通教案下4 案例设计 由于商务谈判与沟通是一门理论性和实践性都很强的学科，因此要求学生不仅要学好基本理论,基本原理，还要结合实践应用这些理论，在实践中深刻体会理论的含义，要求学生注意基本概念，基本思想的理解，能在原有理论基础上有所创新，提出新思想、新见解，并结合实际问题，多思索、多探讨，针对不同环境条件，提出解决问题的不同方案。因此，习题的设计应考虑两个方面，一要基础理论的驾驭状况，二要对详细操作方法的详细运用。将班级的学生根据男女生人数和总数的详细状况进行分组，一般可以一大组 10 人，再分成选购方（买方）方和销售方（卖方），各 5 人；然后设定 4-5 个商品、技术或服务等不同
2、领域的交易物，同学以小组为单位派代表抽签选择谈判题目。每个谈判题目都就双方交易的产品类别、交易时间、交易地点、付款方式，以及国内外营销环境等提出相应的约束条件。其中 1 学时进行打算，1 学时模拟谈判 PK。依据各组成员表现状况进行打分，计入应试成果。2 学时同学总结阅历教训，提出整改建议。5 讲授提示及方法 5.1 商务谈判与沟通概述重点：谈判与商务谈判的概念与特征、商务谈判的基本原则与方法、商务谈判类型、沟通的基本概念；沟通的要素与分类 难点：商务谈判的基本原则与方法。5.2 商务谈判与沟通的理论重点：马斯洛的需求层次理论、人力资源理论、博弈理论、公允理论； 难点 ：马斯洛的需求层次理论、
3、博弈理论。5.3 商务谈判与沟通心理重点：商务谈判心理与沟通心理的意义、商务谈判与沟通的须要和动机、商务谈判心理的好用技巧； 难点：商务谈判心理的好用技巧。5.4 商务谈判与沟通的思维方法重点：思维概述、谋略思维、辩证思维、逆向思维、权变思维、诡道思维； 难点：谋略思维、辩证思维、逆向思维、权变思维、诡道思维。5.5商务谈判与 沟通技巧重点：书面沟通技巧、有声语言沟通技巧、无声语言沟通面对面沟通技巧 ； 难点：有声语言沟通技巧、无声语言沟通面对面沟通技巧 5.6商务谈判与 沟通 礼仪 重点：见面礼仪、服装礼仪、出席活动礼仪、名片礼仪、礼品礼仪、其他礼仪； 难点：服装礼仪、出席活动礼仪、礼品礼仪
4、。5.7商务谈判的打算重点：谈判人员打算、情报搜集和筛选、制定谈判安排、谈判物质条件打算、谈判风格的选择、模拟谈判； 难点：情报搜集和筛选、判物质条件打算、谈判风格的选择、模拟谈判。5.8商务谈判策略重点：开局阶段的谈判策略、报价阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略、谈判僵局处理策略、 结束阶段的谈判策略； 难点：报价阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略、谈判僵局处理策略。5.9电话沟通的打算与策略重点：拨打电话的打算和策略、接听电话的策略和留意事项、客服人员电话训练技巧、电话销售的打算与策略； 难点 ：客服人员电话训练技巧、电话销售的打算与策略。5.10面试沟通的打算与策略重点：面试沟通的形势与
5、程序、结构化面试的应对策略、无领导小组探讨面试的打算与应对策略、情景模拟面试的打算与应对策略、答辩的打算与应对策略、竞聘演讲的打算与应对策略； 难点：结构化面试的应对策略、无领导小组探讨面试的打算与应对策略、情景模拟面试的打算与应对策略、答辩的打算与应对策略。5.11冲突管理的打算与应对策略重点：冲突与冲突管理的基本概念、冲突分析、冲突管理策略； 难点：冲突管理策略。5.12跨文化沟通 的打算与策略重点：文化与跨文化沟通、跨文化沟通的障碍及对策、跨文化谈判； 难点：跨文化沟通的障碍及对策、跨文化谈判。6 作业与试验设计 6.1 作业设计作业一：针对某一详细消费品，进入某一卖场进行商品贸易谈判拟
6、定谈判方案。 作业二：依据谈判方案，每个同学以不同角色进行模拟谈判，要求体现出谈判的过程，开局、报价、磋商、成交的不同阶段。 作业三：论文，以自己的经验为例，对有效沟通方式的探讨。字数要求 2000 字以上，学生自拟题目。 作业四：论文，商务谈判与沟通理论应如何运用到实践中。字数要求 2000 字以上，学生自拟题目。6.2 试验、上机设计 无。7 考核与成果记载 7.1 考核方式及成果评定 考核方式：集中考试。考试成果的构成：总成果为 100%，平常成果 40%，期末成果 60%。1.平常成果的构成：平常作业 20%，上课出勤 10%，翻转成果 10%。（1）平常作业完成的，获得基础分 20
7、分，然后根据 A、B、C、D 分为四个等级。每缺一次作业，则扣除 5 分，2 次作业未交者，将没有作业成果； （2）旷课达到三分之一者，不允许参与期末考试。2. 期末考试实行闭卷考试。7.2 考核评价的标准 1.考试题型的设计 （1）概念型题：重点考察学生对基本概念的理解程度，相像概念的辨析程度。考试的形式为：单项选择、名词说明。共占 15%。（2）分析阐述型题：重点考察学生依据所学的基础原则、理论，进行综合叙述的实力。考试的形式为：论述题、简答题。共占 35%。（3）综合分析题：重点考察学生综合运用所学过的相关学问实力。考试的形式为：案例分析题、简析题。共占 50%。 2.考核评价标准 （1
8、）优秀（100≥90）娴熟驾驭了本课程的基本原理、技巧及各章学问点，能够达到学以致用的水平。（2）良好（90≥80）基本驾驭了本课程的基本原理、技巧及各章学问点，但存在某些盲点。（3）中等（80≥70）基本驾驭了本课程的基本原理、技巧及各章学问点，对核心学问点能够简洁应用。（4）及格（70≥60）基本驾驭了本课程的核心学问点，对核心学问点应用不娴熟。（5）不及格（60）不了解本课程的基本原理、技巧及各章学问点，不知如何应用。8 课程目标对毕业要求的支撑毕业要求 课程目标 1 2 3 1 具有良好的政治思想素养和职业道德素养 √ √ √
9、2 具有良好的心理素养、文化素养和身体素养√ √3 驾驭管理学、经济学和现代市场营销的基本理论和基本方法 √4 熟识我国有关市场营销的政策与法规，了解国际市场营销的惯例和规则 5 驾驭文献检索、资料查询的基本方法，具有合理的知识结构，了解本学科理论前沿与发展动态 6 具有较强的语言文字表达、人际沟通及团队协作实力 √ √ √7 具有较强的逻辑思维、创新意识和自主学习实力 √ √ √8 具有较强的外语和计算机应用实力 9 驾驭市场营销的定性、定量分析方法 10 具有较强的市场探测、营销策划、人员推销及销售管理实力 √ √ √