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1、-培训学校绝对成交最重要的十个步骤-第 9 页培训学校绝对成交最重要的十个步骤 一、准备1准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？2精神上的准备：我是开发新家长的专家！我是产品介绍高手！我可以解除家长任何的抗拒点！每一个家长都很乐意购买我的产品！每一个家长都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是家长，家长的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个家长真的愿意购买你的产品了！3体
2、能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟家长信心，不断地刺激家长的激情！4对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的十大特色和优点！要彻底地了解家长，事先想出让家长很惊喜的事情！5建立学生及学生档案，越详细越好！了解学生，关心学生，要有人情味，了解学生比了解产品更重要！二、调整情绪到达巅峰状态1懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！2要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！三、建立依赖感家长见证1让家长现身说法，让潜在家长听到2照片3统计数字4家长名单5自已的从业资历6取得的成绩四、找出家长的问题、需求和渴望
3、1问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让家长了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！2家长是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！家长愿意支付的价格也就越高！3人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让家长产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！4掌握向家长发问的技艺和紧密逻辑！五、塑造产品的价值塑造产品价值大于价格六、（主动）分析（比较）竞争对手1了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；2绝对不要批评竞争对手！3表现出你比你的竞争对手
4、差异之处，并且你的优点强过他们！4强调优点5提醒家长竞争对手的缺点6拿出一个本来向竞争对手买产品的家长后来转为向你买产品的家长的家长见证！（比如家长送的锦旗），是让家长来说，而不是拿自已的嘴巴来说！七、解除家长抗拒点：罗列出家长抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！预先开场前就给家长解除抗拒点，学会赞美家长，赞美得当！八、成交九、售后服务1了解家长的抱怨，让你有机会为家长重新服务！让家长满意将会转家长介绍！你的家长不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以家长就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢家长抱怨，欢迎家长抱怨，接受家长抱怨，并且乐意多听家长抱怨。就是那些不愿意给
5、你讲抱怨的家长害得你生意一落千丈！一个满意的家长会把他的满意告诉一些人，一个不满意的家长他会让他的不满意告诉更多人！家长成交完你的产品后有两种状态：满意、不满意。2当场（立即）解决家长抱怨！当场解决会让95%不满意的家长再上门的！3了解家长的需求！收集好所有家长的需求点！罗列出来并及时解决！家长的需求就是你生意增长的关健点！4满足家长的需求！好的服务不花钱，但要花心为家长着想并及时满足！5超越家长的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！我的工作就是让您满意，而不仅仅是卖产品给你！用服务做销售！
6、十、要求家长转介绍！中小学课外辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴) 中小学课外辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴)培训机构的定位：少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。课程设置及定价策略：课程设置需要借鉴其他机构的方略，一般暑假价格偏低，其他时间偏高，突出特色（师资力量（名师）、教学管理方法（先进、严格）、学习效果（学习前后比较）、教学内容计划（让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走）、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况），要有高价班以拔高自己。要实事求是，在此基础上可以稍加扩大，起码能够保证教学质量
7、才行。宣传策略、手段及注意事项：传统的传单发放（包括自己雇佣的大学生，还要力争找到需要宣传学校的学生，带到学校内发行，在家长会时冲进教室发放传单，需要有本校学生配合，此学生需要提前培养，提前选拔，高工资争取）在人流密集或学校附近摆桌子，扯条幅，支帐篷，发传单，有多人负责宣传讲解（需要和城管处理好关系）。选择宣传时间非常重要，一般是中考前就开始宣传，在中考时达到高潮，开始大规模的营销（200 人次*40元=8000元），传单大规模的发放，重点要针对在学校放学前开车等孩子的父母身上，力争不拉一人的宣传效果，宣传人员必须态度良好的向家长推荐及讲解，中考（其它考试一样）时在学校门口方大棚赠矿泉水、放手
8、提购物袋，给家长以温馨的感觉，争取好感，争取在这方面下功夫，找方法。在中考或高考时打出横幅说命中多少分，往多了说。雇佣大学生做客服打电话咨询父母是否给自己孩子报一个辅导班。这些联系方式的来源则是，一、让营销人员花钱买通初高中的班长团支书或其他有同学，获得通讯录得同学二、从学校的手中买得通讯录，该同学录一般包括父母的具体情况及号码，通过得到的通讯录寄平信给家长，平信包括邀请参加报告会的宣传单、邀请信。公关学校：花钱买通校领导，得到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该辅导机构，班主任向学生推荐辅导机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。可以找一个有此爱好的老师负责校内工作招生，给与提成。
9、让初高中的毕业生回校公关学校的班主任或级部主任等，给该人提成，由他分配提成给给他帮助招生的人。同城寄平信给家长，给家长的一封信和招生简章等（需要买地址资料）。平信的效果评估，平信内容起码要真实，不能将过时的信息再发给家长，容易让人更反感，应该更侧重有利于自家孩子的学习提高才行，要打动家长，要不然会起反作用，首先第一映像就以为是来赚钱的就不再感兴趣，而且特色不是很突出，只是价格高而已，不知是否物有所值。小区营销，把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会（或其他没事的老太太）帮忙代理。开专家、博士报告会，提前大规模宣传报告会，争取使更多的家长知道报告会，实行现场报名，必须找好专人负责维护现场秩序，负
10、责招生的任务，提前通知好专家好好宣传一下辅导机构，以免出现不知所云的情况。提前找好报告会地址、确定报告会时间及报告会的内容；当天需找大量的漂亮客服及引导；当天有可能出现其他辅导机构到会场发放传单情况，须好好处理，避免闹僵。开报告会需要注意的有仔细检查多媒体是否能否使用，话筒及其它设备情况，需备用设备（电脑、音响、话筒等），报告会专家的喝水问题需解决，是喝热水还是喝矿泉水，喝热水时是自带水瓶还是我们买一个作为纪念。必须找一个报告会总负责。网络营销，依靠网站来宣传。例在本地有知名度的网站做广告，针对招生高峰期来做宣传。首页要体现。也要维护好自己的网站。平面媒体宣传，在本地的报纸上做宣传。一般地区性
11、的小报头版的3*4大小的方框广告也就是350元左右，例鲁中晨报。展板宣传，制作小的宣传板在学校周围挂放。高价策略，配备高水平的教师，开办特训班、协议保过班（主要靠比率来赚钱）不过全额退款，提前进行水平测试选择等。在公交车费方面的宣传要注意，应该是只需要支付正常的公交费，其他费用再由我们解决。在各县区的招生力争只招住宿生，假如不能在当地开班的情况下，安全问题要考虑到，买保险，签安全责任书等；空调教室需要提前找好出租空调的公司，到时直接安装；退费问题的处理很重要，如何处理将事关招生的多少，提前专门培训培训一下营销人员以减少退费状况。教室位置的选取也很重要。宣传原则：针对家长宣传，比针对学生宣传效果
12、要好，因为家长是出钱方，更希望自己孩子学习好。针对家庭经济条件好的会更有效。良好的后期关系维护：许诺要完成（例如该赠字典就赠，不能拖），服务态度要好，开展良好的关系营销，分阶段有目的的回访家长，孩子的学习情况。（多想一些花样）必须要求代理班主任处理好与学员的关系，首先卫生要按时打扫，学员有学习上的难题，必须能够解决，争取好感（代理班主任的选拔很重要）。在收费上差别不能太大，制定收费标准要合理，例赠字典就不减免20元钱，减免钱就不赠字典，不能出现减免三十的状况，就算有是阶段性的宣传促销策略，到时必须和家长解释清楚，自个先弄清楚，不能混乱。 培训学校辅导班中心咨询师问题集锦 ?1、 孩子的各科成绩
