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1、医药专业销售技巧探询技巧【本讲重点】探询目和障碍探询技巧实战演练探询目和障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动真实含义，你就可以了解这个人对事物态度和做事动机，最重要就是可以知道他（她）基本需要，这是非常重要。因为个人基本需要直接决定其行为。探询目探寻目是你所希望获得资料符合你和医生讨论主题，它包括确定医生对你产品需求程度、对已知产品了解深度、对你产品满意程度，查明医生对你产品顾虑。如果医药代表达到了探询四个目，那么这次拜访就是成功。探询障碍1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医
2、生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表探询是盘查，从而对医药代表探询感到反感。如果医药代表探询让医生感到反感，那么今天拜访恐怕再好开场白都不能使你进入实质性拜访，最后可能会导致拜访失败或走向相反方向。2.使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问目性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧答案。所以在拜访过程中一定要注意探询问题不易太长，要简洁明确。3.使关系变得紧张医药代表问题可能会造成其和医生之间关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式
3、，只是从自身角度去考虑如何提问才能达到目，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张气氛。4.使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年医药代表常常出现一个问题。有多年销售经验医药代表通常和医生建立了良好私人关系，所以在拜访过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备是专业知识、产品知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天有效时间，你所要达到拜访目就要大打折扣了。探询技巧什么是探询技巧1.使医生有兴趣和你交谈探询技巧首先是要使医生感兴趣，愿意和医药代表交谈。如果没有把医生兴趣激起，
4、那么医生就不会和医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生兴趣。需要注意是激起医生兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品重要信息只有通过医药代表和医生对话才能真正了解产品使用、治疗及相关竞争产品一些重要信息。现代社会竞争很大程度上在于你对信息了解程度，医药代表了解到信息越多，那么成功机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求看法通过探询也可以了解到医生对你、对你公司
5、、对你产品还有他自己需求看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访过程中只注意自己目，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品看法，就不能实现真正销售。开放式探询和封闭式探询1.开放式探询当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用信息时，当你希望改变话题时，你可用以下六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐交流中提供给你足够信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。【案例】代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：医生，您出国学习这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：医生，对治疗不
6、理想病人，您为什么不试一下双氢可待因复方制剂呢？代表：医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？代表：医生，双氢可待因复方制剂用在什么时候最适合？代表：主任，您认为这类药临床前景如何？代表：医生，您怎样评价双氢可待因复方制剂在减轻中度镇痛方面疗效2.封闭式探询当你要澄清医生话时，当医生不愿意或不表达自己意愿时，当达成协议时，或重要事项确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方想法，取得明确要点。但你所获资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。【案例】代表：罗医生，您病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面不良反应？医生：是。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好。【自检】用你所熟悉产品分别作5个开放式问话和5个封闭式问话。开放式问话封闭式问话 小结探询可谓剥皮取核，直取需求方法。你要想最快地发现医生真正关心焦点在哪儿？你如何才能达成你目标？你首先得学会问问题。你问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发现机会。