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1、-如何做好招商之：团队建设、流程与前期工作筹备-第 9 页如何做好招商之：团队建设、流程与前期工作筹备招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期，本期为第一期，后续将陆续推出。怎样建设一个高素质的招商团队？一个项目的成败在于招商，而招商的成败又在于招商团队的综合能力。在当前的市场形势下，招商工作越来越难，单枪匹马更为艰难，为促使
2、招商工作有效开展，更好地发挥团队的作用。打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。招商人员应具备的基本素质有哪些？基本素质：良好的心理素质、具备相关经济知识社交能力和语言表达能力、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。 特殊素质：热爱商业地产的招商工作、具有局势控制能力、团队精神、外语知识。 详细了解： 如何提升团队成员的实战能力？在招商过程中，招商人员首先必须明确自身的角色定位、职责定位，弄清谈判的对象、把握谈判技巧和策略，在执行招商谈判前，需要做好周密的准备工作，比如招商的宣传资料、准备谈判的依据、谈判小组成员达成的共识，以及对谈判流程
3、的控制和一些难点的解决方法等。详细了解：对于新进招商人员应从哪些方面做培训？1、形象与礼仪培训：良好的个人形象和友好、热情、得体的谈吐与礼节，会给客户留下好的印象，从而得到对方的信任和尊重。主要包括：面部表情、仪表要求、常用礼节、文明用语、电话礼仪、名片使用方法、客人接待和谈判礼仪等。详细了解： 2、招商知识与技巧培训：主要从招商工作的主要内容、职业素养、如何开发客户资源、如何进行成功的面谈、灵活的谈判策略、成交高招等方面进行系统培训和指导。详细了解： 借鉴：科学有效的团队考核体系为提高招商队伍的工作积极性，分阶段地对招商进程进行监督调整钮并完成年度招商任务，制定科学有效的考核体系非常重要。绩
4、效考核实施细则：目标分解考核计划：招商奖励政策考核：名企招商流程与计划表万达的成功不是偶然，自2005年以来，其租金、物业管理费的年收缴率都在99%以上。万达董事长王健林在解析万达运营管理模式的特点及优势时说：第一就是合理规划招商。本部分以万达为例，介绍万达商业地产招商全流程、实施计划表与签约示意等。万达：商业地产招商全流程万达的成功，很大程度上依赖于它招商的成功。本资料非常全面地概括招商前期策划到后期商户装修布货全过程，包括：团队组建、宣传炒作、价格制定与策略、开盘流程设计与人员安排、销售控制的原则和措施、招商的前提条件、商圈定位、品牌定位、招商方案的制定、价格制定、招商原则、招商技巧、商装
5、方案、商户装修流程、验收指南、布货陈列。详细了解： 万达：招商实施计划表招商实施计划表分四个阶段：招商前期准备、开业前招商（竣工前4个月）、试营业一年、正常营业。对每个阶段的控制要点、工作内容、主办部门和协办部门都需要进行详细规划。 需要注意的是：在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，毕竟市场是不断变化的。一旦市场变化，招商目标和实施细节就必须做出相应的调整。 详细了解： 招商签约流程示意图从接待来访客户、了解客户需求到运营人员接受客户资料准备交铺全程图解，清晰明了，指导性非常强。 详细了解： 招商计划表格合集招商的各项计划表繁琐而细致，包括求租意向表、日
6、常工作计划表、商家档案表、商家跟踪表、商家周期明细表、客户来电来访登记表、招商中心收支统计表、招商中心总报表与绩效考核表。详细了解：招商实施前的筹备工作（带案例）招商实施前的筹备工作分为三大部分：一是市场调查，包括调研策划、调研计划、调查实施、形成报告；二是招商准备工作，包括业态规划的确定、招商政策及租金方案、招商工作安排、编制招商方案；三是招商工作的组织与实施，包括品牌落位、意向客户的管理、合同签订、合同管理、合作条件变更、招商推广活动的组织、考察活动。本部分从市场调查与规划定位、租金方案与租赁政策、招商优惠政策、招商方案（营销、推广）和品牌落位图5大方面介绍招商前期的筹备工作。市场调查与规
