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1、可行性研究报告根本框架图工程总论 工程背景可行性研究结论 工程名称 市场预测 开发公司 工程建立进度 可行性研究单位 投资估算和资金筹措 研究依据 工程建规模和内容 工程开发手续工程投资和市场研究 市场宏观背景区域市场分析 全国投资环境 区域市场界定 X市投资宏观背景 供应分析 区域开展及前景预测 需求分析 宏观市场与本工程开展借鉴 竞争分析 典型物业调查 市场分析有关结论工程分析及评价 地块解析SWOT分析工程评价 交通条件 地形、地势 水、电、气保障 规划限制条件市场定位及工程评估 工程定位方案评估意见开发进度安排 工程规划说明-施工横道图投资估算与资金筹措 总投资估算资金筹措投资使用规划
2、 固定资产投资总额 资金来源 投资使用方案 流动资金估算 筹备方案 借款归还方案销售及经营收入测定 各物业销售收入估算销售回款方案资金来源与运用销售利润财务与敏感性分析 赢利能力分析工程研究性分析社会效益和影响分析开发进度安排 结论性意见主要问题及解决方法风险及防范产品筹划环节总体工作流程工程总体规划布局地块价值分类分期开发策略开发主题导入工程总体规划理念总体风格功能分区交通路网概念设计任务书工程景观规划理念景观布局风格立意工程建筑规划理念建筑单体设计户型设计建筑与景观互动工程公建配套规划理念总体配套理念分期配套设置配套功能设置特色配套设置详规设计任务书定位筹划工作流程工程SWOT分析劣势分析
3、及化解优势分析及利用威胁分析及对策时机分析及利用工程资源审核内部资源外部资源工程竞争力分析市场空白点分析差异化竞争优势定位核心竞争力分析产品形态初步定位基准工程研究开发原创概念定位工程核心定位核心开发主题定位主题市场形象定位生活方式定位社区文化定位工程产品形态定位工程价格定位销售队伍组建及培训团队组织加构工程经理销售经理筹划经理其他后勤人员 销售主管 筹划师调研员文案 销售代表1、2、3楼员搭配原那么性格内项性格外向长相漂亮长相一般心胸宽阔心胸较窄经历丰富无经历身材较高身材偏低男性女性素质较高素质偏低有专业知识无专业知识售楼员的素质要求形象仪表、谈吐礼仪、应变能力、协作能力、思维方式、专业知识
4、行业状况、销售知识、谈判技巧、效劳态度、创意能力、实操经历仪容仪表身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满适量化装：女性销售人员必须化淡妆，化装须适当而不夸大头发整洁：经常洗头，做到没有头屑口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮姿势仪态1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲会有损自己的形象5、手不应该插在口袋里，双手应垂直；坐着时
5、平放在桌面，不要把玩物件6、当众不应耳语或指指点点7、不要在公众区域奔跑8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛10、不要在公众区域搭肩或挽手11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。1、彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢送光临等如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比方王总等讲客人能听懂的语言进入客户的办公室前须先敲门同事之间
6、要互敬互让，说话要温文尔雅使用电梯时要先出后入，主动为别人开门2、 笑口常开面带笑容接待各方宾客保持开朗愉快的心情仪容、装扮1、 男员工发式头发要前不过眉，旁不过耳，候补盖发领头发要整齐、清洁，没有头屑不可染发黑色除外2、 女员工发式刘海不盖眉自然、大方头发过肩要扎起头饰应用深颜色，不可夸大或耀眼发型不可太夸大不可染发黑色除外3、 耳环女员工只可佩带小耳环无坠，款式要端庄大方，以淡雅为主4、 面容面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢男员工不可留胡须5、 手员工指甲长度不超过手指头女员工可涂透明色指甲油只可佩带一只小戒指，不可佩带其它首饰经常保持手部清洁6、 鞋经常保持清洁、光亮、无破损并符合工
7、作需要穿着公司统一配发的工作鞋7、 袜子女售楼员须穿同意配发的丝袜夏装8、 制服合身、烫平、清洁纽扣齐全扣好员工证应佩带在上衣的左上角衣袖、裤管不能卷起佩带项链或其它饰物不能露出制服外售楼员文明用语1、迎宾用语类“您好！“请进！“这是我的名片，请指教。“欢送光临！“请坐！2、友好询问类“谢谢！“请问您怎么称呼？“我能帮您点什么？“请问您是第一次来吗？“是随便看看还是想买楼？“您想看什么样的楼？“我们刚推出一种新户型，您不妨看看！“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？“您是自住哈是投资？如果自住您不妨看看这套房子！“好的，没问题！“我想听听您的意见行吗？3、 招待介绍类“请您这边坐！“请喝茶
8、！“请您看看我们的资料。“有什么不明白的请吩咐！“那是我们的模型展区。“这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。4、 请求抱歉类“对不起，这套房子刚卖出去了。“不好意思，您的话我还没有听明白。“请您稍等。“麻烦您了！“打搅您了！“有什么意见，请您多多指教！“介绍得不好，请多多原谅！5、 恭维赞扬类“像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最适宜的，居然有如此高见，令我汗颜。“您是我见过对楼盘最熟悉的客户了。“真是快人快语。“您给人的第一印象就是干脆利落。“先生小姐真是满腹经纶。“您话不多，可是正算上是字字珠玑啊！“您太太先生这么漂亮英俊潇洒好让人羡慕哦！“您的小公主小皇帝这么聪明，应该要有个书房。6、
9、送客道别类“请您慢走！“欢送下次再来！“多谢惠顾！“有什么不明白的地方，请您随时给我打 。“不买楼没有关系，能认识您我很快乐、再见。售楼员必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒售楼员接听客户 要那么1、接听 必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不长2、接听 人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊3、销售部人员每人都有义务和责任接听 ，外来的 响声不能超过三下4、接听 时必须要亲切的说：“您好，XX花园楼盘名称，有什么有什么可以帮到您的？5、当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线 ，可不可以留下您的姓名和 ，我换个 打给您。以便作好
10、 追踪记录；既不影响热线 的正常工作，又建立了有效客户档案6、记录下客户 之后，向客户说明，可以先简单地答复他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟在广告日 时间应该更缩短；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈7、在答复下列问题时应做到耐心但不能太详细，以免阻碍其他客户的 打进来，答复下列问题最好不要超过三个8、在答复下列问题时尽量强调现场买楼的人多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业售楼员为他介绍9、在与客户交谈中，尽量问到几个根本问题，即客户姓名、 、地址、购房意向和信息来源10、在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找
11、的人。叫人接听 时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓11、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑12、不许在接听顾客 时与其他人搭话售楼员待客要求七个字：礼礼貌待人、勤勤效劳、精精通业务、细工作细心、快动作快捷、静保持环境安静、洁保持自身和环境清洁六个勤：手勤勤帮顾客拿东西、脚勤顾客上门立即上门迎接、眼勤密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供效劳、耳勤注意顾客的呼叫声、嘴勤多向顾客介绍、脑勤多思考五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是效劳和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼三轻声：走路轻、说话轻、操作轻二满意：形象满意、效劳满意一到达：到达成交目的