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1、2021国家开放大学电大专科推销策略与艺术期末试题及答案（试卷号：2634）2021国家开放高校电大专科推销策略与艺术期末试题及答案（试卷号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1非常关切客户但不关切销售的推销员属于( )。A事不关己型 B客户导向型 C强力推销型 D推销技术导向型 2在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A. 以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 3有统计表明，假如潜在客户能够在实际承诺购买之前，
2、先行拥有该产品，交易的胜利率将会大大提高。基于这样的考虑，可以实行哪种成交方法？( ) A. 特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 4每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的精神和实力，擅长独立思索，突破传统思路，注意新奇、敏锐、进取等创建性素养的训练，这属于推销员的哪一种实力？( ) A视察实力 B创建实力 C社交实力 D应变实力 5以下哪一点不是推销员应具有的看法？( ) A. 胜利的欲望 B为了胜利可以不择手段 C团队合作意识 D锲而不舍的精神 6二八法则对推销工作的意义是( )。 A. 要留意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 B推销员在找寻客户的过程
3、中应当锁定关键客户，找对努力的方向 C要精确驾驭拥有购买决策权的人 D推销员要驾驭对方的经济实力 7以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？( ) A. 回避法 B反问法 C干脆否定法 D迂回否定法 8.关于新奇接近法，以下哪个说法不正确？( ) A推销员利用人的新奇心来接近客户，经常会收到事半功倍之效 B运用新奇接近法不行过分卖弄技艺 C推销员应尽可能发挥表演技巧，运用夸张的手法吸引客户的留意 D这种方法是在驾驭人们的心理规律的基础上，采纳了有效的措施 9以下哪一项不是推销接近的目标？( ) A. 引起留意 B激发爱好 C找寻客户 D步入洽谈 10.推销员：“
4、这种产品的价格不能再降了，但我们可以担当运输费用。你看这样可以吗？”。这位推销员运用的是( )。 A干脆否定法 B转化处理法 C优点补偿法 D反问法 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必需同时具备的条件有( )。A. 对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品的需求意愿 12.撰写推销信函要留意做到以下哪几点？( ) A. 简洁扼要，重点突出 B内容精确，中肯可信 C能够引起客户的爱好 D努力表露希望探望客户的迫切心情 13多种接受方案促成法的正确描述
5、有( )。 A供应多种方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销员的看法 C这种方法激励客户从正面思索问题并不断对推销员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 14.建立良好的第一印象的要素有( )。 A. 良好的外表 B恰当的开场白 C华贵的服装 D丰厚的礼物 15.对客户的价格异议的处理方法有( )。A强调受益 B缩小单价 C比较优势 D不予理睬 16以下属于推销洽谈的内容的是( )。A保证条款 B产品价格 C产品品质 D服务承诺 17依据“尊者优先了解状况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后依次应当是( )。
6、A先向身份高者介绍身份低者 B先向年长者介绍年轻者 C先向女士介绍男士 D先向本公司同事介绍客户 18.吉姆模式的三个要素为( )。A产品 B公司 C推销员 D公众 19.常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。A紧握双手，表情淡漠 B细致检查商品，询问运用方法 C拿起定货单，询问交货手续 D征求别人的看法 20.成交以后应保持以下哪几种看法？( ) A欣喜若狂 B看法冷漠 C热忱友好 D亲切自然 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分） 21. 对培育推销员的自信念，提高其劝服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。( ) 22个人购买者一般属于理
7、智型购买，参加购买决策的人员较多。( ) 23. 在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 24在推销员与客户实行站立的姿态交谈时，双方的距离应当不超过50厘米。( ) 25. 一个人或者组织是否有购买实力是推断其是否为潜在客户的唯一标准。( ) 26. 用产品开路的方法最适合于推销那些显得非常独特的产品。( ) 27在推销过程中，我们要擅长把空洞的形容词改为详细的描述。( ) 28保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。( ) 29. 与客户争论是处理客户异议的有效方式。( ) 30.企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上
8、谈兵。( ) 31在现实生活中，强力推销导向型的推销员最简单获得胜利。( ) 32.在一次不胜利的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有须要可随时联系。这种做法是特别必要的。( ) 33.推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，很多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而实行购买行动。( ) 34推销人员不能只会介绍产品，而且要擅长提问，通过高质量的提问获得尽可能具体的客户信息。( ) 35刚好兑现是激励推销人员的重要原则。( ) 36向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、全部权证书等提取标的物的单证作为交付。( ) 37地区式组织
9、主要适用于产品种类和品种较少的企业采纳。( ) 38.在作商品介绍时，推销人员一起先就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。( ) 39当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。( ) 40在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。( ) 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41假定你正在本地区为你公司的产品找寻代理商。经过调查，A公司可能符合条件。但你不相识A公司的负责人。你安排明天打电话给该公司负责人，商谈见面洽谈事宜。请说明你在打电话之前要做哪些打算？ 答：在打电话之前，应当留意了解下列内容： (1)组织名称、组织
10、性质、组织规模和所在地。 (2)组织人事。包括组织机构的设置、各部门的负责人、总经理等等。 (3)经营状况。包括潜在客户的生产规模、经营管理水平与实力、营利实力、市场状况、技术装备水同等。 (4)购买状况。包括潜在客户购买商品的时间、订购次数、订购的批量、订货方式、订货要求等。(10分) 42.分别指出以下几种推销员推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理方法。 (1)这东西对我没用。 (2)我现在很忙，没时间考虑 (3)我现在没钱买。 答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不须要”的缘由。分别不怜悯况进行处理。要留意的是，假如客户的确不须要，就不要强行推销。 (2)属于时间异议。对此
11、，推销员要快速推断缘由，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想方法解决资金问题。 (3)属于价格异议。对此，同样首先要推断其真实缘由，同时要留意推断客户对产品的喜爱程度，然后实行主动有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。（10分） 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题。20分） 43例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是供应专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您探讨、给您介绍一下？” 例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武汉专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充溢朝气的IT公司，
12、与武汉多家知名企业合作过，今日我打电话过来的缘由是我们的服务已经为行业内许多挚友所认可，能够为他们供应目前最高效的宣扬推广服务，快速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，干脆给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网站呢？” 问题：试对以上两种推销员的开场白进行评析 答：(1)例一中的销售员在开场白中干脆提到商品本身，但没有说出对客户有何好处；间客户是否有空也简单被拒绝，而应干脆约定时间。 (2)例二中的销售员的开场白技巧更为娴熟，更简单引导客户进入洽谈的程序。体现在以下几个方面：提及自己公司机构的名称，专长、自己的姓名；告知对方为何打电话过来；告知对方可能产生什么好处；询问客户相关问题，使客户参加。