7、划定位市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：了解市场、明确定位、筹备招商。主要内容包括：项目商圈调查；网点及竞争对手调查；项目SW分析：优势分析（品牌优势、餐饮优势、时间优势、市场需求），劣势分析（商业氛围、消费力、区位、竞争者、租金、百货）；目标客户调查，包括客户分类、客户名单收集、基础信息调查、目标客户分配。招商的规划定位应遵循的三大原则：1、应遵守项目整体定位；2、应符合项目市场目标；3、应遵守匹配性与特色性。规划的主要内容：明确楼层主题、明确业态配比、明确目标客层、明确商家配比。招商市场调研基础培训手册 案例一：荣新集团：两江国际招商可行性市场调查预案案例二：武汉经开万达广场
8、招商前期定位及市场调研租金方案与租赁政策租金的设定需要通过多个方面的调研和分析对比后得出，租金体系设计主要从租金定价方法、基准价格设定和收费体系来设定。其调研的对象有：项目周边各大商圈租金水平分析、当地商业物业管理服务收费标准、本项目租金水平分析（通过租金水平类比法、以保本保利定价法来分析），然后结合本项目定位与特色来确定租金价格和招商租赁政策。详细了解： 惯用的招商优惠政策对于一些特别需要引进的商家（如：主力店、品牌店等），一般都会有一些惯用的优惠政策：1. 免租期（包含装修期）：一般免租期按月计算，从1-36个月不等，根据商家要求、项目情况及谈判结果制定； 2. 租金标准：租金优惠主要体现
9、在分阶段制定不同的租金标准，或给予商家低于正常市值的租金价格，其水平由双方共同谈判制定；3. 租金支付时间及方式：租金支付时间有按月、季度、年度等，支付方式有现金、支票、转帐、营业额保底提成、流水提成等多种方式，根据商家的特点和谈判的情况进行制定； 4. 其他补贴：对于一些项目培育期过长，而商家无法正常经营的商业项目，一般开发商对商家会采取一种保底营业额补贴的方式，让商家能够基本保本营业； 5. 装修、设备设施：有些大型主力店会对开发商提出，由开发商承担部分装修和设施设备等方面的要求，这些条件最终也是由双方共同谈判协商； 6. 其他：对于一些特殊项目，还有些开发商会直接采取加盟的方式，成立专门
10、的经营公司，加盟品牌自行经营，或与商家共同经营（对于操作特别困难的商业项目，一般采取此种方式的比较多）。 案例一：重庆环球金融中心招商政策初案案例二：合肥银都商业广场招商政策 案例三：安徽中恒第一国际城招商销售政策招商方案（营销、推广）一个有效的项目招商方案，必须从产品、招商思路、营销包装、全力推广四大方面去制定详细的执行方法。一、产品分析：优化产品，建立合理的产品分隔模式，锁定合理的营销推广阶段，将对销售起到极大的促进作用。二、招商思路工作计划：主要从商业分区与业态定位、招商策略（价格策略、营销包装策略）两大方面来制定。作为销售的辅线，良好的招商蓄势，对于销售将起到相辅相成的作用。三、营销推广工作计划：主要包括营销策略、策划/包装策略、营销节点、合作方案四大方面。良好的营销策略将使品牌与产品的价值得到提升，并提高项目的竞争力，确立项目的独立性；在基础推广的氛围营销基础上，有针对性地在目标客户群中引爆，释放准客户。案例一：国际STREET MALL招商推广方案 案例二：昆山世茂国际城营销、招商方案案例三：常州吾悦生活广场招商推广方案 案例四：成都中西食品城招商推广方案附：名企项目品牌落位一览广东佛山南海万科广场品牌落位图 郑州万象城品牌落位图上海港汇恒隆广场品牌落位图2013无锡百联奥特莱斯品牌落位图 广州番禺荔园新天地品牌落位图唐山金元购物中心铺位划分及拟招商品牌落位图