13、怎么样？2、 在班级、年级的排名情况？3、 是什么学校？4、 孩子的学习目标是什么？5、 您对孩子的期望呢？6、 孩子以前的学习成绩怎么样？7、 孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？知道原因吗？8、 什么时候成绩开始下降的？9、 有没有请过辅导？10、 是什么样的辅导？家教还是小班？辅导的效果怎么样？11、 辅导有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？12、 孩子在家的表现情况怎么样？13、 放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？14、 孩子平时学习自觉吗？15、 有没有阅读的习惯？16、 喜欢什么样的课外书籍？17、 是不是没有人督促就不想学习？18、 作业能否按时完成？19
14、、 孩子回家是先完成作业还是先玩？20、 做作业之前有没有复习？21、 做完作业有没有检查和预习？22、 平时做作业的速度快还是慢？23、 遇到不会做的题目孩子怎么解决？24、 孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？25、 有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？26、 您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？27、 什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？28、 是什么原因错误的？是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？29、 孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？30
15、、 孩子平时和您和沟通怎么样呢？31、 在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？32、 孩子性格特点是内向还是外向呢？平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？33、 平时和学校老师的关系处理的怎么样？有问题会不会主动的问老师？34、 孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？35、 孩子有没有受到青春期的一些困惑？有没有早恋的现象？36、 性格叛逆吗？ 培训机构教育咨询师如何有效“逼单” 培训机构教育咨询师如何有效逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不
16、要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不
17、了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客
18、户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。7、 征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要
19、说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。12、画一个大饼，让客户想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说优惠等要有技巧，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户
20、吃得舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。15、问题：逼单?针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。2、促销法。利用孩子问题不容忽视，早解决早受益利器，使其加快签单进程。3、果断蹦级法。如果面谈家长不重视作不了主，影响谈判进程，可与能当家的家
21、长作主要沟通。（二）a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。b) 机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说辅导肯定做，但再比较一下，我回去你等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，
22、先奉承再逼单。家长我绝对相信您会慎重考虑，孩子的学习不能耽误，在你考虑的时候，我可以为孩子做一份学习方案，如果你放心还可以让孩子来我们这里上自习，我们的老师还可以监督孩子的学习，这些是都不收费的。d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。（三）把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察培训学校（辅导班）招生宣传怎样才能做好 很多招生骨干都是从“跑”起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼
23、自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在当今时代不缺学校，而是缺乏生源。要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，肥了公，富了私，何乐而不为。 那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的先天具有，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 熟
24、悉自己宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉招生市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招
25、生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。 招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。 不断的派发宣传页和名片。 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。 学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样。所以你的服务精神和服务态度很重要。 从肢
26、体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。 要作好计划安排。先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容有：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是
27、什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日招生日记。理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。 研究客户、学生、家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长
28、进行资料分析。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 学会推销的技巧。推销不是强制向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要
29、跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。 招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。 招生人员要有良好的心理素质，招生
30、时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。 与客户产生纠纷后如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个需要在实践中不断探索。纠纷产生时，第一
31、原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）。 平时要多注意向成功的招生员请教，成功毕竟不能单纯靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，招生过程中的市场信息很重要。 有时可以采用非常规的方法，有时又可能实现跳跃式发展。要创新、创新、再创新。别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合所有人的力量和人脉关系。